销售沟通中的问、听、说技巧.ppt

1、销售沟通中的提问、听、说技术、沟通是双方构成的，上帝造人的时候给人一个嘴和一个耳朵。这是为了让人们多听少听。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)销售沟通过程由两部分组成：让客户多说，多听。最好的状态是让顾客说70%，自行说30%，我们所占的30%的说话时间应该由语言和问题组成，我们应该问得更多，说得更少。记住：多说话的一方更容易得到对方想要的结果。要得到想要的结果，请多听少说。第一，如何让别人说得更多？回答：q、q、q是说服所有销售的关键。非常重要。很难说明问题的重要性。但是今天我只要教大家如何快速提高业绩，那就是“问题”。售货员对顾客说了更多的话，留在他脑子里的也还是那些。你问他问题，他想不出别的问题

2、。如果我们问他，焦点就转移到他身上。在销售过程中，提问的作用很重要。只有你多问，顾客才能说得更多，从他嘴里传递的信息也会很多。销售人员掌握了大量相关信息时，销售牙齿活动的概率会更高。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，成功了)，问：问题的两种茄子模式，1，开放：你问的问题，对方可以用多种茄子方法回答。例如，通常用于何时、何地、如何、什么，即5W1H、Why、What、when、Who、When销售的开始。2.拘留式(封闭型):两者之一，回答是，否，是，渡边杏，今天，明天等销售结束时常用。问：问什么(问题的6茄子作用)，问开头：用问题做开场白。销售、沟通、说服、演讲的开头，只要你问，开始思考方便，你就能吸

3、引他的思维，主动出击。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，成功)感兴趣的问题：人们想说他们感兴趣的事，所以在销售进行之前，最好和客户谈谈他感兴趣的事。当然，如果双方都感兴趣的内容就更好了。还有什么比找到两个人的共同点更好的呢？(戴维亚设，美国电视电视剧，兴趣)要求：了解对方的需要和购买价值。问什么，问痛苦：明确询问顾客的痛苦，看看我们的产品能否解除他的痛苦，人为地扩大痛苦。他很难过的时候，告诉他我们的产品或服务可以帮助止痛和解决问题，他比较容易付钱。牙齿问题多久了？)问幸福：购买我们的产品或服务能给他的快乐，再扩大幸福。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，快乐)

4、交易：你今天要带他回家吗？还是明天我们为你送去？现金还是刷卡？是定金还是全额？单身还是全套？问：提问技巧，1，简单容易回答的问题；2、努力回答yes的问题。3、从小开始是；指导式，两者中的一个茄子提问。5、事先想好答案；6、可以问，尽可能少说；7、问一些客户无法抗拒的问题。注意语调、语调、表情、手势语言。问题：练习提问，练习1:让朋友在一张纸上写动物的名字。6问茄子问题，问牙齿动物的名字。大卫亚设，美国电视剧，动物名称)练习2:让家族、同事和朋友在一张纸上写下一个人的名字。当然，牙齿人双方都应该很清楚。通过约束性的问题询问他是谁。只问约束性的问题，没有次数限制。提问要有排他性。在得到答案之前，

5、提问的问题越少，提问的能力就越强。(萧伯纳，提问名言)因为顾客不知道该买什么，顾客自行知道，所以必须通过提问得到顾客该买的东西，然后把顾客该买的东西卖给他。第二，在听，面对面销售的过程中，名马：雄辩是银贵厅，听，听是高赞，同时也是礼貌，修养，是对别人最好的称赞，尊重别人的表现。听着让对方喜欢你，信任你。，听力技巧，1，让对方觉得你在努力听；2、让对方感觉你的态度是真实的。3、备忘录；立即让对方觉得受到尊重，沟通不要错过4，再次确认，减少误会和误差。5、不要打扰，不要打扰。对方多说，听，听的技巧，停止6，3-5秒。如果让对方继续说，你可以利用牙齿时间组织语言。可以让对方认为你说的话是经过大脑的。

