医药代表销售技巧课件

1、药品专业推广销售技能培训。PPT学习与沟通，第一次关于医学专业销售技巧的讲座，第二次关于访问前准备的讲座，第三次关于观察技巧的讲座，第四次关于开场白的讲座，第五次关于探索技巧的讲座，第六次关于心理学的倾听技巧的讲座，第七次关于演示技巧的讲座，第八次关于结束技巧的讲座，第九次关于跟进技巧的讲座和第十次关于医学代表职责的讲座，2。PPT学习与交流，第一讲是医疗专业销售技巧概述，医疗专业销售的定义和医生的角色1，医疗专业销售的定义2，医生的角色3，药品销售链，医院药房，医院药房，医生处方，病人购买，制药厂，制药公司，3，PPT学习与交流，医疗代表的角色1，医疗代表的角色定位2，医疗代表的角色认知4，

2、PPT学习交流， 案例研究，工作描述职位描述医疗代表职位：医疗代表主管：销售经理或区域主管工作领域：城市工作目的：建立和维护公司的良好形象，说服采购人员购买公司的产品，说服客户正确使用公司的产品，帮助使用我们产品的客户取得最佳效果，并逐步扩大产品的应用范围。 鼓励客户持续使用我们的产品，以帮助使用我们产品的客户。解决问题，排除障碍，收集和提供全面的市场信息，提供竞争对手的产品和市场信息。PPT学习和交流，销售人员的基本职责：实现个人业务目标，完成每种产品的促销计划，最大限度地投资，进行有计划的旅行和访问，提高工作效率，确保及时和准确的区域管理工作，有效地说服客户中的关键人物并进行定期访问，确保

3、对每个客户的服务符合公司的标准，并保持适当的库存计划，为每天的每次访问做准备。确保设定公司和个人目标，以确保支付和信贷符合公司要求。6.PPT学习与交流，医学代表应具备的素质。1.医学代表应具备的知识。3.医学代表应具备的职业素养。7.PPT研究与交流，医学代表的成功公式。8.PPT学习和交流，掌握行业知识，了解客户业务，掌握行业知识，企业现状，行业发展现状和趋势。企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、经营方针、规章制度、生产能力、销售制度、售后服务等。产品知识、产品专家和应用专家；最低标准：顾客想知道什么和多少；知识：原材料、生产工艺和技术、产品应用等。市场知识市场研究和市场预测；增加购买的

4、方式和方法；市场容量；产品生命周期等。客户知识。客户基本信息；客户的经营状况；顾客心理、个性、习惯和爱好；购买渠道。购买方式。9、PPT学习和沟通，药品销售代表应该具备哪些能力？双赢信念、学习能力、适应性、建立/维持关系能力、沟通能力、专业知识、影响力、销售能力、计划能力、团队意识。PPT学习和交流，自我检查，作为一名医学代表你需要什么样的专业素质？检查你是否具备这些专业素质，并做出有针对性的改进。11，PPT学习与交流，这个讲座是一个总结，作为医学专业代表，首先我们应该定义我们自己的工作，也就是医学专业销售的定义。其次，要明确拜访对象在医学专业销售过程中所扮演的角色，最后，要明确他所扮演的角

5、色。阐明以上三点是你顺利销售工作的基础。此外，请记住，没有天生的销售专业人员，只有经过适当培训的专业人员。只有懂得促销的技巧和方法，你才能成功。，12，PPT学习和交流，2，参观前的准备，工作前的准备，13，PPT学习和交流，参观前要记住的问题，您将如何确保在接下来的十分钟内说服客户接受您和您的产品？当你去看医生时，你说的第一句话是什么？你怎么知道顾客对你和你的产品感兴趣？顾客会接受你的意见吗？如果客户不同意您的观点，如何消除异议？您的信息对客户的工作很有帮助。如何让客户意识到并愿意与您沟通？如果客户接受你的意见，你如何帮助他尽快获得使用产品的经验？14，PPT研究与交流，1，医生资料的准备，

6、医院档案资料表，医院日常访视记录表，15，PPT研究与交流，2，设定访视目标和策略的原则和原则，16，PPT研究与交流，与医生讨论的客观要素，17，PPT研究与交流，3，产品数据和访视工具，准备销售访视的核心是销售产品，特别是药品(特殊商品)70%的医生关于新药的信息来自医疗代表的药物介绍。产品资料和访问工具包括：您的产品宣传资料、研究文章、产品手册、笔记本、报告和您的名片；18.PPT学习和交流、心理和着装准备；1.心理准备；2.自我准备和着装准备；19.PPT学习与交流，医生的购买流程；20.PPT学习与交流，本次讲座总结。良好的准备表明医生可以接受你的衣服、衣着、态度等。赢得职业形象。你

