影响销售渠道选择的因素

1、影响销售渠道选择的因素企业在决定渠道时，必须认真考虑影响渠道选择的各种因素。 受这些个影响的主要因素如下。l .客户特征、潜在客户数量、地理分布、购买频率、购买习惯等影响企业销售渠道的选择。 一般说来。 客户多而分散，客户人均需求量小或频繁购买的产品，最好通过间接渠道、长渠道、广渠道销售，客户集中(需求集中)，需求特殊，偶尔订购或购买产品时，最好通过直接渠道、短渠道、窄渠道销售2 .产品特性。 包括产品体积、重量、易腐败性、时尚性、技术含量、单位价值、附加服务等。 一般来说，容易腐蚀，时尚性强，体积大，单价高，操作技术复杂，用途特化，附件服务的产品，多以直接渠道、短渠道、窄渠道销售的产品特性与

2、上述相反的其他产品(包括大量日用消费品)，主要是间接渠道3 .生产企业自身的状况。 (1)企业整体规模决定了其市场范围、客户规模以及控制中间人的能力。 (2)企业财务能力决定哪些营销学功能可以由自各儿执行，哪些营销学功能应该由中间人执行。 财力薄弱的企业，为了利用中间商而竭尽全力。 (3)企业的投资组合也影响渠道类型。 投资组合越大，与客户的直接交易能力就越强，投资组合越深，使用垄断或选择流通越有利。投资组合的关联性越强，就越需要使用相同的性质或类似的销售渠道。 (4)企业过去的渠道经验和现行的营销策略也影响渠道的设置修订。 综合性说起来，企业规模大，声誉高，财务一盏茶，经营能力强，管理经验丰

3、富，在挑选中间人，特罗尔销售渠道方面有更大的主动权，也有可能建构自各儿特罗尔的渠道系统。4 .市场环境。 从微观环境来看，企业必须避免使用与网络冲突其他公司相同的销售渠道。 对云同步某市场零售商、批发商规模大小、采购数量大小和竞争情况进行调查研究，将这些个状况与企业产量和生产周期进行比较，选择协调性好、适应性强的销售渠道。 从宏观环境来看，对经济形势有很大的制约作用，在经济萧条阶段，通货收缩、市场需求下降，生产企业的策略只侧重于控制和降低产品最终价格，要尽量使用较短的销售渠道，避免影响产品的销路。 另外，政府商品流通的各种政策和法律规范也限制了频道选择的范围。生产者的销售渠道确定后，应加强管理

4、。 特别是了解中间商的要求，注意合理满足，寻求减少本公司和中间商不符点的途径，留心加强对销售渠道性能的评价。 如果销售渠道出现功能障碍，供求状况发生很大变化，应该考虑调整销售渠道。影响流通路径选择的因素很多。 生产企业在选择流通渠道时，必须对以下几个要素进行系统分析和判断，然后做出合理的选择。 (1)产品要素1 .产品价格。 一般来说，产品的单价越高，越应该重视减少流通环节。 否则，将导致销售价格上涨，影响销路，对生产企业和消费者都不利。 单价低、市场广阔的产品，通常采用多环节间接分销渠道。 2 .产品的体积和重量。 产品体积的大小和轻重直接影响运输和储藏等销售费用，过重或过大的产品，应尽量选

5、择短的流通途径。 对符合运输部门规定的限制(超高、超宽、超长、集中)的产品，特别要组织直接供应。 小巧轻量多数量的产品可以考虑采用间接分销的渠道。 3 .产品的易破坏性或易腐性。 产品有效期短、储藏条件高或多次难以运输者，应采取短的流通渠道，尽快送达消费者手中。 例如生鲜品、危险物品。 4 .产品技术。 有些产品具有高技术或需要频繁的技术服务和维修，生产企业最好直接销售给用户。 这样，可以及时为用户提供良好的销售技术服务。5 .制定产品和标准品。 特定产品一般是生产需求双方直接讨论规格、品质、规格等技术条件，不应该经由中间人销售。 标准品有明确的质量标准、规格和样式，流通渠道可以长也可以短，有

6、些用户可以分散，按中间商应间接销售的卡塔计程仪或卡塔计程仪进行直销模式定。 6 .全新产品。 为了尽快将全新产品投放市场，扩大销路，生产企业一般注重组织自各儿销售工作团队，直接会见消费者，定位全新产品，收集用户意见。 如果得到中间商的良好合作，可以考虑采用间接销售形式。(2)市场因素1 .购买批量。 购买批量大，多采用直销模式的购买批量小，除了在自营门市部销售外，还多采用间接销售。2 .消费者分布。 部分商品消费地区分布比较集中，适合直销模式。 相反，适合间接销售。 在工业品的销售中，当地用户的生产联系方便，适合直销模式。 外地用户分散，更适合间接销售。3 .潜在客户人数。 在消费者的潜在需求

