魅力销售面谈.ppt

1、魅力销售面谈,课程目标: 通过学习使学员基本了解销售面谈的步骤和重点 、二早训练掌握面谈的基本话术 授课方式：讲授、提问 授课时间：4050分钟,课程大纲,26,为什么会遭遇拒绝 销售面谈的步骤和重点 销售面谈的几个黄金问题,主要内容 如何在面谈过程中不断的减压 了解和唤醒他的家庭情况和保险需求并有效促成,为什么会遭遇拒绝,销售原点,压力与戒心,面谈深入,业务员在扮演什么角色-身份哈哈镜,地下党 片警 PMP大王,地下工作者,仿佛低人一等，唯恐客户知道你是干保险的。面谈时小心翼翼，如履薄冰； 客户问到你在干什么，都不敢说自己干保险了,片警,拜访客户象查户口，就三句话，全都是为了发现购买点 。一

2、开口便问“你对象干什么呀？单位怎么样？孩子几岁了？ 就两三个问题，而且三转两转不离那一小片，客户已将来意完全明了，早已想好了如何拒绝你,PMP大王,PMP大家都知道，大王就是已上升到一定的高水平了，俗称“马屁精” 为了讨好客户那真是好话说尽，就像是要跳楼，先做好厚厚的铺垫，不够厚再铺一层，你倒是跳啊不敢！,芝麻开门,距离,销售面谈的步骤,初次面谈-了解信息、激发兴趣 深入面谈-分析需求、宣传保险 促成面谈-顺水推舟、假定同意,初次面谈主要是以简单不涉及要客户买保险的问题发问，主要是要了解到客户的有关资料； 初次面谈首先不要孤军深入，否则你会败得很惨，应象过马路一样，左右确认是否安全方可通过。,

3、深入面谈主要根据初次面谈的内容逐步发问跟进到保险观念导入的内容，可以用故事说保险的方式， 也可以用汇报工作式、隔山打牛式、敲山震虎式、无事生非式 的方式制造二次面谈的机会,促成面谈建议在深入面谈之后进行近可能的顺势促成，如果不能促成再采用等待援兵式制造三次面谈的机会,用同理心站在客户的立场沟通是前提 给客户减压营造零压力的环境是关键,销售面谈的重点,我们和客户建立信任、取得认同是销售的基础； 必须站在客户的立场上将利益宣传到位，购买后的好处宣传到位。 给客户零压力或减压贯穿在整个销售面谈过程中；,销售面谈的重点,多问、多聆听、勿争、勿否认 拒绝处理话术：“你的意思我理解，很多人一开始都那么想，

4、但是交流过几次以后，他们都逐渐的发生了变化。我们可以只谈十分钟。”,销售面谈的重点,销的是自己 售的是观念 买的感觉 卖的是好处,销售面谈的几个黄金问题,初次面谈首先不要介入推销与促成，否则很容易被拒绝，尽量采用欲擒故纵法制造下次拜访机会 1、你的单位给你们交社保了吗？ 2、除了社保你还有其他保险保障吗？ 4、我的年龄应该和你差不多，我属蛇32你呢？ 5、有没有考虑过孩子以后的教育规划问题？ 6、你交合作医疗了吗 7、向你们平常除了做生意以外，还有没有其他的投资渠道？,销售面谈的几个黄金问题,深入面谈主要根据初次面谈的内容逐步发问跟进到保险需求的激发和观念导入，可以用故事说保险的方式，也可以用汇报工作式、敲山震虎式、无事生非式的方式 8、您知道医保是怎么报销的吗？ 9、您为自己将来的养老准备了多少钱？ 10、您知道您买过的保险有什么保障吗？,销售面谈的几个黄金问题,促成面谈：接触火侯不够，观念导入不到位、切勿进入产品说明阶段和促成阶段。 12、您的这个决定将将会让儿子感念你一辈子，你看认购是3份还是5份？ 13、你身份证号码是多少呢