代理商的选择与管理.ppt

1、代理商的选择和管理，概述，第一，代理商和我们的关系，第二，如何选择和评估代理商，第三，新客户的合作意愿，促进谈判的原则和技巧，第四，经销商的日常管理，第五，面对区域市场的理性思考，第一，代理商和我们的关系，极左：概念：与经销商的关系是一种商业关系，贸易关系概念：经销商只是“送货司机”，极右：概念：客户管理是关于做一个客人，做一个客人意味着忠于江湖。如果你喝得多，你可以卖很多。如果你有一个良好的关系，你可以卖很多(出售党的利益)。首先，代理和我们之间的关系。1.代理人想让我们给他什么？低价赊销，高利润，更多的促销费用，广告和促销，支持独家配送，更多的人力，支持网络扩展，改善管理，减少单次采购数量

2、，随时返回长期稳定的利润，弥补现有产品线的不足，改善形象，服务更稳定的产品，首先是代理商和我们之间的关系。2.我们希望经销商第一次付款后的商品价格稳定。尽量不要退回和发布独家广告，投资合理成熟的网络，成熟的店铺运作，有人力物力，更好的配合推广能力。认真、大力实施我们的推广计划。一、代理商与我们的关系，代理商对制造商的负面影响1。不要给商店供货，怕资金紧张；如果你不给商店供货，你担心它不会花你钱。2.独家经销，但不是独家经销。3.畅销和高利润的产品，而不是新产品的推广。4.免费吃推广费，广告费，砸价，抢货，提价。5.覆盖面不足。仍然拥有你的品牌分销权的经销商有三个担心：中途换马、遍地开花和年终回

3、扣。哈哈哈矛盾是永恒的。首先，代理人和我们之间的关系。)2 .环境3。预付款4。资本和物流。一些市场(不能直接运作)。我们和特工1的关系。门票2张。区域销售经理3。商业伙伴的飞机、大炮和狼牙棒应该像上帝一样尊重经销商，谨防小偷支持、监督和限制企业与经销商的关系：专员与地方武装、代理商与我们的关系第一，代理商与我们的关系，管理代理商的最终目标：协调制造商与代理商的关系，用专业技能约束代理商的资源和注意力，向有利于我们品牌发展的方向投资，在实现制造商根本利益和市场健康成长的前提下实现双赢。我们应该尽力使我们的产品、销售、市场和利润成功。第二，如何选择和评价代理人，以及选择代理人的概念1。将经销商视

4、为自己的员工，利用互联网。2.从全局角度选择标准。3.从发展的角度考虑问题。考虑公司的产品、渠道、地区、目标和发展管理。4.找一个像婚姻一样财大气粗的对象不一定合适。没有面包的爱情是不现实和不合适的。选择代理商的标准1、实力2、营销意识3、市场能力4、管理能力5、口碑6、合作是否强大，首先看实力，其次看口碑，第三看管理，第四看理念，第五看合作意愿，第二，如何选择和评估代理商，第二，如何选择和评估代理商，如何认证/验证这些标准1。实力、仓库库存、库存资金、办公环境、运输能力和经销商网络能力、财务状况、运输能力不等于车辆数量，而知名度不等于江湖上的名号。向后访问较低的行，了解运输能力和经销商的受欢

5、迎程度。财务状况：注册资本、库存资本、同业业务和批发商；2.如何选择和评估代理，以及如何认证/验证这些标准；2.营销意识制造商提出三个口号来吓唬经销商：从大规模代理到集约型分销，从集约型分销经营者到贸易商，并通过预售系统问他三句话。看看他两小时内对自己业务情况的熟悉程度(不管他是否有意识)、对当地市场状况和消费者特征的熟悉程度、对终端促销资源的态度(如果我们合作，您希望我们为您提供什么样的支持)以及对线下客户的服务水平(上午开放，晚上关闭两小时)。第二，如何选择和评估代理。如何证明/验证这些标准3。市场能力覆盖范围(人员、汽车、商品、金钱)。现经营品牌(终端性能、价格订单、新产品推广能力)。大

