文档返乡市场营销方案及天翼营销策略梳理

1、 2010年春节劳务工返乡市场营销活动方案及天翼营销策略梳理 2009年12月28日第一部分 返乡市场营销方案 2 1 1 返乡市场现状 返乡市场现状 2 2 返乡市场营销活动安排 返乡市场营销活动安排 3 3 产品特点及促销策略 产品特点及促销策略 4 4 营销推广模式及宣传安排 营销推广模式及宣传安排 5 5 目标任务及考核激励 目标任务及考核激励 1 劳务工返乡市场现状 3 宝鸡是劳务输出大市，共有返乡劳务工30.8万人。 在家乡停留时间一般为1-2月 春节前是返乡务工人群 受经济能力限制，在返乡期间不愿承担高昂 通信消费 最旺盛的时返乡人群户主 间段，返乡市场是历年要消费特征 的漫游费

2、用，对长途资费比较在意。 移动业务运营商的必争 对号码的依赖性比较低，更换本地卡是他们 之地 。 比较惯常的选择。 中国移动： 中国联通： 竞争现状 （1）业务名称：“团圆卡”（预付费） （1）业务名称：如意通便民卡（预付 （2）资费标准： 费） 来显6元，被叫免费，本地主叫0.25元/分钟， （2）资费标准： 长途0.60元/分钟，长途IP17951主叫0.15元/ 来显6元（可选），彩铃5元（必选），被缺点：1、长漫 分钟，长话定向包，功能费2元，主叫0.20元 叫全免，本地主叫0.10元/分钟，长途优惠不明显 （3）促销政策：存50元送30元、预存100元 0.40元/分钟（17911）

3、2、单一的移动 送100元，一次性到帐，赠送小礼品 （3）促销政策：无业务 （4）推广渠道：全区所有营业厅、代理厅等 （4）推广渠道：全区所有营业厅、代理 （5）营销模式：批发给各级代理商 厅等 （6）推广时间：2009年12月16日 （5）营销模式：批发给各级代理商 （6）推广时间：2009年12月16日 中国移动和中国联通具有往年宣传的口碑和返乡老客户，属于用户的惯性选择。2 返乡市场营销活动安排 4 活动时间：2009年12月25日至2010年3月31日 活动的目的及目标 活动的具体安排 1、抢夺返乡人群通信市场， 1、统一组织重点产品在返乡人群 通过对特殊的流动性较强的用 中以后付费“

4、易通卡”的预付费模式 户群体进行大规模的营销，形 推广 成节假日促销的营销模式，开 2、统一设计资费框架，卖点突出 展“天翼”品牌的传播工作。销 推出统一化的返乡套餐-易通卡 售天翼易通卡20000张。 突出漫游优惠、长途优惠、 2、移动业务促销：以返乡人 亲情号码优势。 群及相关家庭客户为主要目标 突出家庭固话、小灵通、宽带 客户，以易通卡和农村移动融 融合优势 合套餐为抓手，拉动移动客户 规模发展。 3、统一安排适销机型组织200 500元的中低端手机，用户办理E6 3、农村话务量营销：借助圣 套餐或易通卡，采取“存费赠机”或 诞、元旦、春节、元宵等重大 补贴券方式进行终端匹配促销 节日及

5、返乡人员回家开展长话 包天、11808长话宣传和电话 4、统一开展主题宣传促销活动主 拜年等话务量专项营销活动。 题统一，统一设计平面宣传和渠道 宣传，统一组织媒体投放3.1 返乡市场“易通卡”特点 5 天翼 渠道销售不需要客户资料，减 预付费卡 少用户购买环节、即开即用。 易通卡 月租费 月功能费 通话资费 6元含来电显示和七 本地主叫0.22元/分钟，被 0元 彩铃音 叫免费 叠加 2010年13月长漫特惠 家庭可选包 拨打电话，漫游、长途只收 只需5元/月，可长期设1个网 市话费 内家庭号码（电信的固定，移动 接听电话，本地漫游全免费 ，小灵通），通话不限量3.2 易通卡促销策略 6 首

6、次购卡50元卡：缴50元打 首次预存350元话费，赠送天 80元 翼指定终端一部（华为2809或中兴 S189），可享受380元话费。预存赠费 首次购卡100元卡：缴100元 终端 话费和赠送话费一次性到帐，赠送 打200元策略 策略 话费有效期至2010年12月31日。 注：由于天翼易通卡均是提供已预置 注：制卡时一次性将话费预置， 费用的成品卡，因此营业受理时，请 50元卡内含80元话费，其中30元 选择预存费用为50元赠30元的易通卡 为赠费，100元卡内含200元话 成品卡，同时再次在BOSS系统中预存 费，其中100元为赠费。 300元话费。 分公司集中配置一定数量的手机 要求： 终

