《销售洽谈技巧》PPT课件

1、销售谈判的进程、三阶段论、谈判准备、谈判导入、正式谈判、六阶段论、妥协阶段、导入阶段、概述阶段、明示阶段、谈判阶段、谈判阶段新世纪：合作与双赢的时代成功：谁也不能单独合作：谈判双方的互利双赢：合作时代的、Explore的探索、Propose的提案、Agree的协议、双赢销售谈判周期与REPA 4建立四步关系，追求利益理解对方的想法打破自我防御，完善提案的事前准备，设置底线阿里斯托，按部就班地灵活设置限制及时调整，达成协议，合理地提供理由，拒绝认真上市，在自各儿上留出空间，留下空间， 沟通艺术：不同点的艺术寻找共同点艺术增强同理心感艺术创造共同愿景介绍沟通中的三个要素，巧妙地介绍产品的营销对象问

2、题，用姿态和表情增强沟通效果，发现需求和寻找问题，倾听只有认真听，才能感觉到被观众关注和尊重，感觉到你真正知道他在财富管理方面解决了困惑的和问题，真正开心，能够向你传达他的真正想法和状况。 所以，倾听时要注意不要打扰留心的，和客户进行目光接触和语言的配合，尽量站在对方的立场上感受问题。 一般来说，听需要客户经理。 是个有同情心，有耐心的人。 倾听的重要性是上帝赐予我们耳朵和嘴巴。 听别人的话，你可以分析他的心理活动，抓住其中的弱点，然后对症治疗，促进业务。 因此，倾听能带来小伙伴，倾听能更好地理解对方的想法，最终达成协议的好打底子。倾听合作、1 .对谈话者的内容表示兴趣，提高客户的说话意愿。

3、2 .注重对话内容，发现客户的真正需要和问题的原因。 3、观察讲话者的表情，分析客户的心理动态。 4 .鼓励对话者的内容作出适当的回应和引导，向客户表明真正的意图。倾听合作、1 .与谈话者保持目光接触，表示关注。 2 .点头，同意对话内容，鼓励继续说下去。 3 .身体向前移动一点，表示心理距离接近。 4 .适当记录，表明对话内容至关重要。听的五个领域：不听，有选择地选择应该听的集中听，通过身边的听、语言通信的内容，一.平易近人的语言，快速拉近客户的距离，了解客户的需求。 2 .简单介绍产品。 3 .用电话解决客户的排斥问题。 4 .通过有效的提问让客户购买心理转变。 5 .营业推广。语言通信技

4、巧，1 .用规范的服务语言向客户问候，询问客户需求。 例：“你好，你想做什么工作？ “你好！” 你能提供什么样的服务？ “你好！” 你想买什么样的财富管理产品？ “你好！” 你喜欢什么样的财富管理产品？ “语言通信的技巧，在一个百货大楼的休息室经营咖啡和牛奶，店小二经常对客人说：“老师，喝咖啡吗？ ”“老师，你喝牛奶吗？ “那个销售额很普通。” 然后，大老板对店小二说：“老师，你喝咖啡还是牛奶？ 结果，销货收入大大增加了。 第一种提问方法容易得到否定的回答，另一种是选择方式，通常是顾客选择一种。语言通信技巧，2 .产品介绍技巧1 .简洁简洁。我们和客人见面的时候，不论是自我介绍还是产品介绍，都

5、必须简洁。 最好用几句话完成。 2 .适当引导。 客户对我们的产品感兴趣和欲望是客户跟上我们的营销学构想的必要阶段。 只要将产品的功能和客户的生活紧密地结合起来，客户就能对产品有感情，这也是销售成功的关键。 3 .置身。 我们将在整个购买过程中考虑您的利益，并且只有在满足您的需要时，我们才能从您那里获益。 语言通信的技术有乳制品专营店，其中有3名服务员，小李，小李，小李。 当你走近小李的时候，小李微笑着，从自各儿问了很长时间的问题，和有会儿问了天气，说了有会儿小盆友的现状，说了和买左不过磨粉机无关的事情，小李的方式是彬彬有礼接待。 然后，李先生，采取别的办法，他说，我能帮你吗？ 来杯酸牛奶怎么

6、样？我们对长期客户有优惠。 气温超过30度的话，可以来这里喝一杯免费的酸牛奶。 你想参加这个上通告吗？ 大李的方式是技巧推进式。 李先生的方式更成熟，他谈你日常饮食的需要，你喝什么磨粉机，含糖还是不含糖？ 你也许是糖尿病人，也许在减肥中，李先生总是教你找到最适合你的磨粉机产品，如何维持磨粉机的营养成分。语言通信技巧，3 .了解拒绝处理的技巧1.“很好地理解你的心中的感觉”2.“你说的很有道理”3 .加上提问：“其实你在财富管理过程中也必须首先确保资金的安全4 .寻找共同点，扩大共同点：“其实你也很清楚。 小盆友的教育费用越来越高。 这样的财富管理方式可以完全保证小盆友的教育费用。 ，语言通信技

