破除传统投融资理.ppt

1、2020/7/22,1,破除传统投融资理念运用融资租赁资源配置机制,屈延凯 年11月28日,2020/7/22,2,自我介绍,现任中国外商投资企业协会常务理事，租赁业委员会专职常务副会长、人大财经委“融资租赁法”起草组顾问、外经贸大学租赁研究中心副主任、国家开发银行专家委员会租赁专家等职。直接推动和参与了与租赁业相关的合同法、租赁会计准则、监管法规、税收政策的制定。呼吁和组织协调了合资租赁公司的欠租问题的解决。在推动中国融资租赁业的对内开放、理论研究、国际交流、业务推广宣传、租赁市场拓展、专业人员培训、行业组织建设等方面做了大量卓有成效的工作。对租赁的功能机制有着深刻的研究和独到的见解。对租赁

2、的运用和创新有着丰富的实践经验,屈延凯，高级经济师, 1984年介入融资租赁业。1989年开始兼职从事租赁行业协会工作。,2020/7/22,3,目录,第一篇：正确理解和认识融资租赁 第二篇：融资租赁业务的基本知识 第三篇：理解和租赁会计准则运用 第四篇：宣传正确的融资决策理念 第五篇：融资租赁的基本交易结构 第五篇：融资租赁盈利与定价模式,2020/7/22,4,第一篇 正确理解和认识融资租赁 航空海运全球化经营的启示 厘清一些错误和模糊的概念 必须破除传统的投融资理念 正确地理解和认识融资租赁 发展融资租赁业的现实意义,2020/7/22,5,一 航空海运全球化经营的启示,1 航空海运为什

3、么能率先实现全球化经营？ 清楚行业发展的核心竞争力 重资产使用，轻资产所有 2 各行各业如何借鉴？ 国际化的制造业：微笑的嘴，产融结合 连锁化的服务业：一肩挑还是重管理促整合 市场化的基础设施：政府导向，民有国营 信息化的建设：不匹配投入与使用周期 清洁化的推广：007服务，能示范，难推广,2020/7/22,6,二 厘清一些错误和模糊的概念,为什么融资难、销售难、放款难？ 银行能解决这些难题吗？ 基础设施投融资难在哪里？ 本质是投资难 为什么设备要自己投？ 为什么总要引资让股？财务结构为什么只是股权和债权？为什么销售总打价格战？,2020/7/22,7,三 必须破除传统的投融资理念,资产归属

4、与姓资姓社无关 投融资理念的创新 融资难与投资难：融资干干什么？ 自投与他投：为什么要自己投？ 仔细思量一下核心竞争力是什么？ 物权三权平等保障，所有权四权可以分解 合理配置资源的市场机制 所有并不重要，使用创造价值,2020/7/22,8,四 正确理解和认识融资租赁 （二）不同于债权和股权投资的资产投资 新的投资主体：第三方资产投资 买了会租的是“资本家”，会用不买的是“企业家” 对融资租赁资产抵押放款的是现代“银行家” 新的投资和利益分配方式：生息资产 新的投资组合：投资机构获取折旧资源 新的融资结构：投资项目降低负债比率,股权投资,债权投资,股权投资,债权投资,设备经营租赁,租赁债权投资

5、,2020/7/22,9,四 正确理解和认识融资租赁,（三）市场配置资源的机制创新 1 融资租赁交易市场功能是多样的： 交易产品，融物融资，促进销售，理财工具， 投资方式，管理机制、变现服务，配置平台 2 融资租赁机构投资主体是多元的： 金融、产业、投资、技术和信息资本均可投资设立 3 融资租赁的标的物是包罗万象的： 包括动产、不动产、生物资产等一切可经营资产 4 融资租赁服务领域是十分广泛的： 投资、生产、贸易、消费、服务、政府采购 5 融资租赁配置资源方式十分灵活： 采用融资租赁或租赁机制配置，各种资源就可以实现跨国别、跨地区、跨行业、跨领域、跨所有制配置。外有中租引进来，中有外租走出去，

6、国有民租增就业，民有国租调结构，南有北租助振兴，东有西租促开发，企有政租惠民生，民有军租强国防！,2020/7/22,10,四 正确理解和认识融资租赁 （四）新兴的融资租赁服务产业链 资金合作 租赁贷款 委托租赁 配置资金 债权保理 投资理财 租赁购置 表外融资 业务合作 融资租赁 配置设备 转租赁 按需承租 匹配收支 客户合作 经营租赁 配置服务 转租赁 服务便利 短期使用 退出机制 二手租赁 资源利用 余值处置 资源回收,投资机构,银行,融资租赁公司,专业租赁公司,二手市场,承租企业,承租企业,承租企业,出租服务公司,客户,制造企业,专 业 厂 商,2020/7/22,11,正确理解和认识

7、融资租赁 （五）资源配置和资本形态转换平台 融资租赁是经济管理制度中资金、设备、人才 技术、信用和税收资源的最重要的配置平台和市场运 作机制 资金支付 配置资金 资金回流 设备购置 信托承销 设备租赁 资产信托 设备交付 配置服务 租金支付 投资,客户,银行,信托,厂商,租赁,投资人,2020/7/22,12,四 正确理解和认识融资租赁,(六) 成熟市场结构的重要组成部分 融资租赁市场是连接和服务货币、设备、资本市场的新兴市场，租赁资产证券化，不会形成白泡沫，与金融衍生品市场无涉，租赁物包罗万象，服务领域十分广泛,货币市场,设备市场,资本市场,金融衍生市场,融资租赁市场,2020/7/22,1

