《商超营销基础培训》PPT课件

1、营销学培训，区域经管人基础工作篇，超级渠道运营实务，特点1 :品种多、价格便宜的战略：多品种、多规格、栈内存陈列正查询密码国家牌价、特价营业推广、购买礼品等特点2 :消费者自主购买、冲动购买战略：布兰德传播， 注重以知名度为前提的生动陈列，刺激消费者冲动购买，超级渠道运营实务，特点3 :超级大市集管理复杂、腐败严重的战略：仓库经管人、销售经管人、财务主管、橱柜引导人、仓库管理， 与出纳发展良好关系在各种时间节点中发展与超级大市集的共同营业推广的特别节日是我们公司拥有LOGO的克莉丝圣诞树、灯塔、 提供拱形陈设品购买本公司产品提供消费者合作金券购买超市给本公司送多少礼物超级大市集店庆提供本公司免

2、费产品，超级渠道运营实务，特点4 :超级家庭消费，家庭主妇购买，周末集中购买策略：家庭购买， 大规模包装产品策略需要引进多规格产品：塑料瓶、定径套、礼品定径套多包装促销价格POP显山露水漫画亲情化(POP、DM、异形山、漫动画招贴画、挂架、摇摆卡、各种礼品)星期五礼拜日特别营业推广期间，此时间人流是1.72.5倍、超级渠道运营实务、特点5 :超级状况差异化严重的战略：配送体制：仓库、流速、收货习惯决定案例配送方式的设备修订计划：如在高等院校附近的超市输送橱柜的产品和包装修订计划：繁华街道提供只有走道儿，便于携带的包装其他：定价、销售广告方式、超级渠道运营实务、中小公司运营商超不足1、专业销售人

3、才不足2 .关于营业推广鼎力相助系统要不得：工具不足、无力3、销售系统空白：超级大市集费用申请、审核、清算、损害防止制度建立所有产品(特殊品) 严格规定商业查询密码所有项目的安全库存对仓库要求的破损、即期、次品退货政策明确4、经销商工作团队与超级大市集要求不符的业务工作团队观念陈旧，运营经验不足资金不足，起量快，压岁钱大(月销售额3倍)运力不足， 要求速度快、批量小，具有“小箱型车”的一般纳税人资格，超级通道运营实务，总结：商超业务五要素条查询密码列面价格营业推广服务，超级通道运营实务，1 .条查询密码：不同的产品项目对应不同的商业条查询密码，商超业务中进店的条查询密码数超级大市集是selec

4、t shot大头针，超级大市集的销售额体现了消费者的购买欲望和接受布兰德的程度。 超市里产品种类齐全。 每个超级大市集产品类别都有不同的价格带(提供不同价格带的商品供消费者购买)。 对于超市大市集中同类商品的每一个价格带，有几家制造商竞相争夺该超市大市集、该类产品、该价格带的小市场细分市场。 超级大市集似乎是一个竞争更加完全成熟的市场，同一个超级大市集中的一类产品的整体销售量相对稳定(整体市场量不再快速增加)，各厂商的产品之间的竞争就是这个权衡，竞争产品多销售100箱， 你发现少卖100箱的超级大市集的来店查询密码数量脚丫子不到，就在一个价格带，一个包装，一个味道的区格市场中自主退出竞争，放弃

5、抵抗。 一个人流畅地跳舞竞争产品，自各儿就白白失去了销量。超级大市集渠道运营实务，2 .排名：(超级大市集产品直接可见于消费者的陈列架)反省：在支付与竞争产品同等购买费用的前提下，该超级大市集本品的排名数量与竞争产品相比，谁更大？本产品陈列便利性尽可能集中配置，形成视觉感知冲击力吗？ 超市大市集中的产品的排列一般分为制造商布兰德别陈列、味道别陈列、价格别陈列3种模式，而在后者的2种模式中，为了实现集中陈列需要花费一些工夫。、超市渠道的运营实务，如：分味陈列的超市陈列惯例：各工厂的产品排列相同的味道，在同一味道区内一般从左到右，价格从低到高，从上到下克重量逐渐增加。超级大市集渠道运营实务、应用对

6、策：遵守超级大市集的品味别陈列规定，在同一品味区内尽可能“上下贯通，纵向排列”自各儿产品。 集中陈列效果，形成超市渠道运营实务，3 .价格：超市大市集内的产品消费销售价格如何确认你超市的零售价格合适？ 简单，先去看小小卖店的价格，在小小卖店和你同样价格的产品是你的营销对象竞争品(如华龙小康120袋面的零售价是1元，超福满多价也是1元，面霸120袋面的零售价是1.6元，小康120克重和面霸120是一样的小康120的主蕾丝花边是超福，去超市大市集，核对你的产品及其营销对象蕾丝花边的零售价格，在同等的布兰德萨通讯端口下你和蕾丝花边价格持平或者略低，但是面对更强的品牌，你有机会比别人便宜一点。 如果发

