保险公司管理人员培训服务.ppt

1、服务与服从, 精品资料网,猎人与狗熊, 精品资料网,以包容的心态对待知识 以批评的眼光接纳思想, 精品资料网,认识当今我们所处的社会,信用与能力双重竞争的社会 规则与速度改良现状的社会 竞争与合作追求双赢的社会,关键词：不可阵发性努力 因为相信所以创造可能 因为信念所以创造现实, 精品资料网,刺猬与兔子,在中学我们听过龟兔赛跑,新经济下,赛跑, 精品资料网,双赢原则,双赢绝对不是平均主义 双赢是追求价值最大化 双赢追求双方最大满意,分橘子的故事！, 精品资料网,问题困难 重视认真 成长发展 压力动力 目标任务 钱钱 意见事实 需求享有 领导管理 魅力领导力 满意度忠诚度 服务流程完成客户感受良

2、好,搞清卓越工作必备的概念, 精品资料网,这些线是平行的还是傾斜的?, 精品资料网, 精品资料网,雾里看花水中捞月,雷锋：做一颗永不生锈的螺丝钉 鲁迅名句路 孔子说：“三人行必有我师”老子说:“以有涯学无涯岂不糊涂” 对上对下一个样 营销上常说：压力等于动力 服务上有一句话顾客是上帝 HR管理：用人不疑疑人不用 中小学生手则：遇到坏人坏事要做坚决斗争 保险业是朝阳行业可是为什么有那么多人没有赚到钱 人寿保险好可是还有很多人不积极主动购买 不断增员不断脱落管理难道在保险业不灵 。, 精品资料网,熊与鳄鱼打架，到底,谁会赢呢？, 精品资料网,承上 承担单位职责 达成组织目标 执行上司的指示 启下

3、做好组织的管理 带领团队达成任务 使各项资源充分有效发挥 平行间 协调 公关,遵循职场伦理职场习惯, 精品资料网,职业经理人的24字口诀,上司看你： 同僚看你： 部下看你： 同业看你：, 精品资料网,金钱的满足 关系的圆满 健康的体魄 完美的心灵 透彻的感悟 快乐的情绪,创造平衡的成长, 精品资料网,职业经理人的24字口诀,上司看你：懂行 、 敢冲 、 负责 同僚看你：专业 、 行动 、 协作 部属看你：方向 、 协助 、 技能 同业看你：成长 、 创新 、 专业,你如何看他们?., 精品资料网, 精品资料网,公司竞争的实质就是落差,理念落差? 机制落差? 策略落差? 定位落差? 资源落差?,

4、管理落差? 知识落差? 技能落差? 研发落差? 人才落差?,个人竞争实质表现在KASH, 精品资料网,5个重要的理念必掌握,公司永远是对的 听话照做 一个声音喊到底 完成任务是天职 因为相信所以创造可能因为信念所以创造现实, 精品资料网,方向机制 目标机制,制动机制 约束机钏,要建立三个机制,动力机制 激励机制,三个机制中哪个是第一位的？,制约、约束机制,方向、目标机制,动力、激励机制,引导环境 的人一定 要会开车, 精品资料网,竞争策略,保险商品是无形的商品，如何通过内、外勤的有竞争性的有形表达，使我们服务的客户感受良好，且帮助我们转介绍准客户，这样我们从事的寿险职涯生命才得以延续。,保险公

5、司的另一个重要绩效成果就是培育合格的业务员，公司才有合格的保费。, 精品资料网,专业的行销程序,（外部 EXTRNAL） 环境 ENVIRONMENT 市场 MARKET 市场细分 SEGMENT,（内部 INTERNAL） 公司 COMPANY 产品 PRODUCT 产品定位 POSITIONING,SWOT 策略 STRATEGY目标 OBJECTIVES 行动目标 TACTICAL OBJECTIVES （可独立测量 Measurable Individually） 行动计划 ACTION PLAN （行销组合 Marketing Mix） 执行与控制 IMPLEMENTATION &

6、CONTROL,机会 OPPORTUNITIES 威胁 THREATS,优势 STRENGTHS 劣势 WEAKNESSES, 精品资料网,SWOT测试,以下的问题对於你的单位是： S：优势 W：弱势 O：机会 T：威胁,1.中国正式加入WTO 2.本机构使用性向测试 3.新契约年交保费的占有率在98.7% 4.13个月继续率为65% 7.13个月业务员留存率为17.3% 8.由於寿险附加健康险的陪付率偏高，已出现亏损，公司决定核保从严，且加强理赔调查 9.本地国营企业一般员工的月平均工资为715元，而目前转正业务员的月平均FYC为600元 10.季度的增员率为40% 11.保监会要求所有业务