8、3,五 发展融资租赁的现实意义,（一）拉动民间资本的投资平台 民间资本是我国推动经济发展的重要财富,但近年来发生的蒜你狠，豆你玩，疯狂的石头，楼市炒房团、股市敢死队等现象，说明民间资本由于缺乏新的投资领域和投资品种，已经成为宏观调控的消极因素 垄断性行业对民间资本开放的政策，由于缺乏投资渠道和投资平台，是天花板、摸不着,不落地，玻璃门,看得见，进不去，难以落实。 融资租赁是引导民间资本服务宏观政策导向最有效的机制。民有国租、企业政租，将有效拉动民间资本，服务国有企业和国家基础设施和公共卫生、医疗和教育的均等化建设 民营资本介入小额信贷、担保、融资租赁、典当、商业保理，投资基金，即可形成一个不吸

9、收存款的金融混业平台，可以更好地服务宏观经济政策,2020/7/22,14,五 发展融资租赁的现实意义,（二）有利于构建资金和设备的流通渠道 当前的投资难、融资难、放款难，其本质是银行信贷资金和设备的流通配置渠道不畅，服务产品和营销模式单一，服务功能不完善。发展融资租赁业，构建各种类型的融资租赁公司，运用融资租赁机制可以大大改变这种状况 银行是水库，银行或产业背景的融资租赁公司是主渠道，专业化的厂商融资租赁公司是支渠道，集团化、连锁化经营的租赁公司是毛细渠和滴灌。投行和独立机构的融资租赁公司是避免关联、独立负债和资本形态转换的平台 功能完善的融资租赁和连锁化经营的租赁服务构成的现代租赁服务业，

10、可以有效解决当前存在的资金和设备的流通渠道不畅的问题,2020/7/22,15,五 发展融资租赁的现实意义,（三）促进经济发展方式转变的重要举措 1 银行由传统信贷金融向资产金融转变 各类金融机构可以利用融资租赁平台满足客户的需 求，完善服务功能，开辟资金配置渠道，实现投资方 式及投资组合的创新，是提高银行业、证券业、信托 业、保险业、产业基金竞争力，优化资产结构，转变 发展方式的创新 2 制造业由简单销售向资产经营转变 行销全球难做到，装备世界是正道；制造业构建融 资租赁平台是实现产融结合由传统的简单销售的商品 经营模式向全面服务的商品和资产经营转型的必然趋 势，是延伸经营链条，完善服务功能

11、，满足客户多种 需求，合理配置资源，增加新的利润增长点的重要举 措，是绿色制造。发展融资租赁业还有利于抵御经济 周期的冲击，保持经济可持续发展,2020/7/22,16,五 发展融资租赁的现实意义,（三）促进经济发展方式转变的重要举措 3、服务业资本要素投入结构的创新 服务业开展融资租赁，由资产投入和服务一肩挑，向重经营 服务和产业整合，轻资产结构转变，是延伸服务链条，完善服 务功能和服务体系，实现规模化连锁化经营的必然措施，融资 租赁业自身是一个新兴的资产投资和管理服务业 4、融资租赁是促进社会发展方式的创新 政府或其授权的国有企业运用融资租赁机制，以财政预算为 支付保证，可以有效拉动银行和

12、社会资金，跨领域、跨行业配 置应税资源和扣税资源，扩大政府采购和投资能力，加快公共 服务均等化配置，增加增值税和所得税收入，促进社会发展。 基础设施和公共服务体系建设由政府投入为主，向国企和财 政导向拉动民间资本为主转型；招商引资，由政府搭台企业唱 戏，股权债权融资为主，向租赁搭台，企业唱戏，资产融资为 主转型；外贸由单纯的商品贸易向租赁服务贸易转型；国有和 民间投资机构由传统的股权和债权投资向包括租赁资产投资在 内的投资组合转型！,2020/7/22,17,小结,一 融资租赁业务 交易产品，融物融资，促进销售，理财工具， 投资方式，管理机制、变现服务，配置平台 二 融资租赁公司 是投资人的专

13、门从事租赁物投入的新型投资机构 是制造商的经营方式的转变和信用销售外包机构 是资金提供方资源配置管理和资本形态转换平台 是承租人的投融资外包服务和投资理财服务平台 三 融资租赁业 是新型的资产投资和管理的服务体系 是保障国民经济健康发展的运行机制 是各行各业经营链条延伸的必然趋势 是成熟市场经济结构的重要组成部分,2020/7/22,18,第二篇 融资租赁业务的基本知识,一 融资租赁的法律法规定义 二 融资租赁机构及功能作用,2020/7/22,19,一 融资租赁的法律法规定义,（一）合同法定义: 重交易形式，调整交易各方的权责利，不涉及租期 长短、所有权是否转移、租金支付多少 1 融资租赁：

14、“你选我付款，质量厂家管”“你租我 才买，我买你必租” “想要所有权，租金要付清” 2 租赁：“我的资产你租用”“租用资产必交租金” 3 主要差异 相同点：所有权与使用权的分离，租赁资产，不属 承租人的破产财产 不同点： 投资决策（市场、特定资产或对象） 交易形式（相对性与交叉性、一合同与两合同） 服务性质（出租服务与资本服务、期限、内容） 定价原理（市场供求、购买成本）,2020/7/22,20,一 融资租赁的法律法规定义,（二）物权法的适用规定 第一条：为了维护国家基本经济制度，维护社会主义市场经济秩序，明确物的归属，发挥物的效用，保护权利人的物权，根据宪法制定本法。 第二条：“本法所称物