7、巧，4 .有效的提问技巧1 .获得联谊特罗尔，找出对方的需要。 “你好。 你喜欢什么样的财富管理产品？ 2 .请客户承认一个事实，并取得部分同意。 “其实，这笔钱不用花在有会儿上。 可以存一年也可以存五年。 3 .增加和激发感情欲望。 “你想把这笔钱留在小盆友去高等院校还是结婚呢？ 4 .加上说明和提问，消除客户的犹豫。 “请和家人商量一下。 其实，这样的财富管理产品和储蓄一样，有1年和5年的问题，或者有哪个银行的问题，这些个的小事情你完全可以决定吧。 ”“这是一个很好的例子。” 语言通信技巧，4 .有效提问技巧5 .提问对客户起着指导作用，客户的回答应尽可能地限定在我们预期的范围内。 6 .

8、尽量不要使用反问的语气，以免给顾客带来心理压力。 明智的提问比明智的回答更难-波斯谚语、语言交流技巧， 5 .语言交流中的其他技巧1 .赞美的技巧加法加金减法是人减岁2 .不要肯定客户的观点理解同意加法转换3 .使用专业的不深远的语言4 .尽量与客户同化研究音量和语速5 .借人说话或用语言说话的技巧， 1 .“有什么问题请联系我”2 .“对不起，让您久等了”3 .“请问”4 .“请告诉我您的姓名”5 .“对不起， 不做这个业务随时“2 .谢谢你的耐心”3 .“我的说明还不明白吗”4 .“知道你的名字吗”5 .“我们专门负责这个业务”6 .“你的业务正在进行中”5 .语言通信的技巧实际上比起行动

9、语言(肢体语言)，更善于交流的是人与人之间的思想和感情。 行动交流的技巧，眼睛是心灵的窗口，眼睛几乎可以表现信息的所有内容。 人的心理交流首先从眼睛开始。 交流时看着别人的眼睛而不是额头和肩膀，表示你很重视他。 这样做可以让听众深深地脚丫子上，防止他昏过去，但更重要的是，你确立了自各儿的可信度。 在行动交流的技巧，面谈的过程中，你总是露出信号，特别是面孔。 表情可以表达一个人的感情，表情的变化可以大大改善影响他人的效果。 带着笑容，人们会觉得你亲切、容易亲近。 人们脸上的微笑总是没有自各儿想象的那么多。 真正的笑容(相对于那个是复刻板的笑容，在目光接触中没有反映)本质上改变脑的作用，可以让自各

10、儿的身心清爽。 这种感情可以很快进行交流传达。 动作交流技巧、双手动作有助于增强效果，使听众更容易理解想表达的意思。 使用开放的手势积极地向人们提出积极的强调，表明你很热心，完全集中精力在现在所说的事情上。 表现的时候，双手使用电脑软件，纸和笔等辅助工具。 由于财富管理服务的无形性，在和顾客的交流中，如果能让顾客直观地看到他的问题和解决办法的效果，顾客就能更好地理解重要的概念和财富管理服务的价值。 行动交流的技巧，身体使用身体的其他部分也有助于建立良好的印象。 1 .身体姿势：坐着或站着时挺直脊梁使人感到威严。 垂下肩膀或者交脚丫子的话，感觉不到正确，交流效果会降低。 抖动或频繁地移动脚丫子，

11、可以把从冷漠到焦虑的忧虑泄露出来。 不管脸和躯干多么热情，只要两臂交叉，一定会表现出离人千里的意思。 2 .身体距离：离人太近会让人感到不安。 与人的距离不足5尺时，听众本能地向后移动。 相反，如果距离超过6尺，听众会觉得你不想和他深入交流。 根据身体的姿势交流的内容增色或减色。 如果认识到这些个的话，就能够简单地特罗尔自各儿身体的语言。 提高自各儿的表达作用。 行动交流的技巧，声音是强有力的媒体，能够赢得别人的注意，营造有益的氛围，鼓励听众。 音高和语调：低沉的声音是认真的，一般使听众更认真。 尖溜溜音和粗鲁刺耳的声音，反应很严重，行为暴走的印象。 用受控的姿势，表示自各儿知道在做什么，有自