7、员持证上岗 12.本机构的契撤率为5%，低於总公司平均水平（7%） 13.据统计本地区的投保率已达10% 14.国营企业改革，下岗人员暴增 15.由於团险部的支援不足，所以综合开拓业务未能启动 16.兼职业务员人力占三分之一，业绩占百分之十五, 精品资料网,例：Superority优势,1.你公司的竞争优势在哪里？哪一点最大？如何保持和加强？ 2.你觉得客户选择你公司的最大原因是什么？最成功的客户市场是什么？为什么？ 3.你的业务队伍有什么优势？你如何运用这些优势？ 4.你公司的产品和服务，与竞争者相比，有什么优势？ 5.你公司运营管理的哪些方面使管理效率得到很大提高？ 6.与竞争者相比，你公

8、司培训上有什么优势？ 7.检查你的主要支出结构，有成本优势吗？请解释。 8.你公司的其他优势。, 精品资料网,例：Weakness弱势,1.坦率评价你公司的最大弱点是什么？正在或准备做什么去克服或改变这一点？存在什么障碍？ 2.你的业务队伍的最大弱势是什么？你如何改变？ 3.你的产品和服务，与竞争者相比，有什么劣势？ 4.你培训上的劣势是什么？ 5.其他劣势。, 精品资料网,例：Opportunity机会,1.你公司处于一个怎样的市场？硬件？软件？ 2.你市场的成长速度有多快？为什么？你占多大的市场份额？增长还是缩减？为什么？ 3.如何做才有可能超过或抛离你的主要竞争对手？ 4.未来的机会是什

9、么，请具体说明。, 精品资料网,例：Threaten威胁,1.谁是你的主要竞争对手？他比你有优势的主要方面是什么？ 2.哪个竞争者成长最快，为什么？你如何保护你的市场地位？ 3.是否有新的竞争者准备加入？你如何克服他的影响？ 4.你觉得未来最大的威胁是什么？准备如何应对？, 精品资料网,SWOT分析,优势： 1、分公司刚成立，公司在资源投入方面加大 2、公司的产品比较新，对客户利益大返还快，收 益高；目前最成功的客户市场是少儿市场，从整个产品销售状况来看，金尊少儿购买较多 3、业务队伍年青有活力，运用他们的冲劲及好学优势帮其快速成长。,劣势： 1、管理层人手少，技术力量薄弱。目前市场上寿险公司

10、有15家，今年刚成立的有4家，人才竞争较激烈，人力成本高，人才引进较困难。 2、业务队伍主管年青化，展业及辅导能力弱。改变的方法只有通过大力加强队伍的培训及训练，提升组训及主管的能力。 3、从服务上讲，公司刚成立，续收队伍还没有建立，还需加强全员的服务意识。 4、从培训上看：培训力量较薄弱，训练不能层层贯彻到职场中，造成培训脱节。,机遇： 1、目前XX作为经济开发区的前沿，国民收入居全国前列，市场环境好，投保空间大。 2、生命做为XX市场上第三梯队的寿险公司，成立时 间相对较早占居一定市场，今天面临升格为分公司，从内外环境下都是一个良好的机会。 3、公司在稳打稳扎的基础上利用总公司的支援，每年

11、新增一个服务部，做大团队，提升规模,挑战 1、XX作为市场第二梯队的领头羊，从品牌建设和文化氛围上都有它独特之处。我们将向它看齐作为我们的主要竞争对手。目前XX从业务人员的数量以及市场规模上都比我们多，电脑系统优化，市场年限长，服务到位。 2、我们在增长的同时，XX也在增长，但我们比他们快，因为XX没有一个稳定的管理队伍，一旦领导换界，队伍就会波动会给对手可乘之机。我们在努力提升自已的同时，不断关注对手的变化。 3、目前市场上主体在增加，市场在细分，新的对手也在不断成长，我们只有在加强内部建设的同时不断训练我们的队伍，加强市场竞争力。, 精品资料网, 精品资料网,合格代理人的定位？, 精品资料

