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1、2020/7/22,1,什么时候爱上它，什么时候开始走向成功！ -李鸿诚,电话营销,2020/7/22,2,引爆电话营销力,2020/7/22,3,打开一扇门，走向电话销售的新境界,平时打出的电话可以分为两类： 1、打给认识你的人； 2、打给不认识你的人。 前一种所有都会打，不需要技巧，不需要准备。 后一种不是都会打，你要设身处地的将对方的情况预想周到。,2020/7/22,4,何谓“电话营销”？,电话营销就是电话销售代表通过电话与客户沟通，并运用专业的销售技巧将产品卖出并保持不间断的客户服务的过程。,2020/7/22,5,何谓“电话营销”？, 把话说出来 把钱收回来！,2020/7/22,

2、6, 把话说出来 Road 把钱收回来！,滿 意,理想狀況,需求,整套解決方法,2020/7/22,7,营销金三角,营销人,产 品,客 户,2020/7/22,8,全世界最贵的产品？,你自己,全世界独一无二的产品？,2020/7/22,9,营销冠军=“你”,你卖的是什么？服务、好处 你认为什么样的人购买产品？ 你在营销中有哪十个好习惯？ 你在营销中有哪十个坏习惯？,2020/7/22,10,产 品=？,产品是什么？ 是产品，还是废品？ 产品需要客户，还是客户需要产品? 我们产品的优势特点，弱点？,2020/7/22,11,客 户=?,客户究竟买的是什么？ 哪些客户最需要你的产品？ 为什么你的客

3、户会向你购买？ 你的客户什么时候会买? 为什么你的客户不买? 客户分几种类型？,2020/7/22,12,电话营销冠军的三大信念：,1、没有人可以拒绝我向他推销的产品和服务！ 2、我 （自己的名字）是 （公司的名字）的超级形象代言人！ 3、我的使命和责任就是把产品卖给我的客户！ 4、成功始于信念：一份心血一份财，心血不到财不来。,2020/7/22,13,电话营销人员的自我定位,A、行业的专家 B、客户的管家 C、利润的源泉,2020/7/22,14,电话营销的7个标准法则,1、坐着打、站着聊 2、微笑、赞美、认同对方的观点 3、遇到抗拒时打断联想，转移注意力 4、语气应轻松幽默，自然，勿太公

4、事化 5、推销产品的价值，而不是价格 6、永远找到下一个说“YES”的人 7、拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底， 直到成功的精神,2020/7/22,15,电话营销说服的七大步骤,2020/7/22,16,营销的过程就是解除客户疑惑的过程！ 营销的结果就是获得更多服务客户的机会！ 营销的目的是创造更多，更大，更高的利润！,2020/7/22,17,步骤一、良好的心态、积极的态度 步骤二、充分的准备（有备而来） 步骤三、信任感=成交 步骤四、找对需求卖产品 步骤五、介绍到心里，不是耳朵里 步骤六、解除顾客的任何抗拒 步骤七、死了都要“成交”,2020/7/22,18,步骤一、心态，态度（1）

5、,电话营销应具备的三大态度： 1、挫折 2、失败 3、冷遇,2020/7/22,19,步骤一、心态，态度（2）,电话营销应具备的三大心态： 1、帮助客户的心态 3、全力以赴的心态 4、学习提升的心态,2020/7/22,20,怎么培养积极的态度,1、花一年时间，只读积极正面的书籍和信息 2、面对障碍或事情出了差错时，要庆幸机会来了 3、时刻想到要帮助他人，始终保持成功的信念 4、多向优秀的人学习，不要理会那些说你做不到或企 图令你灰心丧志的人 5、不要理会那些垃圾新闻，只做你值得做的事情，或 者做任何可以提高生活品质的事 6、每天多努力一个小时，一个月就有30多个小时，一 年就有360多个小时

6、，离成功还远吗,2020/7/22,21,步骤二、充分的准备（有备而来）,1、专业、广泛知识的准备 2、精神上的准备 3、话术脚本的准备 4、客户资料的准备 5、打足够的电话 6、保持良好的习惯【拒绝、日复一日、一 定量】,2020/7/22,22,客户是否有理财需求. 客户是否需要帮助. 良好的销售技巧.,客户永远分三类,2020/7/22,23,步骤三、信任感=成交,建立客户信赖感的八个步骤 ： 第一、主动多与客户沟通 第二、多提供有价值的信息 第三、不断地认同客户 第四、熟悉产品的专业知识 第五、彻底地了解客户的背景 第六、让客户尽可能多的见证 第七、多培养一些忠实的客户 第八、照顾好每

7、一个客户,捷 径,钱 赚,2020/7/22,24,步骤四、找对需求卖产品,1、客户购买心态剖析 客户到底在买什么?服务 每一个购买行为的背后都在满足某些人们的需求。好处,2020/7/22,25,步骤五、介绍到心里，不是耳朵里,三大建议： 1、自己产品的优、缺点 2、讲案例，讲故事 3、围绕客户的需求,2020/7/22,26,步骤五、介绍到心里，不是耳朵里,介绍产品的四个条件 第一、要让客户充满好奇心。 第二、你必须证明给客户看，你所讲的都是对的 第三、让客户产生强烈的想要马上拥有的欲望 第四、价钱永远在最后谈,2020/7/22,27,步骤六、解除顾客的任何抗拒,营销成功的关键： 就是你

