实训四商务谈判的准备(二)

1、实训4 :商务谈判的准备(2)，实训的要点：商务谈判应该做的准备工作的内容，交涉二烯烃的安排的内容和要求，交涉修订画和交涉修订画的制定。 实训重点：商务谈判的准备内容、阿二烯烃达的安排、交涉修订计划和交涉修订计划的制定。 实训难点：协商订正计划和协商订正计划的制定。 实训内容：第一节谈判人员、地点和二烯烃达安排第二节商务谈判修订计划的制定，实训4 :商务谈判的准备(二)，第一节谈判人员、地点和二烯烃达安排知识点： 1，谈判工作团队成员除了必须具备相应的专业技术知识外， 有一定的谈判经验，必须有效率地运营谈判，你准备的谈判工作团队的成员有： (1)谈判引导人：在这次谈判的地面锋总责任者上，上司已

2、经指定你为引导人。 (2)技术专门人才：负责产品规格、生产技术、质量保证、售后服务、知识资产权等方面的事务。 建议由公司总工程师负责，由公司技术部负责人代替。 (3)商务专门人才：负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。 建议由公司的营销部负责人负责，或者由你自己兼任。 (4)财务专门人才：负责支付方式、信用保证、担保等财务方面的事务。 提案由公司财务部责任者负责，公司主管会订替代。 (5)法律专业家：负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律事务。 我建议由公司的法律顾问负责。 如果公司有法律部门，或者公司办公室有专门从事法律工作的专门人才，则作为替代。 (六)后勤保障

3、人员：谈判人员吃饭、居所、银行职员、谈判会场的准备、各种宴会的安排、礼品的准备、信息材料的整理和保管、谈判过程的记录等。 我建议由公司的办公室秘书负责。 由办公室行政的后勤专门人才代替。实训4 :准备商务谈判(2)、知识要点： 2、根据谈判工作团队成员各自的特点，进行合理的分工，明确责任范围，解决基于分工的工作团队成员的全面合作问题是很重要的。 公司根据你的提案确定了谈判工作团队的成员之后，就需要组织全体成员的会议。 向全体成员详细说明你知道的对方的所有情况，进行明确的分工，强调合作。 在最初的动员会中，你不能对作为引导人由其他成员担任这一事项做出结论性的广告老虎钳。 这不利于发挥大家的积极性

4、。 3、谈判必须经常在某个具体地点展开。 商务谈判位置的选择往往涉及谈判心理环境因素的问题，这对谈判效果有一定的影响，谈判者必须很好地利用。 有利的场所、场所可以加强我方的谈判地位和谈判力。 一般有四个选择。 一个是在自己国家和公司所在地交涉(马星空卫视)二个是在对方国家和公司所在地交涉(客场)三个是在对方所在地交涉(客场交替)四个是在交涉双方以外的国家和场所交涉(马星空卫视客场以外的场所)对交涉者来说各有长处和短处，是主要的交涉者，实训4 因为人类和其他动物一样，是有“领域感”的高级动物，谈判者才能的发挥程度、能量的释放与有自各儿的环境密切相关。我方场所的谈判优势是谈判者在自各儿领土谈判，场

5、所熟悉，安心感，心理状态好，有自信心的谈判者不需要花费精力适应新的地理环境，社会环境和人文环境，可以集中于谈判利用各种便利条件， 能够特罗尔谈判气氛，使谈判向有利于自各儿的方向发展：可以利用现场展示的方法向对方说明自各儿的产品层次和服务质量谈判中“台上”人“台下”人的沟通联系比较方便，随时与上级引导者商谈有关专门人才必要的资料和指示可以得到东道主的身份，通过安排谈判侑预的各种活动可以把握谈判过程，在文化习惯、心理上对对方产生潜在的暗示影响，积极处理各种谈判的谈判者可以免除鞍马劳顿，精力充沛和体力进行谈判我方的不利因素，往往是在我方公司所在地谈判，与公司的工作很难彻底摆脱，公司事务分散谈判者的注