7、自信而自豪。你肯定医生能得到什么信息和好处。你知道如何最有效地拜访你的医生，并计划你的拜访目标。你可以充分利用宝贵的时间资源。你可以快速掌握与医生对话的内容，引导对话，并及时回答他们的询问。21。PPT学习和交流。第三，观察技巧，如何发现顾客的需求1。观察技巧，22。PPT学习与交流，2 .每天接收信息的方式。PPT学习与交流，五种观察方法，24。PPT学习与交流，1。周围环境，25。PPT学习与交流，2 .患者类型，26。PPT学习与交流，3 .设备。PPT学习与交流，5。医生的非语言语言，29。PPT学习与交流，运用观察技巧的意义，30。PPT学习和交流，自我检查，在访问期间你通过观察获得

8、了哪些有用的信息和材料？这些信息对你的访问有什么实际帮助？请写出以上5点的意思。31，PPT学习与交流，这个讲座是一个总结，当你走进医院，在你提问之前，你应该清楚：你能得到什么信息？你去看的医生是怎么想的？他(她)的爱好是什么？他(她)关心什么？他(她)在做什么？他(她)需要什么？也就是说，观察他们的言语、颜色、声音和行动。32，PPT学习与交流，第四讲开场白，开场白前的注意事项1。树立良好的销售形象。PPT学习与交流，开场白类型，34。PPT学习与交流，1。开门见山(有目的的)开场白，即有目的的开场白。案例：以直线开头的陈述代表：你好，医生！我是一家制药厂的代表，今天我在这里介绍我们治疗心力

9、衰竭的新药。35，PPT学习交流，2，表扬案例：表扬开场白代表：您好，主任！当我看到一篇关于你们部门治疗非典的专题报道时，我被深深地感动了，一场没有硝烟的战斗。代表：你好，导演！你昨天的演讲很精彩。代表：你好，医生！我注意到你在治疗病人过程中的奉献和耐心，这让病人感到特别自信。36，PPT学习与交流，3，好奇案例好奇开场白代表：你好，医生！你也喜欢篮球吗？(在办公室的桌面上、玻璃板下、展示柜中和墙上观察)代表：你好，主任！你画了这个吗？代表：你好，导演！我不知道你还有爱好。37，PPT学习交流，4，热情案例热情开场白代表：您好，主任！我听说你去了小汤山。今天很高兴见到你。代表：你好，医生！我很

10、高兴你终于康复了。38，PPT学习与交流，5。请求式案例请求式开场白代表：您好，主任！请给我三分钟，我给你介绍这种治疗血脂的新药。代表：你好，导演！你能给我三分钟时间介绍这种治疗乙肝的新药吗，39，PPT学习与交流，开放目的与技巧1，开放目的2，开放技巧40，PPT学习与交流，一个好的开放会给成功的销售带来什么1，不成功的开放，41，PPT学习与交流，2，接近成功的开放，42，PPT学习与交流，3，成功的开放与技巧，43，PPT学习与交流，本次讲座的总结良好的第一印象有利于与医生关系的顺利发展。开场白起到了这样的作用。一个成功的开场白应该引起医生的兴趣，在医学代表和医生之间建立良好的印象，产生

11、信任，拉近彼此的距离，消除医生的心理防御，并迅速切入主题。44，PPT学习与交流，第五次谈话询问技巧，询问目的与障碍询问目的，45，PPT学习与交流，询问障碍，46，PPT学习与交流，询问技巧是什么，47，PPT学习与交流，开放式询问与封闭式询问，48，PPT学习与交流，1，开放式询问，49，PPT学习与交流，案例：代表：博士，在您出国留学期间，谁是本次临床研究的主要负责人？代表：医生，你为什么不为治疗不满意的病人试用复方二氢可待因制剂？代表：医生，下周一我去哪里看你最方便？代表：医生，二氢可待因最合适的复方制剂是什么时候？代表：主任，您认为这种药物的临床前景如何？代表：医生，您如何评价二氢可

12、待因复方制剂缓解中度镇痛的疗效？50.PPT学习与交流，2 .秘密调查，51。PPT学习和交流。案例：代表人：罗医生，您的病人服用感冒药是否很快，胃肠道无不良反应？医生：是的。代表：罗医生，您是下周三还是下周五去诊所？医生：下周三。代表：下次你来诊所时，要我再来看你吗？医生：好的。52，PPT学习与交流，本次讲座的总结，探究可以描述为剥离核心并直接获取需求的方法。如果你想尽快找到医生真正关心的地方。你如何实现你的目标？你必须先学会提问。你的问题就像一个探针，从浅到深，从表面到内部，从模糊到清晰。当一艘船在海上航行时遇到冰山，当你在云雾笼罩的云雾山中不知道自己的家乡，当医生照料它时，运用询问技巧

