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1、零售技术，开场白，零售技术，第一章：如何赢得顾客第二章：实战技术，第一章是如何赢得顾客，赢得顾客取决于什么，真理的瞬间，所有销售人员与顾客接触的瞬间，给顾客留下一些印象。 这种形象是好是坏，在顾客心中形成真理，不能改变顾客的评价。 对营销学有几个常识。 我们之所以做生意，是因为客户有需求而不是商店的产品。 客户不仅要考虑产品的价格，还要考虑成本。 客人去哪里买要看他们自己的方便。 当然，如果有商店的话，客人必须和客人双向交流，了解客人，这是要不得。 除了宣传自各儿，介绍产品，练习1，客人还期待什么？ 记住，客户期望的是我们提供，客户的购买决策的5个阶段，1，需求的确认2，信息的收集3，替代产品

2、评价4，购买决策5，购买后行为，客户的购买决策的5个阶段，1，需求的确认， 内在或外在刺激会引起需求中常见的外在刺激，找到并激发顾客这类产品中最常见的刺激，顾客的购买决策的5个阶段，1、确认需求2、收集信息、人际交往：家庭、朋友、邻居、熟人的商业来源：广告、销售最多的是Whats more？ 公众消息源：大媒体，消费者评价组织的经验来源：产品的处置、检验、使用、信息的收集(1) .与顾客决策相关的连续性的组合，a公司b公司c公司d公司e公司f公司h公司j公司.所有的组合认识的组合考虑组合选择的组合决定，a公司c公司d公司h (2)正确区分顾客的消息源，收集信息。零售企划动作，将产品放入潜在顾客

3、的认识组合中，考虑组合，选择组合矩阵。 知道其他哪些产品还留在客户的选择组合中。 “你是第一次怎么知道这个产品的？ ”“那之后得到了什么样的信息？ 客户购买决策的5个阶段，1、需求确认2、信息收集3、替代产品评估、替代产品评估-影响因素、产品属性的显着属性是否可见？ 例如，价格/信息处理能力/图像显示能力/软件适用性权重、替代产品评价-评价模型、理想产品模型集成模型提取模型依次考虑模型、修正产品变更品牌认知变更网络冲突产品的认知变更属性的心理权重提醒人们注意被忽略的属性变更采购师的联想，我们能做什么. 客户的购买决策的5个阶段，1、需求的确认2、信息的收集3、代替产品评价4、购买决策、购买决策

4、流程、代替产品评价、购买欲望、他人的态度、意外的因素、购买决策、客户购买决策的5个阶段，1、需求的确认2、信息的收集3、代替产品评价4、购买决策5、购买后行为、购买后行为、客户不满：期待和实效的差别很大。 怎样才能让客人满意呢？ 不要过分夸大产品的优点！ 休息，休息！ 第二章实战技术、实战技术、积极了解需求、介绍信息、解决疑义、提出购买手续、感谢购买手续、提出推荐，售后服务对跟踪服务处理不满、积极欢迎、积极欢迎，冷淡使70%的客户敬而远之。 客户期待销售代表积极欢迎。可以积极迎接。 为什么要积极迎接，诚实、积极、热情、适度、持续、积极迎接的原则，积极迎接，口头音调语速适度、积极迎接的语言，身体

5、保持笑容姿态，积极迎接，不积极问候。 态度冷淡，显得冷漠。 惊讶的表情是距离不当，应该积极欢迎避免，理解需求和介绍信息，理解需求和介绍信息，理解需求和介绍信息，避免被动销售状况的出现。 不同客户对需求的优先程度不同。 我会让客人信赖销售负责人。 为介绍信息奠定基础，相对减少反对意见。 实现真正的基于咨询顾问的销售。 了解需求，了解需求和介绍信息，观察问题，考虑审核回应，了解需求的方式，了解需求和介绍信息，第二个一头地：以咨询顾问方式向客户提供支持通讯端口，以开放的问题主动提出需求。 第二步：销售代表观察和处理客户对询问法的反应。 第三步：感谢客户。 了解需求方法的运用，了解需求，介绍信息，销售

6、人员可以在脑海中明确地区分客户的需求。 了解需求要达到的目标、主要需求、次要需求、理解需求和介绍信息、理解需求演习、理解需求和介绍信息、销售基础。 满足客户的需要。 增加销售机会。 为什么要介绍信息、理解需求和介绍信息，首先介绍客户的主要需求。 介绍的时候要抓住卖点。 卖点是能够最大限度地满足客户需求的特征。 遵循介绍：准确、完整、及时、简单、信息介绍原则(FAB )、了解需求和介绍信息，并根据客户最一般化的需求来介绍信息，是没有说服力的。 介绍时仅针对客户产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。 忘记客户的重要需求，减弱对客户的魅力。 不强调本店的优势，使客户对本店的说服力下降。 介绍信息误

7、区，理解需求，介绍信息，随意编造信息。 向顾客传达未确认的信息。 使用了很多专业用语。 佯装不知，信口开河。 轻视别的型号的产品。 介绍信息禁忌，了解需求和介绍信息，介绍处理自各儿不明问题的方法，介绍信息提案，以及如何应对：了解需求和介绍信息，介绍信息和产品的方法，介绍信息提案的方法，根据客户需求重点介绍12种方案的客户接近样机根据客户的需求介绍卖点。 介绍时，要让客户了解我们介绍的产品给他带来的好处和给个人带来的好处。 强调本店的优势和销售员个人的作用。 介绍时不断检查客户是否感兴趣。 根据需要介绍与客户相关的扩展产品。 了解需求和推荐信息、解决工作团队讨论(FAB )、疑问和异议、解决疑问

8、和异议、处理疑问和异议、客户在听取销售代表介绍后，往往会提出疑问、提问和异议。 这是因为，调查显示，提出疑问或异议的人多有购买倾向，如果销售人员能有效地解决疑问或处理异议，就很有可能获得这位顾客。 问题的原因，疑问的解答和异议的处理，积极的态度，有自信心，有礼貌，有微笑的态度，认真关注表情的平静，训练丰富。 如何处理疑问，解决疑问，处理异议，首先要弄清反对和怀疑的原因。 在回答之前处理感情问题。 根据客户的疑问或异议的原因进行回答。 在处理过程中要不断检查客户的反应，处理异议的方法，解答疑问，处理异议，忽视法律补偿法太极法尺询问法是。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。IF直接反驳法、处理异议的六种技巧、解决疑问和异议、分组练习、解决疑问和异议、与客户讨论表示悲观的请求、说竞争对手的坏话的回答不统一、处理异议的禁忌、建议购买、建议购买、客户的需求不会失去商机如果您觉得客户基本上满意，请积极建议购买。 必须是自愿的，但催促使不得。 客户没有反应的话，就知道原因。 如果确认客户是无意购买的，感谢您的光临。 如果客户决定购买，请积极协助相关手续。建议购买的方法、感谢客户和广告老虎钳的推荐的方法、感谢客户和广告老虎钳的推荐的方法、感谢客户和广告老虎钳的推荐的方法、衷心感谢客户并向他人推荐的方法