6、意力。 接近上层引导者，联络方便会产生依赖心理，有些问题无法自主决断，频繁咨询引导者也会引起失误和被动。 我方作为东道主主要负责谈判会场的安排和谈判中的各项事项，负责接待客户，安排宴会和观光等活动，所以我方负担很重。 最好是商务谈判以在我方所在的地方谈判为目标。 像体育比赛一样，在妈妈星空卫视中获胜的可能性很大。 有经验的谈判者会邀请对方到自己的地方，亲切地招待对方，努力给自各儿带来更多的利益。实训4 :准备商务谈判(2)、知识点： (2)在对方谈判和对方谈判，有利于我方的要素如下：我方谈判者离开家乡，身心投入谈判，在马星空卫视谈判时可以避免来自职场和家庭事务等的干扰作用的高级引导者规定的范围

7、内， 可以现场考察有利于发挥谈判者主观可动性、减少谈判者依赖性的对方公司及其产品的工具情况，可以直接获得第一手信息材料的谈判陷入僵局或准备不足时，可以找借口(如资料不足、身体不适、要求授权限制的能够拖延时间，做更一盏茶的准备的我方省去了作为东道主必须承担的招待员、安置场所、安排活动等事务的繁杂工作。 我方的不利因素是与公司总部的距离远，一部分信息的传达、资料的获取困难，一部分重要问题也难以及时与本公司协商。 谈判人员在当地环境、气候、风俗、饮食等方面适应，再加上旅行疲劳、时差适应等因素，在影响谈判人员身体状况的谈判地点安排、谈判日程安排等方面处于被动地位的我方，由于对方过多地安排了风景线等上通

8、告，致使谈判人员的能量和时间要去对方的地方谈判，必须做好引导者意图要求明确、谈判、目标明确、准备一盏茶信息材料、组织谈判小组等一盏茶的准备。实训4 :商务谈判准备(2)、知识点： (3)在双方所在地交互谈判的几个大型谈判可以在双方所在地进行谈判。 这种谈判的优点是，对双方来说至少在形式上是公平的，同时可以分别考察对方的实际情况。 分别担负着东道主和客人的角色，有助于增进双方的相互理解、融洽的感情。其缺点是，这样的谈判时间长、费用高、耗能高、必须以大规模的谈判或者必须以这种方式进行谈判的情况下，一般必须少。 (4)第三地谈判(主客场以外场所的谈判)第三地谈判对双方有利的因素是，双方平等、不偏不倚

9、、双方都没有东道主优势、客户没有劣势、战略运用条件相当、可以缓和双方紧张关系、促进双方的双方不利因素是， 双方首先讨论谈判地点的确定，然后地点的确定使双方满意也不容易，在这方面要多花时间和费心劳力。 第三点谈判通常相互关系不融洽，信任度不高，特别是过去被选为敌对、敌对、紧张的双方谈判，可以有效保护双方的尊严、面子，防止不了卡住。实训4 :准备商务谈判(2)、知识要点： 4、谈判场景配置的目的和原则谈判双方协调，选择其中一方所在地的谈判场所时，按照惯例，作为所在地一方的谈判东道主应准备谈判场所的场景配置和谈判有关的各种物品。 此时，作为谈判的组织者，如果巧妙地运用“地利”的便利，空间环境因素真正

10、发挥其作用，就可以有效地促进谈判的成功。 东道主对空间要素的利用，首先体现在谈判场所和谈判场景的仔细选择和巧妙安排上。 东道主通过这样仔细的选择和安排，为协商的达成和谈判的成功创造了有利的气氛。 这受到中外许多谈判名家的重视，并且在这方面也有许多成功的实例。 布置谈判场景的目的是创造有利于达成协议和谈判成功的环境和气氛。 因此，要适当地营造谈判和谐的氛围，要综合各方面因素仔细考虑，不能脱离具体情况胡乱渲染。 不然的话，太对了，还做不到。 反而没有效果。实训4 :商务谈判准备(2)、知识要点： 5、谈判二烯烃达的安排对谈判双方都非常重要，阿二烯烃达自身是一项政策战略，必须高度重视这项工作。 谈判

11、的阿二烯烃达一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。 日程包括谈判何时举行、多长时间、每个阶段的时间如何分配以及议题出现的时间顺序。 实践性培训目标： 1、掌握和认识人员准备、场所选择和议程安排的重要性和必要性。 2 .掌握谈判如何进行谈判者的准备和分工。 3 .掌握不同谈判场所的优缺点。 4 .掌握日程的方法。 5 .掌握谈判现场的技术要点。实训四：准备商务谈判(二)、实训四、一、一商务谈判目标确定模拟谈判人员的组成和分工，即在本实训项目工程谈判背景的基础上，应用所学知识，为谈判双方确定本次谈判的谈判工作团队成员和分工。 【实训项目背景】通过各项事前准备，你们对武汉友芝保健乳品有限公司取得

