车险续保指引

1、车险续保指引,总公司车险部 2003年5月,前 言,“续保”已经成为当前车险经营中一项非常重要的工作，车险续保工作的有效开展是保证业务规模稳定增长的必要基础，对于建立优质忠诚客户群、降低车险运营成本、提升业务品质、保证车险经营稳健发展起着至关重要的作用。车险续保、尤其是针对优质业务的“有效续保”将是实现我司车险经营效益的最直接的保证。, 有效续保,续保优势分析,目标客户的选择,车险续保操作办法,配套措施,有效续保业务范围的界定,目 录,什么是“有效续保”,续保时我们应当合理利用有效资源，对属于“有效续保”范围的业务给予政策倾斜，对非有效续保的业务则减少资源投入，最终形成一种能提高有效续保的管理

2、机制。,“有效续保” 是指针对风险较低、能够达到既定利润目标的业务，合理配置资源，开展有目的、有重点的续保工作，从而达到积累优质忠诚客户、确保车险稳健经营的目的。,渠道类优质业务：摩托车类业务（除全车盗抢险），由销售管理部门维护代理渠道和网点，车险部、电脑部提供业务、技术支持； 团体类优质业务：党政机关、事业单位、企业所有的非营业车辆（亏损客户除外），由销售管理部门维护客户关系，提供增值服务，后线部门配合； 个人类优质业务：赔付情况比较好的私家车，标准由各分公司车险部按照总公司车险部的推荐标准根据当地情况制订，但须确保盈利。 新车业务：以往年度因市场环境及退费价格因素造成保费收取不足进而引发亏

3、损，但今年能够通过优化承保条件、改善承保方式使得品质得到有效提升的新车业务。,数据对长期积累 经验的验证！,“有效续保”业务范围的界定既定的目标客户,“有效续保”业务范围的界定团体客户,团体客户（五台车以下的非营业私企车辆按个人车辆标准确定） 上年综合成本率达到既定利润目标，出险频度低于承保 年度保单非个人业务的平均水平，续保时承保条件同比 基本持平的； 上溯三个年度中二个年度的综合成本率达到既定利润目 标的业务，出险频度不做要求； 分级：按照利润贡献划分等级 利润贡献=0.8 保费（1-综合成本率） VIP级： 利润贡献10000元 标准级：5000元利润贡献10000元 普通级：利润贡献5

4、000元,“有效续保”业务范围的界定既定的目标客户,个人客户（非营业个人车辆客户和五台以下非个人客户） 目标客户按照过去三年中的车辆出险赔付情况以及客户类型、车型确定 分级： VIP级： 连续二年以上（含二年）未出险的客户； 过去三年中二年未出险客户； 标准级： 过去一年未出险的客户； 二年以上车龄，在过去二年中有出险记录，但未亏损； 新车续保，购车人属于公务员、医教人员、企业白领、IT人员的； 新车续保，车型为费率表中的G1、G2车型； 普通级： 过去一年中有出险记录，但未亏损，属于除公务员、大中企业职员、医教人员范围之外的客户； 其他的新车续保业务， 注：所有的续保业务其平均承保条件是建立

5、在历史数据保本保费的基础上的，对于其中的未出险客户可适当降费，对于出险客户应当严格执行费率规定。,有效续保,续保优势分析,目标客户的选择,车险续保操作办法,配套措施,有效续保业务范围的界定,目 录,如何进行目标客户的选择,1、筛选目标客户的工具报表,2、如何筛选目标客户,车险统计报表,车险业绩报表,1、筛选目标客户的工具报表,属于“有效续保”业务范围的客户即为车险续保工作的目标客户。 筛选目标客户是续保工作的第一步，筛选工具是车险业务管理系统中的报表。 根据报表统计出目标客户、目标车种，效益险别。根据界定的“有效续保”业务的标准确定客户清单，因此，熟练地使用报表，是实现对客户进行有效选择划分的

6、必要技能。,第一步：登陆产险业务系统进入报表统计选项,筛选目标客户的工具 报表,筛选目标客户的工具 报表,第二步：选取车险报表中的动态报表，选取车险业绩表，点击车险业绩分析表,筛选目标客户的工具 报表,第三步：选择机构代码，设定要续保车辆上年度的时间段，按照车种明细、所属性质、使用性质、车种大类、险别、新旧车、业务来源、厂牌明细等项目分别进行数据统计（根据要续保客户的具体情况设置报表）,筛选目标客户的工具 报表,第四步：报表计算完成后倒出报表到电子表格，进行详细分析,筛选目标客户的工具 报表,根据报表的结果，从出险频度、满期赔付率等指标以及车种明细、使用性质、所属性质和厂牌车型等风险因素对客户

