房地产营销总案

1、.XXXX营销学总案目录第1部分：项目工程概要31.1项目工程概要3第二部分：项目工程的核心价值分析32.1项目分析32.2项目工程核心价值提取42.3卖点集成52.4营销对象客户群说明52.4.1营销对象消费者52.4.2客户购买目的性62.4.3目标消费群购买心理和行为分析72.4.4吸引客户的种类7第三部分：营销策略73.1定位战略73.2推进战略83.2.1推进诉求83.2.2布兰德部署执行战略83.3销售策略83.4营销学时间表8第四部分：关于推进活动94.1推进周期时间表94.3主题活动104.4推进渠道整合104.4.1推进路线10第六部分：关于销售116.1价格战略116.1.

2、2产品定价116.2云推送战略126.3入市战略126.3.1特罗尔项目工程进入市场的时间节点126.3.2开盘方式的选择136.4营销组织体系结构13第七部分：营销学费用预算147.1推进费用预算147.2销售佣金概预算14第八部分：营销学修订版148.1工程延期对销售的影响订正计划148.2续客不足订正画148.3市场变化对销售的影响修订计划148.4政府政策对销售的影响修订计划14第九部分：年度工作安排15第一部分：项目工程概述1.1项目工程概要简要阐述项目工程的基本情况、项目工程的各进展、项目工程信息、下一阶段的项目工程应如何进行。第二部分：项目工程的核心价值分析2.1项目分析南宁市宏

3、观经济总体运行状况良好，但发展前景值得期待的经济基础薄，总量低，人均人数少，居民消费意识应该提高，但消费潜力巨大。随着南宁的迅猛发展，房地产市场逐渐规范化，不少发展者纷纷流入，城市形象已经提高，而住宅产品开始从功能型向质量型转变，开始重视表现质量，各种风格概念纷纷流入，而现在市场上质量纯粹的产品越来越高。南宁房地产市场缺乏风格纯正的国际化质量住宅地辖区。2.2提取项目工程的核心价值n显性卖点客观上有卖点显性卖点主要体现在六个价值上1 )地域价值2 )景观价值3 )交通价值4 )投资价值5 )定径套价值6 )产品价值n隐形卖点主观卖点一)尖端修订计划修订、国际生活理念；引进区内有名的施工单位(如

4、建设组)、国内甲级监理单位，在施工进度控制、成本控制、施工管理、安全检查等各个环节，从有关层的安全防护、施工现场管理、材料堆积等方面进行文明施工、规范施工。2 )国际化质量居住区欧式园林风格，与周边大厦的园林景观形成，具有强烈的托拉斯，强调园林的独特性和优势，采用“声、光、电”等科技手段，建设高端、大气的园林景观效果，通过景观小物品装饰，避免空洞、单调感，赋予一定的主题文化。在云同步引进一级房地产企业，建构“7X24小时”星级房地产服务标准。 通过“网际网络常规物管”模式，增加有偿物业服务项目，提高物业管理等级，水平和云同步，给业主提供更好的物业服务。整个小区采用高度智能二烯烃的防伪系统，无保

5、密工作协作死角，提高业主的安全感和归属感3 )售前/售中/售后服务价值体验型营销学是无微不至的服务，让每个采购师都有返屋企体验。n核心价值职业资金头寸项目工程地区未来复兴的人居新标准2.3卖点的整合n卖点1 :周边最高端的社区、项目工程投资潜力最大、景观资源共享周边目前最高端的住宅社区也将成为南宁房地产开发项目工程的典范。老城区英伦调房地产生活齐备，医院、菜市、商业中心就在附近n卖点2 :地区、交通通达性强，具有质量生活价值位于老城区住宅大板块中心地区，市政规划重点、区域发展潜力大，投资价值高，市场前景广阔。网络完善，便利生活领土n要点3 :建筑规划设计，个性化产品组合，符合市场国际化质量交通

6、组织合理，功能分区明确(商业配套设施和住房相互促进)，住房配置合理，景观系统明确，公共建设配置完善。n卖点4 :户型，高端社区，多样化，人性化户型设置修订提高采购师的居住质量。户型“小而精，精，完整”，面积合理，高附加值高领导生态居住，过优质生活公寓、住宅并存，有效把握前期客户n卖点5 :定径套、高起点的定径套功能满足人们日常生活物质和精神水平的双重需求。n卖点6 :管理、专业管理公司的统一管理为人们的生活提供安全、合适、管家的多样化服务，创造舒适、安静、不失隐私权的生活空间。2.4目标客户群的说明2.4.1目标消费者以客户为重点，努力争取投资客户。作为中高级大厦，它面临的客户群也必然有选择性

7、。 从消费者层金字塔的构造也可以看出，中高级消费者层的数量不多，但要求不低，可以说是“质量”和“价格”的平衡和谐。 本项目工程的中介是中高的属性，市场的客户定位要尽量扩大客户，所以客户基本上以中等、中等阶层的客户为中心，在网上确定客户的定位，现在，从区域开始逐一分析吧n主力客群南宁本地利润高的企业职工客户定位于公务员阶层、本地富裕阶层、白领工人阶层、归乡运营商四大主力群体。 一期确定以白领工人为客户的集团引导人，通过吸引主力集团和其他购买力集团的购买，达到提高本案质量形象和顺利的目的。1 )周边常驻民2 )私营业主、个体经营者；3 )学校、医院、银行等企业事业职工4 )南宁住宅投资性客户5 )

