百货促销活动分析.ppt

1、百货促销活动分析 及相关财务知识学习,主要内容: 一、百货专柜的经营类型 二、促销活动的种类及结算方式 三、促销活动的毛利率计算方法 四、供应商更名 五、供应商债权转让规定 六、供应商签合同须提供的财务资料 七、百货合同签署费用 八、2011年百货合同签定费用标准,一、目前我司百货专柜的经营类型,1、联营经营方式 由我司提供经营场地，专柜自组货源，自聘人员，由我方统一管理、统一收银，月末由我司按合同约定，按合同扣点分成利润，供应商提供增值税专用发票结算货款的经营方式。 2、租赁经营方式（分我司统一收银和专柜自收银） 由我方提供经营场地，供应商自组货源，自聘人员，并由供应商按合同约定缴纳租金的经

2、营方式.其收银方式分为专柜自收银和我司统一收银，租金收取方式分为固定租金和浮动租金。,一般收取浮动租金的类型为我司统一收银，我司代扣代缴供应商6%的税款，供应商提供收据结算，也即目前的个人供应商类型；在编制损益表时目前专业百货将个人供应商的销售统一计入销售额，个人供应商的毛利分成计入损益表的毛利额。连锁百货还是将个人供应商的毛利分成计入其它业务收入的租金收入，个人供应商的销售额不反映在损益表的销售额中。 收取固定租金的类型一般是专柜自收银，其自己办理营业执照和税务登记证.主要为目前的配套租赁项目。,3、自营方式 由我司采购货源，我司招聘员工，自己管理货品并销售，供应商按商品进价进行结算的经营方

3、式。结算方式分为代销和购销两种；同时由崇尚自营部与门店签署联营合同并办理结算，这是我司百货经营模式的一种创新，目前在华南的西丽店、福田店、崇尚创业店设立专柜试点，如果效果好则将逐步扩大推行，今年计划开设自营店10家。 毛利率与加价率的关系 毛利率（售价-进价）/售价* 加价率（售价-进价）/进价* 如某自营商品进价元，售价元，则加价率/*.，毛利率/*,二、促销活动的种类及结算方式,网上对账流程： 供应商泰斯玛供应链操作流程 a):登陆人人乐商业集团网站首页，网址： b):点击“VIP供应商专区”，进入“SCM系统用户登录”界面，录入用户号及密码登陆后即可进入“泰斯玛供应商链管理系统”。 c)

4、:请点击“对账管理”模块，对账管理下设4个功能模块：单据录入、单据管理、结算单查询、联营单据录入。 d):联营供应商点击“联营单据录入”，进入供应商对账单，点击左下角的“增加”键 e):联营供应商按月将销售录入系统。请注意：录入要按销售额录入（含活动期间的折扣额）。录入正确后点击“提交”，如果无法提交请检查录入金额是否正确。 f):供应财务章商按结算单据所显示“开票金额”开具增值税发票，并打印出系统显示的结算单据及协议书，加盖公章后给结算会计核对。开票资料在结算单查询模块打印上面双击开票信息可以看到.,促销活动的种类 1、正价销售扣点： 供应商无促销活动，以正常价格销售商品，我司以正常合同扣点

5、结算供应商货款； 2、特价让利销售扣点： 供应商提出申请并经公司相关负责人批准同意后对某些专柜商品以特价销售，我司予以适当降点让利； 目前创业店的活动由营运谈判，店总审批，大型让点促销活动，如六个大的节庆日（春节、国庆、店庆、五一、元旦、司庆），由采购协助营运谈判，崇尚总经理终审让点额度。,3、买送我司加扣点方式结算 即在活动期间供应商可以使用现金券，增加销售额，现金券部分（对我司来说属折扣额，不计入实际销售）作为供应商销售结算依据，此活动通常采用我司加扣点的方式结算，此方式适用于买送活动和买换活动或换倍活动，如买100送100或买200换400或1倍换2.5倍，供应商合同扣点为25%，活动期

6、间供应商按45%回款,我司加扣30%. 在买送或买换活动前，须先测算我司的活动毛利率，按测算的毛利率作为我司活动谈判的依据。测算的毛利率须高于保底毛利率,活动力度越小,则活动综合毛利率应越高,活动力度越大,则综合毛利率相应要小,但不得低于10%; 4、买减活动让点 直接减免活动，如“买100减50”：指顾客在我商场消费每买满100元可直接减50元，此活动在销售中由导购员开单时直接注明，由于顾客减免受益，我司承担一定的供应商让利损失，即我司给与供应商一定让利,共同取得吸引顾客,扩大客流的活动效果。我司让利范围一般控制在5%以内。,6、临时促销让利活动 先由供应商提供充足的货品资源，由供应商提出促

