促销的介绍.ppt

1、促销的介绍,什么是促销？,刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的手段，包含了各种短期的促销工具。,先谈促销,人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些活动，诸如陈列、展览会、展示会等不规则的、非周期性发生的销售努力。,SP就是： 在给定的时间及预算内，对经销商、消费者直接的诱因或激励，其主要目的在于创造立即的销售业绩。,先谈促销,简而言之：促进销售的活动,先谈促销SP的特征：,SP是战术性的，而非战略性的。 SP提供激励购买的驱动力（driving force)。 SP通常是短程考虑，为了立即反应而设计，所以通常都有时间控制。 SP注重的是行动，行动导向的目标是

2、立即的销售。 SP是一种“特效药”，但使用后可能有副作用。 SP必须与其他行销组合结合，以达成品牌的整体行销目标。,先谈促销,促销方式折价,缺点： 无法帮助长期销量增长 不能解决营销根本问题 导致产品价格难以提升复原； 有损企业利润； 长期持续降价会损伤品牌形 象及消费者忠诚度； 无法有效吸引新顾客； 竞争者容易跟进；,优点： 生效快； 增加短期内的销量； 可增加消费者购买量 紧急对抗竞争者行动 受中间商欢迎，更受 本公司业务员欢迎；,如何掌握“折扣”促销的分寸： 把握折扣的金额； 控制活动时间； 活动主题明晰； 师出有名； 产品组合的设定；,促销方式折价,促销方式赠品,缺点： 差的赠品反而会

3、给销 售带来致命打击； 促销成本高，且易造 成赠品积压； 赠品设计创意较困难； 赠品管理有一定难度； 消费者对赠品反应较 难预期；,优点： 营造产品在售点的差 异化，增加吸引力； 强化品牌概念； 吸引新顾客尝试购买； 增加消费者产品使用量 帮助对抗竞争者市场 行动；,如何掌握“送赠品”促销的分寸： 把握成本的费用： 赠品本身的费用： 数量多，应批次量从生产商直接购买； 联合促销是节省费用的好方法； 赠品包装应相应考虑； 赠品管理应到位； 活动时间需掌握；,促销方式赠品,如何拟定出色的SP计划,SP的策略 SP的创意 SP计划的拟定,行销环境分析 SP的目的 SP的对象 SP的目标 SP的预算,

4、增加铺货数量 争取陈列支持 调整库存量 维持和改善与通路关系 对抗竞争品牌,SP的目标,通路,如何拟定出色的SP计划,争取试用 保有现有使用者 鼓励购买量增加 增加使用频次 鼓励大包装购买 强化广告效果 对抗竞争品牌 降低季节差异,SP的目标,消费者,如何拟定出色的SP计划,SP的策略 公司销售人员 经销商业务 店主 厂商 经销商 二批 零售店 消费者,推的策略,拉的策略,如何拟定出色的SP计划,是执行SP策略，达成SP目标的详细规则 注意点： 具体计划完整而详细（包含时间进度表） 列出各项计划负责人 明确各项费用预算分配 执行效果以表格方式追踪 必须与各相关部门协调沟通,SP计划的拟定,促销

5、操作流程,1、谈判：谈判是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程，所以我们在谈判的主要包括以下几个方面的问题。 （1）场地费用：首先我们要考虑到的就是场地费用，因为不同的场地费用相差很多，即使是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。 （2）供货数量：如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。 （3）零售价格控制：有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低，你的促销就根本无法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。 （4）活动过程控制：活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助参与准备工作。,促销操作流程,2、促销执行：

6、在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题： 正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品； 正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确； 正确的面位：产品陈列面、位是否是促销协议中规定的正确的位置； 正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量； 正确的信息传达：正确的促销活动信息，以正确的方式传达给消费者。 正确的销售价格,促销操作流程,3、促销费用管理：要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销费用项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。 促销预算及控制包括下列步骤： 确定活动的费用率目标 预估活动效益：所花促销费用能产

7、生多少销售额 确认费用项目明细及分配方案 随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。,促销操作流程,4、促销人员管理：为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人员工作。 （1）促销人员的选择：必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面： 产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货品摆放。 促销地点布置：如海报张贴、货架卡、吊旗等。 促销推广：向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。 及时完成并上交工作报表。,促销操作

8、流程,（2）促销人员的培训。 无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展示给消费者看，仍然不会刺激起消费者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容： 基本背景及技能培训。 销售技巧和售后服务方面的培训： a、服务态度与销售技巧的培训：如该顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如何对付不礼貌顾客等。 b、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。 c、明确奖罚制度与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。,促销操作流程,（3）促销人员可监控及考核标准：对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面： *仪表；是否按公司要求等。 *用语：是否使用礼貌规范用语。 *服务：是否提供一流服务。 *行政纪律：如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无聊天，吃东西等不良行动。 *卖场维护。 *售后服务：发现问题是否能及时解决。,促销操作流程,5、活动效果评估：促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促