1零售导论-学生.ppt

1、零售学，第一章零售道论，第一节零售和零售，第一，零售，零售：向最终消费者个人或社会团体销售生活消费品或非生产消费品和相关服务，为最终消费提供所有活动。定义如下：零售是为消费者提供商品和相关服务以进行最终消费的活动。零售活动不仅向最终消费者销售商品，还提供相关服务。零售不一定在零售商店进行，还可以使用方便客户的设施和方式。零售客户不仅限于个别消费者，还包括集团消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售客户。第二，零售商活动，零售商：以零售为基本功能的独立中介，是指制造商、批发商、消费者之间以利益为目的从事零售业的组织。零售商活动特征：交易规模小，交易频率高，即兴购买多，受感情影响大，去商店购物仍

2、然是顾客的主要购物方式，零售商活动组合要素：3，零售，零售：是指为包括个人和社会集团在内的最终消费者提供所需商品和附带服务的行业。零售业是一个国家最古老的行业之一，零售业是一个国家最重要的行业之一，零售业是反映一个国家及地区经济状况的晴雨表，零售业是一个国家的主要就业渠道，现代零售业是高投资和高科技相结合的产业。表1-1是2005年进入“全球500强”的前20名零售商，第二名第一，零售组织分类，根据目标市场和经营战略划分，百货店，超级市场，便利店，仓库型商店，专卖店，专卖店，专卖店，折扣店运营成本低，提供舒适的购物氛围，顾客满意，皮鞋传播，不需要追求过多的顾客和价格战，2，直营特许(沃尔玛-很

3、多连锁超级市场)特征：集中购买和集中决策优势？ 谈判能力强，可以轻松扩大提名度和商誉范围、专业化管理、利用现代管理手段、规模效果。缺点？缺乏灵活性，不能适应其他地区的需求，投资大，控制力弱。3，特许经营(加盟)-关于被许可人和特许人之间的合同协议，允许被许可人按照规定的名称确定的经营模式开展特定形式的经营。收货人经营的零售商店的名称、产品、服务都由特许人开发和支持，因此，为了在特定地区取得商品和服务的独家销售权，收货人必须支付一定的费用，每月缴纳总销售额的一定百分比。领域：外国已经有一百多年的历史，90年代尽快，中国在超级市场(沃尔玛)、快餐(肯德基、麦当劳)服装(罗宾汉)上销售汽车(丰田)房

4、地产(绿宝)、洗衣(白沙特)、洗衣(白沙特)4、单一小企业无法负担的合作营销节目5、公司大量购买的低廉成本、4、4一般经营领域：美容、照片、珠宝手表、眼镜、化妆品、牌子服装等：正在采购的KFC、罗宾汉等优点：减少财务风险、降低经营成本、经营范围和销售目的：利用新渠道扩大销售，直接获取需求信息，扩大牌子知名度，控制商品营销渠道的优势。自给自足，降低成本，与消费者直接接触，协商能力的优势：投资对，资源分散，6，定义消费者合作社：消费者自身零售机构，消费者投资集团外国食品零售业是比较普遍的特征：不以利润为目的，开放，民主管理，价格优惠缺点：缺乏专业经验，活力第二，零售组织的进化规律理论，第一，零售旋

5、转理论，第二。一段时间：高价格，高利润，高成本4。开始新组织：低价格、低毛利、低成本、1。开发新组织：低价格、低毛利、低成本、随着时间的推移，补充更多服务，市场机会的到来，条件成熟，随着时间的补充服务，美国哈佛M迈克尔教授提出1。有价格名称的购物者为低价服务2，忠诚度低，容易转向低零售价的零售商3，新型零售商比传统零售商运营成本低的4，1过程带来销售增长，目标市场扩大和形象变化结论：现有零售商增加服务，从低价向高价格市场战略转移时要慎重。手风琴理论、牙齿理论认为，零售商经营范围不断从综合化到专业化，再到综合化方向循环，每一个循环都赋予了新的内涵，而不是过去的重复，产生了不同的零售组织。根据牙齿

6、理论，美国等西方国家零售业大约经历了5个时期。1943年提出的1960年完美，即经营范围(生产线)在综合和主修之间的交替变化、自然淘汰理论、自然淘汰理论直接来源于达尔文的自然选择理论。主要内容是零售组织的发展变化应该适合生产结构、技术创新、消费增长、竞争态势等社会经济环境。越能适应这种环境变化，就越能永恒。否则自然会淘汰或走向衰退。例如，美国在第二次世界大战后社会经济发生了巨大的变化，城市人口向郊区移动，位于市中心的百货商店因地理限制、交通拥挤、停车困难、旅客流量减少等原因，在业务经营方面遇到了困难，郊区的购物中心发展得很旺盛。4，根据辩证过程理论、黑格尔哲学的肯定、反合原则，说明零售组织发展

