初级销售技巧-见习母婴顾问44.ppt

1、贝因美见习母婴顾问-技能篇,初级销售技巧 首席母婴顾问工作室,让我们一起来了解,同样的产品如何卖出不同？ 销售内容 母婴顾问式销售必须具备？ 销售步骤 销售FABE法则 介绍产品时注意点 （分组：4-10一组，组名）,同样的产品如何卖出不同？,销售什么,案例： 卖糖的故事卖李子的故事,一、公司,二、自己,三、产品,贝因美产品,形象/礼仪/服务,文化/理念/品牌/目标,销售内容,母婴顾问式销售必须具备,育儿知识,服务技能,微笑/自信/爱心,产品知识,销售技巧,销售步骤,3、聆听,2、探询,1、微笑/接待顾客/开场白,（开场白：您好！我是贝因美母婴顾问某某,请问有什么需要我帮助的吗？）,（获取顾客

2、需求/潜在需求）,聆听所致，营销所在,探询与聆听举例,1、请问您买奶粉是自己宝宝吃还是送人呢？（假如是自己宝宝吃，顾客更加在意奶粉的营养及品质；假如是送人顾客更加在意的是奶粉的包装和价格） 2、请问您宝宝多大了？（见习母婴顾问可以针对性地将产品可以推荐给家长。假设宝宝5个月，除了可以推荐奶粉外，还可以询问家长是否添加辅食，告知一些辅食添加的知识，让顾客感觉到你是在真正帮助她，你很专业）,3、请问宝宝原来是吃母乳的还是吃奶粉的？（了解顾客是转牌还是第一次吃，如果是转牌，告诉顾客选择贝因美的理由，站在顾客的角度考虑问题；如果是第一次吃奶粉，那么应尽力使家长成为我们的忠实顾客） 4、请问宝宝体质怎么

3、样？（了解宝宝体质后，根据家长提供的信息，把握家长的需求，恰当的阐述营养素对宝宝的功能）,探询与聆听举例,销售步骤,6、售后服务,5、成交,4、阐述,说顾客想听的,二选一（买2听还是1听）而不说“要不要”,如：留下电话，告诉顾客（以后您有喂养方面的问题，可以打我电话或者拨打95105377育婴专家热线。您也留个电话给我好吗？下次有什么优惠活动或育婴推广活动的话我第一时间通知您，慢走，再见）,分组情景演练,场景,场景二：买来送人的，宝宝3个月,场景五：原先吃贝因美的米粉，现在奶水不足，宝宝6个月,场景一：不知道什么奶粉好，买来试试看，宝宝2个月,场景三：原来吃惠氏的，现在想给宝宝换奶粉，宝宝4个

4、月,场景四：自己要上班去了，要给宝宝吃奶粉了，宝宝5个月,场景六：老婆快生了，想备点奶粉,场景七：宝宝两岁了来买肉酥（已断奶，在宝宝店）,销售FABE法则,把产品的特性转化为顾客容易理解的某种利益或好处，从而刺激顾客的购买欲望 销售FABE法则定义： “F” ：特性：指产品基本属性，如原料、工艺、技术、富含某种稀缺的成分等，旨在说明“产品是什么“等。,销售FABE法则,“A” ：优势：指与其它同类产品相比所具有的突出作用，从产品的特性中挖掘产品的优势，能够说明它到底有什么作用，并使它在竞争品中脱颖而出。 “B” ： 利益：产品具有的特性和领先于竞品的优势，给客户带来的切实利益,销售FABE法则,“E” ：证明：在客户怀疑前，先行提出，证明包括数据，事实，得奖，口碑 我们可以对以上几方面进行详细的介绍，解决顾客“这是什么”、“有什么用”、“对我有什么好处”、“何以证明”等问题，从而让顾客充分了解产品给他带来的利益。,销售FABE法则举例,介绍产品时注意点,突出重点，简明扼要 顾客利益挂帅 言语鼓励客户尝试,介绍产品时注意点,两大