7、进行分类界定； 根据界定的结果制定合理的承保条件，对盈利业务进行细分和挖潜，边际业务进行优化改善，亏损业务进行改善，不能改善的要清理。 根据业务类别确定各种不同类别业务的资源投入水平。,目标客户分析 风险客户群分析,推荐有效续保的业务：,1、上一年度未出险或以往多个年度出险记录良好的客户；（ ） 2、政府公务员、企业职员、医教类、IT业等以工薪为主要收入的客户；（ ） 3、私营企业主；（ ） 4、费率表中适用车损险车型系数为G！、G2的车型的续保；（ ） 5、对出险频度高赔付额小的亏损客户可以考虑设置绝对免赔额承保；（ ）,目标客户分析 私人车辆,1、大中型企业的商务用车；（ ） 2、大中型企

8、业从事中短途生产运输任务的自有车辆；（ ） 3、小型企业的车辆因其使用区域较小，用途固定，相对风险较小；（ ） 4、大中型企业从事长途生产运输任务的自有车辆和营业性团体车辆，在承保条件合理，能够确保效益，风险可控的前提下可以续保；（ ） 5、私有企业的车辆类似于私人车辆，续保时应当进行必要的条件控制，如指定驾驶员、六座以下客车设置绝对免赔额等；（ ）,目标客户分析 企业车辆,推荐有效续保的业务：,要进行有效的目标客户续保，建议做好以下事项：,1、客户购买车险后的定期电话回访； 2、节假日、客户生日的温馨问候； 3、建立车友俱乐部，举办自驾游活动； 4、客户出险后提供及时、主动的救援服务； 5、

9、各种增值服务； 6、快捷便利周到的理赔； 7、电台、报纸、电视全方位地宣传,专业 价值,目标客户分析 如何维护客户关系,总之我们要建立一套有效与客户联系沟通的方式、 方法，使客户高度认同平安品牌。,有效续保,续保优势分析,目标客户的选择,车险续保操作办法,配套措施,有效续保业务范围的界定,目 录,平安车险费率的制订是根据科学的随人随车因素厘定的，通过风险细分实现了细分客户，对不同等级的风险设定了相应的费率因子。我司的目标就是通过准确的风险细分有效地筛选目标客户，同时，在保费水平方面更大程度地体现公平、公正、合理的原则。 优质客户就是我们续保的对象，因此我们的费率是向优质客户倾斜的，对于该部分客

10、户群在续保时我司的费率是有优势的。,续保优势分析 费率优势分析,续保优势分析 费率优势分析,我司的车险费率是根据随人因素制定的，因此只要如实填写随人信息便可以享受不同的费率优惠，如果不指定驾驶人员那么我们的费率要高于其他公司的费率。,指定一名驾驶员：指定一名驾驶员可以降低风险，享受费率的优惠，如果不指定驾驶员那么费率上要上涨10%，因此我们建议续保时，业务人员应当对客户进行投保指导，引导客户投保。,在引导客户投保时要根据客户的心理引导客户选择指定驾驶员，加强客户风险安全意识,费率优势分析无赔折扣,平安费率中的无赔款优待系数是目前中国弹性最大的，从0.7-0.9，根据客户不同的驾驶记录有不同的折

11、扣。而且考虑较为人性化，设置了过去三年内两年未出险的系数，从客户的角度考虑车险的偶然性。,同业的无赔款优待系数一般局限于统颁条款、费率中制定的10%，这是平安车险费率明显优于其他公司费率的地方也是我们续保、筛选目标客户的利剑。,驾驶员年龄：大于30岁，性格、做事比较沉稳，不易动怒，从风险上来讲属于低风险客户群体，因此费率向此类客户倾斜，是好的客户资源。,在国外，根据数据研究表明，驾驶人员的年龄、性别与车辆事故的程度和频度有着显著的相关特征。一般而言，30岁以下的年青人因年轻气盛，性情不稳定，往往喜欢开快车，因而交通事故的发生概率较高，且往往容易发生恶性交通事故；50岁以上的老年人，驾车速度相对

12、较慢，但因为反应相对较为迟钝，也容易导致交通事故，但发生重大事故的比例相对较小，一般均为小事故；31岁至50岁之间的中年人，除了生理条件具备一定的优势外，一般具有一定驾驶经验，分析和判断能力较强，同时具有稳健的心态和较强的责任感，所以驾车则相对安全。在性别方面，一般而言，男性驾驶人员的重大事故的肇事概率较女性要高。这主要是由于男性的性别特征决定了其更具有冒险性，驾车整体速度较快，同时在酗酒肇事事故中男性的比例也明显高于女性。,费率优势分析主驾人年龄、性别,投保年度：投保年度表明投保客户以前驾驶过车辆，属于有经验的驾驶员，因此风险比第一次投保的人（新人）小很多，续保客户大部分属于投保年度大于一年

13、的客户，因此在续保时可享受较大的折扣。 车龄：25年的车辆从磨合性能上来讲是比较好的，因此我们的费率向2 5年车倾斜。,费率优势分析投保年度、车龄,平安车险的车损险对六座以下车辆实行了绝对免赔额的折扣，目标客户根据自己的驾驶经验和对风险的自我承受能力可以进行不同档次的免赔选择，最高可以三折保费的优惠，这是平安费率较之其他公司的一大特色。,客户对保险的理解有一定的局限性，因此在续保时应当对客户进行有目的的引导，如：分析小件赔案的索赔对享受无赔折扣的影响、处理小案对客户时间和精力上的消耗，而得不偿失等等。该系数的使用既可鼓励优质客户安全驾驶，减少保费支出，同时也可有效降低车险出险频度，对双方均有利

