零售8采购.ppt

1、2020/7/23，Retailing Marketing，第1，8章商品企划与购买，商品企划商品购买，2020/7/23，Retailing Marketing，2，8.1，2020/7/23，Retailing Marketing，3 8.1.1商品结构修订版、商品结构修订版是指零售商在一定经营范围内，按照一定标准经营的商品分为几个类别和项目，确定各类别和项目商品在商品总构成中所占比例的商品结构决定零售商经营目标的实现。2020/7/23、Retailing Marketing、4、商品结构修订计划的重点、商店经营范围内、各种商品的比例关系龙头产品、确定辅助商品和一般商品的范围及其比例确定

2、各商品的品种构成比率确定商店主要经营商品的等级、等级、花色和规格。 2020/7/23，Retailing Marketing，5，商品结构分类，(1)龙头产品的龙头产品是指销售数量和金额都占主导地位的商品：龙头产品是店铺的经营方针，特征和体现店铺性质的龙头产品经营业绩决定店铺成败的龙头产品一般是有竞争力的商品和布兰德，畅销商品。2020/7/23、Retailing Marketing、6、龙头产品、零售商要掌握龙头产品的发展趋势、增长情况和竞争力，云同步要掌握客户需求趋势和购买习惯的变化。 如果龙头产品的一部分品种销路不好，必须及时调整，以免销量下降。2020/7/23、Retailing

3、 Marketing、7、(2)辅助商品、辅助商品是指对龙头产品有补充作用的商品：零售经营需要辅助商品和龙头产品的组合， 丰富店铺商品结构的辅助商品不要求与龙头产品有关联性的辅助商品可以凸显龙头产品的优点，作为顾客购买商品的比较对象的辅助商品不仅刺激顾客的购买欲望，还提高顾客参与率，促进龙头产品的销售。2020/7/23、Retailing Marketing、8、(3)相关商品、相关商品是指在用途上与龙头产品密切相关的商品。 比如西装、领带、电脑、易耗品等。 之所以配备必要的相关商品，是为了应对顾客追求便利的消费倾向，增加龙头产品的销售，扩大商品的总销售额。2020/7/23、Retaili

4、ng Marketing、9、9、9,8.1.2商品结构的完善和调整，小小卖店的商品结构的完善，主要是完善主力、辅助和相关商品的结构，二是完善高、中、低档商品的结构。2020/7/23、Retailing Marketing、10、主力/辅助/相关商品的配置、小小卖店的龙头产品数量和销售额，一般占商品总量和销售额总额的7080，辅助和相关商品约占2030。 在实体店经营的过程中，一旦发现商品的结构发生了变化，就要及时调整使其变得合理。 2020/7/23，Retailing Marketing，11，高/中/低级商品的配置，小小卖店的高、中、低级商品的配置比例取决于目标市场消费群的需求特征：2

5、020/7，特别需要注意的是，很多商品因供求的季节性变动而周期性地交替、2020/7/23、Retailing Marketing、13、8.1.3零售商品组、零售商品组是指零售小卖店所经营的全部商品的构造。 一般包含几个商品的大分类和商品线，各商品的大分类包含很多商品项目和品种。 2020/7/23、Retailing Marketing、14、(1)商品组合分类、多系列全面型的组合多系列全面型的组合着眼于向所有顾客提供所有商品。 采用这种组合的前提是企业具有满足整个市场需求的能力。市场整体可以是广义(不同行业的市场总和)也可以是狭义(某行业的市场总和)。2020/7/23、Retailin

6、g Marketing、15、多系列全面型的组合、广义的多系列全面型的组合注重尽量增加产品线的宽度和深度，不受产品线之间的关联性制约。 狭义的多个系列的全面组合，重点是提供一个行业内的所有商品，即产品线之间有密切的关联性。2020/7/23、Retailing Marketing、16、市场专业型组合、市场专业型组合侧重于为某一专业市场/某一类顾客提供所需的各种商品。 例如，旅行社的商品组合包括旅客需要的所有商品和服务、住宿、饮食、交通、纪念品、摄影图片器材、娱乐用品等。 市场专门型的组合不考虑各商品线之间的关联度。2020/7/23、Retailing Marketing、17、商品系列专业

7、型组合、商品系列专业型组合专注于某种商品的销售，将某种商品销售给各种顾客。 例如，汽车销售公司根据用户的需求配置轿车、男低音、货车等商品系列，以满足家庭、团体、产业用户的需要。 2020/7/23，Retailing Marketing，18，有限商品系列专业型的组合，有限商品系列专业型的组合，小小卖店根据自各儿的专业，是有限的，进而集中经营单一的商品系列，是有限的，或者是单一的例如，在汽车销售公司中，也有专门销售个人交通工具轿车，不销售男低音和卡车等。2020/7/23、Retailing Marketing、19、特殊商品专业型组合、特殊商品专业型组合是指小小卖店根据自各儿专业经营一些销路

8、好的特殊商品项目。 由于商品的特殊性，这种战略能够开拓的市场有限，但竞争的威胁也很小。2020/7/23、Retailing Marketing、20、特殊专业型组合、特殊专业型组合是指根据小小卖店的特殊销售条件，提供满足特定需求的商品。 这种组合策略，由于其商品具有明显的特殊性，往往可以避免竞争的威胁。 2020/7/23，Retailing Marketing，21，(2)由于商品组合优化，影响商品组合的环境要素不断变化，因此商品组合的具体项目也发生了分化：一部分商品增长迅速，另一部分商品可能持续高利润下降。 因此，零售商要牢牢把握市场环境变化，不断分析现有商品组合的状态，判断各项商品的市

