营销知识及玩具行业渠道概述

1、营销理论和玩具行业渠道概述，第一部分：市场营销导论，第二部分：消费者购买行为分析，第三部分：市场细分和目标市场，第四部分：市场竞争战略，第五部分：经销商管理，目录，目录，企业管理理念的转变，全方位营销，第一部分：市场营销导论，市场营销的基本概念，宏观营销和微观营销，市场营销的核心概念，定义：市场营销是一种社会活动和管理过程，其中个人或群体通过创造，提供和销售，以及与他人交换产品和价值来满足他们的需求和愿望。需求、欲望和要求、产品(商品、服务和创造力)、价值、成本和满意度、交换和交易、关系和网络、市场、营销者和顾客、营销的发展过程、20世纪20年代初至40年代的萌芽期、20世纪20年代至40年代

2、的形成期和20世纪50年代以后的成熟期，商业观念的变化主要涉及提高劳动效率和降低劳动效率。生产理念、产品理念和营销理念主要依靠提高产品质量和性能来赢得市场。强调积极的营销活动，将客户置于被动的位置。以企业资源为中心，以企业需求为导向，转变企业管理理念，以客户需求为中心，强化企业的长远利益和营销策略组合。营销理念、社会营销理念，企业承担相应的社会责任，并保持企业利益和社会利益的一致性。以客户需求为中心，以市场需求为导向，营销理念与营销理念的主要区别，企业产品营销和促销通过扩大市场来创造利润，目标市场客户需求营销组合通过满足需求来创造利润，出发点，中心，手段，目的，(a)营销理念，(b)营销理念，

3、从4p到4c，产品，定价，配售分销，促销，客户客户，成本成本成本，通信便利性，通信，营销理念的基本特征，企业的运作是以满足消费者需求为中心；企业注重长远发展和战略目标的实现；企业通过各种营销策略的结合来实现自己的目标。市场营销的内容，市场需求的调查和分析；市场细分。目标市场的确定(市场定位)；营销组合(产品和服务开发；包装和定价。品牌管理；分销渠道；广告和人员销售；商业推广)；售后服务和客户跟踪。影响购买行为的因素，购买动机，消费者的学习风格第二部分分析消费者的购买行为，购买决策，消费者的购买后行为，影响购买行为的因素，文化因素，文化亚文化社会阶层，社会因素，参照群体的家庭角色地位，个人因素，

4、年龄，性别，职业教育生活方式，心理因素，反映学习态度和信念的动机，购买者，外部因素，内部因素，家庭类型的变化，家庭规模，家庭结构，家庭生命周期：单身阶段，婚姻准备阶段，新婚阶段， 育儿阶段1全巢、育儿阶段2全巢、育儿阶段3全巢、空巢阶段、丧偶阶段、家庭因素、购买动机、本能需求、情感需求、理性需求、赞助需求、本能动机和心理动机2。 人们的反应。人们的感知是选择性的：1 .选择性注意；2.选择性理解；3.选择性记忆。购买决策、参与购买决策的角色、发起者、影响者、决策者、购买者、用户、购买行为类型、对产品的熟悉程度、购买决策风险、高、低、高、复杂购买行为、简单购买行为、选择性购买行为、习惯性购买行为

5、、购买决策阶段、触发需求、收集信息、评估选择和做出购买决策不购买、不选择、不考虑、不知道、信息收集流程、a b c d e f g、a c d f g、a c f、a c c、c、c、所有信息集、 了解信息集，考虑信息集，选择信息集，购买决策，消费者购买后的行为，满意，不满，宣传，不宣传等。投诉法律，机构投诉，退货请求，抵制购买，警告他人，目标营销三部曲，市场细分，第三部分，市场细分和目标市场，目标市场，市场定位，目标营销三部曲，市场细分市场定位，市场细分的概念，市场细分是根据客户的消费需求和购买习惯的差异，将整个市场划分为由需求相似的客户群组成的子市场群。 市场细分的基础(细分变量)、地理因