15、，包括动产和不动产。”“本法所称物权，是指权利人依法对特定物享有直接支配和排他的权利，包括所有权、用益物权和担保物权” 第二十三条：动产物权的设立和转让，自交付时发生效力，但法律另有规定的除外。 第二十四条：船舶、航空器和机动车等物权的设立、变更、转让和消灭，未经登记，不得对抗善意第三人。 第二十七条：动产物权转让时，双方又约定由出让人继续占有该动产的，物权自该约定生效时发生效力。 第三十九条：所有权人对自己的不动产或者动产，依法享有占有、使用、收益和处分的权利。 第四十条：所有权人有权在自己的不动产或者动产上设立用益物权和担保物权。用益物权、担保物权人行使权利，不得损害所有权人的权益,202

16、0/7/22,21,一 融资租赁的法律法规定义,（二）物权法的适用规定 1 平等保障物权是我国经济管理制度中运用市场机制配置资源的最重要的法律保障 2 融资租赁交易是典型的资产归属和利用的民事关系 （与第三人的关系的侵权关系、与公法的关系） 3 租赁物不属破产财产，就是保障出租人对租赁资产具有排他性的所有权；出租人不得干涉承租人对租赁物的正常使用，就是保障承租人的用益物权；担保物权人享有租赁物处分所得的优先受偿权，就是保障担保物权人持有的担保物权 4 转让物权，出让人继续占有使用，受让人取得的是所有权或是担保物权，由当事人约定生效，为资产变现提供了法律保障 5 目前融资租赁的法律环境面临的问题

17、主要是物权的基本原则在司法实践中得不到贯彻落实，公法与私法的矛盾突出,2020/7/22,22,一 融资租赁的法律法规定义,（三）会计准则的定义： 规范各租赁交易人对租赁的确认和计量、会计处理和信息披露。不重交易的法律形式，重交易形成的经济实质，不干涉和规范交易 1 融资租赁：五条标准，符合一条就是融资租赁 租赁到期所有权发生转移； 租赁期限大于设备折旧年限75； 最低租金付（收）款额现值大于购置成本90； 承租人有廉价购买选择权； 承租人的专用设备 2 经营租赁： “非融资租赁，即经营租赁”,2020/7/22,23,一 融资租赁的法律法规定义,（三）会计准则的定义： 3 租赁资产记账及租金

18、的会计处理： 1）融资租赁： 承租人应当将租赁开始日租赁资产公允价值与最低租赁付款额现值两者中较低者作为租入资产的入账价值，将最低租赁付款额作为长期应付款的入账价值，其差额作为未确认融资费用。 出租人记应收租赁债权 2） 经营租赁： 出租人将租赁资产记固定资产，提取折旧 承租人在资产负债表外披露长期应付租金，租金可以税前列支,2020/7/22,24,一 融资租赁的法律法规定义,（四）税法的定义：规定交易和纳税人的税收适用 1 流转税: 从交易行为区分是应税货物或是应税劳务？是金融服务或是商业服务，从而确定不同租赁的应税行为 1）增值税：适用物的销售和流通 无融资租赁资质单位的从事的转移所有权

19、的融资租赁业务视同销售产品，适用增值税 2)营业税：适用劳务服务 金融业：有融资租赁资质视为金融服务，适用金融业融资租赁税目，按利差5缴纳 租赁业：视为商业服务，适用服务业租赁业税目， 按租金5纳税,2020/7/22,25,一 融资租赁的法律法规定义,（四）税法的定义： 2 所得税扣除: 对企业所得征税，采用会计定义界定租赁业务分类，确定税前扣除办法 1）融资租赁:承租人提取折旧 租金支付额大于购置成本90% 租期长于法定折旧年限75% 租赁期满转移所有权 2）经营租赁:承租人的租金全部作为费用税前列支 3）或有租金：租期确定，租金不确定，在实际发生时，计入当期损益,2020/7/22,26

20、,二 融资租赁机构及功能作用,一种机构性质 (一)从市场功能界定令人困惑的机构性质 提供融资服务的金融机构？资产投资管理机构？ 促进产品销售的贸易机构？ (二)从出租人交易动机界定新型的投资机构 融资租赁公司是根据客户对租赁物的选择，出资购买租赁物，提供客户使用，收取租金，专门从事设备购置、租赁服务和资产管理的新型投资机构 租赁债权投资 租赁债权和余值风险投资 设备出租服务投资,2020/7/22,27,二 融资租赁机构及功能作用,两种不同的机构属性 （一）根据融资租赁公司的经营范围和控股股东背景，按有关审批或监管部门的规定，分成金融机构或非金融机构 （二）不同的市场准入 （1）金融租赁公司

21、注册资本金1亿，主要出租人须控股50%上 四类主要出租人：商业银行（资产800亿人民币）国内外租赁公司（100亿人民币资产）境内设备制造企业（营业收入50亿人民币，30%净资产率）银监会认可的其他金融机构 20家，其中开业17家，主要出资人9家为银行，4家资产管理公司，5家产业或独立机构，三家筹建,2020/7/22,28,二 融资租赁机构及功能作用,两种不同的机构属性 （二）不同的市场准入 （2）内资试点融资租赁公司 2001年8月底前的租赁公司注册资本4000万 2004年底前租赁公司注册资本.7亿 已批准七批，53家 （3）外商投资融资租赁公司 1000万美元，合资独资均可，外资总资产5