12、网,从中国象棋看团队管理,兵、卒员工 车马炮干部 将、帅老板, 精品资料网,从国际象棋看思维模式, 精品资料网,从中国麻将术看目标规划,东西南北四方竞争主体 中间一块空地市场环境 一方一个主人企业领袖 麻将游戏规则市场规则 每人十三张牌经营团队 , 精品资料网,三大目标,业务目标：业绩/核心人力/各类KPI监控指标 管理目标：制度/考核/风险管理/预算管理 发展目标：新三年规划落实/市场占有率 品牌塑造/队伍建设/机构建设,明确目标 开展工作, 精品资料网,组织业绩 =人力 有效人均件 件均 破零率,增员系统,加强活动量管理,提高有效拜访量,训练系统,目标市场 产品组合,拜访理由,内外拜访环境

13、,拜访 工具,活动工具管理,日常管理系统,销售支持系统,绩效系统,日常管理系统,短期业务发展模式与五大系统的联系, 精品资料网,个人业绩=（准主顾量拜访理由）成交率件均,主顾开拓,主顾数量,主顾质量,拜访能力,拜访理由,拜访工具,训练系统,目标市场产品组合,促成能力,销售支持及日常管理系统,拜访量或,拜访话术,内外拜访环境,绩效系统,短期业务发展模式与五大系统的联系, 精品资料网,业绩人力 人均产能 破零率,业务模式与策略,策略1：提升“人力” 策略2：提升“人均产能” 策略3：提升“破零率” 策略4：提升“人力”及“人均产能” 策略5：提升“人力”及“破零率” 策略6：提升“人均产能”及“破

14、零率” 策略7：提升“人力”、“人均产能”及“破零率”, 精品资料网,范 例 及 实 作, 精品资料网,范例:个险渠道08年业务发展模式规划,策略7是最佳模式, 精品资料网,策略7：08年净增员及人均产能及破零率改善,28341人 50 4117元/人 12月 7亿 08年年末327456人, 需增员33859人，月增员率10 月净增员率2.5%,月破零率50%, 月人均产能4117人 月人均件数1.0件, 件均标保2058元,人力健康发展指标:月净增员率 2.5% 团队基础管理指标:月破零率 50% 个人活动量或产能指标:月人均件数 1.0件 (相当人均标保2058),08年25-5-1业务

15、模式, 精品资料网,有效增员 人力发展,8.留存也是增员 （三个月转正率、6个月留存率、星火、英才、潜龙的培训）,增员的总体推动(参考),1.增员主体及组织保证,部经理、主任月2000P人员/项目组,专人负责,2.增员动力,为什么要直接增员？ 为什么要现在增员？,3.增员氛围,创业说明会等（总公司机构共同营造） 相关竞赛方案,4.增员目标,计划下达明确的增员量 标准确立（部直辖20、优秀组10人、达标组6人） 过程目标（面谈量对应增员目标）,5.全力追踪,报表追踪 末位述职追踪 会议追踪,6.细化增员流程,明确统一的增员流程,7.增员工具,VCD等媒体 公司、行业介绍的折叠纸 员工福利手册的增

16、员功能运用, 精品资料网,如何做好组织发展的核心思想,目标标准标杆, 精品资料网,讲利益更讲责任,有岗位就有分工/有分工就有职责,重分工更重合作更重理解,从,谈起, 精品资料网,从下面这张图中你看到了什么？,缺了一个角的饼？,圆形的一部分？,计算机游戏中的派克曼！,下图中的四个派克曼， 能否形成一个组织？,下图中的四个派克曼的确靠得更近了， 但看起来大家都背对背， 互不理睬似的,如果你进入这样的组织你会怎么想呢？,了解效率组织, 精品资料网,现在，四个派克曼至少已经排成一行了， 我们也能看出他们的结构来了。,但是给我们的感觉是：他们正在做着同一件事情。,每个派克曼为整个系统作出了多少贡献呢？

17、它看上去象是令人感兴趣的现代化组织吗？,这种排成一行的结构，是否能创建出一个 充满生机、兴旺发达的组织来呢？, 精品资料网,我们看下一张图， 四个派克曼的共同努力产生了一个非常有趣现象：,一个新的事物产生了正方形！,尽管事实上没有线条、 但我们看到了连接派克曼的线条。,正方形实际上是不存在的， 但它给人留下的印象是那么深刻， 甚至比其周围的图形更显眼。,而事实上它只存在于我们的头脑中，只是我们强烈感觉的结果。,设想你是该组织的顾客，他们的努力能让你产生什么样的“感知”， 而这种“感知”恰恰就是该组织未来发展的推动力。, 精品资料网,正方形的形成靠每个派克曼的努力， 每个派克曼都必须与相邻的派克

