智夺订单培训讲义 PPT课件

1、1、发表：刘冰、2012年最新优化第11版、大客户销售深度培训、智夺订单、2、刘冰老师介绍、1990年从一线销售人员开始职业营销学生涯，在很多中外企业从事各种营销学工作销售经管人， 曾担任渠道经管人的外资企业第一代等多项职务于2003年专门从事企业培训咨询，于2006年获得：中国十大营销学培训师于2008年获得：改革开放30年20强培训师中国营销学学会常务副秘书长中国大客户营销学协会理事长，3、 智夺订单大客户销售训练内容，成功战略的重要正确行为步骤销售过程大客户关系种类销售技能，4，小组本次培训最想学习的内容是什么？ 5、营销学的核心问题，客户为什么选择了你？ 客人为什么抛弃了你？ 站在、6

2、、万米高空看销售，7、客户选什么？ 需求，利润，8，基本需求，9，吸引利润，10，人们只看到赢的战术，实际上哪个胜利来自战略？营销学的父亲名言、11、销售策略的总构想、12、连续剧式实战案例智夺命令、13、序幕暗隧道、14、太极阴阳八215、两个成功的关键、16、20、客户心中信赖顾问三门法、21、第一门：创立_信赖、 客户信赖顾问的三个门法，22，企业文化目标战略的典型客户调查客户评价书成功案例介绍本公司的企业资格证明(证明书)第二道门：建立_信赖，客户信赖顾问三道门法，24，建立专门人才顾问资格信赖路径，成功销售员6项必须职业资产，25、职业资产影响力企业提供的“先进武器”有“喷燃器”、2

3、8、性能优势利润(利润)痛苦(恐怖)、四种销售力的威力对比、四种销售力、威力、比例的痛苦，展示优势卖点，打动客户的心，说服说服法，31、销售精英阶层的风采、思维挣多少钱要多少钱？为了避免损失多少钱的叙述方法：叙述他的利害关系能打动他的情景的叙述方法，像针刺一样把客户的两个标准，33，利益告诉一盏茶的痛苦说清楚。 请给我你的企业、产品、服务中的任何一个好处。 站在客户的立场上，向一盏茶说明这一优点的皮肉之苦可以说很清楚。 现场演习：打动顾客的心，34、把好处对一盏茶说的痛苦说清楚。 请给我你的企业、产品、服务中的任何一个好处。 站在不同客户的主要决策人的角度，向一盏茶说明这一优点的良好表兄弟的皮

4、肉之苦可以说很清楚。 角色扮演：打动顾客的心，35、明确说出对一盏茶说好处的痛苦。 请给我你的企业、产品、服务中的任何一个好处。 站在客户不同角色的角度，向一盏茶说明这一优点的皮肉之苦可以说很清楚。角色扮演：打动客户的心，技术设置修订、技术鉴定、商业采购、使用利润、36、所有系列产品服务公司的特征优势、利润是一盏茶。 痛苦说得很清楚，特征或优势，企业与产品的销售点的对话技术落地，特征：优势：特征n优势n，对话技术：我们(企业/产品/服务)这些特征或优势，意味着采用你后会有什么好处。 如果不采用这一特点或优势，你将有什么损失，优点：痛苦：优点：优点：37、成功营销学是掌握主动权的，不能根据客户的

5、要求直接_ _、38、制造人的沟通模式，基本需求、40、 规则无法介绍无法销售产品的违反企业者的界外球处罚，现场演习：角色扮演挖掘客户的需求，挖掘客户的深层需求，挖掘利润，挖掘请求/问题，目标/动机，失误，43，、紧急，非紧急，非紧急，非紧急紧急，确定是紧急，让客户认识问题，让客户认识问题的商机在哪里，47，发现商机三层慧眼法，48，第一层慧眼，49，第二层慧眼，50，第三层慧眼，51，现场演习：工作中哪个没有营销学的只有人性，54、中层、低层、验证商机是否真实，55、4种商机法，_如何判断商机，如何处理商机，目标， 如何发现商机、58、确定商机、决策战略、决战行动、信息发掘、评估判断、决战行

6、动、信息发掘、评估判断。 你能参加竞赛吗？ 成功有价值吗？ 有成功的可能性吗？、采购权力类型、分析成功路径、解决战略、竞争策略、决战行为控制明确销售各阶段的目标方向，规范销售动作，提高成功率销售过程的先见性指导避免重大的销售错误，提高工作团队的销售合作度，60、 第三话接近客户，61，陌生访问对销售人员来说是重要的考验，62，在遇到陌生重要客户常见的失误的要塞中，有的要突破某条河，有的要越过某个门，有的客户要 答：会见客户的常见方法b :以赞助为目标见面，揭示两种行为，65“_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _，企业家论关系，海尔总裁张瑞敏在美国哈