22、00万美元 已累计批准200多家，尚有很多待批 三类公司近300家，注册资金合计超1500亿人民币，潜在资产承载能力15000亿人民币，呈快速增长势头 （三）不同的监管方法 严格和适度,2020/7/22,29,三种机构类型,二 融资租赁机构及功能作用,描述,业务特征,竞争优势,竞争劣势,三类租赁公司在市场上扬长避短、优势互补、共存发展、各行其道,2020/7/22,30,第三篇 理解和运用租赁会计准则,一 立法目的不同，各自的定义不同 二 相同交易形式，不同的会计处理 同一交易合同，当事方界定异同 不同交易条件，不同的会计处理 五 相同租赁资产，不同的资产确认,2020/7/22,31,一

23、立法目的不同 各自的定义不同,2020/7/22,32,二 相同交易形式 不同的会计分类,五种租赁市场业态与合同、会计分类关系及流转税适用：,2020/7/22,33,三 同一交易合同，当事人会计界定不同,运用同一交易，当事人会计界定不同的规定，可以设计独立第三人提供余值支付担保或按余值收购的交易模式，满足承租人经营租赁和出租人希望融资租赁的不同需求,2020/7/22,34,四 不同交易条件，不同的会计处理,利用不同交易条件，不同的会计处理的规定，满足客户税收筹划和收益调整的 不同需求，这正是融资租赁服务所特有的优势,2020/7/22,35,五 相同的资产，不同的资产确认,（一）新准则中公

24、允价值概念的引入 在公允价值计量下，资产和负债按照在公平交易中，熟悉情况的交易双方自愿进行资产交换或者债务清偿的金额计量 企业在对会计要素进行计量时，一般应当采用历史成本，采用重置成本、可变现净值、现值、公允价值计量的，应当保证所确定的会计要素金额能够可靠取得并计量 （二）相同的资产，不同的资产确认,2020/7/22,36,六 租赁界定不同，收入与费用确认不同,租赁会计准则对费用与收入的确认体现了审慎原则，与贷款和销售中的费用与收入确认原则、确认期限有很大不同，这也是融资租赁交易平衡或摊薄费用、调整收益、均衡税负的营销切入点,2020/7/22,37,第四篇 宣传正确的融资决策理念 一 掌握

25、融资决策的正确方法 二 宣传融资租赁的功能好处 三 发现客户需求找准切入点,2020/7/22,38,一 掌握融资决策的正确方法,（一）完善股权结构，增强负债能力 1 根据企业初期发展目标，募集合理的股本金，具备 信贷融资的基本条件 2 设置合理的股权结构，利用股东优势增信，提高负 债能力 3 根据企业不同发展阶段，合理运用股权融资，不断 充实股东权益 （二）多渠道债务融资，保持合理负债 1 银行信贷主要用于流动资金，保持正常经营 2 债券发行主要用于设备投资，扩大经营规模 3 合理运用应（予）收应（预）付款，减轻支付压 力，保持合理负债，控制经营风险,2020/7/22,39,一 掌握融资决

26、策的正确方法,（三）资产融资，减少占款，提高资金效益 1 根据市场规则，定价包含融资服务，为资产融资奠定基础，积极开展票据贴现应收债权保理融资，最大限度减少流通占款 2 资产抵押、典当、股权质押等融资成本较高、资产和权益打折较大的融资模式，应用于投资收益可靠、效益较高、回收期限较短的投融资或并购业务 （四）利用第三方投融资服务，实现表外融资 1 利用信托机构开展股权、债权搭桥融资 2 开展项目或资产支持的信托融资，扩大投资规 3 运用融资租赁和经营租赁机制，减轻支付压力、均衡企业税负，合理配置资源、实现表外融资,2020/7/22,40,一 掌握融资决策的正确方法,（五）融资决策成本要素比较

27、1 决策失误成本：产业政策、战略转型、市场定位 2 商业机会成本：盈利机会、客户资源、市场影响 通胀趋势、货币政策 3 现金匹配成本：规模大小、期限长短、结算工具、 支付压力 4 超额负债成本：负债比例、借款条件、整体费用 5 配置运用成本：不同成本、不同用途、配置核心化 拥有增值资产、租赁贬值资产、资产费用化 6 融资费用成本：不同融资的成本差异化、话语权的 大小、利率与汇率风险的对比 显然融资成本高低不是投融资决策的重点，其它 几个成本都远比融资成本要高，控制好了，足可以消 化融资成本,2020/7/22,41,二 宣传融资租赁的功能好处,（一）优化财务报表、改善财务结构 1 调整比率：负

28、债率、流动率、充足率、 2 改善收益：延迟纳税、税前列支、均衡税负 3 保留信用：第三方负债，保留银行信用额度 4 决策便利：投资购买权限，租金费用列支 5 资产融资：信用条件宽松，支持中小企业 6 避免通涨：适时购买、费率固定 7 渠道多元：合理配置资金、买卖不破租赁 8 手续便利：可能免担保，费用低，融资快 9 权益稳定：不稀释股权，提高资本回报,2020/7/22,42,二 宣传融资租赁的功能好处,（二）有利于改善现金流的管理 1 减少或不动用自有资金取得设备全额或超额融资 2 减少企业购置设备的一次性负债投入的压力 3 灵活的租金支付可以匹配承租人对现金流的需求 （三） 有利于消化应税