8、成功的解除了客户疑惑！ 客户没有拒绝，只是心中存有疑惑而已！,2020/7/22,28,怎样才能减少抗拒？,通过建立良好的关系和友谊来做成生意,2020/7/22,29,如何解除客户的任何抗拒,策略与技巧： 1、接受及认同客户 2、要说“同时.”不说“但是” 3、讲有客户有同样的感受 4、为何还接受了我们的服务，您想知道为什么吗？ 5、因为。,2020/7/22,30,2020/7/22,31,步骤七、死了都要“成交”,没有成交，其他都是无用功，都是白劳。 一切的准备都是在为成交做准备！,2020/7/22,32,死了都要“成交”,成交的关键： 1、发现成交信号。 2、抓住成交时机。 3、讲出

9、成交话术。 4、闭嘴等待成交。 5、协助客户决定。,2020/7/22,33,成交：十种客户购买模式,人是一种习惯性的动物， 90以上的行为：事实上都有模式可循。,2020/7/22,34,一、自我判定型(理智型),举例： “某某女士，我相信您是一个比较有主见的人(你要强调他是一个很有主见的人，因为这种人比较喜欢听人家称赞他是有主见的)，所以您需要什么样的产品，什么样的产品比较合适您，我相信您的心里很清楚，而我在这里，只是站在一个比较客观的立场，来向您解说我们的产品还有哪些优点，以及您购买我们的产品所能得到的好处或利益。10分钟的时间向您介绍完了以后，您绝对有这个能力来自行判断，什么样的产品或

10、服务是您最好的选择。”,2020/7/22,35,二、外界判定型(感性型),当你碰到这样的客户时，很重要的一点就是需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。举例来说，你的产品或服务曾经有没有哪些客户使用以后，觉得质量非常好、品质非常好，或服务很好。,2020/7/22,36,三、一般型,在他的思维模式中，他认为做任何事情只要自己能够抓住大方向、大重点、大原则，就不会有太大的错误，小细节的部分不需要太去注意。这种人特别讨厌去注意芝麻绿豆大的小细节的事情。,2020/7/22,37,四、特定型,在碰到这种客户的时候，你要给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心，他也才能够早

11、做购买决定。甚至有时候你要给他一些参考数字或数据，这样对他说服力更大。 “某某先生，这种类型的产品今年以来的收益率已经达到50，之前推荐了很多客户购买，都非常满意!”数字对他是很有效的。,2020/7/22,38,五、求同型,“某某先生，您以前有没有买过车呢?” “请问在过去两年开A品牌车的过程中，你觉得A牌车的优点在哪里呢?” “某某先生，您知道吗?我们的车子最重要的地方是，你以前开过的A品牌的车子的几项优点我们都有。” 表示与他相同。你要去强调相同的地方。在你碰到这种客户的时候，特别要问他曾使用过的产品，问他为什么要用这种品牌。,2020/7/22,39,六、求异型,求异型的客户，常常会有

12、一种情形即鸡蛋里挑骨头，喜欢跟别人反着来，他的逆反心理比较强。你说往东，他偏要往西。你说是对的，他就要些缺点。他老是喜欢挑出一些差异来。,2020/7/22,40,七、追求型,这样的客户非常在意所购买的产品能够给他带来哪些快乐。产品给他的利益，产品的优点，对他的好处就是快乐。,2020/7/22,41,八、逃避型,举例， 有两个客户，一个是追求型的，一个是逃避型的来买汽车。 王先生是追求型的，营销员问他：“您希望或者需要的汽车应具备哪些条件?”王先生就讲：“我要300C以上的，白色的，皮椅的，有天窗的，有ABS刹车的车子。” 李小姐是逃避型的，营销员问她：“您喜欢的车子需具有哪些条件?”她会讲

13、：“我不要300C以下的，不要不是白色的，不要没有皮椅的，不要没有天窗的，不要没有ABS刹车的车子。”你问她要什么，她反而讲她不要的是什么。,2020/7/22,42,九、成本型,这种客户，他永远都觉得你卖的东西太贵，他把杀价当成一种乐趣。 碰到逃避型的你要说不贵。 碰到成本型的你要说便宜。,2020/7/22,43,十、品质型,卖水果 的例子！ 碰到质量型的客户，你的重点就是不断强调你的产品质量有多么好，你的服务品质是如何的好，这是非常重要的。 碰到质量型的客户，你越强调产品如何便宜，他反而越不会买，因为他觉得便宜等于没好货。,2020/7/22,44,引爆电话营销力给你的最大忠告 学会“要求”,会开口要求的人才是赢家。 大多数人害怕失败或被拒绝，而不愿意开口要求他们想要及需要的东西。 一个人的生活是否成功快乐，大都取决于他的能力，以及开口要求所想事物的意愿。,2020/7/22,45,引爆电话营销力给你的最大忠告 学会“要求”,而你唯一所需要做到的事情是：要求客户下订单。 “一旦你决定自己要的是什