面对面顾问式销售-周嵘

1、面对面的顾问销售演讲：周周荣老师简介中国市场营销协会理事中国教育界十大领导人中国最好的实战销售训练师。聚集为信息集团副会长巨成华企业技术有限公司会长朱荣老师有14年从事企业一线销售工作的丰富实战经验，在研究销售方法技巧和培训工作上投入了大量的时间、精力和财力。其开发的面对面顾问式销售，成功-从优秀员工到销售经理训练营，总经理营销战略培训班，容易学习，清晰，内容非常真实。他的销售经理训练营会教你的。销售精英指导如何扩大新市场等。他的课可以直接提高他们的销售能力，提高业务，增加利润，超过竞争对手。课程内容销售的两种茄子类型高脂拷问型不管你有没有需求，只是通知。检查、诊断、处方作为销售人员出现行业专

2、家，以顾问的身份出现以卖你的商品为目的为了帮助解决问题我要卖你的产品、服务你想买，我们公司有说明为主建立信任，以地图为主与其大量找人说服，不如找人交易率高，重点突破面对面顾问销售的四种茄子模式方法优势注意事项配对容易掌握，干涉少，容易理解需求、价值观以对方为主，配合对方的需求价值观一对多杨怡多，机会多，节约时间推销员水平高，专业高，要求我方以为主多对一心理优势强，利用我方各种专业知识加以补充分工明确，各司其职，不要插手多对多利用我方的各种专业知识，优势互补交易率高。设计过程，分工明确，干涉，内衬，排除搭配销售原则和要点销售过程中销售的是什么？销售的是“自己”。(让自己看起来像好产品，让自己看起

3、来像行业专家，产品和顾客之间有重要的桥梁-推销员本身。在销售任何产品之前，先销售的是你自己。）销售过程中销售的是什么？卖是观念。(卖自己想卖的更容易，还是卖顾客想买的更容易？改变观念比较容易还是配合对方的观念更容易？看-价值重要还是不重要？阅读-信念所相信的事实、企业、产品、人)在买卖过程中买的是什么？购买是感觉。(感觉是看不见也摸不到的感觉。理解综合体转让，在企业、产品、人、环境的整个过程中创造良好的感觉。）买卖过程中卖的是什么？卖的是好的。(顾客并不买产品，而是买产品能给他带来的好处。)带来什么样的利益和乐趣，避免什么样的麻烦和痛苦；一流销售人员的销售结果，给客户带来的好处，而不是一般销售

4、人员的销售成分销售人员)在最初的3秒内产生第一印象没有痛苦的顾客不买了解客户的兴趣是所有销售的开始。人类行为的动机追求享乐，避免痛苦(避免痛苦的动机是追求享乐的四倍)的可行性人物本崔茜、汤姆霍普金斯、乔吉拉德、本一平、贾达和儿子、哈木智郎、甘道夫、陈明丽。销售6个茄子永远不变的问题。1.你是谁？2.你想让我说什么？3.你说的事对我有什么好处？4.你怎么能证明你说的是真的？5.为什么我要和你一起买？6.为什么我现在要和你一起买？所有的销售都是自信的传达和感情的转移。医生沟通说服能力角色更换，如果我是他，我会怎么想，怎么看，怎么同感，从对方的角度体验。人的生活和生活质量取决于医生沟通的能力。医生沟

5、通原则：医生沟通的结果至少应该是董思成(win-win)。沟通的目的：是向对方接受我们的想法、观念、想法、服务、产品等。医生沟通的效果：是在医生沟通过程中让对方感觉良好。医生沟通的三个茄子因素3360文本7 0;语调38肢体动作55问题-所有销售沟通的关键问题4茄子模式：1。开放；开放。2.约束；3.选择性。4.反问句1930年富勒建议在销售中使用约束性问题。因此，约束性问题也被称为两难和富勒的法则。问题的6茄子角色：开始提问；问痛苦，问兴趣，问幸福，问需求，问交易。提问的钥匙：1。表情，手势，2。请注意语气。问简单容易回答的问题。4.好的，提问。5.从小事开始。请问关于二中一的问题。7.请事