6、素、行政区划、经济形式、自然环境和气候条件、人为因素、年龄、性别、收入、教育、家庭观念、心理因素、生活方式个性特征、行为因素、购买时机、购买频率、兴趣需求、使用状况、品牌忠诚度、市场细分方法、细分变量的确定、初级细分、二级细分、三级细分，以及有效的细分原则，市场差异化原则是明显的；可达性原则，企业资源是一致的；盈利原则：盈利经营。产品(需求)/市场矩阵、初级、中级和高级市场、产品(需求)、高档、中档和低档、目标市场的概念，以及企业根据自身资源优势选择并主要为其服务的特定客户群。目标市场战略选择的影响因素、目标市场覆盖战略选择、m1m2 m3、m1m2 m3、m1m2 m3、m1m2 m3、p1

7、p2p3、市场集中度、产品专业化、市场专业化、选择专业化、完全市场覆盖、目标营销战略、无差别营销战略、营销组合、子市场1、子市场2、子市场3、子市场1、子市场2、子市场3、差异化营销战略、营销组合a、营销组合b、营销组合c、子市场1、子市场2、子市场3 分市场3，市场定位，公司的形象和行为所提供的价值，从而做出目标、低价、高价、低价、优质、a、b、c、d、e、f、填充策略、共存策略、替代策略、目标市场定位策略，企业将产品定位在目标市场的空缺部分； 企业将其产品定位在竞争对手市场附近，并为类似的客户群提供服务；与竞争对手争夺同一个目标市场，并试图赶走竞争对手。市场定位三部曲，把握目标市场的主要需

8、求，确定企业产品的基本特征，获取目标客户的概念认同，基本竞争战略，标杆营销概念，标杆流程，第四部分，市场竞争战略，swot分析，工具swot分析，swot分析，即综合分析优势和劣势，是企业竞争态势分析方法和市场营销的基本分析方法之一。通过评估竞争市场中的优势、劣势、机会和威胁，我们可以在制定发展战略之前对企业进行全面透彻的分析，定位其竞争优势。基本竞争战略、低成本战略、差异化战略、成本集聚、特色集聚、战略优势、战略目标、行业范围、市场细分、成本优势、特色优势、聚焦战略，以及基于最重要竞争对手或行业领导者的表现和行为的比较、规划、设计和行动，以实现最佳目标。基准过程、基准测量、基准实践、基准差异

9、、(程度、地点、时间)、差异补偿、(知识、实践、过程)、管理责任组织联系所有员工参与优化运作、基准营销理念、基准过程、计划阶段、分析阶段、综合阶段、行动阶段、成熟阶段2。找出与谁比较；3.确定并收集数据。4.找出目前的差距5。规划未来的基准。6.研究基准7的可接受性。确定管理职责和职能目标。8.制定行动计划；9.行动和过程控制。重新调整基准。11.获得领先地位；12、总结和提炼经验。玩具属性，玩具生命周期与发展第五部分玩具产业与渠道基础，渠道与经销商管理，玩具的四大属性：娱乐属性，虚拟属性，社会属性，消费者属性，玩具=梦想，体验，想象，快乐=商品，玩具四大属性，娱乐属性，娱乐属性是玩具的本质属

10、性。玩具和游戏是孩子们娱乐和获得快乐的主要方式。人们玩玩具不是为了获得实际利益，而是希望从中获得快乐。在过去的50年里，新材料和新技术的应用并没有改变玩具的娱乐属性。消费者希望从玩具中获得快乐，实现自我实现和自我超越。虚拟属性，玩具一直是儿童模拟成人世界的重要方式之一：玩具的内涵反映了儿童未来的内心梦想。每个人都有自己的梦想，但它们可能不会实现或暂时实现。玩具可以以低成本的方式实现虚拟梦想。玩具的真实过程是推动玩具业前进的内在动力：故事、电子、网络、虚拟属性。人们渴望用低成本实现现实生活中难以实现的梦想。玩具是文化的载体。电视、电影和电子游戏的相继出现丰富了玩具所代表的个性和文化。许多流行的玩