14、。,费率优势分析绝对免赔额,加入绝对免赔额后,费率优势分析绝对免赔额,优势车型：欧宝、帕萨特、奥迪、别克、宝来、赛欧、波罗、 捷达、桑塔纳、高尔伏、一汽金杯、南京依维柯、 丰田小霸王、切诺基、尼桑风度、尼桑公爵等 目标客户：未出险客户、车况良好、保费交纳及时 指定驾驶员、客户信息真实完整 变动系数：无赔折扣、免赔率、车型、免赔率、性别 优势车龄：25年,费率优势分析车型,优势车型：欧宝、帕萨特、奥迪、别克、宝来、赛欧、波罗捷达、桑塔纳、高尔伏、一汽金杯、南京依维柯、丰田小霸王、切诺基、尼桑风度、尼桑公爵等,费率优势分析车型,我们将车型的安全性通过费率来体现，我们鼓励续保车型正是我们认为安全性能

15、好的车型。,不同车型的风险水平有着极大的差别，有时相差会达到300%！,费率优势分析指定驾驶员,样本：一年以上续保上年未出险、 指定一名驾驶员、柜台销售、 省内行驶、男性驾驶员32岁、非营业个人（私家）用车、三者10万,费率优势分析同业比较,续保优势分析 费率优势分析,样本：一年以上续保上年未出险、柜台销售、省内行驶、 非营业个人（私家）用车、三者10万,续保优势分析 费率优势分析,我司车险费率在指定驾驶员和不指定驾驶员的情况下是有很大差别的，因此我们建议在续保时业务人员应当对续保客户有一定的引导，促使其选择指定驾驶员的方式投保。,通过上述对比可以清楚地看到，平安车险费率是随着客户的品质自行调

16、节的，优质客户和亏损客户通过费率因子的调节，在保费上会有较大的差别，一旦锁定目标客户（有效续保）那么我们续保的费率优势将立刻体现。我们的费率无赔款优待折扣系数在我国目前来讲是弹性最大的，绝对免赔额是我们所独有的特色；我们对于指定驾驶员系数与不指定驾驶员在保费上也做了较大的区分，目标客户可以根据随人因素享受保费的优惠。,续保优势分析 费率优势分析,我们要续保的目标客户：,续保优势分析 优势车型及优客户群分析,车主的特征：驾驶经验熟练，出险及肇事记录较好、年龄在30 50岁； 车型特征：欧宝、帕萨特、奥迪、别克、宝 来、赛欧、捷达、桑塔纳、高尔夫、一汽金 杯、南京依维柯、丰田小霸王、切诺基、尼 桑

17、风度、尼桑公爵 上述二标准在客户界定时均为必要条件,有效续保,续保优势分析,目标客户的选择,车险续保操作办法,配套措施,有效续保业务范围的界定,目 录,车险续保操作办法,支公司车险管理部门提前2个月打印续保清单（一式两份）,分发续保清单,支公司经理及销售管理人员,团队主管,准备阶段,销售团队将续保业务分解到相应销售人员,脱落的销售人员的业务由支公司安排销售团队开展续保工作,实施阶段,电话进行续保,协助业务员完成续保,电话中心与客户联系，提醒客户保单到期，需要续保，同时告知客户电话中心号码,续保前一个星期，还未进行续保的客户由电话中心直接联系进行销售 无论客户是否续保都需要保持客户的联系和相关资

18、料，以积累电话直销客户资料，为下一年续保作准备,续保前一个月,续保前一个星期,操作方式,定位,业务员续保为主 电话中心作为推动机构,电话中心是续保的主要实施和推动者,续保期后,保护期*,销售期*,车险续保操作办法,1、对代理业务要积极的将客户资料进行整理收集，可以与代 理达成有效续保管理协议，包括从代理人手中续保其他公司的 优质业务； 2、直接业务要通过业务人员进行直接销售，注意客户资料的收集； 3、经纪业务要和代理业务一样的进行操作； 4、综合开拓业务要将续保客户的资料进行集中管理，定期通 知综合开拓业务人员。,不同业务渠道的操作办法,有效续保,续保优势分析,目标客户的选择,车险续保操作办法,配套措施,有效续保业务范围的界定,目 录,配套措施,电话续保的利益分配 客户信息管理办法 客户信息保密制度,业 绩 费 用 提 奖, 根据续保名单由电话中心承保后业绩全部归原团队（原业务员）, 全部业务的销售费用归原团队（原业务员）, 相关业务的奖金全部归原业务员 如原业务员已脱落或原业务为公共业务的奖金全部归原团队,电话续保的利益分配