8、对住宅产品有投资意向和需求的客户。n级客户一)南宁驻外工作人员2 )南宁当地政府公务员3 )企业的高层管理人员n其他客群一)周边乡镇居民；2 )部分港南地区是向往港北地区居住生活的客群，3 )南宁城区街道周边乡镇。4 )桂平、平南县客群。2.4.2客户购买目的性n新型：新婚或分家购买，撤销购买，外出回乡购买n投资型：南宁住宅投资性客户。n改善型：改善原住宅环境和居住水平n工作型：为了工作来到南宁，为了工作方便的人们。2.4.3目标消费群体的购买心理和行为分析本案中高等级目标消费群体应当定位于改善住房的再购消费群体或多个职业生涯中。 他们的消费需求不低，对房型、园区生态、文化环境有一定的要求，但

9、在房价方面相当谨慎。 因为目前南宁不同楼盘和地辖区的选择有一定差异。 重点分析现在他们对住宅产品的购买心理和行为。n宽敞舒适的房间n高品质的居住环境n有一定规模的小区n高标准的社区文化需求n追求自由的个性和实力2.4.4吸引客户的种类n以个人采购师为主，以集团客户为辅n立足于中等收入阶层，为吸引白领工人而努力。第三部分：营销策略注重形象，注重展示，注重活动。希望通过上线了合并的多通道、多销售模型的组合3.1定位政策项目工程定位：定位广阔，赢得更多客户，自主投资兼容，切断空白市场项目目标：提高地区价值，创新生活理念。3.2推进战略轻媒体、重通道、多径效应3.2.1推进诉求高附加值赢，产品赢，质量

10、赢3.2.2布兰德部署执行战略知名度：因为没有人来，所以声音先来认知度：媒体活动，如营销学亮点、户外广告、DM等好感度：营销学体验中心，精装样品房忠诚：感谢种子文件回归活动，节点种子文件回归活动3.3销售策略总体战略：先有势头，做市，分阶段，有很多手段3.4营销学时间表第四部分：关于推进上通告4.1优惠促销周期的时间表n品牌形象展开期间目标：树立项目工程形象，完善项目工程形象系统(导向包装、项目工程导向系统、前期形象推进等)内容：确认项目工程图像系统，选择媒介渠道，适当的公关活动。周期： 3个月，按第一次出售的日期进行反推算n价值系统推进期间目标：深入推进对项目工程核心价值和本案定位的解释推进

11、，获得市场广泛认可。内容：主导主题公关活动的产品推荐活动销售活动(预约准备)。周期： 1个月，从项目工程映像的展开后期到开盘前期执行。n产品卖点推广期推广目标：宣传项目工程的核心卖点、产品特点卖点，为销售活动创造氛围。推进内容：预约执行、多线销售组织、开盘准备等。优惠促销周期： 2个月，项目工程在召开12次上通告后实施。n销售信息的展开期间推进目标：将项目工程销售节点与销售信息相结合，全面推进宣传，营造销售氛围优惠促销内容：宣传信息的更新、开始销售的上通告、之后的优惠促销上通告优惠促销周期： 2个月(根据项目工程的销售业绩，适当增减周期)n加深销售推广期(加深布兰德连续性)推进目标：随着项目工

12、程的销售进度，以根据目的推进的销售业绩的促进为目标推广内容：维持正常媒体、后续销售节点活动、主题暖场活动、客户活动优惠促销周期： 2个月，项目工程在召开12次上通告后实施。n销售尾盘的展开期间推进目标：以清盘销售为目标，进行性推进投入。优惠促销内容：事先维护正常媒体、销售节点的优惠促销优惠促销执行。优惠促销周期：12个月4.3主题活动4.4推动渠道整合4.4.1推进路线1 )精密营销学内野外野组织、精密客群营销学2 )泛销组织老顾客带着新顾客，面向单位制的通销组织3 )内外场组合内场抓住客人，外场开拓客人，双管齐下4 )自介质微云推送的组合大哥大由媒体运用，参加公共活动，电器商合作。第六部分：

13、关于销售6.1价格战略n采取不发达步行、小布走的价格战略以相对较低的单价或总价格的房价作为市场价开盘，以较低的多波段方式涨价，逐渐挤出比市场价稍高的主力价格，形成不断涨价的倾向。第一阶段：通过普及高端形象，积累客户意向，带动市场，吸引人气第二阶段：物超所值的性价比进入市场，形成“南宁市场有投资价值房地产”的市场形象第三阶段：低幅度多频率调价，价格逐渐涨幅，塑造“涨价”的市场形象，稳定云同步，铸造幅度大的价格趋势。n低价辅助战略：低单价低总价格表现开盘时，选择几个位置、景观这样的房型和面积小的房型。 以较低的单价或较低的总价格首次上市，消除对客户给本项目工程高端映像带来的心理价格的抗逆性。 (高

14、贵不贵的好房子)6.1.2产品定价6.2云推送策略国际营销学中心分3批出售，首先云推送1号大楼，2批2号大楼，3批3号大楼n最初位于干线公路旁边，交通便利，靠近营销学中心，客户有良好的体验，达到快速销售目的退还n顺顺利利，2批、3批单位涨价，保障开发者利益n各种产品组合上市，丰富产品线，避免客户流失6.3入市战略6.3.1特罗尔项目进入市场的时间节点1 )储备量和云推送销售量2 )预约量和云推送量3 )满足行政许可条件6.3.2开盘方式的选择客流满足不同条件的情况下，分别开放如下。n客户云推送比3:1按VIP顺序打开光盘n顾客云推送比2.5:1抽签方式开放n客云推送比2 : 1矩阵方式开放6.4营销组织框架组织结构图在云同步配备1名清扫老娘们、2名保安、2名门童。第七部分：营销学费用