推销策略与艺术形成性考核册

1、第一，判断正确。(根据你的判断，在问题后面的括号里正确地划上“每个小问题1分，共20分。1.营销的核心是说服。(错误)2.推销员的首要任务是最大限度地销售产品。无论使用什么手段，销售业绩都是衡量销售成功与否的唯一标准。(错误)3.不能同时满足企业的利益和客户的利益。推销员站在顾客的立场上销售商品，只是纸上谈兵。(错误)4.产品形象、企业形象、推销员形象相辅相成，可以徐璐促进。(右侧)5.为了表达对顾客的尊重，和顾客对话时，眼睛要时刻注视对方的眼睛。(错误)6.为了顺利达成交易，必须努力称赞产品。有夸张也是理所当然的。(错误)7.当你访问的新客户拒绝了你的时候，你应该经常联系那个客户。必须让他听

2、完你的介绍。(错误)8.营销活动的主体是销售的产品。(错误)9.优秀的推销员不仅要具备专业精神、自信等，还要具备语言表达能力、观察判断能力、丰富的商品知识。(右侧)10.人力销售的主要缺点是支出大，费用高。(右侧)Il .销售的目的是向他们销售顾客可以使用的产品。12.售货员以与顾客站在一起的姿势说话时，双方的距离不得超过1英尺。(错误)13.推销员和客户交往中最有用的面部表情是微笑。(右侧)14.介绍别人的时候，首先要向年轻人介绍老人。(右侧)15.要求别人的名片一般可以渡边杏直言不讳，也可以主动递自己的名片。(右侧)16.动机是推动人们采取行动以达到特定目的的特定需要，是行动的直接原因。(

3、右侧)17.在现实生活中大力推销有志向的推销员最容易成功18布莱克和蒙顿的营销对策论认为，营销技巧导向型(5.5)的营销风格可以达到最佳营销效果。(错误)19.最有助于培养推销员的自信和提供说服力的营销模式是吉姆模型。(右侧)20.在抢购风潮中，大部分消费者都会做出一种从民行为。(右侧)两个单项选择I正确地选择了每个小问题的四个替代答案中的一个。每个小问题2分，共20分。1.以下哪项对营销的解释是正确的(c)A.营销是营销b .营销是促销C.营销要照顾顾客d .营销是艺术，不是科学2.在营销的要素中，(C)贯穿营销活动的整个过程，是连接销售人员和营销对象的重要媒体。a、售货员b .营销对象C.

4、商品销售d .营销信息3.所有销售员都要培养和刺激自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思维，重视好奇心、敏感、进取等创造性素质的培养，这属于销售员的什么能力？(b)A.观察能力b，创造力C.社会技术d .弹性4.在市场营销责任中，(a)是市场营销活动最基本的功能。A.产品销售b .客户开发C.服务提供d .传递信息5.一般来说，在交往中每次目光接触都不超过时间(c)。A.5秒b.2秒C.3秒d.4秒5.哪一点不是推销员应该具备的态度？(b)A.成功的欲望b .为了成功可以不择手段C.团队合作意识d .耐心精神6.介绍别人的时候，以下哪种情况不合适？(a)A.首先向年轻人介绍老人B.

5、首先向女性介绍男人C.首先向身份高的人介绍身份低的人D.向身份相似的同性先到达的人介绍后到达的人7.推销员千方百计说服顾客购买，发动积极的营销心理战，有时毫不犹豫地对顾客施加压力力量。牙齿营销风格(c)A.问题解决问讯台b .以客户为中心C.积极宣传指南d .营销技术导向8.“艾达”模式是传统的销售手法，最初源于(a)A.美国b .英国c .日本d .德国9.对客户很关心，但对销售不感兴趣的推销员(b)A.磁类型b .顽固的客户导向型C.强大的营销d .营销技术导向IO。在现代销售中，售货员应该有以下哪种观念？(c)A.以成交为宗旨说服顾客购买。用高压手段说服顾客购买。C.注意“人”，以满足客

