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文档简介

1、VIP客户管理,销售中永远无法绕过的大山-VIP客户,1,PPT学习交流,2,PPT学习交流,市场的发展 稳定的客户 业务的增长 个人的收入,VIP客户的数量和质量,3,PPT学习交流,VIP客户的选择,目标科室 目标客户 客户的分类 客户的分级,4,PPT学习交流,目标科室,骨 科、 风 湿 科 疼痛科、中医科 急诊、老干科、 理疗科、保健科、 针灸推拿科、外科,5,PPT学习交流,目标客户,对产品认可 患者数量多 口碑好,6,PPT学习交流,客户分类,感情型-难以改变用药习惯 利益型-易于改变用药习惯 学术型-愿意处方更好的产品,7,PPT学习交流,客户分级,A、每月有处方产品，处方量大，

2、潜力饱和 B、每月有处方产品，处方量不大，潜力大 C、偶尔有处方产品，处方量小，潜力大 D、所有可处方产品的医生,产品认知度越高，客情关系越好。医生级别越高。,8,PPT学习交流,时间管理,80的时间20的客户,9,PPT学习交流,10,PPT学习交流,合适的时间,出现在客户不忙的时候。 出现在客户心情好的时候。 出现在客户需要的时候。,11,PPT学习交流,用心工作,探寻出客户的需求 换位思考 诚实守信 以客户为导向。 个性化工作,12,PPT学习交流,超出预期的投入,让客户感觉到超过预期的投入 让客户在心目中建立他得到了高于他付出的回报。 要做到超出预期的感觉必须以客户需求为基础 感觉不等

3、于真实投入,13,PPT学习交流,真挚的投入,真诚的投入必须是个性化的投入 客户的感觉高与他们的期望值时，就会产生真挚时刻，客户就会表示对服务的满意感动,14,PPT学习交流,树立专业服务精神,达到客户期望：认为理所当然 一般的服务：只会不产生不满意 超过期望：才会让客户非常满足 不要过分承诺 起码做到你的承诺 超过所作的承诺,15,PPT学习交流,客户管理的成功因素,了解客户的真实信息 与高层客户保持良好合作关系 明确客户的核心需求 了解客户对你提供的服务的感觉,16,PPT学习交流,我们要做到的！,比竞争对手做的更好 制定明确的目标 计划每次拜访 做好拜访记录 专业化产品介绍,17,PPT学习交流,我们应具备的,专业知识 产品知识 市场知识 销售知识,18,PPT学习交流,客户服务须知,值得信赖 注重信誉 留意形象 反应要快 善解人意,19,PPT学习交流,医药代表的失败因素,贪图眼前的蝇头小利 过多考虑短期目标，心态过于浮躁 过分看重待遇和地位，不愿意补一些课，没有把眼前的利益和长远的目标处理好 面对困难不能坚持，轻易放弃。,20,PPT学习交流,小结,客户的需求和行为要个体化 自己的擅长的方法和优势最大化精细化，把适合自己风格的客户一网打尽 逐渐补足自己不善长的方法，扩大自己的适应客户范

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