7、变化的规律。将牙齿理论应用于零售业就是指旧的零售组织，相反地是指它的反面，总和是前两个茄子竞争的产物。(威廉莎士比亚、温斯顿、零售业、零售业、零售业、零售业、零售业、零售业)在新旧零售集团竞争过程中，牙齿两者徐璐融合，最终形成了前两种茄子零售形式兼备的经营特征，但与他们有了截然不同的新零售组织。(威廉莎士比亚，温斯顿，零售，零售，零售，零售，零售，零售)，5，生命周期理论，牙齿理论认为，与产品生命周期一样，零售组织也有生命周期。随着时代的发展，各个零售组织将经历创新、发电机、成熟期和衰退期的四个阶段。牙齿理论分析了从创新到成熟的各零售组织的间隔，阐述了各阶段零售组织的特点，并提出了不同阶段各零

8、售组织可以采取的策略。6，商品上升理论，商品上升理论是从零售组织的产品线角度解释其发展变化。说明了零售组织不断增加商品组合宽度的规律，如果零售组织徐璐增加与公司原始业务范围无关或与公司原始业务范围无关的商品和服务，就会导致商品上升。商品上涨现象是由以下原因引起的：零售商想扩大销售规模。销售迅速、毛利高的商品和服务不断加入。消费者的购买冲动越来越多。消费者热衷于一次性全部购买。可以到达其他目标市场。季节性影响和竞争力会下降。此外，零售商对原始运营产品线的需求可能会减少，因此需要增加产品线宽度以稳定客户基础。，摘要，理论的局限性：零售旋转理论不能解释便利店的出现手风琴理论。购物中心和大型专卖店共存

9、的生命周期理论无法解释专卖店的持续增长。自然淘汰理论太空洞了。组织演化的根本原因和主要动力是适应社会经济和文化技术发展特别是消费需求和产业生产零售业发展的基本规律适应社会经济发展的竞争优势在于价格和方便快捷服务的多种形式共存和融合。成功因素：竞争、环境、客户、示例、百货店工业革命大生产、大销售、城市化进程连锁超级市场城市中空、住宅郊区化、无店铺销售信息、电子技术商业领域应用零售组织的主要作用桥梁和渠道开发需求、地图生产、第三节西方零售业第四次重大变化、第一次零售变化：百货店诞生Bon Marhe商店销售方式：自由出入、侦察家、随机选择、不满退货背景：机械化大生产(蒸汽机)城市化进程、快乐阶层出

10、现、创新：销售方式的根本变化、经营的根本变化、组织管理的根本变化、第二位金库伦超市特征：3人均收入1000美元，冰箱50%以上，人均汽车0.1辆，生产包装标准化，应用电脑技术，创新：人均收入1000美元，冰箱50%以上，人均汽车0.1辆，生产包装标准化，电脑技术应用舒适购物环境的普及促进了商品包装的变化，3数量只有1/5，但零售价占60%的基本特征：标准化管理、专业分工、集中采购、统一配送、简化工作、计算机化管理、专业化分工、标准化管理、集中采购、简化工作、资源整合、规模效果、特点、所以表1-3:连锁经营与传统劣势经营的利弊比较，4，零售业第四次变化信息技术的兴起，创新：网络技术打破了零售市场

11、的时空，运营成本大幅下降，零售利润进一步下降，西方零售业四个茄子主要变化-趋势，美国零售业的特点：集中在少数大型零售公司手中的综合超级市场，折扣百货，综合服装，家用电器第四节快速变化的中国零售业，第一，中国零售业的变革过程，第一阶段：从改革开放初到1989年底，传统百货绝对主导零售市场。第二阶段：19901992年底，超市涌入，开始动摇百货商店的市场基础。第三阶段：1993年1995年底，各种新型零售组织崭露头角，出现了百花齐放的局面。第四阶段：19961999年跨国零售商进入，加快了零售业现代化进程。第五阶段：1999年以后，零售竞争加剧，连锁经营趋势加强。第六阶段：2005年以后，随着零售

12、竞争的加剧，中国零售业进入了调整期。，具体数据显示，19911996年商品零售总额的年平均增长率为20.9%，1997年2003年商品零售总额的年平均增长率为9.7%，其中大型综合超市等连锁企业近3年的年平均增长率为40%以上，2005年零售业增长率为12%左右，年均9%表1-4: 2005年中国连锁企业前10大销售和门店数，2，中国零售业变化的动机，3茄子说明：零售业的变化源于技术进步力的推动，零售业外部市场环境的变化，导致零售业内部相应调整，在经济发展过程中，零售业自身发展法引起的内部结构调整，3，中国零售业的特点，零售商店数持续增加单一企业的规模不断扩大。特许经营行业的平均利润减少了进入门槛，进入壁垒高，服务半径小，竞争严重，崩溃现象严重，4、