6、户的需要d .注意“东西”，使用所有技术销售产品。第三，简单的回答(所有骚乱1 0分，共50分)P11页1。影响营销工作的因素是什么？A: 1。推销员的素质2.营销环境3.营销工作的组织管理水平P17第2页。“推销员的责任主要在于完成营业定额，对自己的公司负责”这句话正确吗？为什么？a:错误推销员的主要责任如下。1.产品销售2.客户开发3.提供服务4.关于通信P17页24页3合格的推销员应该具备什么素质和能力？答：质量：(a)优秀的精神品质(b)培养良好的人格(c)合理的知识配置(d)熟练的营销技能(e)良好的体力，能力：一、观察能力第二，创造力三、社会技术四、表现力五、弹性P43页47页4。

7、售货员为什么要知道顾客知识？客户知识主要包括哪些领域？答：在销售人员的知识体系中，顾客知识是最重要的。推销员必须了解消费者心理及购买行为的酶知识O。在与客户见面时，要全面、积极地工程关于客户的信息，以便快速扩大与客户的距离和与客户的和谐。因此，作为推销员，首先要了解客户知识销售人员需要熟悉的基本知识包括客户知识、产品知识、公司知识等。P55页5。迪伯达”模型的六个阶段简述。答：diverda模型将销售的整个过程概括为6个阶段。(L)准确了解客户的需要和愿望。(2)将销售的产品与顾客的要求、顾客的愿望相结合。(3)确认销售的产品符合客户的需要和愿望。(四)鼓励客户接受销售的产品；(5)刺激顾客的

8、购买欲望。(6)引导客户采取购买措施。四、训练训练(10分向全班-依次自我介绍。0，小时2-3分钟；沉着。起信？表达流畅，在短时间内等待指责，听众说：“我理解你的优势和特点。”第二1.判断错误I根据你的判断，在标题后面的括号里正确地画出“v”、错误的“x”。每个小问题1分，共20分)。所有潜在客户都在期待企业对现实客户(错误)的期望2.寻找顾客的过程是收集顾客资料，进行详细分析的过程。(右侧)3.个人观察法的优点是接触面大，不会放过任何有价值的顾客。(错误)4.接近顾客的方式主要是打电话、亲自访问、发电子邮件等。(错误)5.见客户必须有熟人介绍。否则很难成功。(错误)6.赠送样品和小礼物有助于

9、减少推销员和买方之间的心理距离，达到接近顾客的目的7.你向顾客介绍商品的时候，应该只介绍自己产品的优点，对其缺陷什么也不要说。(错误)8.当你拜访的新顾客拒绝你的时候，正确的态度应该很理解顾客的心情，定期再联系。9.利用中心开化法寻找顾客的重要部分是中心人物的选择。(右侧)IO。赠送礼物方法可以减少推销员和买方之间的心理距离，因此这种方法的应用相当普遍。(右侧)Li .动机原则是谈判的重要原则。(右侧)12.在协商中，重点介绍销售人员的产品，不需要实时演示。(错误)13.顾客说：“我从不喝啤酒。点击牙齿异议属于需求异议。(右侧)14.顾客：我现在的库存足够卖两天。(错误)售货员：你这么急需，明

10、天送你东西/售货员的表现很合适。15.售货员对顾客说：“这种款式的皮革都是今年做的。很多顾客都在着急购买。”牙齿语言可以有效地诱发顾客的从群心理，进行金鸡可塑性。(右侧)16.顾客说：“牙齿洗衣机可以，但是坏了的话，好像没有地方修理了。”这种异议是质量异议。(错误)17.所有客户异议必须认真对待，采取适当的方法真诚解决。(右侧)18.在销售过程中要善于将产品的利益数字化，这将带来意想不到的收获。(右侧)19.在查找客户的过程中，所有销售线索都是潜在客户。(右侧)20.面对顾客的价钱异议，你可以说：“我们这里不打折。”这是处理异议的好方法。(错误)第二，单选I正确地选择每个小问题的4茄子替代答案