12、了一定了解，已与该公司采购部负责人联系，向对方提供了相关资料，进行了前期沟通。 该公司说对和你们工厂的合作感兴趣，计划下周和你们公司谈判。 1、武汉友芝保健乳品有限公司的谈判工作团队成员和分工安排2、包装材料厂的谈判工作团队成员和分工安排、实训4 :商务谈判的准备(2)、实训4、1、2谈判场所的选择和现场配置根据本实训项目工程的谈判北京牌，如果你是某包装材料厂的谈判工作团队成员，可以应用你所学的知识现在【实训项目工程背景】通过各项前期准备，贵方对武汉友芝保健乳品有限公司已取得一定了解，并已与该公司采购部负责人取得联系，向对方提交相关资料，进行前期联系。 该公司对和你们工厂的合作感兴趣，说了预定

13、下周和你们公司谈判。 双方过去没有合作过，相互不能理解，为了让谈判有好开始，建议对方派人去你公司考察，进行最初的谈判。 对方同意了你的提案，但是要求最初谈判的不是合同，只是达成基本意向。 由于包装材料工厂的办公区域和生产区域的距离很近，办公区域能经常听到来自生产区域的噪音。 对于日常在这里工作的人来说，习惯了这个噪音。 但是，这种噪音对谈判对象来说可能会带来不愉快的感觉，而且容易分散谈判者的注意力，不利于谈判的进行。 在选择谈判对象时应该考虑到这一点。 1、谈判地点2、选择谈判地点的配置，实训4 :商谈的准备(2)、“实训提示”1、欢迎横幅：在门口的显山露水挂横幅“热烈欢迎某公司代表”。 2、

14、“流水卡”的安排：在企业内部从大堂到会议室的通道上设置显山露水“流水卡”，从对方代表居住的楼层的楼梯间到谈判会议室设置显山露水“流水卡”。 方便对方商谈的代表无论从外面进入宾馆还是从房间进入，都能很容易地找到谈判会议室。 3、会议室横幅安排：谈判使用投影仪时，在屏幕上挂“祝谈判成功”内容的横幅。 也可以挂在对方谈判代表席对面的墙上。 提醒对方谈判成功是我们共同的首要目标。 4、会议室布置：颜色选择。 即，当开始讨论场景的布置时，首先进行协商场景的整体色调的选择和确定。 一般来说，谈判场景的整体色调应以暖色为主。 因为明亮的色调容易使人的心中的感觉活跃，在谈判中使双方产生不耐烦的心中的感觉。 采

15、用暖色容易给双方带来信赖感，冷色会产生形成心理氛围的距离感。 因此，谈判场景的整体色调一般采用暗红色、褐色、暗黑色或赭曲霉素色。 但是，整体色调也不能太暗。 不这样做会给人压抑的感觉，不利于最后的契约。 如果谈判场景的整体色调过暗，可以导入绿色、亮红色、蓝色、银白色等亮色进行调整。 具体方法如下：1)会场内用花装饰均匀。 这种方法不仅起到调节色调的作用，而且在某种程度上还有利于提供充满活力的感觉，消除僵局。 2 )使用白色或银白色的茶具。 3 )用灯调整。 这个方法的使用范围有限。 因为灯光过亮的话，眼睛容易疲劳，不利于谈判的进行。实训4 :准备商务谈判(2)、【实训提示】5、会议室交涉表及座次安排：由于这次交涉是正式上午交涉，正式交涉座次安排通常选择长方形交涉表，交涉双方各占一边，双方对等。 按照这种方式，通常谈判首席代表坐在中间，我方其他成员坐在首席代表的两旁，双方首席代表应该坐在平等相对的座位上。 6、会议室设备安排：谈判需要时，应保证麦克风、音响、投影仪、照明、电源、计算机、空调等设备正常工作。 7、辅助文具用品安排：不管对方是否在自各儿准备，正式的谈判单位必须为各谈判代表至少准备两个削铅笔、一盏茶纸、电子计算器等文具用品。 如果谈判和绘画也有关系的话