12、信心。 语速：加快适度的语速会吸引听众的注意，容易吸收信息。 说得太快，他们就没时间吸收话题，慢慢说话，听话人就会放松注意力，厌倦。 如果说话吞吞吐吐的话，听众会产生怀疑。 强调：如果及时改变重音，有些词语会被强调。 为了强调重音，如果不是一盏茶，人们不能吃什么样的内容很重要。 另一方面，强调过多的话，听者会感到倦怠，不会产生强调的效果。 具体策略，自发策略避免短策略曲线求利策略的先发制人策略与一头地一头地策略价格谈判策略相协调，1 .自发难策略，自发难策略：对谈判中对方可能提出的问题，先用自各儿提出，然后再进行说明，是明确立场的谈判策略。 在深入调查、相互了解的基础上，问题必须妥善选择，理由

13、必须令人信服。 2 .避免短战略长，避免短战略长：意味着在谈判中尽量强调长表兄弟，避免谈论缺点和不足的战略。 在一些条件下，我方比别人差，而在另一些条件下，我方占有一定的优势，甚至是绝对的优势，综合起来，我方不比别人差。、企业产品在合格和技术先进性方面落后于同类产品，但价格便宜，大量供应，提供不合格产品的退货制度，提供零配件的供应和制造商的售后服务的服务通讯端口等已经是我方的优点。 3、曲线求利策略、曲线求利策略：在某些条件下向对方让步，失去了一部分利益。 在其他方面提出条件要求对方让步，可以弥补这部分利益的损失。由于产品降价的损失，可以通过提高技术转让费和消耗零配件的价格来弥补。 如果卖方坚

14、持产品不降价，可以要求对方提供免费人员培训、免费运输和安装等补偿。 4、先发制人战略、先发制人战略：指在谈判中我方先提出有关条件和契约草本的战略。 卖方：大公司为小买方，买方：供应过多，很多卖方为一个或少数买方时使用。 5 .步骤是露营战略，步骤是露营战略。 在谈判中，不是一次性提出总目标，而是首先从具体的每个目标的谈判开始，最后完成整个目标的谈判战略。 按具体问题取得了成果，综合谈判塔斯克也完成了。 6、权衡协调战略、权衡协调战略：当谈判处于严峻局面时，一方提出权衡协调方案，即两主均让步达成协议的战略。 坚持自各儿原则立场，在关键问题上不让步，有时能让对方妥协，达成交易。 我同意降价10%，

15、但你也同意增加30%的订购数量。 我希望以优惠价格供应这个生产流水线，但我得订购1000定径套的散货。 7、价格谈判战略、价格谈判战略：各谈判内容中最双手价格调整买卖双方经济利益的杠杆，价格的微妙变化是一方利益的增加和另一方利益的损失。 原则：以我为主，随机应变、价格谈判战略的具体原则，价格称为“冷酷”，底线明确，制定目标：最理想的价格勉强接受价格，幅度确定，这个价格已经是正式价格，不能再降价了。 这是我们的进货单。 案例、二战中，美国政府为军人办理保险业务而来的一名军人每月只需支付67美元的保险费，就能从政府方领取1万美元的生命保险。 如果这个军人阵亡，这一万美元将支付他的指定受益人。 这笔

16、交易对军人来说应该是一笔好交易。 和任何事情一样，好的交易也需要推销。 某连中，年轻中尉把连兵召集起来。 他先向战士们详细说明这一修订，然后提交保险申请书，让志愿者签名。 出乎意料，没有一个人想投保。 四川商务职业学院，中尉有点窘迫。 这时，一位老中士鼓起勇气，要求说明对这个保险修订画的自各儿的理解，也就是说，想为中尉包围。 老中士走到队伍前，用朴素的话叙述了他的理解。 他说：“我理解的保险计划是这样的。 我们会被派往海外打仗。 如果我们买了保险，一旦被杀，政府就会向我们家赔偿1万元，如果不买保险，一旦被杀，政府就不会向我们家人支付赔偿金。 各位，政府将派出哪些人担任领导？ 是杀了赔1万元的士兵，还是杀了白死的士兵？ ”声音还没落下来，连队的士兵们就表示要陆续投保。 四川商务职业学院。 问题：中尉详细地解释了保险修订画，但是士兵冷漠的老中士的朴素的话，产生完全不同的效果。 为什么呢？ 四川商务职业学院，案例：农村一个集贸市场，年轻集团出售书包。 在他旁边摊的是一位40多岁的中年女性在卖鸡蛋。 两个人聊起来了。 女子说，她家不富裕，隔三岔路口来到街上，卖了自各儿做的鸡蛋，带回了日常生活的必需品，柴米油盐味增醋茶。在闲聊中，这位女士还告诉她有两个儿子在上中学。 卖书包的后生子听到这句话，职业变