29、资源 1、制造、加工和生产型企业采用融资租赁或经营租赁有利于自身的应税资源和扣税资源的合理配置 2、有足够应税资源企业或投资机构采取委托杠杆经营租赁，取得租赁资产的折旧资源，实现应税资源和扣税资源的换位配置，获取税前扣除好处，有利于拉动社会资金，支持基础设施建设,2020/7/22,43,二 宣传融资租赁的功能好处,（四）避免设备陈旧风险的损失 1 经营租赁可以避免余值风险。特别适合服务运营企业，保持企业资产有效性 2 先租后买或经营租赁，有利于企业选择适用的新设备或及时更新设备，如IT设备。特别是适合设备先进性是核心竞争力的企业 （五）服务便利 1 租赁有利于与与客户的经营预算相适应或拟补预

30、算缺口。减少一次性支付压力 2 可以获得其他捆绑服务（购买/运输/保险/技术服务/财务咨询/产品的组合接力） 3 融资租赁公司比银行反映便捷迅速。由专业能力的融资租赁公司，因为风险控制手段比银行多，租赁方案灵活。对客户需求反映便捷、程序简单,2020/7/22,44,三 发现客户需求找准切入点,（一）认清租赁需求，理性融资决策 1 我需要租赁多为中小、新建企业等低端客户的资金需求 “没钱买，可以租” “借不来钱，租得来设备” 缺乏融资成本的议价权，融资成本高低不是融资决策的重点，机会成本、未来收益支付能力，积累租赁信用，培育信贷信用是决策重点 2 我希望租赁多为高端客户 “有钱不愿买”有很强的

31、融资成本议价能力，是银行重点客户，多年来填鸭式照顾，已经使客户 “借得来钱，不愿意或不能再负债”融资成本或是服务费用不完全是决策的唯一考虑，机会成本、通货膨胀、负债比例、支付压力、财务结构都是融资决策的重要因素,2020/7/22,45,三 发现客户需求找准切入点,（一）认清租赁需求，理性融资决策 3 高端客户的主要需求因素： 现金流推动型：减轻支付压力，匹配现金 流税收好处推动型：能否节税或递延纳税 财务报告推动型：客户多为上市公司、跨国公司的，可为客户提供表外融资、改善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案 技术进步推动型：客户多为高科技企业，信息管理设备为主要

32、的租赁物，可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案 服务推动型：客户多为建筑施工企业、金融机构、政府采购等，为客户服务一定要缩短反应时间，可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案,2020/7/22,46,三 发现客户需求找准切入点,（二）从财务分析和考察中发现客户需求 融资租赁营销与传统的设备销售最大不同点在于为客户设计融资方案。而要做融资方案的设计就必须了解和分析客户的财务报表，从中找出租赁营销的切入点。例如： 1 看资产负债率，推销表外融资方案 2 看现金流，推销通过租赁改善现金流管理方案 3 看股东回报，推销改变收益率方案 4 看税收，推销租赁平衡税负方案 5 看存款、存货，推销委托理财、

33、委托租赁方案 6 看应收债权，推销应收债权转租赁方案,2020/7/22,47,三 发现客户需求找准切入点,（二）从财务分析和考察中发现客户需求： 7 看应付债务，推销应付债务转租赁债务方案 8 看销售额与生产能力的差距，推销租赁营销方案 9 了解投资并购需求，推销可转换租赁债或租赁投资组合 10 了解改制需求，推销MBO收购租赁融资和人员剥 离资产租赁方案 11 了解发债需求，推销金融租赁债券与经营租赁相 结合方案。 12 了解企业核心资产和资金运用，推销非核心资产 转租赁资产方案 13 了解企业经营运营特点和技改需求,推销设备租 赁方案,2020/7/22,48,企业要素,销售服务体系,财

34、务体系,生产方式,战略规划,对外投资,组织结构,治理结构,供应体系,生产设备,技术研发,生产环节,企业集团,租 赁,采用租赁方式 配置研发设备,设备租赁购置是新的 融资和资产管理机制,仓储租赁，出售回 租筹集采购资金,租赁投资是新 型的投资模式,支持合作厂发展 合理配置优势资源,建立新的营销机制,均衡企业利税 改善财务结构,三 发现客户需求找准切入点 （三）从客户管理和生产经营方式中发现客户需求,2020/7/22,49,三 发现客户需求找准切入点,（四）根据宏观政策调整，发现客户需求 1 节能、环保、安全：必须上，不想买 2 主辅剥离，投资并购：突出主业、强调自主创新，核心竞争力，资源配置核

35、心化 3 考核指标的导向：“资金链不能断，负债比例不能高”, “EVA”新规则 4 结构调整：优化需求结构、供给结构、要素投入结构，加快调整收入分配结构，整城乡结构，区域经济结构和国土开发空间结构 5 监管政策：叫停银信合作（银租合作）、清理政府投融资平台（融资租赁负债平台）、限制贷款规模（保理融资、租信合作、委托租赁、租债结合） 6 “8个加快”：科技创新、农业、文化、民生、服务业、走出去,2020/7/22,50,三 发现客户需求找准切入点,（五）如何面对承租人的反对意见 1 “我不缺钱” 现金应该作为中长期股本或不动产投资，要注意现金的机会成本是很高的 2 “租赁总是贵的” 客户是否可以