18、曼合作。,他们可以根据不同顾客的要求，形成不同的形状以 满足不同客户的需要，但是这只有通过团队协作才能实现。,由此我们也了解到，结构必须十分灵活， 从而让组织内所有成员，都能做出最大的贡献。, 精品资料网,值得一提的是，派克曼的 “生产能力”不是无止境的， 而是有局限性的 如果彼此相隔太远， 正方形就会消失！,这告诉我们，团队的结构是决定组织成功的关键因素。,由此我们也了解到: 内部结构的选择，决定了组织 能产生何种程度的创造性思维。, 精品资料网,可见派克曼能形成一个具有创造力的团队， 能成功地将无序转化为有序。,如果派克曼们不再继续努力，他们不仅会在竞争中被淘汰， 而且连他们自己也会因总是

19、重复同样的工作而感到沮丧,创造性努力一旦“程序化”， 就失去了它原有的活力，进而变成“盲目”,如果“组织”想不断地产生新的“正方形”， 就必须设法让成员不断作出新的创造性努力,无论是组织还是个人，都能从致力提高 个人和集体“生产能力”的环境中获得一切。, 精品资料网,团队就是六个,一个组织结构 一个奋斗理想 一个具体目标 一套行为规范 一个核心理念 一套督导制度,研究土匪/绿林好汉/起义军/军队的不同,经典团队解剖: 历史上著名的团队”刘关张桃园三结义” 组织:刘备/关羽/张飞 思想:上报朝廷,下扶黎民 目标:帮助朝廷消灭黄巾军,后三分天下 规范:不求同年同月生,但求同年同月死 互相忠诚,绝不

20、背叛. 理念:仁义处事,仁义待人,仁义治国治军 制度:包含在规范中.,定义:乐意为既定目标提供自己知识与技能的一群人, 精品资料网,业绩评估,评估者 谁授予任务谁评估 谁掌握信息谁评估 谁公正无私谁评估 评估方法 多角度评估：自我、同事、上级、下级、顾客、相关部门 评估内容 个人成果 对团队、对他人的支持 沟通行为和结果 评估对象定位 岗位评估转化为角色评估,墙面挂的岗位职责作用起了多大?,我们要的是岗位责任书!, 精品资料网,执行力案例分析,经理：小张，去买复印纸 小张面对经理的安排，会哪些结果？ 1我不去 -不愿执行 2我去不了 -我愿去，但去不了 -有1万个理由 3为什么不叫小李去？ 推

21、脱, 精品资料网,4好的，我去买 -答应了，但没有去 5好的，我去买-答应了，去买回来了 第一，买了3张复印纸- 经理:怎么买3张，应该买30打。 小张:经理,你没有说买多少打！ 第二，又去买，买了30打。 经理:怎么买A5的，应该买A4的。 小张:你没有说买A几的复印纸！, 精品资料网,第三，又去买，买了30打A4纸 经理:怎么这么贵，每打应该是30元。 小张:经理,你没有说买多少钱一打的！ 第四，又去买，买了每打30元A4复印纸30打 经理:怎么搞的，买30打复印纸要花 一周的时间嘛? 小张:经理,你没有说用多时间买回来。, 精品资料网,6上司感叹：现在的员工执行力太差了 7员工感叹：现在

22、的当官的水平太差了 问题在哪里？ 问题的原因是什么？ 8问题 员工该怎么做？ 员工该怎样执行？ 经理该怎么做？ 经理该怎样执行？, 精品资料网,一个主管或经理应该如何执行,管理自己的角色 搞清楚自己的位置和角色 搞清楚自己的公司和老板 搞清楚自己的任务和目标 管理自己的思路 搞清楚方向和原则 搞清楚全局与具体的关系 搞清楚轻重缓急 搞清楚风险和底线 管理自己的处事方法 搞清楚自己的习惯 搞清楚自己的弱点和优点 搞清楚细节与步骤 管理自己的团队, 精品资料网,管理的三个重要而基本的事实,事实一：管理是管理者将系统有序的介入到组织中，借助他人之力，将事情完成的互动过程。 事实二：你对你的员工的需要

