增员话术十三问.ppt

1、增员话术十三问,总公司培训部,1、为什么说“快速发展的行业是事业成功的最佳载体？”,张朝阳、杨致远、丁磊这些在IT届赫赫有名的人物，都很年轻，却都在短短几年的时间里积累了大量财富； 除了自身的勤奋和聪明之外，最重要的原因是他们赶上了前几年网络经济飞速发展的好时机。如果没有网络经济的快速发展，他们的事业就不可能发展的那么快。 可见，在一个快速发展的行业里，个人的成功也将加速。 中国的寿险业正处于快速发展时期，如果您这个时候加入寿险行业，您的事业一定比在别的行业发展的更快。,2、为什么说中国的寿险业还有很大的发展空间？,我国的人均保费连世界平均水平的十分之一都不到。既然别的国家居民每个人可以投那么

2、多资金到保险上面，那么随着中国经济的发展，中国居民收入和国外差距的逐渐减小，我国居民用于投资保险的资金也必然会越来越大 中国加入WTO后，经济运行中的方方面面都在同世界接轨，可以说，整个世界的发展趋势也就是未来中国的发展趋势，那么中国的人均保费迟早有一天会达到世界平均水平。可以预测象中国这样一个人口大国，人均保费的增长必将会为中国的寿险从业人员带来更多的发展机会 中国保险业在国民经济中的地位还没有被提升到一个应有的高度，同世界平均水平还相差甚远。这一点中国政府也已经注意到了，并正在积极采取措施提升保险在经济中的重要性。,3、你讲了这么多从事寿险行业的好处，我觉得还是有些抽象，能不能举一个例子来

3、说明问题？,中国的寿险市场一直被世界比喻为一个极具吸引力的金矿，我们就用金矿来举例吧。 试想在您面前有这样一座金矿，人人都想去开发，而这座金矿的矿藏是否丰富、能否合理开发、开发的阻力大小，将决定开发这座金矿的难易程度。 如果这座金矿已经被开发很久，矿藏所剩无几，那么您的机会也不会很多，但事实是这个公认的大金矿只被开发了十分之一，至少还有十分之九未被挖掘。 如果国家有严格的政策限制，不允许开发或是只能有限的开发这座金矿，那么您想在这里找到财富将会变得很难，但事实是国家采取各种措施鼓励对金矿的开发，并引导大家去合理正确的开发这座金矿。 如果开发的过程中，来自于金矿内部的阻力（居民较差的保险意识和较

4、低的经济收入）太大，那么开发难度必然增加，您的财富将更加来之不易。然而，事实却是这种内部阻力正在逐步减小，您会觉得开发金矿的工作将越做越轻松。,具备了这样的“天时”、“地利”、“人和”，除非您是一个极其懒惰的开矿人，否则没有不成功的道理!,4、为什么跟普通上班族比较，保险代理人会有那么多优势？,保险代理人是在自己给自己当老板,而普通上班族却是在为别人打工。 很多人都想自己当老板，但是当老板并不容易，不仅需要具有一定数额的创业资金，而且还要承受生意失败、血本无归的风险。 但是，以保险代理人的形式做老板，不仅可以享受到给自己打工的乐趣，而且不用担心资金和风险问题。因为做保险的资本不是金钱，而是积极

5、乐观的心态和埋头苦干的行动。如果您做的好，收入一定节节上升；倘若业务做的不顺，最多没收入，但决不会亏本。 此外，做老板，那些经验和知识要靠自己在实践中摸打滚爬地去学，而以代理人这种方式做老板，会有有经验的专业人士耐心地教会您如何去展业，如何成为一个优秀的代理人。,5、为什么说寿险代理人是永不衰老的职业？,您一定知道很多人喜欢医生这个职业，为什么？因为做医生，做的越久，积累的经验越多，医术就会越高明，因而越受到患者信赖。 寿险代理人这个职业和医生的职业是很相似的。您在寿险行业里做的越久，您与客户打交道的经验就越多，您的寿险专业知识也越多，您的客户就会越多。而且一旦您的客户认可您的服务和专业，就会

6、不断为您推荐新的客户。所以您永远不用担心会有客户资源中断的风险。 在保险行业里做的好的业务员大多是做的久的，那些优秀的保险代理人在起步的时候也都很难，但是一旦坚持一、两年，有了一定的客户基础，就会越做越顺，越做越容易。,做寿险就是这样，做的越久，越是能得到客户的信赖，朋友也越多，这已是不争的事实!,6、做寿险真的能让我变的年青吗？,不知道您身边有没有做保险的朋友或亲戚，如果有，您一定会发现，他们在做保险前后的表现会很不同； 做过一段时间保险之后，他们会变得更加开朗、积极、乐观。 因为，在展业的过程中会不断遇到别人的拒绝（这其实很正常），因此代理人需要不断调整自己的心态，久而久之就会养成“阳光思

7、维”的习惯。 很多励志书中提到，“快乐”是一种习惯，但这种习惯决不会轻易养成，是要经过一番磨练的。而做寿险代理人是最好的磨练自己乐观性格的职业，一旦您养成了“快乐”的习惯，您还会不年轻吗？ 从另一个角度讲，保险代理人是一个相对自由的职业，没有人会给你施加工作压力，增加工作时间和工作量，除非你自己，因此你是在一种非常宽松的环境下工作。这样的工作氛围不正是渴望永远年轻的您所追求的吗？,7、你讲了这么多做保险的好处，我也觉得很在理，可是保险代理人现在的社会地位还是很低，如果我做了保险，我的亲戚、朋友会不会看低我呢？,首先，您得明白，别人怎样看您那是别人的事，每个人在面对同样问题的时候都会有不同的观点