36、得到银行贷款，引导客户说出希望租赁的真实原因。租赁公司是投资，不是融资，差异化服务，当然是差异化收费，我们要会对不同的融资方案做现值分析，帮助客户做出租赁决策 3 “租赁公司能做，我银行就可以做了” 银行的长期贷款比例太高，抵押贷款锁定风险的程度不如租赁资产，高端客户收益太低，银行信贷不能满足客户租金进成本、加速折旧、表外融资、回避资产陈旧风险等要求，要给高端客户强身健体,2020/7/22,51,第五篇融资租赁的主要交易结构,一 融资租赁交易的主要形式 二 交易结构设计的案例介绍,2020/7/22,52,一 融资租赁交易的主要形式,（一）直接融资租赁： A 融资租赁(全额偿付，减轻支付压力

37、) 2 购买合同 1 选择租赁物 3 融资租赁合同 4 贷款合同 7 交付租赁物 6 支付货款 5 账户监管委托收付 8 支付租金 9 转移所有权 B 经营租赁（非全额偿付、实现表外融资） 6 支付货款 1 选择租赁物 3 购买合同 4 贷款合同 7 交付租赁物 8 支付租金 5 账户监管委托收付 2 融资租赁合同 9 留购、退租 余值销售 或续租 或租赁,供应商,银行,承租人,租赁公司,供应商,租赁公司,承租人,银行,客户,2020/7/22,53,一融资租赁交易的主要形式,（二） 出售回租 A 融资性出售回租（资产变现） 4 支付租金 2 贷款合同 3 账户监管 1 出售回租 5 转移所有

38、权 B 经营性出售回租（企业理财） 4 支付租金 2 贷款合同 3 账户监管 1 出售回租 6 余值销售 5 转移所有权 或租赁,银行,承租企业,租赁公司,银行,租赁公司,承租企业,客户,2020/7/22,54,一融资租赁交易的主要形式,（三）委托融资租赁（与投资机构、优势企业进行租赁投资合作） 1 选择租赁物 2 购买合同 4 资金定向委托 6 交付租赁物 5 支付货款 8 支付收益 3 融资租赁合同 7 支付租金 9 转移所有权,供应商,承租企业,租赁公司,委托人,2020/7/22,55,一融资租赁交易的主要形式,（四）转租赁（发挥专业优势、避免关联交易） 5 回购协议 5 购买合同

39、6 贷款合同 7 支付货款 6 债权保理 1 选择设备 投资控股 3 委托购买 8 代收租金 9 交付租赁 4 融资租赁合同 2 融资租赁合同 11 转移所有权 10 支付租金,供应商,融资租赁,专业租赁,承租人,银行,2020/7/22,56,一融资租赁交易的主要形式,（五） 委托杠杆经营租赁（适合飞机、轮船、基础设施等大型设备的租赁） 7 收益支付 6 租金支付 4 抵押贷款 账户监管 3 资金委托 2 经营租赁 9 留购 2 购买合同 1 选择租赁物 5 设备交付 折旧提取,银行,项目公司,租赁公司,投资机构,设备厂商,2020/7/22,57,一融资租赁交易的主要形式,（六）风险租赁

40、A 或有租金租赁（适合医疗、节能、工程机械等设备租赁） 2融资或经营租赁 6或有租金支付 1选择租赁物 3购买合同 5管理外包合同 4设备交付 7提供管理服务 8服务费支付 投资控股 战略合作,承租企业,融资租赁公司,设备供应商,服务运营商,2020/7/22,58,一融资租赁交易的主要形式,（六）风险租赁 B 可转换融资租赁债权（适合项目投资） 2融资或经营租赁 6部分租金支付 1 选择租赁物 3 购买合同 5 转让租赁债权 4 设备交付 8 部分租赁债转股 7 支付转让对价 投资控股 战略合作,承租企业,专业投资机构,设备供应商,融资租赁公司,2020/7/22,59,四 融资租赁交易结构

41、案例,（一）巧借负债平台服务企业技改 和设备管理 决策中心 资金统一调度 设备经营租赁 资本中心 利润中心,集团公司,集 装 箱,控股租赁公司,财务公司,摆脱经营的烦恼， 获取产权的收益,融资租赁公司,巧借参股公司实现表外融资,专 用 车,能 化 装 备,海 洋 工 程,机 场 设 施,超越所有的满足 分享使用的快乐,2020/7/22,60,四 融资租赁交易结构案例,（一）巧借负债平台服务企业技改和设备管理 框架体系说明 以自身实力和优质客户项目资源为优势，参股设立一家融资租赁公司或其建立战略合作关系构建一个独立于集团和上市公司的负债平台和投资平台,获取融资租赁公司股权投资收益 集团直接投资

42、控股融资租赁公司,作为集团技改规模采购、租赁销售、租赁投资的承租、转租和资产管理的机构，合理配置设备、促进设备销售、统一配置应税和扣税资源，统一集团的物权管理 融资租赁公司不同的业务部，分别服务集团自身需要、产品销售和对外服务,2020/7/22,61,四 融资租赁交易结构案例 （二）卡特彼勒模式销售外包，规避关联， 合理税收适用，销售现金流、租赁资产通吃 投资 授权 物流 资金流,卡特彼勒公司,卡特彼勒金融,区域代理商,连锁店,客户,卡特彼勒（中国）融资租赁公司,卡特彼勒（中国）制造企业,卡特彼勒（中国）物流服务,2020/7/22,62,四 融资租赁交易结构案例,（三）英格索兰北美模式终端