23、，远大于他们对你的需要。 事实三：你的价值取决于你的属员在做什么，而不是你在做什么。, 精品资料网,管理者日常工作方法与模式,四项管理： 管理报表/经营例会/个人述职/工作观察 六项控制：控制工作方向/控制预算推进进程 控制工作流程/控制工作心态 控制运营状态/控制成本与风险,工作态度 对待上司的信托责任只有四个字 决心/措施, 精品资料网,营销管理模式,抓人力一定要? 抓业绩一定要? 抓管理一定要? 抓训练一定要?, 精品资料网,市场和产品开发,承保和销售,投资,保单管理,利润,资本金收益,保费计划完成率,首年保费收入 年度计划达成率,人均产能增长率,销售人员净增长率,续期收费综合完成率,市

24、场份额增长率,人均产能,增员率,转正率,脱落率,绩优人员比率,资产久期和负债久期的差异率,投资收益率,投资资产 收益率,可投资资产 利用率,利润,短险赔付率,死亡与发病率,退保率,经验偏差,费用与成本偏差,自由盈余 的增长,偿付能力充足率,平均资本 投资回报率,客户满意率,信息系统效率,保费收缴 平均时间,平均理赔 处理时间,系统 响应时间,信息系统 正常运行率,日均处理件数,人均处理件数,活动率,FYC达成率,新业务价值完成率,新业务资本金损耗,新业务价值 市场份额,人均新业务价值产能,公司价值,内涵价值利润,新业务价值,内涵价值,注：保费指标准保费 颜色字体为最终KPI； 颜色字体为过程K

25、PI； 颜色字体为明细KPI。,市场占有率,主打产品 保费收入,主打产品 新业务价值,新产品资本金损耗率,新产品利润率,平均承保 处理时间,保费收缴 平均时间,人力资源,员工满意度,员工周转率,员工人数,费用预算执行率,价值链和KPI体系, 精品资料网,营销基础管理工作涵盖：,目标管理,出勤管理,时间管理,活动管理,会报管理,品质管理,训练辅导,早会管理,激励 目标,人力目标,月目标,业务目标,周目标,个人时间管理,主任时间管理,培 训,会议,早夕会,例会,办事处会议,大会,营业部会议,小组活动,个人活动,工作日志,拜访量,办事处培训,二次辅导,陪同计划,营业部培训,专题培训,早会内容, 精品

26、资料网,三个月,十二月,六个月,试用100人,转正,脱落,77,培训,辅导,20,3,20,脱落74人,留存26人,2,52,试用业务员分流过程示意图,试用80,转正,试用,脱落,增员率重要，但转正率和留存率也很重要,注： 1、根据04-07年全系统平均数据,提高转正率和留存率, 精品资料网,结论： 逃离痛苦 追求快乐,公司的绩效高低从研究此图开始, 精品资料网,业 绩 追 踪,个险会议管理： 1、经理早会 2、经理KPI周会 3、主管周例会 4、内勤督导会议,内勤督导体系： 责任、主动、协作、服务、学习,抓好追踪点： 新人业绩追踪 准主任达标追踪 钻星会议追踪 基本法考核追踪 方案追踪（有效

27、人力、马拉松、高峰会等）,战报、短信、报表追踪, 精品资料网,活动率变化带来,活动率指标是营业单位经营过程中的关键指标，活动率的变化将引起很多关联指标的相应变化。下面的几组数据将说明这种变化。,选取两个机构深圳和南昌，比较人均产能和人均承保标准保费（以下称“人均保费”）的变化与活动率的变化之间的关联；同时锁定几个月份，相邻月份进行对比，比较活动率变化引起人均产能和人均保费的变化比率。 深 圳,活动率与人均承保标准保费和人均产能, 精品资料网,活动率变化带来,活动率与人均承保标准保费和人均产能（,推 论, 精品资料网,活动率变化带来,南 昌 选取南昌与深圳相同月份的数据进行比较，计较的方法相同。

28、,活动率与人均承保标准保费和人均产能, 精品资料网,活动率变化带来,推 论,活动率与人均承保标准保费和人均产能, 精品资料网,活动率变化带来,结论： 活动率的提升必然带来人均保费和人均产能的提升； 以上的数据显示，每提高1的活动率，将至少带来人均保费1.5的增长，人均产能0.7的增长；最多人均保费6.9的增长，人均产能5的增长；具体的增长幅度在各机构和各月份将是变化的； 活动率变化越大，带来的人均保费和人均产能的变化越大； 活动率比较高时（比较双方超过80时），活动率变化带来的人均保费和人均产能的变化相对比较小； 活动率变化引起的人均保费的变动幅度大于人均产能的变动幅度。,以上结论仅是推断，具备一定的合理