7、现自各儿在超市的零售价格比营销对象竞争产品高得多，就要尽快从超市大市集的涨价率、经销商的涨价率两个方面进行改善，争取在超市大市集的价格与竞争产品相比至少不占劣势。超级渠道运营实务、4 .营业推广：(超市购物、特价等上通告)商超营业推广效应有赖于以下方面：营业推广力度：利幅与赠品选择促销配置：现场陈列的趋势效果营业推广通知：招贴画写入规范， 布告位置及其他宣传手段的运用营业推广管理：现场人员的生产性和货物和赠品的及时补给，超级通道的运营实务，a，营业推广力比竞争品占优势吗b .营业推广的产品是否已经放置了栈内存、终端信息帧等特别陈列？ 陈列方法符合规范吗？ (没有经验的销售员会堆积通常销售的产品

8、，但特价营业推广产品会静静地被“淹没”在架子上吗？ c .促销通知是一盏茶吗？ c1 .一盏茶的营业推广工具(POP、广告栏、摇摆卡、气球等陈列品)能吸引消费者的注意吗？ c2 .手绘促销招贴画在显山露水有没有挂c3？ 促销招贴画的填写是否符合“315”的原则(请让消费者在3秒内看到完整句子，招贴画内容不得超过15个字符)。 d，促销礼品和赠品的补给捆绑软件是及时的吗？ (商超购赠，特价活动中经常出现产品和赠品脱销)促销价目表的交换是及时的吗？ 位置对应了吗？超级渠道运营实务、e、采购经理效率e1、是否有积极推荐给自各儿采购经理、e2、是否有培训采购经理标准销售网络聊天？ e3、行业一代是否鼓

9、励采购人的工作状态、工作规律的不定期提取、纠正？ f .是否有确定并确保室外营业推广效率f1、实施基准的陈列广告方式？ f2 .是否得到店方的行政许可，积极运用小型电脑音箱，分发DM等宣传方式？ f3、陈列配置赠品和产品是否分开？ 营业推广台的配置和招贴画会告知赠品是否突出吗？ f4、店内招贴画是否通知店外营业推广要“呼应”？ g .如果发现营业推广形式和赠品效率不合适及营业推广效率低下，是否及时向公司报告有所改善(如室外营业推广碰到沙尘暴则变更为室内营业推广，奖品不受欢迎则更换奖品等)，超级渠道的运营实务，5 .服务：商超渠道的服务分析：超级大市集渠道对投递及时性的要求很高，碰上了节日，超级

10、大市集生意激烈，今天明天投递可能导致超级大市集脱销，脱销。销售额可能会丢失，并随之被超级大市集罚款、降级、重新提交酒吧查询密码费或报销。 超级大市集对产品日期的要求也很高，一般情况下超级大市集拒绝货架期中过半的产品，货架期超过2/3的产品要退货。 所以，每次访问超市，都要仔细观察现有产品的生产批号和质量。 如有即期不良品的危险，即使亲自出击处理超市，也无法管理产品的日期。 他们“按规定”拆除，退货，直接折扣处理这些个产品。 建立了销售数据分析系统，建立了数据分析指标：区域销售日报区域销售日报修订分公司的销售日/周报告分公司日/周报告区域销售月度分析总部区域项目趋势销售分析总部区域重点产品趋势销

11、售分析，建立了销售数据分析系统，掌握了作用：每天各区域和整个区域的当日项目/修订销售情况实际运用意义的例子： (1)跟进弱者区域a区的达标率虽然落后于市场平均水平，但今天的商品发货量还是极少或亚麻跌！ (a区当日商品发货15件) (2)跟进弱者品种3是本月的推进重点，今天只商品发货b，地区a、c品种3今天为什么没有销售额(3)实时掌握销售额本月是全体的达标率先行，但最近连续2天商品发货率低，出现了什么问题建构销售数据分析系统，建构销售数据分析系统，了解当月各地辖区(及整个地辖区)累计销量达成情况，了解当月各地辖区(及整个地辖区)分项目累计销量及项目占实际操作意义的实例： (1)地区a， 跟进c

12、的达标率低于整体水平(7月10日整体为40%，a区为30%，c区为25%) (2)跟进较弱的项目：区域b至今仍在达标率，但项目2的商品发货比例太小，有什么问题(7月10日b区为66% 项目2的商品发货占有率仅为16.7%，相对于其他地区的项目2的占有率过低) (3)项目3在本季度前星空卫视销售时，本月公司项目3整体的商品发货比率小，及时跟进项目3的销售， 大力推进各区项目3的是本月销量(项目3仅占总销量的21.3% )，建构销售数据分析系统，表3 :当日销售： 3万元当日还款： 1.8万元当日客户借款： 1.2万元当日还款率： 60% (每日日记入) 每月累计销售： 40万元每月累计收回金额：