7、多，市场范围广，中间商需要提供服务以满足消费者的需求时，优选间接分销渠道。 潜在需求少，市场范围小，生产企业可以直销模式。 4 .消费者的购买习惯。 有的消费者喜欢去企业买商品，有的消费者喜欢去商店买商品。 因此，生产企业既要直销模式，又要间接销售，以满足不同消费者的需求，增加产品的销售量。 (三)生产企业自身的要素、；1 .资金能力。 只要企业自身资金是一盏茶，就可以自由选择流通渠道，建立自各儿售楼处，既可以采用产销一体化的经营方式，也可以选择间接流通渠道。 企业资金薄弱要依靠中间商提供销售和服务，只有间接流通渠道择不开。2 销售能力。 生产企业在销售力、存储能力、销售经验等方面有良好条件的

8、，应直接选择分销渠道。 相反，必须利用中间商来选择间接分销渠道。 此外，如果企业能够与中间商良好地合作，有效地控制中间商，则可以选择间接流通渠道。 中间商合作不顺利或不可靠，影响产品市场开拓和经济效益的，最好直销模式。 3 .可提供的服务等级。 种植商通常希望生产企业尽可能多地提供广告、展览、修理、培训等服务项目，为产品销售创造条件。 如果生产企业无意或者不能满足这方面的要求，就很难达成协议，不得不亲自向生产企业销售。 相反，提供的服务等级高，中间商喜欢销售这种产品，生产企业选择间接流通渠道。 4 .商品发货限额。 生产企业为了合理安排生产，对部分产品规定了商品发货限额。 如果商品发货限额高，

9、对直销模式有利的商品发货限额低，对间接销售有利。 (四)政策规定企业选择流通渠道，必须符合国家有关政策和法令的规定。 按照一些国家的政策应当严格管理的商品或者修订分配的商品，企业无权自销和自委销的一些商品完成国家指令性的修订任务后，企业可以按照规定的比例自销。 例如，专卖制度(例如烟雾)、专卖商品(控制社会集团购买力的少数商品)。 此外，税收政策、价格政策、出口法、商品检验规定等也影响流通渠道的选择。 (5)经济收益不同流通渠道的经济收益大小也是影响流通渠道选择的重要因素之一。 在经济收益分析方面，主要考虑了成本、利润和销售量三个因素。 具体分析如下：1 .销售费。 销售费用是指产品在销售过程

10、中产生的费用。 包括包装费、运输费、广告推广费、陈列展览会费、销售机构经费、代理行和代理行的手续费、产品销售后的服务支出等。 一般情况下，减少流通环节可以降低销售费用，但要综合考虑减少流通环节的程度，在节约销售费用的同时，有助于体现生产发展和经济合理的要求。 2 .价格分析。 (1)在价格相同的条件下，进行经济效益的比较。 目前，许多生产企业以相同的价格向中间商或最终消费者销售产品，但如果直销模式量小于间接销售量，则生产企业在直销模式时将占用大量资金，增加销售费用，间接销售经济收益高，对企业有利。 如果直销模式大于间接销售，而增加的销售利润大于增加的销售费用，请选择“直销模式有利”。 (2)价

11、格不同时，进行经济收益的比较。 主要考虑销售量的影响，如果销售量相等，则直销模式多采用零售价格，价格高，但支付的销售费用也多。 间接销售在出厂价价格低，但支付的销售费也少。 你会选择什么样的流通渠道呢？ 修订两条流通路径的损益限制点可以作为选择的依据。 如果销售额大于损益限制点的数量，则选择直接分销渠道，反之则选择间接分销渠道。 如果销售量不同，则分别对直接分销渠道和间接分销渠道的利润进行修正，进行比较，选择利润的分销渠道。 3、中间商的特性、各类中间商的实力、特征不同。 例如，广告、运输、储藏、信用、练习者、配送频率方面有不同的特点，影响生产企业流通渠道的选择。 (1) .中间商差异对生产企

12、业流通渠道的影响。 举例来说，汽车无线电制造商考虑到流通路线，其选择方案是与汽车制造厂签订独家合同，利用通常使用的路线，要求汽车制造厂仅安装其布兰德的无线电。 求批发商把收音机倒买倒卖零售商寻找布兰德的汽车销售店在加气站设置汽车收音机组装站，与汽车用户直销模式，与当地电台协商，销售产品，支付相应佣金。 (2) .中间商数量不同的影响。 根据中间商的多少，可以选择密集流通、流通、垄断流通。 密集流通是指生产企业在云同步上选择很多代理销售来销售产品。 一般来说，日用品多采用这种流通形式。 工业品中的一般产品材料、小工具、标准品等也可以利用这种流通形式。 选择性分销是指在同一目标市场中选择一个或多个中间人来销售企业产品，而不是选择所有想要销售本公司产品的中间人。 这个有助于提高企业经营的利益。 一般来说，消费品中的期权产品和卓越产品，最好工业品中的零配件采用这种流通形式。 所谓垄断流通，是指企业在某个目标市场，在一定时间内只选择一个中间业者销售本公司的产品，双方订立合同，中间业者经营使不得网络冲突其