11、之一。每个小问题2分，共20分。)，以获取详细信息1.只有可能购买产品或服务的客户被称为潜在客户或(b)A.潜在客户b .准客户C.目标客户d .一般客户2.一家公司的一名推销员在销售前看工商名录，查询自己需要的潜在客户，牙齿方法属于(D)。A.市场咨询法b .网络检索法C.个人观察法d .数据检索法3.小李向王经理销售一次净水器时，发现王经理的朋友张总所在的小区水源不好，就记录了张总的情况。小李用了什么寻找顾客的方法？(c)、A.导游辅助法b .中心开花法C.个人观察法d .链介绍法4.小陈介绍了一位老乡向小珍介绍了市文化宫招待所需要地毯，并给招待所负责人打了电话，推荐了他们的地毯。这样摸藤

12、摸瓜，小金一个一个地找了客户。寻找顾客的这种方法属于(a)。A.连锁介绍法b .指南辅助法C.中心开花法d .访问法5.现代营销活动最快、最方便、最经济、最快的承诺方式是(D)。A.信承诺b .亲自访问C.广告承诺d .电话承诺6.最适合特色产品的准入方面是(c)A.自我介绍法b .其他介绍法C.产品开路d .利润方法7.纯棉衣服吸汗，穿起来会感到舒适。使用FAB法则销售的时候，理解为“穿着会感到舒服”(B)A.产品功能b .产品功能的优点C.产品优势给客户带来的d .产品优势8.什么原因引起了需求异议，售货员应该立即停止销售吗？(c)A.顾客没有意识到对营销的需求，表示拒绝B.意识到需要，部

13、分困难不能购买，不想直接回答售货员的问题，以“不需要”为拒绝购买的借口C.客户对营销没有需求。D.希望获得协商的主导权。9.“对不起。牙齿产品与XX工厂有固定的供应关系。”这种异议通常称为(b)A.需求相反b .供给相反C.异议毽子d .价钱异议IO。一位推销员向中年女性销售高级护肤品顾客。我这个年纪买这么高级的化妆品干什么？我只是想保护皮肤。不像青年那么漂亮。售货员回答。“牙齿护肤霜的作用是保护皮肤。年轻人皮肤柔软，新陈代谢旺盛。使用一般护肤品就可以了。人老了，皮肤不如年轻人，需要更高档的护肤霜。”牙齿销售员使用的牙的加工侧花垫通常被称为(c)A.迂回否定法-B .直接否定法C.转换处理d

14、.优势赔偿方法第三，简单的回答(所有骚乱1 0分，共50分)P64第1页.客户评价的规律是什么？答案：一、二、八定律二、STP规则三、曼定律P66页2。如果你是生命保险公司的推销员，用什么方法找客户最合适呢？答：一、数据查询方法二、广告开放法三、网络搜索方法四、市场咨询法五、连锁推荐方法六、指南辅助法七、中心开花法八、竞争替代法九、个人观察法10、如何查找地毯11、停止购买客户启动方法P102第3页。谈判前售货员应该做什么准备工作？答：必须做好充分的准备，使谈判达到预期的效果。谈判前的准备工作主要包括以下几个方面：(a)了解谈判对象(b)了解销售产品(c)设定谈判点(d)准备谈判材料P114第4页。在协商中应该怎么听？A: 1。砖芯纸2.随时做笔记善于鉴别4.全面理解5.尊重他人6.平静的忍耐P121页5。当顾客说“不需要这样的东西”的时候，是不是意味着牙齿顾客确实不需要销售的产品？人流人员是否意味着必须立即放弃向牙齿客户销售，转移到其他客户？(* P121第5页。、)答：提出异议有很多茄子原因。本体可以概括为三种。第一，客户没有意识到对产品的需求，表示拒绝。第二，认识到需要，不能购买的困难，不想直接回答售货员的问题，并以不需要拒绝购买为借口。这三个客户实际上对产品没有酌处权要求。作为推销员，首先要做的是阐明“不需要的真正原因”。通过仔细观察顾客的表情和行为，仔细听顾客的话，