PIWS Plan-simple.ppt

1、PIWS/PFF，这不是结论，而是方法，自下而上，实践才是真理，PIWS阶段(2)成绩，业绩指标达成情况城市达成情况单店销售量，PIWS是什么，3-5年为私家车服务，SL级以上IOC润滑油使用较多的途径，途径客户的需求选择润滑油布兰德的考虑resource3333车主一般通过整体驾驶体验、发动机声音、废油颜色、换油周期来判断油的好坏。信道推荐对于车主选择哪种油品很重要，90%以上的车主听信道推荐，推荐8090%，自各儿指定1020%，6080%的车主最终被信道说服，车主依靠信道推荐，* resource 3360 synon 消费者首次选择了某渠道网站的关注点，* resource : Syn

2、ovate 2011 non-fws survey resource : Synovate 2011 non-fws survey，消费者对润滑油不太了解， 由于90%的消费者根据机修工的推荐化学基选择油店主是影响机修工推荐的决定性因素，所以店主的布兰德更换不难，许多私人车主每年更换2/3次油，对价格不敏感。 PIWS定义服务为35年的私家车，多使用SL级以上的IOC润滑油的途径确定客户名单和优先顺序车辆状况：类型、来店量、调度、价格带客户位置：可见性、便利性店主意识：换油生意、追加销售意识、布兰德意识、良好管理等客户分类竞争客户：嘉实多、移动elf footer : titlemaybepl

3、acedhereordisclaimerifrequired.maysituptotwolinesindepth .一个重要问题是，知情人员成功销售合成油，哪个更重要？ 店主的机修工消费者是什么？footer : titlemaybeplacedhereordisclaimerifrequired.maysituptotwolinesindepth .相关联的撒通讯端口在成功销售合成油方面有哪些工作重要？ 渠道促销机械修理工促销消费者促销为什么？ 具体案例为瓦房店xx汽车修理厂，客户基本情况面积80平方米，2个车位，房屋租金2万元大老板3名工人，人员费用6万元月入店200台，主要以大众、日系中

4、级车为主前主要使用专用油品客户关系建立2007年固定访问，取的客户为HMD 可信购买HX5的年销售量2KL 2008年的大部分使用HX2，HX5 2009年开始渗透合成油，footer 3360 titlemaybeplacedhereordisclaimerifrequired.maysitupto 具体案例瓦房店xx汽车修理厂，客户面临的问题专用油供应不稳定、冒牌货多、风险大的专用油利润只有70/桶，云同步利润越来越低，没有厂家的通讯端口，得不到营业推广，勘定期等通讯端口我的行动， 为了证明客户销售壳牌合成油的利益，介绍春宏、永军等客户的成功案例，说明合成油的卖点和壳牌工作人员一起访问并投

5、入申请设备，签订合同向客户提出卫生建议，建立休息区，提高人员等的管理， 提高形象和效率footer 3360 titlemaybeplacedhereordisclaimerifrequired.maysituptotwolinesindepth .具体案例瓦房店xx汽车修理厂。 销售业绩2010年销售HX7 100箱HX5 150箱2011年销售HX7 150箱ultra 31箱HX5 160箱2012年销售合成油3.1KL， 5Kl的客户获得的利润在2010年用合成油赚了7万多元，在2011年赚了15万元，预计2012年能实现近30万元的利润，业务员获得的利润在每月工资9000左右提升为地

6、区经管人，负责3名业务员。 footer : titlemaybeplacedhereordisclaimerifrequired.maysituptotwolinesindepth .大连业务员背景介绍-历史。 2004年11月开始在北三市地辖区的2005年8月开始在车载路线访问客户2008年主要从HX2、HX3、HX5 2009年开始销售合成油，客户7家，2010年销售客户24家，合成油13Kl 2011年4月末销售客户49家开始销售合成油12k的footer : titlemaybeplacedhereordisclaimerifrequired.maysituptotwolinesindepth .一个开发心得体会、大型修理厂必须重点开发，一建立数字大板块就云同步其他小型修理厂也办不到的左不过，只要店主相信能销售，机修工