6、客户资源4。管理能力，人力资源，物流，资金流，现在经营品牌都有一点文化基础能力。商店关门办公商店，商业分销业务，专业物流供应商，第二，如何选择和评估代理，如何认证/验证这些。6.经销商会邀请你吃饭吗？你是否会放弃细节？2.如何选择和评估代理？注意：信誉差的客户必须有合作的意愿。营销意识、市场能力和管理能力越强，实力越强。它只需要匹配我们设置的市场区域。2.如何选择和评价代理商，选择代理商时应注意的事项。1.经销商的选择质量(心态：请给自己时间)。2.如何应对不利的屏蔽效应？退出：你不能做同样的事情，你不能让渠道倒退：展示优势和优势，增强信心。3.市场不等人(尝试合作，你必须立即更换)。4.挖掘

7、竞争产品的二级渠道。5.使用各种品牌。6.诱使有足够资金的客户进入新行业来销售炉灶、挖掘和销售彩电，而使用果汁来挖掘和销售汽车是令人厌倦的。第二，如何选择和选择代理的错误并不意味着做事情：吸烟，记忆英语单词。1.代理商必须是知名客户(职位不能预先设定)。2.匆忙参观(首先了解当地市场，然后参观)。3.只需发布政策公告(首先制定详细的上市计划)。代理是一盏灯。我是一团火。用我的火点燃你的灯，燃烧你的油，照亮我。第二，如何选择和评价代理，以及选择代理的动作分解过程。1.了解环境(该产品、竞争产品、市场概况)。2.确定经销商的候选人。3.降低包围圈和失望率。4.促进合作。3.新客户的合作意愿促进了谈

8、判原则和技巧。1.很清楚。2.创造一个环境。3.厚脸皮但不愚蠢。4.证明力量。4.经销商的日常管理，如何拜访老经销商。1.大多数商人在不省人事的时候会去拜访经销商。2.访问原则：定期接触，定期访问，定期访问。你不是在这里强迫他购买商品，而是定期拜访。你关心的是：库存怎么样？需要补充吗？会有缺货和积压吗？你需要帮助来改变吗？经销商是否已从离线客户处收回付款？e、需要帮助建立相应的管理制度吗？市场价格混乱吗？如何帮助经销商稳定价格？h .竞争对手在当地做什么？如何反击？如何扩大销售？在参观之前，我们应该参观市场，掌握情况；4.经销商的日常管理；3.上传和发布，并尽我们的职责上传：了解经销商发布的最

9、新意见或建议；传达公司的最新政策。做好你的工作：帮助经销商解决他们权限内的问题。a、及时处理客户投诉b、及时对账c、及时清理回扣、奖励d、及时处理售后问题。在解决上述问题时，要注意两点：一、不要做出超越自己权限的承诺，而是对一切做出回应。b、关注经销商的短期利益。许多营销经销商往往不领情。他认为你是在为制造商工作，而不是帮他。交换，售后服务，回扣兑现可能会感谢你。4.经销商的日常管理；4.注意引导经销商(人、钱、商品、市场行为)的友谊对生意有帮助，但效果有限。真正有意义的客户情况是专业客户情况。专业客户是基于尊重的。如何让顾客尊重你？经销商的永恒话题是利润。你应该让经销商觉得你是负责任的、脚踏

10、实地的、可信的，比他更专业地做生意，教他方法，帮助他管理市场，创造销售和利润。5.做好库存管理；5.面对区域市场的理性思考；1.销售人员的销售评估混乱；2.轻松完成销售的方法；3.销售任务划分混乱；5.提高销售额的关键指标；5.面对区域市场的理性思考；1.销售人员的销售评估混乱；销售行业的特点：勤奋和努力；这个行业没有安全感：没有一个将军总是赢家，但它是基于前人挖洞，但后人是不幸的。历尽千山万水，千言万语，历尽千辛万苦，不知好坏，成败未定。第五，面对区域市场的理性思考。轻松完成转移销售的方法(信用转移、仓食、假客户套餐支付、假客户套餐返利)压货(客户压力、强制压力、特殊价格压力、政策压力)骗取畅销商品和降价。理性锻炼和非理性锻炼。5.面对区域市场的理性思考。划分销售量的常用方法是根据市场增长水平、六个月的平均份额和上月的计划量来划分。还需要参考市场增长势头、人员成熟度、公司新产品规划、季节以及竞争产品的变化等因素。任务下达后，监督很重要。销售量达到20%还是200%并不重要。重要的是