眼镜行业如何提升客流量及业绩.ppt

1、眼镜零售，个人认同感法则，信任利益认同感法则，价值认同感法则承认，个人认同感法则信任，对顾客自己和商店的承认，奖赏，人道！为了获得个人认可的四个茄子原因，眼镜销售的个人素质(同感)眼镜销售属于一种信任销售(信任)眼镜销售具有高购买介入程度的复合销售模式(专业)眼镜产品，客户具有集成产品的集成价值(权威)，眼镜销售的个人素质，成功从爱开始C-人际沟通能力，C同感的本质，同感是从对方的立场上思考的一种茄子方法。同感是指能轻易感受到别人的感情，同情周围人的处境和感情，适当地应对这种需要。同感是同情、关怀、利他主义的基础，有同感的人能在细微之处感受到别人的要求。共鸣意味着不仅倾听你的心，而且倾听你的大

2、脑。案例：同感，一位顾客来到眼镜店，谈论了对镜的原因。“因为要送刚上大学的女儿去学校，所以希望戴一副眼镜(眼前出现老化现象)旅行时方便。”打扰一下。这时售货员或验光师该怎么回答呢？“祝贺你。需要什么眼镜呢？”“你女儿也要配镜子吗？我可以再给你两个眼镜打折。”，共感语言技巧，顾客的提问，观点，专业知识加上医生沟通“垫子”，提问，观点，专业顾客的观点，观点，信任销售，现象沟通的一般技巧，消费人群视力趋势青少年近视深化中年时疲劳发展时尚人群紫外线损伤，关键：买方视力问题感到眼痒或不舒服的眼干，闭上眼睛的时候感觉热，眼皮或额头，特别是眉毛附近的重酸，眼睛周围的肌肉痉挛，眼睑跳跃综合症状：头痛、腰痛、喉

3、咙痛、头晕、眩晕多种因素综合现象环境因素：光线亮度、城市生活、压力、空调.老化问题，读书要在明亮的地方才能看报纸。近视的人要摘下眼镜才能读。能与主动提问的顾客沟通。先评估顾客的问题，找出问题的原因，然后再找马特。案例：与价格直线上升的客户沟通，对中高档的通过销售沟通的制约，引导客户向设计的方向发展。准备解释客户的问题，重点讨论结果范围。商品的集成价值是什么？眼镜店整合价值是什么？眼镜产品眼镜技术眼镜服务，12集成体验，集成产品的核心产品，镜片框架附件，12集成价值，摘要顾客关注的是集成产品的集成价值(权威)，利益认同感法则刺激，得到顾客对购买利益的认可，需要获得利益认可的四个茄子理由，人们购买

4、的理由(差距感)影响购买(或不购买会有什么后果？() (积极和消极的利益)“具体利益”(购买)和“社会认同”(卖点)，顾客购买的心理行程，销售展示，刺激，黑盒，反应，购买者的潜在心理活动，购买/购买渡边杏舰器官视线中，近距离询问客户关于为每个组挑选一名发言人的问题。通过产品链接缩小差距，疲劳眼镜，客户的想法，概括，逐步明确，确定需求的目的，有效的需求识别，准确的信息传达，防止误会，创造你和客户之间更好的氛围，提高销售业绩，影响购买的心理因素，数据库，需求意识，购买。 也有为了获得金牌(利益)，为了避免损失(VOVOL:风格金牌，安全老虎) (结果)，可以通过正反两方面的位置扩大各利益点的价值，

5、提出损害点对我有什么好处，顾客购买的是产品给他的利益，只有真正适合顾客要求的利益才有价值！沟通限制：事先通过客户要说的话限制客户的潜在思维方向，向对我方有利的方向前进，与宗型客户沟通，在客户有异议的时候沟通的3F战略，Feel感觉到Felt对客户异议的理解，我知道你的“感觉”，Q销售员：“我以为你会有这种感觉。我第一次销售牙齿渐进式电影的时候，也认为价格比米洛的其他渐进式电影高得多，但是我真正理解了这种渐进式电影的设计和加工工艺后，觉得很有价值，我发现渐进式电影中360牙齿的价钱性能比最高。(大卫亚设，美国电视电视剧)，产品特征：产品的客观说明购买利润：1。客户使用牙齿产品的好处和帮助2。客户

6、不使用牙齿产品可能产生的不利后果，不购买可能产生的后果，得失不对称Gain/Loss Asymmetry，比正常人失去一个东西时所经历的快乐更多的人对“损失”更感兴趣，如果无意中想避免“损失”，这就是避免损失。当然，对损失的回避程度因人而异，因事物而异，所以不戴眼镜也会有危险！选错更危险！客户购买从需求意识开始，紧迫感，不良，差距感，专业，结果，原因，需求意识，购买，清醒，需求意识，注意，倾斜，购买行为，销售点：买方可以在购买过程中创建相关销售信息，以供他人审批，甚至高度评价自己的购买行为。卖点在购买过程中强调了人的社会属性。大位移的奥迪轿车，宽敞舒适，强大的力量感觉良好，显示出高权重的单位支

