模拟国际电子商务谈判之“苏宁”与“海尔” PPT课件

1、1.商务谈判，关于苏宁公司与海尔公司的合作关系，目录，苏宁电器谈判者介绍，2020/7/22，2。谈判主题：通过此次商务谈判，我们可以与海尔合作，实现双赢，即我们可以与海尔公司在苏宁专柜签订销售相关事宜，合理设定整机保修服务时间，与海尔保持长期合作关系。2020/7/22，3。调查在谈判初期，目前家电市场的发展总体上仍处于快速发展阶段，其中东部沿海地区实力较强，集聚程度也在发展，2020/7/22，3。当前家电市场谈判、竞争和对外贸易的前期调查：1。外部环境： (1)受国际国内电器公司影响；(2)国内需求严重不足；从我公司的影响表来看，在家电市场上很难取得这样的成绩，但对我公司来说仍然是一个挑

2、战，在家电市场激烈竞争的情况下，减少外部环境的影响势在必行。2020/7/22，第三章。通过对谈判初期、汇率变化以及人民币升值后进出口状况的调查，得出结论：随着人民币的持续升值和汇率的逐步下降，外贸竞争力增强，导致同行企业之间的竞争更加激烈。2.外贸形势；4.公司背景和公司发展。苏宁公司成立于1990年，是中国3C(家电、IT、消费电子)家电连锁零售企业的领军企业，是商务部培育的“全国15大商业企业集团”之一，也是中国最大的商业零售企业，在中国民营企业中排名第一，主要产品有：空调、冰洗、彩电、音视频、小家电、通讯、电脑、数码、八大类(含独立产品)、上千个品牌和20多万种规格型号。创新、专注、高

3、效、务实是我公司的发展现状，2004年7月，苏宁电器(002024)在深圳证券交易所上市，成为中国首家上市的家电连锁企业，其市场价值位居全球家电连锁企业前列。2009年，苏宁通过海外并购进入香港和日本市场，拓展了其国际化发展道路。自2010年其电子商务平台苏宁乐购升级并推出以来，其产品线已从家用电器扩展至百货商店、书籍、虚拟产品等。并迅速跻身中国B2C前三名。它的目标是到2020年销售3000亿元人民币，成为中国领先的B2C品牌。2011年，销售规模预计将达到1800亿元，目前拥有员工17万人。苏宁电器本着稳定、快速、标准化复制的发展方针，采用“租、建、购、并”的立体发展模式。截至2011年底

4、，苏宁已在中国大陆300多个城市开设了近1700家连锁店。5.海尔集团背景和发展现状海尔集团是世界第一大家电品牌，中国最有价值品牌，世界500强企业50强。海尔在全球建立了25个制造基地、10个综合R&D中心和19个海外贸易公司，在全球拥有超过7万名员工。海尔品牌的冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机也被国家质检总局评为首批中国世界名牌。海尔在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路和新材料领域也处于世界领先水平。2010年，海尔品牌价值达到885.26亿元，连续六年位居中国品牌500强。2011年，“中国最有价值品牌”

5、于9月9日发布，海尔集团连续十年以907.62亿元的品牌价值排名第一。2011年，海尔集团实现全球营业额1509亿元人民币，其中海尔品牌出口和海外销售额55亿美元。2020年7月22日，双方希望通过谈判获得的利益我们的利益谈判目标，谈判目标，最终目标，综合考虑双方的利益，建立良好的合作关系，保持良好的合作，双赢，谈判主题，问题1:我们柜台每台空调卖多少钱？我公司此次销售的主要空调有：海尔KFR-35GW/01GEC23。我们橱柜里这台空调的售价是2930英镑。该空调的主要数据如下：空调类型：悬挂式空调适用面积：15-20户内机组尺寸：795191265mm产品功率：1.5P变频：变频能效比：3

6、级。4.15室内机噪声：23-39dB室外机噪声：50dB制冷量：3500(850-3900)瓦制冷量：4400(850-5200)瓦循环风量：550m3/h，VII。谈判议题、海尔KF-23gw/03gc主要数据如下：空调类型：悬挂式空调适用面积：10-13平方米；室内机秤：795204273毫米；产品功率：小1.0P制热制冷类型：单制冷室内机噪声：25-33dB；室外机噪音：48dB制冷量：2350瓦循环风量：500 m3/h；谈判问题。在这次合作中，我们的理想销售利润是每套售价的18%。海尔KFR-35GW/01GEC23型号的最低销售利润为每台售价的14%，海尔KF-23GW/03GC

7、E-S1型号的最低销售利润为每台售价的12%。问题3:整机保修服务时间我们预定的目标是整机保修服务时间为2-3年。这是因为空调在服务举措上的旅游创新：第一，海尔空调在行业内实行“金卡承诺”，即中国指定一家保险公司承包1亿元质量款，三年内压缩机出现质量问题，所以可以免费更新机器和支付质量监督奖；第二，建立培训和维护学校；第三，启动了“终身免费更换备件”的世界创举。这些是公司产品的最佳保证，所以我们公司给我们更长的保修期。开放与谈判策略双方应在开放阶段营造积极友好的谈判氛围，以达到一种情感共鸣，为后续谈判营造良好的氛围。初始阶段要掌握的策略：1)进场、入座、互致问候时要符合商务礼仪，互相介绍；2)

8、策略性地介绍谈判情况；3)策略性地探讨谈判情况和目标；4)就谈判内容进行初步的对质；5)不要轻易暴露底线和过多的信息。为了延缓谈判进程，6)在议会中尽可能掌握对方的关键信息，7)注意谈判技巧和策略的正确运用，8)开始和谈判策略，2)中间阶段，1)采取突出优势的策略：依靠自己制定的计划，各方都要充分发挥自己的优势，战略性地展示对方的劣势，目的是通过谈判互相促进，避免劣势。这也意味着如果合作成功，将会给彼此带来更大的利益。2)采取调节气氛的策略：队员之间要互相配合，掌握谈判的节奏，控制谈判和判断的友好气氛。3)采取循序渐进的策略：自己一方应巧妙地提出预期的利益，并通过采取循序渐进的策略来争取利益。

9、4)采取让步策略：自己一方可以充分利用手中的筹码来弥补补偿迂回。从而获得更大的利益。在主要方面达成有意的共识，最大化自己的利益。5)打破僵局的策略：在这种情况下，不要提及敏感话题，换个话题继续谈判，通过肯定对方的重要性来打破僵局。8。开始和谈判策略、3。在这一阶段，总结谈判初期的成果，与参与者讨论对方提出的谈判条件和自己一方可能的谈判空间。分析具体情况，必要时调整原方案。最后谈判阶段在这个阶段，双方应该就交易条款进行最后的谈判。自己一方应该争取有利的贸易条件。并专注于维持长期fr2020/7/22。九.应急措施和应急计划(为了使谈判顺利进行，有必要制定应急计划)1。对方承认自己的错误，但不同意我们提出的建议。解决办法是协商补偿金额的价格，并使用妥协策略来换取优惠待遇。2.另一方使用有限权力的策略，主张金额的限制，拒绝我们的报价。应对方案：了解对方的权威状况，“白脸”据理力争，恰当运用制造枷锁的策略，“红脸”以暗示的方式揭示对方的权威策略，并运用迂回补偿的手法突破枷锁；独占或使用转移策略。3.另一方使用的策略是利用话题进行游戏，并牢牢抓住我们想问的问题。我们应该避免对：进行不必要的解