7、佛大学讲课。 “在中国做生意：首先要靠关系68、企业家论关系，华为总裁任正非说：“华为的产品也许不是最好的，那怎么样？核心竞争力是？ 不选择你而选择我就是关核心竞争力！ 华为公司有客户关系线和产品研究开发线两条清晰的主线。 华为公司认为客户关系相当于子弹头弹道，保证子弹头能达到目标的产品研发相当于炮弹的准备。 从某种意义上说，子弹头的弹道比子弹头本身更重要。 69、关系：人与人之间的相对稳定状态，70、第四话接近关系，71、接近关系，解决人与人之间的相互关系_翠强烈恋爱，结婚一年后，结婚七年后，生活就是日，人与事的_、74、亲密的关系三个非凡的意义，交往判断亲近感的五色眼镜法，76，王老板负责

8、某布兰德设备产品的销售，今天他遇到了五个交易商，交易商a :我从没听说过你的企业，关于你的产品交易商b :你是王老板的儿子啊我和你爸爸是老同级生的客户c :你们公司组织产品推广会的就像他没有小学毕业的顾客e :有我的小伙伴的企业使用你的产品，质量好， 服务也不好，积极的支付是对方的收入，缓和紧张气氛，缓和交流的成果。 打破僵局缓和孤独的心中的感觉，关心问候，注意娱乐新闻消息，家庭小盆友，双方工作，家乡学校，兴趣，寒暄禁止区域的话题，问候的闲谈方法1 :引起对方兴趣的话题法，_对方所感兴趣的话题，82， 寒暄语方法3 :交流型产品法的设定修订，83，感情礼物2 :寻找共同点法，友情，84，共同点

9、是你和别人的共同点，比如双方都知道的小伙伴，相同的兴趣，兴趣和经验。 人们特别喜欢和人有共同点。 那样的话，是因为我们有被理解了的归属感。 寻找共同的意义和策略，85，感情的礼物3 :尊重赞扬法，好话三冬暖，坏话六月寒，86，美国哲学家威廉詹姆斯说：人性中最强烈的欲望是得到别人的敬仰。 人最受不了的就是不被别人尊敬，每个人都渴望被别人尊敬和赞美，这是人性中最深刻的渴望。 尊重赞美的意思，只要用一句话来赞美，我就更加2个月，87，感情大礼尊重赞美4步，1:_发现对方的优点2:_事实证明3 :请对方。 寒暄语：寻找共同点：真诚的赞美：表达方式：建立信任，第五话： 90，顾客是你自己，产品信任度关系

10、，91，信任度四个非凡的意义，信任是成交的先行_信任是你_基础的全部利益是信任_产品越追求_信任度_，92，伴随着两种信任度，有2000元，有中小公司，2000元，2000元，1600元，94元，顾客心底的95、第6话发掘信息、96、发现商机、决战策略、决战行动正面推进、4 6板式销售行为管理程序、97，销售过程常见误区、销售步骤1销售步骤3、销售步骤4、销售步骤5、销售步骤6、销售步骤7、销售步骤98挖掘客户信息两个条件挖掘问题技巧挖掘项目工程信息问题设置挖掘项目工程信息四要素，100，销售沟通三个问题技巧，开放问题封闭问题形象问题，挖掘客户需求和项目工程信息应该问什么？ 101，顾客的资金

11、和信用识别，进程业务_ _，102，103，104，105，106，107，108，109，109，109，109，109，109，109，109，109，评价、识别采购方式和流程、103、识别顾客采购步骤、104、预接触、入户筛选、技术投标、商业投标顾客采购基本需要顾客采购利益资金和信用状况采购决定方式流程顾客主要决定者主要网络冲突对象主要决定者选择倾向、发掘项目工程信息问题设定、106、 双输油管道沟通法_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 107全球萩名销售星空卫视，据研究提高销售效率与成功率的先行者萩先生介绍，成功将研究与分析方法引入销售团队管理，是公认的销售成功先行者，受到了全世界的广泛赞誉。 他发表和出版了50多篇文章和几个论坛，被翻译成11种语言传播开来。 现任英吉利普茨茅斯高等院校访问教授，国际营销策略协会理事长。 尼尔雷客舱(Neil Rackham )、1