43、外包 避免关联 销售现金流、租赁资产通吃 投资 授权 物流 资金流,设备制造企业,销售公司,租赁公司,出租服务公司,融资服务公司,客 户,27个独资控股,1000个加盟店,2020/7/22,63,四 融资租赁交易结构案例,（四）戴尔中国模式融资租赁外包，合理税收适用 专做销售和服务经营现金流 投资 授权 物流 资金流,设备制造企业,融资租赁公司,销售公司,承租企业,2020/7/22,64,四 融资租赁交易结构案例,（五）三星捧月，服务节能减排 交付 购买 选择 投放服务 融资租赁,客户,厂商,租赁,服务,不买，不管，不处分，只要收益分成权,只要销售现金流，可以承诺余值回购,能买不用，只做设

44、备租赁，拥有所有权,会用不买，只做服务运营，可以承租投放,四权分解，法律关系清晰 优势互补，节能效益共享 合法合规，税收适用合理 风险可控，易于复制推广,2020/7/22,65,四 融资租赁交易结构案例,（六）运用租赁机制完善节能合同管理 1 理顺交易关系，规范会计处理 节能设备租赁（融资租赁/经营租赁） 节能合同管理 或有租金支付 （节能效益共享） 2 实施分别定价，合理税收适用 A 非增值税纳税人的用能客户 销售（代购） 租赁投放 增值税 免营业税 融资租赁 营业税,厂（商）,客户,厂（商）,用能客户,节能服务,租赁公司,2020/7/22,66,四 融资租赁交易结构案例,（六）运用租赁

45、机制完善节能合同管理 2 实施分别定价，合理税收适用 B 增值税纳税人的用能客户 股权投资/合作协议 设备交付 租赁外包协议 支付设备款 节能企业代购 租金支付担保 节能合同管理 承诺回购 抵扣增值税 收取服务费 （免营业税） 融资（经营）租赁 租金支付,厂（商）,租赁公司,用能企业,节能服务,2020/7/22,67,四 融资租赁交易结构案例,（七）培育租赁专业机构，服务中小企业 回购 交货 承诺 购买合同 交货 融资租赁 贷款 融资租赁 出租 银行应引导厂商或投资人设立专业租赁机构， 并与之建立稳定战略合作关系，实现银行的资金优势，厂 商的专业优势，租赁公司的专业能力和运作优势。出租服 务

46、公司的专业和客户控制优势互补,银 行,专业厂商,专业租赁公司,中小企业,专业出租公司,中小企业,中小企业,中小企业,2020/7/22,68,四 融资租赁交易结构案例,（八）服务政府采购，加快医卫设施均等化建设 利用政府的未来预算信用，通过租赁拉动银行信贷和社会投资，设置国有投资公司为统一采购和承租、转租配置、政府预算还本、使用单位付租息、投资公司提取折旧的还租模式的创新盈利模式，既扩大采购规模，加快公共医疗设施均等化建设，又保证了政府投入为主，惠及民生 预算还本 保理融资 预算还本 支付货款 委托招标 转让付款 融资租赁 租息支付 投标 租息支付 购买合同 转租赁 设备交货,政府,国资投资公

47、司,供应商,融资租赁公司,银行,医院,2020/7/22,69,四 融资租赁交易结构案例,（九）以财政贴息补贴相与收费收益为支撑，银行与租赁合作，吸引优势企业投资公用事业（环保、供水、供气等）获取扣税资源，实现企业化运作经营 贴息补贴支付 保理融资补贴协议 投资收益资金委托 设备购买融资租赁,银行,供应商,投资企业,政府财政,租赁公司,运营企业,2020/7/22,70,四 融资租赁交易结构案例,(十)利用折旧换位机制支持基础设施建设 1 运作原理：充分利政府和优势企业的信用，实现优势企业与新建基础设施项目的应税资源和扣税资源的合理配置，达到本地应缴税金通过市场机制转移支付的目的 承租人：经营

48、现金流的匹配 投资人：稳定的租金收益和扣税资源 租赁公司 服务收益,应税额大,折旧资产多,委托杠杆经营租赁,应税额小,折旧资产少,2020/7/22,71,四 融资租赁交易结构案例,(十) 利用折旧换位机制支持基础设施建设 2 业务模式 担保政府 支持函 支付投资收益 租赁保理融资支付 委托资金租金支付 委托租赁经营租赁 购买合同货款支付设备交付 折旧换位,优势企业,供应商,融资租赁公司,银行,基础设施,信 用 保 险,国 资 公 司,2020/7/22,72,小结,1 融资租赁是一种创新的资产金融服务 2 融资租赁是为各种资产交易，提供结构金融服务 3 融资租赁是通过交易结构，实现优势互补控

49、制风险 4 融资租赁是根据不同的交易条件和会计处理，创新服务产品实现互利共赢 承租人 厂商 出租人 二手市场 资本市场 担保 银行,2020/7/22,73,第六篇 融资租赁盈利与定价模式,制造业经营理念创新 融资租赁的盈利模式 融资租赁的定价体系 租金定价原理与构成,2020/7/22,74,一 制造业经营理念创新 设备销售难，实为销售方式单一，经营链条短， 按订单生产，给钱出货丢客户；分期付款，设备 直投自找死。传统的发展方式面临挑战 (一)简单销售的效果：产品经营、实现利润 所有权转移 所有权转移 销售 销售 委托销售 分期付款 实现利润 实现利润,制造厂,客户,销售公司,2020/7/