13、 37万元每月累计收回率92.5% (每周记入)客户每月累计分公司应收帐款不足： 3万月累计分公司公司总部的提货金额： 50万(每周一日记入)每月累计支付给公司总部： 38万分公司每月累计公司总部货款： 12万元(每周一日记入)。 补充：建构销售数据分析系统，实际的操作意义示例：从该分公司到当前项目的商品发货占有率不正常的项目1的占有率太小。 目前，该分公司的总库存数为1250件，截止到7月10日一周的销售额与1050件相比，库存数过小(公司要求安全库存是一周销售额的2倍)，需要催促分公司的屯货。 品种2的库存只有200件，远远低于上周的销售台数，催促分公司尽快补充。 料号2有15个直接物品，

14、还有60天就过期。 你需要支付营业推广费用来消化。该公司此前顾客的退款率很高(92.5% )，但7月10日当天的退款率只有60%。 出了什么问题？ 我需要及时与分公司的经管人联系了解情况！ 该分公司现在客户的负债只有3万美元，而分公司总部所缺的钱达到了12万美元。有什么问题吗？ 必须马上跟踪！ 建构销售数据分析系统，实际的操作意义：业务员和销售主管压力区的主管应施加压力，以反映异常应付账款当天的暴露优势，建构销售数据分析系统，作用：1，清楚地反映整个大区今年各区的销售形势， 今年的销量与去年的增长对比为2，明确展示销售额比去年同期大幅增加或减少的销售数字，3，引导各区的销售经理就反常的销售数字

15、，做备注和差异的说明。 建构销售数据分析系统，背景说明： a是暑期产品，原月份要着力开拓市场迎接旺季的BCD是该公司的主要产品，其中c是拳头产品e是年度礼品盒产品，2000年元月过春节， 元月e项目的普及如果是及时的话应该有好的销售额的f是全新产品的发售北京牌事务所6月刚变成子公司，增设车辆、仓库和事业费，建立销售数据分析系统，用法：如上述表所示，每月月会前，内勤在各地辖区当月的商品项目的占有率地辖区管理员审查和填写意见，并在每月会上阅读此表，并将传阅文件发送给各个地区，这些内容包括：全新产品的普及、所有产品的销售、产品季节变更的及时准备、季节产品的销售等各项占比要点。 实际操作意义的例子：

16、(1)各区主管从本表地区经管人的评论中得知，营销学思想应关注所有项目的销售，尤其是公司主力项目(元月北京牌经营b，d项目所占比例太小)。 在产品旺季到来之前必须提前铺好物品，为换季做准备(在元月北京牌制作a品没有被经管人批判)。 提高销售灵敏度(元月过春节，北京牌没有启动时的产品品种e，所以要特别关注)全新产品的销售额(在北京牌全新产品f的普及成功，连续2个月受到表彰)。 (2)各主管对该项目分析表、各一张、经管人按月填写各地辖区项目的评论，在大会上朗读，更可怕的是年底前累计修订12个月，该表做评估地辖区经管人工作质量可作为较大依据，建立销售数据分析系统， 背景： AM12地辖区分公司，a元月

17、由办事处变更为营业厅以增加人力运输力，市场规模排名为ABCDM，AF为地级市场，GM为县级市场。建构销售数据分析系统，用法：每月由内勤人员编制数据，销售地区经管人填写改进意见和意见，大会朗读，各区传阅。 实际操作意义的例子： (1)地区经管人对某些销售量虽不好，但正在找借口的地区经管人的斥责：销售量少你可以说自各儿市场贫困、人口少、达标率低，总监督下的任务量太高， 在整个地区中所占的比例是按月增加还是按月减少，这一指标与其他经管人相比是在进步还是后退，应该说是“客观、公正、不可否认”(2)落后地区的心理压力：在市场规模大的地区，销售额决不落在小地区的后面， 惭愧(3)各区的经管人心理压力：每月

18、各区在地区中所占比例分析，引导者指示书面意见，注册图书，每月阅读全体传阅，12个月后我在地区中所占比例是上升还是下降都一目了然(直接影响我的年底提升)。啊！ 上司的这一招真冷酷”逼迫你只能竭尽全力向前，各区互相竞争没有一点松懈！建立销售数据分析系统，背景： AM12地辖区，a元月由事务所变更为营业厅，市场规模排名依次为ABCDM，AF为地级市场，GM为县级市场，建立销售数据分析系统，法律： (1) 2月公司重点推进项目3，项目3的(2)本表的具体使用实际操作意义的例子：各区经管人的心理压力：大老板特别强调的重点产品，由他单独讨论，各区占地区的比例来分析，使你不能找借口。 此表也同样按月朗读，公开传阅，每月累计年底的“总帐会计”，绝对在此绊倒要不得、区域市场游动哨实务、市场游动哨误区：1.