微演说-30秒成交路径,王风范

1、主讲老师：王风范,30秒成交路径,微辞理论,你有木有发现,微时代,信息泛滥-简单 速度至上-效率,中共中央政治局2012年12月4日会议，审议中央政治局关于改进工作作风、密切联系群众的八项规定中共中央总书记习近平主持会议。,会议一致同意关于改进工作作风、密切联系群众的八项规定。规定要求，中央政治局全体同志要改进调查研究，到基层调研要深入了解真实情况，总结经验、研究问题、解决困难、指导工作 要轻车简从、减少陪同、简化接待，不悬挂标语横幅，不安排群众迎送，不铺设迎宾地毯，不摆放花草，不安排宴请。要精简会议提高会议实效，开短会、讲短话，力戒空话、套话。要精简文件简报，切实改进文风，没有实质内容、可发

2、可不发的文件、简报一律不发。,主持反腐座谈会王岐山下令不准念稿,“空谈误国、实干兴邦”的新号召下，“不照稿念”眼看就要成为中共高干 开会的流行文化与流行要求。自从政治局常委、国务院候任总理李克强2012 年11月21日在会议上要求与会者不念稿后，新当选的政治局常委、中纪委书 记王岐山2012年11月30日主持反腐工作专家座谈会时，也下令不准念稿，还 要“说短话”。 据新京报报道，第一位专家在座谈会上发言时刚提到“尊敬的王书记” 就被王岐山打断，要求少说客套话，言简意赅。 中国人民大学国际关系学院教授周淑真会后介绍，为了阐明“说短话不容易” 王岐山引用丘吉尔的话说：“如果给我5分钟，我提前一周准

3、备；如果是20分钟 ，我提前两天；如果是1小时，我随时可以讲。这个演讲就是属于随时可信口开 聊的水平。”,头条新闻 【山西规定报道省委书记稿件不超1500字】 山西出台规定，省领导出席经省委、省政府批准举办的全省性会议报道和省领导考察调研活动报道，省委书记文字稿不超1500字，省长不超1200字。省委副书记、省政协主席出席会议文字稿不超700字；省委常委、副省长出席会议文字稿不超500字。,30秒电梯演讲理论,工作汇报请用 一张纸说明白,埃里克施密特,向我汇报工作请不要超过60个字,如果你不能简单说清楚 就是你还没有完全明白,微辞的核心,钱,销售沟通的黄金法则就是满足对方的需求,WII-FM,

4、通常之下人有两种收获：情感和理智 理智方面收获 金钱、健康、效率、品质 情感方面收获 荣誉感、成就感、安全感、自豪感,销售=人+事,销售98%是了解人性，2%是产品知识,销售之,人,人（共性1 ）,喜欢_ _ 望被_,听,聽,人（共性2）,_理前 _第一 _,中国人的“面子”这个东西，无法向外国人翻译，无法为之下定义。它像荣誉，又不是荣誉。它比任何世俗的财产都宝贵。它比命运和恩惠还有力量，比宪法还受人尊敬。中国人正是靠这种虚荣的东西活着。 林语堂,人（特性）,职位特性 性格特性 个人特性,职位特性,高层_ 中层_ 基层_,Dominance (支配型）,Influence （影响型）,Stea

5、diness（稳健型）,Compliance （思考者）,四重性格,性格特性,支配老板型 发号施令者 问题为主，结果导向 自尊心极高 希望：改变 驱力：实际的成果 面对压力时可能会：粗心没耐心 希望别人：回答直接掌握状况拿出成果 害怕：别人利用,Dominance(支配型),影响互动型 口才好喜交际者以人为主 追求互动 乐观且情绪化 希望：认同友好关系 驱力：社会认同 面对压力时可能会：杂乱无章口出恶言 希望别人：讲优先级讲信用给予声望 害怕：失去社会认同,Influence（影响型）,稳健修正型 擅分析重思考 以程序为主 追求限制 高标准完美主义者 希望：精确有逻辑的方法 驱力：把事做好 面

6、对压力时可能会：慢半拍退缩 希望别人：提供完美说明及详细数据 害怕：被批评,Steadiness（稳健型）,服从支持型 设身处地 以步伐为主 追求一致型 坚守信念，容易预测，话不多 希望：固定不变诚心感谢多些时间考虑 驱力：固有原则 面对压力时可能会：犹豫不决唯命是从 希望别人：提出保证且尽量不改变 害怕：失去保障,Compliance（服从型）,Dominance(支配型支配老板型) 发号施令者 问题为主，结果导向 自尊心极高,Influence（影响型）影响互动型 口才好喜交际者以人为主 追求互动 乐观且情绪化,Steadiness（稳健型/修正型) 擅分析重思考 以程序为主 追求限制 高

7、标准完美主义者,Compliance（服从型/支持型) 设身处地 以步伐为主 追求一致型 坚守信念，容易预测，话不多,四种人格的特质对比,文化特性,区域文化 个人偏好 知识背景,区域文化,美国：公私分明、不问党派、不问婚否、 不问教派、不问收入 法国：浪漫、时尚、细节 英国：阶级、强调制度、注重规范 日本：敬业、团队、前辈文化 中国南方与北方的差异,销售之,事,赢得业绩的两大通路,渠道创新能力 终端沟通技术,销售事,好处思维 付出思维 成果思维 内向思维 始终思维,销售人的五大思维,销售沟通的四大理念,1、销售沟通的过程就是说服客户同意自己想 法的过程 2、销售沟通的过程就是不断教育客户的过程

8、 3、销售沟通的过程就是与客户能量博弈的过程 4、销售沟通的过程就是与客户进行价值交换的过程,问-赢得空间 听-听话听音 答-人在事前,销售沟通的三大基本功：,销售沟通的五大步骤,产品阐述,信任建立,了解需求,异议处理,缔结成交,卖什么-产品定位 卖给谁-客户定位 谁是谁-了解客户,售前作业：,信任建立,信任建立的三个阶段 1、感性 2、理性 3、感性,信任建立,信任建立的六个步骤 1、认识 2、了解 3、理解 4、信任 5、欣赏 6、追随,信任建立,信任建立的3个要素 1、形象 2、专业 3、一致,NEADS模式,了解需求,1、特征 2、卖点 3、好处,产品阐述,要点：,总结需求,价值转换,产品阐述,产品阐述 流程,将商品利益转为客户利益：,商品利益 那也就是说 客户利益,听,停,复,同,定,答,异议处理 六大步骤,异议处理 常见抗拒解除模板制作,因为爱，所以要,成交信念,缔结成交,身体倾向你 眼睛睁大，基本不眨 他频频点头 嘴唇微张，不在抿紧 神情轻松 双手不再抱胸 双腿不再交叉相叠或跷着腿 细看产品介