50、22,75,一 制造业经营理念创新 （二）租赁营销的效果：装备客户，资产经营 制造业发展方式的转变：商品经营转为资产经营 所有权转移 使用权转移 销售 销售 资金回流 实现利润 扩大销售 增加有效资产 实现利润 提高融资能力 增加扣税资源 扩大配件供应 介入二手市场,制造厂,客户,控股租赁公司,2020/7/22,76,一 制造业经营理念创新 （三）租赁营销是制造业产业链的延伸 利润发生中心 利润实现中心 利润增值中心 利润再生中心,翻新回收,销售租赁,研发制造,二手市场,售后服务,配件供应,金融服务,制造集团,2020/7/22,77,一 制造业经营理念创新,（三） 绿色装备，开创盈利新模式

51、 15% 3X35% 4x40%,厂家,销售收益,租赁服务收益,维修再制造收益,2020/7/22,78,二 融资租赁的盈利模式,不同的融资租赁公司具备的优势、资金来源渠道、市场定位和服务的客户群体的租赁需求都不尽相同，主要的业务模式也会有很大的差异，盈利模式必然是“有定规。无定式”。那种认为融资租赁公司就是单纯靠利差挣钱，是利率掮客，是放高利贷的看法是一种误解，是不正确的。融资租赁公司是投资机构，它的的盈利模式是灵活多样的 （一）债权收益 1 融资租赁公司，开展全额偿付的融资租赁业务，获取利差和租息收益理所当然是金融租赁公司的最主要的盈利模式。利差收益视风险的高低，一般在1-5% 2 采用融

52、资租赁的方式配置信贷资金，对中小企业银行可以通过提高利率或租赁费率控制风险，对优质客户也可不必降低利率。因为租赁的会计和税务处理与贷款不同，客户的实际融资费用并不会比贷款高或高的不多,2020/7/22,79,二 融资租赁的盈利模式,（二）余值收益 1 提高租赁物的余值处置收益，不仅是融资租赁风险控制的重要措施，同时也是融资租赁公司（特别厂商所属的专业融资租赁公司）重要的盈利模式之一 2 厂商所属的专业融资租赁公司对设备具有维修、再制造的专业能力和广泛的客户群体，可以提供全方位的融资租赁服务，特别是客户欢迎的经营租赁业务。租赁物的余值处置对专业融资租赁公司来说，不应该是风险，而应该是新的利润再

53、生点，租赁物经过维修、再制造后通过租赁公司再销售、再租赁可以获取更好的收益。这正是厂商融资租赁公司的核心竞争力之所在 3 根据融资租赁合同的交易条件和履约情况以及设备回收后再租赁、再销售的实际收益扣除应收未收的租金、维修等相关费用之后，余值处置的收益一般在5-25%左右，有些大型通用设备如飞机、轮船等收益会更高一些,2020/7/22,80,二 融资租赁的盈利模式,（三） 服务收益 1 租赁手续费 租赁服务手续费是所有融资租赁公司都有的一项合同管理服务收费。但根据合同金额的大小、难易程度、项目初期的投入的多少、风险的高低以及不同公司运作模式的差异，手续费收取的标准也不相同，一般在0.5-3%

54、2 财务咨询费 融资租赁公司在一些大型项目或设备融资中，会为客户提供全面的融资解决方案，会按融资金额收取一定比例的财务咨询费或项目成功费。视项目金额大小，收取比例、收取方法会有不同，一般在0.25-5%左右 财务咨询费可以成为专业投资机构设立的独立机构的融资租赁公司在开展租赁资产证券化、融资租赁与信托、债券与融资租赁组合、接力服务中重要的盈利手段之一。也可以成为金融机构类的融资租赁公司的重要的中间业务,2020/7/22,81,二 融资租赁的盈利模式,（三） 服务收益 3 贸易佣金 融资租赁公司作为设备的购买和投资方，促进了设备的流通，使生产厂家和供应商扩大了市场规模，实现了销售款的直接回流。

55、收取销售的佣金或规模采购的折扣或是保险、运输的佣金是极为正常的盈利手段。 收取贸易环节的各种类型的佣金往往市场上设立的专业化的融资租赁公司、或是与厂商签订融资租赁外包服务的大型贸易机构等财务投资人设立的独立机构类型的融资租赁公司主要的盈利模式。 4 服务组合收费 厂商背景的融资租赁公司在融资租赁合同中会提供配件和一定的耗材供应、考察、专业培训等服务。这些服务有的打着“免费”的招牌，其实任何服务多不会有“免费的午餐”，融资租赁公司要么单独收费，要么包括在设备定价之内。组合服务是专业融资租赁公司重要的盈利模式之一,2020/7/22,82,二 融资租赁的盈利模式,（四）运营收益（资金运作、产品组合

56、、规模经营） 1 资金筹措和运作 财务杠杆 融资租赁公司营运资金的来源可以是多渠道的，自有资金在运作时，可以获取一个高于同期贷款利率的收益，如果一个项目运用部分自有资金，再向银行借款一部分，租赁公司有了一个财务杠杆效应，不仅自有资金可以获取略高于同期贷款的租息收益，借款部分也可以获取一个息差收益 资金统筹运用 融资租赁的租金费率一般都是相当于或高于同期贷款利率，但融资租赁公司作为一个资金运作的平台，在资金筹措的实际操作中，完全可以根据公司在不同时段购买合同的对外支付、在执行融资租赁合同租金回流和对外偿还到期借款的现金流匹配程度的具体情况、决定新的融资数额和期限，安全合理地获取资金运用和资金筹措之