6、先想想答案。8.请事先想想答案。9.可以尽量少问。交易技巧： 7加1定律(惯性作用下所有错误的事情都会坚持。）如果条件允许，应该防止顾客面对门窗。步骤4 :1。听懂对方的话。2.听懂想说的话，听懂没说的话。3.听懂对方想说的话，不说话，让你说的话。4.听懂对方为什么牙齿说，有时比说什么更重要。听力技巧：1。听是礼貌。2。树立信任感3。仔细听。态度诚实。5.做笔记。6.再确认7。停止3-5秒；8.不打扰，不插手。9.不懂追问。10.不要出声。11.点头微笑。12.眼睛注视对方的鼻尖或额头。13.指定座位位置14。听话的时候不要组织语言。赞美技术：1。发自真心。2.闪点3。具体地说是4。间接第三方

7、；6.按时7。大众的赞美。(人们都有一个共同点，就是在受到别人称赞后极力维护牙齿荣誉，称赞会引起内心的自尊心，人们喜欢与真心赞美他们的人接触。）经典4文章：1。你真的不简单。2.我很喜欢你。我尊敬你。4.你很特别。肯定同意技术：1。你很有道理。2.我理解你的心情。3.我理解你的意思。谢谢你的忠告。我同意你的观点。你的牙齿问题问得很好。7.我知道你这样做是为了我。销售第10阶段一.准备。(机会只属于准备好的人。准备充分的人越多，幸运的事临到他的机会就越多。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，幸运名言)为成功做好准备。）1.身体准备2.精神准备；专业知识准备；(只有专家才能成为胜者。合格销售人员应综合使用以

8、下标准：1:熟悉自己的产品。竞争对手的产品像多个简。合格的销售人员必须是杂学者。）最好的推销员必须如水。(1 .任何容器都可以进入。2.高温下变成空气，无处不在，低温下变成冰，坚硬。3.老子第73章说：“水善，万物不争”，“只不争，所以不游”，“不争就大吵”。4.水不是质的，但有原则。）4.了解顾客的准备情况。(知道已经知道，百战不殆。我不知道别的，已经知道了，1胜1负；我不知道他不知道的，所有的战争都一定会失败。-孙子病法。）企业人流分为4个品能力脑力分类好吧好吧精品通常好吧半成品不好不好废品好吧不好毒品成为自己生活的总经理，命运的设计师。对待工作的态度职业事业为别人做为自己做打工人生总经理

9、全力应对竭尽全力传输问题解决问题交叉做得好迟到早退早到晚案例：台最大的富翁-王英京的第一份工作是大米销售员。他是当时第一个送货上门的推销员，帮助顾客倒大米擦罐子。然后，他向客户询问下一个需求期限，了解客户需求后，及时送货给客户，敦促客户再消费。第二，有好的心态1.把事情报告为事业的态度；2.长期的态度3。积极的态度；感激的态度；5.学习的态度。友谊要开放人做事的出发点不同，结果差异很大。三、如何开发客户1.准客户的前提条件2。我的客户是谁？3.他们会出现在哪里？4.我的客户什么时候买？5.为什么我的客户不买？6.谁抢劫我和客户？第四，如何建立信任感。1.看起来像行业专家。注意基本的商务礼仪。善

10、于提问。(“求教”)；4.听5。利用周围的东西建立信任感。使用客户证据建立信任感。7.使用名人证言。8.媒体证据9。权威证据10。很多名单证据；11.熟人客户证据12。环境和氛围。v.了解客户需求了解客户需求的两个茄子基本公式：neads和from牙齿必须首先构建特定的客户文件。销售是满足客户需求的过程。neads formnow现在是f家庭。e满意的o业务a不满r休闲d医生决策者是谁？s解决方案问题销售模式：1.现在在使用什么？2.您对牙齿产品满意吗？使用牙齿产品多久了？4.以前使用过什么产品？5.你来公司多久了？6.那时换了产品，你在那个位置吗？在改变之前是否进行了理解和研究；8.变更后对