9、场生活力，评价其发展潜力和趋势，不断调整和优化现有商品组合。2020/7/23、Retailing Marketing、22、商品环境分析法、商品环境分析法将商品分为6个层次，通过分析各层次商品未来的销售潜力和发展前景，制定不同的优化措施：2020/7/23 retailing market 商品系列平衡法、商品系列平衡法围绕小小卖店的总体目标，从小小卖店实力(竞争性)和市场魅力(发展性)两方面综合平衡商品，优化结构。2020/7/23、Retailing Marketing、25、商品系列平衡法四个步骤，做评估市场魅力(包括市场容量、利润率、生长率等)。 绘制评定小小卖店实力的商品系列平衡象

10、限图(包括综合经营能力、技术能力、销售能力、市场占有率等)的分析和决策。 2020/7/23，Retailing Marketing，26，商品系列平衡方法，强市场吸引力弱，弱小小卖店实力强，2020/7/23，Retailing Marketing这类商品有希望，一般处于增长期，小小卖店的布兰德商品，星空卫视商品需要人、财、物各方面的支持。 第二类：市场占有率高，销售生长率低。 这类商品带来了巨大的利益，是小小卖店目前的主要收入来源，一般处于成熟期阶段，是小小卖店的厚利商品。有必要采取努力改造、维持现状、提高利益的对策。2020/7/23、Retailing Marketing、28、波士顿

11、沉积基质法、第3类：市场占有率低、销售生长率高。 此类商品处于生长期阶段，有前途，但尚未形成优势，具有一定的经营风险，因此小小卖店必须集中力量，消除问题，扩大优势，建立布兰德。 第4类：市场占有率与销售生长率均较低。 此类商品为无利或微利商品，处于衰退期，小小卖店应修订淘汰，进行战略转移。2020/7/23、Retailing Marketing、29、波士顿沉积基质法、高市场占有率低、低销售生长率高、2020/7/23、Retailing Marketing、Retailing Marketing该法分别银团贷款商品资金利润率将同行先进小小卖店的资金利润率或小小卖店的经营目标与利润目标进行对

12、比，表示如果不能达成目标，利润能力就不高。 将小小卖店的各种商品的资金利润率按小小卖店的经营目标和标准进行分类，可以根据商品的市场发展状况来预测资金利润率的发展趋势，做出商品的决定。 建立2020/7/23、Retailing Marketing、31、8.2商品采购、正式/非官方采购组织，制作商品订正计划，收集哪些商品/哪些商品/何时/何处保存，营销对象客户的需求信息，确定来源公司，定期进行再评价，、2020/) Retailing Marketing，32，8.2.1在购买商品的原则中，为了守护合同经济会修订文明商业，必须尽早进行销售。 市场期权合约订单/期权进口商品订单国家储备商品，20

13、20/7/23，Retailing Marketing，34，8.2.3供应商的选择，供应商的分类制造商商标供应商专有的布兰德供应商没有许可证商标的商品供应商、2020/7/23、Retailing Marketing，35、4种供应商的比较、2020/7/23、Retailing Marketing，36、制造商商标供应商、制造商负责产品的开发和建立品牌形象。 2020/7/23、Retailing Marketing、37、制造商商标供应商、零售商之所以购买制造商布兰德商品，是因为顾客想购买其布兰德商品。 零售商通过销售制造商布兰德的商品来节省销售和营业推广费用。 但是，与专用布兰德、许可

14、证布兰德、一般商品相比，制造商布兰德的商品销售利润较低。 销售2020/7/23、Retailing Marketing、38、制造商商标供应商、制造商布兰德商品可能会增加或减少实体店忠实客户群。 如果顾客用少数的小小卖店只能购买制造商布兰德的商品，顾客的这些个对商品的爱用也是对这些个的店的爱用。 相反，顾客对店铺的爱用会下降。 销售制造商布兰德的商品也限制了零售商的经营灵活性。 供应商可能完全指定商品的展示、广告推广和定价方法。2020/7/23、Retailing Marketing、39、专有布兰德供应商、专有布兰德(private-label brands/store brands )

15、如果零售商使用专有布兰德，则零售商的采购员将生产供应商和产品但是，这个时候零售商成了商品促销的主角。 大部分专有布兰德都是由零售商专有的修订者开发的，并由相应的营销策略通讯端口。 经营优良的专有布兰德成为零售业发展的新趋势。2020/7/23、Retailing Marketing、40、经营专有布兰德商品、能增加店铺忠诚客户的专有布兰德商品质量好、能巩固店铺的良好形象、成功使用专有布兰德， 我们可以吸引其他客户到实体店，我们有自己的布兰德商品，但零售商不受商品展示、营业推广或定价的限制。、经营2020/7/23、Retailing Marketing、41、专有布兰德的利益，增加零售商能更好

16、地管理商品的制造、检验和配送的利益机会。 因为顾客在购物中不能在不同的实体店之间进行比较，所以能够使独自布兰德的商品不受价格折扣的影响。2020/7/23、Retailing Marketing、42、经营专用布兰德的限制、经营专用布兰德暗示了一些费用：零售商必须投入大量资金修改产品，创造消费意识，建立产品形象。 如果国内没有专有布兰德的商品供应商，零售商也有责任处理运输问题和进口限制问题，延长商品的诱导时间。 海外产品质量控制也是重要的问题。 销售人员需要增加额外的培训来销售自己布兰德的商品。 这是因为这些个的商品和那些制造商布兰德的商品竞争。 此外，不能将自己布兰德的商品返还给供应商。 这个问题在处理时尚商品时尤为显着。2020/7/23、Retailing Marketing、43、许可商标供应商、许可商标(licensed brand )的许可方一般为萩名商标的所有者。 被许可方应(1)与布兰德商品制造商签订合同的零售商(2)按照合同生产该商品，并销售给零售商的第三方。 使用许可证商标有助于