7、端，按照“先预拨、再清算、早发 1、各单位必须严格按照分公司的要 展、早受益”的原则实施动态调配，先 求预存话费并赠送手机，不得低于预存 额进行预存送机，分公司将根据各单位 预拨20的终端。 上报台帐核查用户的实际预存款，对预 活动结束后，分公司将按照各单 存话费比例低于分公司要求的单位在活 位易通卡发展匹配终端策略的用户数 动结束后实施终端清算或通过等额营销 量核准终端使用情况，并按照进度对 成本进行清算。 剩余终端实行动态分配，终端数量有 2、为预防终端套机风险，各单位在 限，配完为止。 赠送终端时必须回收外包装、保修卡 等，加强“存费赠机”的风险管控。4.1 易通卡的营销推广模式 7易通

8、卡的营销推广主要以渠道批发为主，自有渠道销售为辅代理商 酬金标准 组织单位 购买数量 结算形式 类别 50元卡 100元卡 按预存话费的 代理渠道 1000张以上（含1000张） 20元 40元 家庭（个人 “标准号卡包” 批发组织 ）客户部渠核心代 道运营中心 500张1000张（含500张） 15元 30元 的销售、结算 及酬金 理商 必须同步进行 及各经营单 。即代理商提 位 货时按易通卡 100张500张（含100张） 10元 20元 面值交纳“标 100张以上（含100张） 10元 20元 准号卡包”费 要求：参照电话 用，同时我公农村支 卡的销售模式必 各经营单位 50张100张（

9、含50张） 8元 15元 司向代理商支 局 须将易通卡布放 付结算费用。 50张以内 5元 10元 我公司计50元 到农村的代理渠 （或100元） 道、中心商店等 100张以上（含100张） 10元 20元 为话费收入预 渠道，方便用户农村代 各经营单位 收账款，计20 购买 50张100张（含50张） 8元 15元 元（或40元） 理商 及农村支局 移动业务代理 50张以内 5元 10元 费。 人流量的公共场所的现场营销组织：各单位要自有营业厅的推广销售：所有自营 组织员工在务工人群返乡中经过的火车站、长业厅必须进行易通卡的宣传销售， 途汽车站以及农村的乡镇集市开展现场的宣传要在营业厅的醒目

10、位置进行易通卡 营销活动。在火车站、长途汽车站、各集市点销售的指引。 设“易通卡”销售点，负责易通卡的销售。4.2 宣传要点 8 “回家就换易通卡，长途漫游都实惠” “天翼易通卡，存100元打200元” 宣传主题 “天翼易通卡，长市漫一个价，新年轻松聊” “天翼情系返乡游子，存话费送天翼手机” 统一宣传主题，宣 传模板、宣传内容4.3 宣传渠道安排 9 通过市、县两级分渠道的宣传工作开展，加大宣传覆盖面和宣传 频次，采用集中轰炸式宣传，营造良好营销氛围。 公众及分众媒体 自有媒体 时间：2010年1月2月 时间：2010年1月2月 媒体1：天台、宝鸡日报、LED屏 媒体1：企业彩铃（号百中心）

11、 （执行部门：营销管理中心） 媒体2：网厅（10000号客户服务中 媒体2：户外墙体或布幔（执行部 心） 门：各经营单位） 媒体3：宝鸡信息港和陈仓热线（营销 管理中心） 实体渠道 现场宣传活动 时间：2010年1月3月 时间：2010年1月 媒体：电子屏、海报、单页、 地点：火车站、汽车站、乡镇集市 易通卡于12月28日前全面投放 形式：摆摊设点、现场宣传营销 到位 执行部门：各经营单位 执行部门：各经营单位 5.1 目标任务 10 “易通卡”用户净增20000户 姜城 经二 十里 中山 高新 营业 陈仓 岐山 凤翔 扶风 眉 千阳 陇 凤 太白 麟游单 位 合 计 堡 路 铺 路 部 部

12、区 县 县 县 县 县 县 县 县 县返乡市场“易 1680 1740 820 990 530 1000 2160 2390 2050 1650 2050 570 910 620 390 450 20000通卡” 统计： 1、后付费以“易通卡”套餐销售激活量为月销量依据； 2、预付费产品统计数据将取自于综合统计分析平台 e6移动融合套餐净增13000万户 姜城 经二 十里 中山 高新 营业 10000 单 位 政企 陈仓区 合 计 堡 路 铺 路 部 部 号 e6移动融合套餐 400 800 600 600 600 500 500 400 1300 岐山 凤翔 扶风 千阳 太白 单 位 眉 县 陇 县 凤 县 麟游县 13000 县 县 县 县 县 e6移动融合套餐 1300 1200 1100 1000 600 700 600 400 400 统计：全部为e6新增 5.2 考核奖励 11 单产品发展奖励： 完成活动单产品发展任务的前三名分公司给予营销成本奖励： 第一名 奖励 2万元 第二名 奖励 1万元 第三名 奖励 5000元 融合产品发展奖励： 完成活动融合产品发展任务的前