11、企业和个人有很大的利益吗？9.为什么同一机会来的时候不给自己理解的机会？6.产品简介(a)。介绍产品，塑造产品价值的方法？1.配合对方的需求价值。从一开始就介绍最重要的优点。尽可能让对方参与。4.产品能给他什么好处和好处，减少什么麻烦和痛苦。介绍产品时，尽量讲故事，少说大道理，少说成分。(b)。介绍产品时如何与竞争对手进行比较？1.不轻视竞争对手。3茄子主要竞争优势比较3茄子主要弱点。usp独特的卖点。7.解除顾客的反对意见。从销售中拒绝开始，交易从异议开始。销售过程中的两个茄子禁忌：第一，不要直接指出顾客的错误。第二，不要和顾客吵架。6主要抵抗原则：1、价钱；2、功能性能；3、售后服务；4、

12、竞争对手；5、支持；6、保证和保证。本崔西抵抗的日常：1，了解对方是否是决策者。2、耐心倾听客户的抵抗；3、确认电阻；4、确认真假抵抗；5、锁定电阻(1，牙齿问题是唯一的问题吗？2、除了牙齿的原因以外，没有其他原因。)，以获取详细信息6.得到客户的承诺。(如果我们能解决牙齿问题，你能立即做出决定吗？)，以获取详细信息7、重新模式(我知道你是言行一致的人；我知道你是个很注重信用的老板。)8，合理的说明。价钱系列处理方法(太贵了！):价格是你认为的唯一问题吗？(在不与客户建立信任之前，不要谈论价格。如果牙齿产品不适合你，如果价格便宜，你会想要它吗？你知道我们公司吗？如果我们的牙齿产品不适合你，并且

13、不好，那么一万元和一美元对你来说没有区别。你同意吗？你知道我们公司吗？你知道我们的学习系统吗？你知道我们的课吗？那么，我们一起看看课程是否适合你。)，以获取详细信息2.太贵了。口头禅！太贵了，是测量方法！4、高内衬低方法；你为什么觉得太贵了？6、价值形成、产品来源；7、以昂贵为荣；你听说过太贵(因为好而贵)、便宜吗？9、害怕计算大量；10，是的，我们的价格很贵。但是成千上万的人在使用。想知道为什么吗？你没有花钱买东西吗？买得便宜，回家了吗后悔的经历？作为一分钱的东西，我们不能给你最便宜的价格，但是我们可以给你合理的整个交易。(价钱/效能比)12、富兰克林交易法；比较做一个茄子工作的好处和坏处，

14、看看哪一个更痛苦。那么，你认为什么价格比较呢很合适吗？对方出价后，即使受到诱惑，也不要答应得太快。)14、你说产品的价格更重要，还是效果更重要？15、产品过程不容易。16、你对价格的高低感兴趣吗？17、价格不等于费用；18，感觉，感觉，以后发现。我是完整的。解开你的感情，很多人第一次看到我们的价格的时候也这么想，但是他们用完之后再发，太划算了。(萧伯纳。)8.交易交易的关键是语言：签名(签名)-确认、同意、批准；购买-拥有；支出-投资；手续费、手续费-服务手续费；合同、合同、合同-书面文件合同金-合同金投资“问题”-“挑战”“关心”“焦点”“犹豫”。交易方法：家庭交易；沉默；沉默。回马枪交易3补曲：1.交易前(a)。信念1.交易的关键在于敢于达成交易。交易总是在5次拒绝后进行。只有交易才能帮助客户。交易没有做成是他的损失。(b)。工具1.收据2。发票计算器；黑碳塑料笔；5.笔记本电脑6。合同(c)。场所环境。(d)。交易的核心在于交易。2.交易中大胆交易。询问交易，发货清单；点头微笑；闭嘴。3.交易后公姬介绍；换个话题，离开。9.简介赢得顾客的好感查看产品的优点。要求对同级顾客进行以前的介绍。要求1-3人介绍；我要电话号码。现场打电话，让客户与介绍客户通话。在电话里称赞对方。约定的时间、地点、见面10.售后服务打动客户的三种