11、具都与特定的主题和文化相关联。由于价值观不同，玩具本身也定义了社会阶层。玩具定义的社会阶层是基于不同价值的人对玩具的偏好而形成的。玩具是一种非常简单的社交方式。社会属性，“社区”和“教育”的社会属性玩具将成为必然。消费品的属性和销售渠道的扁平化：玩具的销售方式越来越直接面向消费者。消费者可以更快更方便地购买玩具。产品开发的顾客导向：根据顾客需求开发产品是玩具作为消费品而不是高科技产品的重要标志。产品以快速消费品为特征：传统产品的消费时代被压缩，消费品属性的玩具企业将越来越重视品牌和渠道。产品生命周期与人和组织的生命周期相同。产品也有寿命，包括怀孕、出生、成长、成熟和老化。产品生命周期可以描述为

12、以下几个阶段：引进阶段、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段。玩具行业是常青的，玩具产品是短命的。全球玩具产品的平均生命周期为7.5个月。欧盟：8月，2月，北美：7月，6月，中国大陆：6月，日本：6.6个月，产品生命周期和玩具特性，玩具行业特性：门槛低，繁乱，中国规模小但潜力大，产品生命周期短。经验：任何阶段的持续时间因产品而异。时尚产品的生命周期可能是几年，每个阶段可能是几个月。品牌汽车可以快速发展，从引进到快速成熟，时间短，成熟长，然后慢慢衰退，然后复苏。产品生命周期适用于成功的产品，而失败的产品是那些进口的、不被市场接受的产品。，中国玩具行业的发展趋势，消费需求的高度动态变化，人均消费的不断增加

13、，以及不断刷新的销售记录。玩具越来越倾向于教育消费和文化消费，乐高去年成为最赚钱的玩具公司，动画和电影玩具行业也越来越倾向于发展快速消费品行业，从轻奢侈品到必需品。附件：玩具产品类别，玩具按材质分类：塑料玩具/毛绒玩具/电子玩具/竹制玩具/合金玩具/电动玩具按性别分类；男孩玩具/女孩玩具/婴儿玩具的使用；教育玩具/卡通玩具/模型玩具/科教玩具/收藏玩具按使用对象分类：婴儿玩具/学龄前玩具/小学生玩具/中学生玩具/成人玩具/奥迪老年人玩具分类-按产品生命周期分类：4wd、yoyo、peg-top、ultraman、传统：race-tin、auby、dreandle、i .渠道的基本概念(3-1)

14、，渠道的定义营销渠道是指产品或服务转移的途径渠道是商品销售和流通的途径，即商品通过因此，营销渠道也称为网络或渠道。经销商经销商属于流通企业，其经营形式分为批发、零售和批发零售。奥迪经销商类型省级经销商：在省会城市工作但在几个地级市有分销权的省级经销商：分销权仅限于省会城市，一般没有或很少经销商；地级经销商；地级市的分经销商；经销商的下级经销商；也称终端；2.渠道的基本概念(3-2)。玩具渠道类型现代渠道百货店、商场：jusco、白光、王府井、九光、新世界大卖场/超市：家乐福、大润发、沃尔玛、百佳、万佳、丹尼斯、华润万家大型玩具连锁店：玩具反斗城、卡库旗舰店传统渠道批发市场摊位：广州一德路、义乌小商品批发市场、临沂小商品批发市场、世界各地小商品小商店：学校附近的小玩具店/住宅区、文具店、杂货店、玩具模型店/专卖店：杭州天地模型济南炫玩区、长春欢乐之家特殊渠道专卖店：便利店：7-11、唐珂ok、豪德母婴大型连锁店：李佳宝贝、世