专业化推销流程之接触面谈—保险公司新人培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

1、专 业 化 推 销 流 程,接 触 面 谈,. . . . . . .,为客户解决3个问题,我为什么要买保险？ 我为什么要买平安保险公司的保险？ 我为什么要从你这里买保险？,销售面谈的目的,让客户了解寿险的意义与功用，做到相信寿险。区分寿险与投资，储蓄的区别。 通过了解，建立客户对平安保险公司的信心。 树立专业形象，建立起客户对业务员的信任。,销售面谈的目的,收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划。,1、建立客户的信任度 寒暄 赞美 同步 2、收集资料与发现需求 提问 倾听 观察 3、激发兴趣与购买欲望 引导 肢体,接触过程中的主要目的,接触过程中的重要

2、环节,1、通过寒暄来活络气氛 2、通过赞美来拉近关系 3、通过同步来消除戒心 4、通过提问来控制面谈 5、通过倾听来了解实情 6、通过观察来发现需求 7、通过引导来激发兴趣 8、通过肢体来表达意图,接触过程中的重要环节,通过提问来控制面谈,提问的方法 提问是控制面谈的最重要手段 要从简单的，大家都有兴趣的问题问起 鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态 言多必失，探明意向，获取第一手资料,我提问，客户回答 ，是销售的开始 客户提问，我回答 ，是成功的开始,开放式提问：王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？ 引导式提问：王先生，作为一名企业家，您对“入关”有什么看法呢？ 征询式提问：王先生，这本书

3、对我蛮有启发，可以再借看几天吗？ 暗示式提问：王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？ 锁定式提问：王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？ 否定式提问：王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？ 不确定提问：王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？ 选择式提问：王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？ 针对式提问：王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？,提 问 技 巧,接触过程中的重要环节,接触过程中的重要环节,通过倾听来了解实情,说不如问，问不如听 过量地表达会让客户厌烦 过量地表达让业务员迷糊,业务员是导演，准主顾是演员,微笑 点头 听音

4、 思量 笔记 姿态,业务员：陈先生，我叫李 平安，是平安保 险公司的寿险代 理人（递上卡片）。很高兴认识您! 客 户：请坐。,第一步:自我介绍,第二步：建立轻松良好的关系,业务员：陈先生，您的办公室挺开 阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？ 客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客 户：是啊，有五年了。,第三步：道明来意,业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您

5、作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。,目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处,销售面谈步骤分析,道明来意 关键：减轻客户压力,第四步:安排座位,关键： 与客户平行坐，让客户坐在你不写字手的一方，方便客户清楚地看到你写的资料 目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方,目的：增加客户对公司及业务员的信心,第五步:公司介绍,工具：中国平安简介（3折页）,注意：图与手相结合，做到整齐化一，不要给客户一种吹嘘感。,公司福利,例句：一份工作不一定是终生的。将

6、来如果有 更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。,目的：提前处理客户“公司福利已足够” 的异议,目的：了解客户的有关情况，以便准确作出适合客户的保险需求。,第六步:资料收集,工具：需求分析纪录表,注意：做到与客户的沟通具有同步性，引导客户的思路，观察客户的一举一动和反映，灵活运用专业化术语。以得到客户最大的认可。,家庭背景（父母，配偶及子女资料）,例句： 冒昧问您一句，您已经结婚了吗？ 我相信您一定非常爱您的妻子，会无偿为她付出您的全部，付出自己作为丈夫

7、的责任，对吗？ 方便问一下，您爱人在哪里工作呢？ 那请问您已经有了孩子了吗？他几岁了呢？ 不知道您认为现在的小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？ 切入少儿险或家人保障计划内,目的：协助客户明确他的责任和责任期,目 的： 1、找寻客户的资产及负债状况 2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划,资料收集：收入分配情况,切 入 产 品,目的：试探客户反应，以决定下一步 面谈进程,重疾险切入 养老险切入 医疗包切入,您是一家之主，在您的呵护下 、在您的关怀和照顾之下现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险 但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一

8、个是疾病，一个是意外 假使有一天你突然不能照顾他们最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入 但如果你拥有这个计划,第一把金钥匙：家庭保障,第七步：激发客户需求,我们再来看一下子女教育问题，6-18岁的中小学阶段我就不说了 陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要 将来小明有能力读大学 因为经济的原因不能完成，以致影响了他的前途可惜 我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概要1.5-2万，4年是6-8万 （斜线条纹）这笔钱说多不多，说少不少 如果万一有事发生，而这笔教育金又没有准备好，就会使小明未来的前途受到一定限制,第二把金钥匙：教育基金,、人生的旅程有多长我们大家都无法预测

9、但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加 但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零 其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自三个方面 我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事情,第三把金钥匙：退休金,（1）储蓄 ？ （2）儿女 ？ （3）社会养老金？,？,这是您的生命线 人生到什么时候我们都不知道 但我相信您也同意人生会有起有落 顺境的时候可能有好的收入和投资机会 逆境的时候怎会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈 一个好的保障计划，基本可以提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或应对困难,第四把金钥匙：应急现

10、金,旅游 置办大件,始终无法 达成目标,一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚开始很有决心， 但后来会因为想旅游、置办大件、用了很大的一部分， 又要重新开始存钱，始终无法达到储蓄目标 我们这个计划是先确定一个目标 然后用一个完善的计划和充分的时间完成 中途如果发生意外，万一更加不幸身故 这个计划也是可以百分之一百成功的,第五把金钥匙：有计划的储蓄,目标,计划,时间,百分之 百成功,意外,身故,第八步：重申客户需求和预算,目的：明确客户的最大担忧,如果一个计划能够提供以上五个优点，您觉得对您来讲是否有用呢？ 如果以上五个问题其中一个发生，您觉得哪个对您影响最大？,目的：安排下次面谈时间地点,第九步：约定下次会面时间,关键：陈先生，我需要一两天的时间给您做这份计划，后天同样的时间，或者下午四点，哪个时间比较方便？,技巧：恰