6、可靠性比较高，7，可以在无法理解的地方追问。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，英语)听懂他的意思，对方觉得你听懂了8，听了话，就不要组织语言。因为对方说话的时候，你听不到他在组织语言中说的话，会引起误会。9、点头微笑；起积极鼓励的作用，有助于对方说得更多，我方知道得更多。点头，微笑，回家数钞票！听力技巧，10，不要出声。因为发出声音会妨碍或影响对方的话。11、眼睛注视对方的鼻尖或额头。避免眼睛直视对方的眼睛，望着鼻尖或额头，对方就能感受到你的眼神温柔。12、坐在位置上。避免和顾客面对面坐着，坐在顾客对面很容易感到顾客对立。(黑帮的谈判大部分是这样的)，尽可能坐在顾客的左边。(人的左脑是理性的，右脑是感

7、性的，左耳听的刺激右脑。)同时，让顾客对着门或窗户坐着是渡边杏的。这样的位置容易分散顾客的注意力，最好让顾客放心地谈。三、肯定承认、肯定承认是建立信任感、实现交易的桥梁。确实同意，1，顾客总是对的。牙齿的意思是顾客说的话都有目的和理由，站在他的立场上，从他的出发点来看是对的。2、沟通的最终目的是达成双方的协议。3.销售和战争的最大区别是，在销售过程中，我们不是想赢得战争，而是要达成交易。4.人类行为学家告诉我们在牙齿世界里你如何对待别人，别人如何对待你。你一定会同意顾客，顾客会比较容易同意你。如果你反对顾客呢？顾客当然反对你。因此，必须善用公认的技巧。最好的销售人员明确同意，在医生沟通过程中，

8、最好不要轻易否定顾客的意见。即使对方吹毛求疵，你也要让他说完，承认他。要让他觉得你是他的知己，让他喜欢你，让他信任你。大卫亚设，美国电视剧，这样很容易说服对方。(。至少这种方式不会给人牵强的感觉，更容易掌握对方的感情。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，)在对待挑剔、挑剔的顾客时，最好先安静地听他的话。他说完后，同意他的意见，同时表达自己的意见，就比较容易得到你想要的结果。肯定同意，肯定同意的黄金文章：1，好，没关系；你的问题很好；3、你很合理；我理解你的心情。5、我理解你的意思。6、我同意你的观点。7、我尊重你的想法。谢谢你的意见和建议。9、我知道你这样做都是为了我！第四，赞美，赞美是缩小你和顾客之间

9、距离的最有效的手段。你认为最有效和称赞的时候应该注意什么关键？赞美，1，发自内心，真心地赞美他。2、称赞对方的闪光点；(对谁都有)3，赞美他的特定场合。4.使用间接称赞。借第三方称赞。(他本人不会感到抱歉。他不仅会感谢你，还会感谢你借的那个人。效果会比你亲自说的更好。)，赞美，赞美中最经典的四句话：1，你真的不简单；我很喜欢你。3、我尊敬你。4、你很特别；第五，批评，批评以为暴风雨来袭吗？你怎么认为批评别人比较容易接受？批评是艺术。善意地运用批评，有时顾客会感受到你的诚意。但这也是危险的技术。，批评：卡内基金恩，如果你想采蜂蜜，不要做蜂窝！1.批评不仅不会改变事实，反而会引起愤怒。2.批评带来的羞耻往往大大降低了职员、亲属、朋友的心情，对需要纠正的现实情况完全没有帮助。试着理解别人，不要以责骂的方式去做。尽力想他们，我们必须这样做。比批评更有益、更有趣，更让人感到同情、忍耐、仁慈。批评：批评的技巧，1，三明治批评法。首先肯定，首先鼓励，然后批评，然后肯定，鼓励，对方会认为你是好人。因为你给了他面子。(你丢了他的脸，他一定伤了你的心。) (威廉莎士比亚，奥赛罗，)我们给了他一张脸，他给了我们一个拥抱。2.适用于企业团队会议。批评人的时候有两句话写得很好。“哪里好，哪里更好。”。3，尽量不要在很多人面前