住宅小区推广方案PPT.ppt

1、1,住宅小区推广方案,主讲：李江林,2,顾客在哪里销售终端就应该在哪里！,传统购物方式： 逛建材市场选择品牌选择款式成交 现在购物渠道： 1、传统摊位 2、建材超市 3、设计师 推荐 4、小区临时门店 5、互联网 6、朋友推荐 7、其他方式,3,如何抓住客户如何进行小区推广,？,4,做好小区推广的要点,一、人员配备、薪酬、职责 二、推广三步曲： 前期准备 展开推广 售后服务 三、人员操作规范 四、接待与介绍产品注意事项 五、常见问题及解决技巧,5,配备 ：老板+业务员 老板职责： 1、对辖区内小区调查摸底、评估、做好推广计划。 2、负责前期与物业联系、商谈 3、做好小区推广前期物料准备,人员配

2、备、薪酬及职责,6,业务人员招聘、培训,培训内容,7,薪酬：基本工资+提成+交通补助+膳食补助 职责： 1、协助老板做好前期小区信息调查 2、负责进驻小区的摸底工作 3、负责广告落地宣传执行，如单页、海报、宣传栏等 4、售后服务跟踪 5、负责与物业关系建立、资料收集、整理及分析运用,业务人员薪酬、职责,8,第一步：前期准备 第二步：展开推广 第三步：售后服务,小区推广三步曲,9,第一步：前期准备,1、前期调查 确立目标小区(小区位置、房子价格、居住人群、消费档次等）调查（调查小区房价、入住率、楼层、几栋楼等）分析(我们的产品结构、如何吸引人群等） 应用 2、如何确立目标小区： 中高档、有影响力

3、、规 模大 3、调查内容： 定位、档次、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、业主群体类型、装修率情况 4、分析： 集资房、商品房、拆迁安置、小别墅,10,一、楼盘表-集资房,11,一、楼盘表-商品房,12,一、楼盘表-拆迁户/出租楼盘,13,一、楼盘表-小别墅,14,二、宣传策略 (图片附后),1、物业公司、售楼部资料架/POP/X展架 2、小区公益宣传牌、告示栏、批示牌 3、入门口条幅/喷绘 4、350户可采取专人负责设点出样 ，2000户以上选择开设简单的卖场/小展厅 5、装饰公司展厅/售楼处陈列产品 6、小区现场宣传促销 7、与小区媒体联系举办联谊活动，推广品牌,15,推广宣传材料

4、,车辆导示牌 爱护公物牌,16,推广宣传材料,温馨提示牌 楼层导示牌,17,推广宣传材料,小区物业牌 小区物业牌,18,三、资料收集,1、业主及房子资料 2、装修公司资料 3、小区资料,19,四、进驻前物料准备,1、展架 2、产品 3、帐篷、太阳伞 4、桌椅 5、电视机、DVD 6、小礼品 7、宣传资料（荣誉证书、图册、销售记录表） 8、背景喷绘、X展架、KT板 9、小区单页,20,第二步：展开推广,1、资源聚焦 2、产品聚焦 3、渠道聚焦,21,推广方式,方式1：小区门口五金店 在小区附近五金店设立直销点 方式2：小区物业公司 通过返点设小型展厅 方式3：入驻小区家装公司 主要以给回扣带动设

5、计师推荐积极性 方式4：入驻小区泥水工 通过与泥水工配合可以相互介绍客户等方式,22,方式5、小区老客户推介 老客户推介具有较强的说服力，可以返点或送东西，但不鼓励直接降价 方式6、团购 引导相互接近几家一起购买，可以给一定低折扣 方式7、联合地板砖、橱柜、电器代理商做促销 可以联合促销、人员共享、客户及宣传资源共享,推广方式,23,第三步：做好售后服务,1、及时了解客户送货、安装时间 2、及时回访客户安装后对产品质量及安装满意度 3、及时解决客户二次需求及存在问题,超出客户期望值 4、及时分析、总结该小区的需求及普遍存在问题并及时解决,24,接待与介绍注意事项,1、服装统一、礼貌待人 2、应

6、用FABE法则介绍：（Feature产品特色、Advatage产品优点、Benefit产品带给客户好处、Evidence佐证信息） 3、绝对不与业主争吵 4、备卷尺、计算器、雨伞可为用户解决燃眉之急,25,5、主动散发单页，引导到展示点参观 6、接待时积极建议到专卖店参观 7、积极介绍针对本小区促销活动和团购方案 8、送资料最好用塑料袋、纸袋。,接待与介绍注意事项,26,常见问题解决技巧,1、业主反感上门推销 解决方法：主动递名片并介绍自己是哪个 公司或品牌的销售员 2、业主怕上门推荐产品不合格或上当受骗 解决方法：通过证书、检验报告、引导用户上网或 到展厅参观，获取信任。,27,常见问题解决

7、技巧,3、业主推说忙，没时间理会 解决方法： a、真的忙简单介绍，留下资料、名片，同时争取能拿到用户的联系方式; B、推脱有可能不信任造成，可告诉他本小区已有XX号楼等客户购买，排除用户戒备心，争取信任。,28,常见问题解决技巧,4、货已订好（其实还没有装货） 解决方法：可了解他订什么品牌，订过什么产品了，付订金没有等。如果订好未付定金还可进一步推荐及沟通;若付过，了解多少，少的话如果客户愿意，可以考虑直接座扣,29,常见问题解决技巧,5、价格太贵，不需要 解决方法：用FABE法则，尽可能从品质入手 6、由装饰公司包工料 解决方法：调查是那家装饰公司、装修进度、设计师是谁（上报公司老板，一起做装修公司沟通工作）,30,常见问题解决技巧,7、业主认为离定的时间早，需要时再说 解决方法：可以帮客户测算装修进度，让其意识到时间紧迫性 8、很难见到业主 解决方法：了解业主的职业，习惯及行踪 9、对公司产品极度不满业主 解决方法：态度诚恳，认真听，及时解决,31,常见问题解决技巧,10、对公司产品忠诚客户 解决方法：在节假日通过短