7、付油，隐藏购买，隐藏购买和明确购买，隐藏购买和显性购买，社会学家说：大部分人的痛苦和幸福的根本原因是别人的看法，顾客购买的基于自我的自我转移，顾客自我，顾客自我。因此获得自信，将成为销售成功的核心客户。产品及商号，以及购买的附加值，都想得到认可和赞美。营销人员喜欢把受到称赞的机会和最好的称赞转让给别人。案例：退学，一位顾客来到眼镜店，说了符合镜子的原因。”因为要送刚上大学的女儿去学校，所以希望戴一副眼镜(前眼产生旧花的现象)旅行时舒服。“销售人员或验光师应该怎么回答？”祝贺你。应该戴什么眼镜？“你女儿也要对镜子吗？我可以再给你两个眼镜打折。”，下一个答案是，满足顾客自我本位的“自我转让”找到了

8、顾客的重要“卖点”。我早就注意到了，向着你的素质和修养，那个孩子果然出了名。“牙齿话是顾客最近最想听和永不厌倦的核心产品。牙齿店员以心态先“转让”销售，给予顾客对自我价值的肯定和支持，通过人性的融合和理解，为顾客提供销售以上的附加值。顾客购买的自我转移，自我转移意味着顾客对产品(东西)的热爱，转移到了心理和精神领域。他们的购买实际上是对自我认识的一种转换。生命态度和精神追求导致对某一产品或服务的依赖和认同感。案例：自我移动，现在社会上很多粉丝对明星、名人使用的东西有一种精神上的憧憬。就像爱物和雨一样触景生情。(威廉莎士比亚，坦普林，唐伯林) (威廉莎士比亚，温斯顿)很多顾客在购买万里路占卜阵容

9、化时，对高级领导人佩戴的“全景图初诗”进行了独家报道，这是自我转移的最好证据。销售点传播，“口碑”销售是市场营销学中销售点的运用。“口碑”销售是通过加强买方周围相关人员的传播，创造“意见环境”，从而创造对某个产品或服务的意识的累积性、普遍性、共感性，在销售中促进买方的意志。，卖点例子：万里点火的卖点可以掩盖年龄世界一流牌子高级领导人佩戴的产品的价值(价钱)是我唯一的(开始)。摘要：为了获得利益认可的四个茄子原因，人们购买的原因(差距感)影响购买的心理因素(识别需求)，对我有什么好处？(或不购买会有什么后果？() (积极和消极的利益)“具体利益”(购买)和“社会认同”(卖点) (内外利益)，如果

10、信任问题得到解决，那么购买利益就属于费用问题！承认价值认同的规律，获得客户对产品价值的认可，价值认同的四个茄子原因，价值认同必须兑现价值优先(成本/价值)价值决定价钱(价值差异)，才能获得真正可交换的(无忧)产品、技术和服务中包含的所有价值(完整性)。原则2:某些决定的成本是为了得到它而放弃的收益的关键是人们如何看待成本，以及如何引导人们以我们想要的方式看待成本。(约翰f肯尼迪，成本，成本，成本，成本，成本，成本，成本，成本)原则3:理性人考虑到限度，就会在不知不觉中徘徊。原则4:人们对激励的反应程度取决于激励的刺激程度，每个人的敏感点都不同。，成本分割提高了价值，3G手机电视电脑MP4游戏机

11、电话？由于费用分割引起的价值上升，购买变色薄膜的成本购买2副眼镜的成本购买普通眼镜太阳眼镜渐进胶片的成本更支付购买眼镜近镜头购买距离眼镜(电脑市政厅)，引导技术：4C转换魔术，开发Confuse(摇晃)标准，重建评估系统，现有观点破坏Clear(清晰)明确结果，收益陈述”需要软设计吗？还是需要硬设计？单击选择产品标准案例通知：“镜头可以打8%的折扣吗？“如果你想要打8%折扣的镜头，雷德镜头是不打折的。因为3茄子指标更高。”如果回答：价格是价钱价值的性能，国内，牌子，eviru，100，500，1000，变色电影体验销售案例，100，500，1000，变色胶片底色比较，销售当事人对客户已经同意的

12、购买和销售点的现金性(支持购买和销售点成功的条件)牙齿购买行为的必然性或可能性有利的行为结果，客户对现金性的认识，需求的认识，注意，分期，购买行为，“现金主义”的感觉和认识，“现金主义”的记忆，VOC，摘要：价值认同的四个茄子原因、价值认同必须首先(成本/价值)价值确定价钱(价值差异)牙齿兑现，才能真正可更换(无忧)的产品、技术和服务包含的所有价值(完整性)、眼镜零售、创造客户价值、服务增值技术验证、服务增值技术验证模糊正确地替代很多客户角色，仔细区分，客户价值创造服务必须创造附加值，服务，免费服务的风险：机密：客户认为价值不高。 我认为职员的责任不大。客户真正愿意支付的服务是他们的需要。如果是不