13、将帮助你走出困境，找到机会。PPT学习与交流，第六讲听力技巧与心理学，Covey听力水平1，Covey听力水平5，54，PPT学习与交流，2，如何把自己放在听力中，55，PPT学习与交流，把自己放在听力中表现：积极的肢体语言及时反馈，对对话内容与医生产生共鸣，56，PPT学习与交流，医学代表听力技巧1。PPT学习与交流，2，摘要，58，PPT学习与交流，3，听力形式，59，PPT学习与交流，4，听力表达，60，PPT学习与交流，5，听力心理障碍，61，PPT学习与交流，有效交流与销售的关系，62，PPT学习与交流，本次讲座总结，医学代表通过积极倾听，让医生设身处地为自己着想，了解医生关注的要点

14、，及时支持他们，并肯定医生的建议， 让医生感受到你对他的尊重，让与你的交流成为一次愉快而有价值的心灵之旅。，63，PPT学习和交流，第7讲中介绍的技能，展示机会1，如何抓住机会64，PPT学习和交流2，如何寻找机会65，PPT学习和交流，药物特性和兴趣的转化1，药物特性2，药物兴趣66，PPT学习和交流，例如67，PPT学习和交流，特性和兴趣的展示1。兴趣必须表明如何改变病人的生活质量和医生的治疗水平；医生最感兴趣的是“这种产品如何帮助我或我的病人或给他们带来好处”；医生开处方的原因是那些能满足需求的“好处”，而不仅仅是产品的“特性”；顾客只关心产品会给他们带来什么好处，而不是产品是什么。68

15、，PPT学习与交流，2，展示兴趣，69，PPT学习与交流，3，展示兴趣时的注意事项，70，PPT学习与交流，本讲座总结了医生不是购买产品或服务，而是购买兴趣。因此，把握药物的呈现时间，将药物的特性转化为医生需要的益处就显得尤为重要。当医疗代表明确医生的需求时，他们应该及时提出利益。在介绍好处时，他们应该尽可能多地使用产品名称，并充分利用观察技巧。考虑到不同专业的医生需要给病人不同的好处，他们不应该夸大好处。71，PPT学习和交流，谈论交易技巧，捕捉交易机会，72，PPT学习和交流，如何进行交易，73，PPT学习和交流，当不能达成协议时该怎么办1，继续询问，74，PPT学习和交流，2，说服，75

16、，PPT学习和交流，3。识别医生的态度，表示接受、怀疑、不必要、不关心反对意见和拒绝产品或服务；76.学会与PPT沟通；4.分析医生回避回答的原因；77.学会与PPT交流。这个讲座是一个总结。当医生向你发出购买信号时，你可以达成交易(达成协议)。成交是销售技巧中非常重要的一环，也是销售的最终目标。记住：医生花时间与你交流，不仅仅是为了收集信息，也是为了解决临床治疗问题。推广医生处方是检验你提供的治疗方案是否有效的唯一方法。因为医生有很多选择，所以每个病人只有一个选择。如果没有交易，医生可能不会选择你的产品。你的访问将毫无意义，你的销售也不会实现。不劳无获！没有达成协议就像一个农民在犁地而没有收

17、获！78，PPT研究与交流，第9讲，随访技巧，医学代表随访的意义，79，PPT研究与交流，随访的秘密1。为你的后续行动设定目标，找到最合适的理由。带一份文件和样品做后续工作，并送一份小礼物。如果后续没有实现，请留下您的名片并附上一条信息或请某人为您说话80。PPT学习和交流。如何与医生建立销售伙伴关系：1。保持医生的满意度；81.PPT研究和交流；2.建立最佳伙伴关系；82.PPT研究和交流，成功访问的跟踪；83.PPT学习和交流。这个讲座总结了一个满意的医生可以成为你最好的销售伙伴！持续的随访工作可以赢得和提高医生的尊重。尊重是随着时间的推移而积累的，随着时间的推移，你必须一次又一次地以高质量跟进，以加强与医生的友好关系。后续工作必须重复和持续，以保持医生的支持，使他们有信心继续使用您推荐的药物。作为一名专业的医疗代表，用您坚持不懈的“跟进服务”建立互信，赢得医生，赢得竞争，赢得尊重，赢得销售的持久成功。PPT研究和沟通，第10讲医疗代表的责任，识别机会和需求1，识别机会，85，PPT研究和沟通，2，识别需求，86，PPT研究和沟通，3。满足需求和机会之间最重要的区别在于医生没有清楚地说明他们想要解决的问题或减少他们的不满。只有当医疗代