8、，重要的是您如何看待自己! 当您凭借您的热情和勤奋在事业上取得辉煌业绩的时候，不仅您周围的人会更加尊重和赞赏您，整个行业的人都会对您倍加尊重。 您在做出加盟新华的决定后，一定会听到很多反对意见，其实，那些反对你的人之所以反对主要是对保险行业的很多情况不了解或是有误解。 在很多人眼里，保险代理人是通过花言巧语来骗取客户购买保险的。 会有这种误解，主要是因为前几年中国的保险行业发展还不是很规范，对保险代理人展业资格的要求也很低，前期各家公司为了占领市场又都在盲目招人，导致保险代理人队伍非常庞大，人员素质良莠不齐。 那些不能合法合规地做保险，不能为客户提供适当的投保方案和优质服务的代理人的违规行为，

9、极大的损害了代理人的名声。 尽管这个队伍中还有很多非常优秀的代理人，但也只是杯水车薪，无法扭转公众已成型的对代理人的反感情绪。 这种情况正在改变，很多公司对代理人的选择越来越严格，准入门砍也在不断提高。相信在不久的将来，保险代理人在公众心目中的整体形象一定会得到全面改观。 新华的管理原则是“以人为本”，所有的寿险代理人在这里都会得到应有的尊重。 如果您具备良好的职业道德和专业知识，业务做的好，公司会出钱出力为您宣传包装、为您提供更多的培训，安排您参加出国旅游，授予您各种荣誉称号。 试想当您拿着这样的展业资料去见您的客户，他们怎会不更加尊重您，还用担心您的社会地位低吗？,8、做保险的收入不能保证

10、，没有归属感。,如果您有这个忧虑，您就更应该尽快到新华来。 目前，新华正在重庆和昆明试点成立由新华控股的保险代理公司，将外勤营销人员纳入代理公司的劳动保障体系中，使他们享受到固定工资和基本的社会保障。试点成功后，这种运作模式将在新华全系统推广。 所以，只要您勤奋做事，以正确的方式和积极的心态去做保险，您就会有这样的机会，那时，您就不用担心收入不稳定了。,9、保险公司那么多，为什么我一定要到新华来？,新华具备很多别的保险公司所没有的优势，这些优势将会帮助您更顺利地发展您的寿险事业。 新华连续8年保持盈利，现在全国寿险市场排名第四，同老三家保险公司相比，我们的运作比他们更灵活、对市场的反应更快，因

11、此，所推出的险种能迅速适应客户的需求。 同那些新的寿险公司相比，我们拥有覆盖全国的营销网络和更大的知名度。 公司的上市工作正在稳步推进，将在今年上市，那时作为国内首家上市的寿险公司，将有更多的人认识新华，了解新华。那么作为新华的保险代理人，您将更容易获得客户的信任。,10、很多人说外资保险公司管理更好，所以如果我考虑做保险，我会选择去外资寿险公司.,其实这些说法是没有科学依据的。 是的，西方的保险业比我们发展的早，管理方面的经验也很多，但是中国的经济、文化和西方国家有很大的不同； 并不是所有在西方成功运作的管理模式在中国都可以行得通。事实上，西方的管理方式也要经过本土化之后才能产生效应。 新华

12、自从2000年引入外资后，在管理上借鉴了很多国外成功的方式方法。 公司在很多部门引入了外籍人员，他们必然会将一些新的理念注入到公司的管理中。,综上所述，从管理上来说，新华和那些被看好的外资保险公司是不相上下的。,11、作为一个刚刚毕业的大学生，虽然现在的工作不好找，但家里人还是希望我能找到一个比较稳定的工作，做保险代理人太不稳定了。,作为刚毕业的学生最需要获得在保险行业做代理人的工作经验了，在这里的工作经历将使你终身受益。 一则，你才踏出校门，对社会很不了解，又喜欢锋芒毕露，如果从事一般的工作，常常会因为行事鲁莽、不懂人情世故而错失了晋升的机会。但是如果你能先来做保险，在保险行业锻炼一两年，你

13、将学到很多书本上所学不到的东西，你将会磨练成一个更加受欢迎的人。 在新华，没有人会限制你个人才能的发挥，你尽可以毫无拘束的施展自己的才华，你的主管不但不会限制、束缚你，而且还会鼓励、帮助你尽快的成长。 即使你做错了，也决不会影响你的前程，因为你在面对一位客户时所犯的错误决不会影响到你的第二个客户对你的印象，因此你有很多改正错误的机会。 二则，你还年轻，正好可以利用做保险代理人的机会到处跑一跑，多接触一些人，多交一些朋友，慢慢你就会建立起自己的人际关系网，你为之服务的客户，将会成为你今后事业发展的有力支持。 三则，新华正在试点成立保险代理公司，你来新华做代理人一样有获得稳定收入的机会。,在新华，

14、只要你勤奋努力，你的发展将远远快于你的同龄人，你将得到你那些拿稳定工资的同学所得不到的很多东西。,12、做代理人真的可以让一个人有很大的变化吗？,高峰会长蒙瑞英曾经是个专职的家庭主妇，但是一旦看准了保险行业，坚持下来，竟然在事业上取得了那么大的成就，不但买了房、还买了车。 在新华象这样的例子还很多，那些优秀的保险代理人在当初进入公司之前也经历过激烈的思想斗争，也遇到过来自方方面面的阻力，但是他们能够始终坚持自己的方向，所以在经历了种种磨练之后，他们最终成功了，个人生活都发生了很大的变化。,13、新华的产品在市场中的受欢迎程度如何，如果产品不好，即使我有再大的本事，客户也不会认可。,新华产品在同业中是极具市场竞争