7、销活动申请，申请单上必须注明供应商名称(编号)、促销活动内容、活动期限、让利降扣点的商品编码（一般为特价条码）、申请活动的结算扣率，我司授权责任人审批后由商品行政部按降扣点商品编码做系统维护。一般临时促销让利活动我司让扣不高于5%的由门店总经理审批，超过5%以上须报崇尚总经理审批； 为保证特价促销活动效果,营运或采购谈判人员应与供应商洽谈促销期间的保低毛利,保底毛利额应高于我司的让利损失,达不到保底毛利额则我司取消让利. 7、大型折扣活动让利 一般为换季时期全场打折促销活动，如“全场2折起活动”等，我司配合供应商进行促销让利销售，在淡季时节促进供应商销售,同时给予供应商一定的结算让利，一般我司

8、让利幅度不高于6%。高于6%的须报崇尚总经理审批后执行。 在促销折扣活动中,对我司可能让利较大的活动供应商,应采取活动让利时进行洽谈毛利保底的模式减少我司损失.,三、促销活动毛利的核算方法：,1、非买送买换活动毛利的核算 1):无保底额或完成保底，无特价降点 供应商应结款额=当期实际销售额（1-正价扣点） 例:某公司1月实际销售60000元,无保底或完成保底，正价扣点25%。 供应商应结货款=60000*(1-25%)=45000 我司毛利率=（60000-45000）/60000*100%=25%，实际毛利率即为合同扣率,2)、无保底额或完成保底，有特价降点 特价应结款额=当期特价商品实际销

9、售额（1-特价扣点） 正价应结款额=当期正价商品实际销售额（1-正价扣点） 供应商应结款总额=特价结款额+正价结款额 例：某公司1月总销售60000，正价扣点25%，1.18-22号特价销售10000，特价扣点20%， 特价应结款额=10000*（1-20%）=8000 正价商品结款额=（60000-10000）*（1-25%）=37500 供应商应结款总额=8000+37500=45500 我司毛利率=（60000-45500）/60000*100%=24.17%，实际毛利率小于合同扣率,3）、有保底但未完成保底销售，无特价 （公司规定签署保底销售的合同必须要保证我司的保底毛利，我司保底毛利

10、=保底销售*合同扣点） 供应商应结款额=当期实际销售额-保底销售额合同扣点 例:某公司1月实际销售40000,保底50000,正价扣点25%. 供应商应结货款=40000-50000*25%=27500 我司毛利率=（40000-27500）/40000*100%=31.25%，实际毛利率高于我司合同扣率，主要是供应商销售保底未完成。,4)、有特价，含特价销售额超过保底销售，如果正价分成加特价分成达到或超过保底毛利额，则我司按实际分成计算毛利额； 特价分成=特价销售*特价扣点 正价分成=（实际总销售特价销售）*正价扣点 达到保底毛利，则供应商结算额=实际销售-（特价分成+正价分成） 未达到保底

11、毛利，则供应商结算额=实际销售保底销售*合同扣率 例如某公司1月实际销售40000元，合同扣点25%，保底30000，1.18-22号特价销售15000，特价扣点15% 特价分成=15000*15%=2250 正价分成=（40000-15000）*25%=6250 正价分成加特价分成=6250+2250=8500 保底毛利=30000*25%=7500 正价分成+特价分成大于保底毛利额7500，则我司分成毛利按实际毛利额8500元计算. 供应商应结款额=40000-8500=31500 我司毛利率=8500/40000*100%=21.25%，实际毛利率低于合同扣点，主要是有特价销售,5）、有

12、特价，含特价销售额超过保底销售 如果正价分成加特价分成未达到保底毛利额，则我司按保底毛利额计算毛利收益 例：某公司1月保底30000，合同扣率25%，实际销售40000 ，1.6-9特价销售25000，特价扣点15%，1.19-21特价销售15000元，供应商特价扣点20% 特价分成=25000*15%=3750 正价分成=15000*20%=3000 特价合计分成=3750+3000=6750 保底毛利额=30000*25%=7500 正价分成+特价分成未达到保底毛利额，则月末我司毛利按保底毛利额7500元计算。 供应商应结款额=40000-7500=32500 我司毛利率=7500/400

13、00*100%=18.75%，实际毛利率低于合同扣点，主要是特价过多,例：某公司1月保底20000，合同扣率25%，实际销售2153.9 ，4.6号撤场 无活动,计算开票数=2153.90*（1-25%）=1615.43 实际毛利=2153.90-1615.43=538.47 合同保底毛利=（20000/30*6）*25%=1000 实际保底毛利小于合同保底毛利 开票数=2153.9-1000=1153.9,2、买送（买换）活动毛利的核算,1)买送和买换活动在财务核算形式上的区别 买送活动 买送活动是顾客在用现金或刷卡销费时，按系统设置的专柜惠赠单，在电脑销售小票上提示可送现金券XXX元，如活

14、动为买200送200，顾客用现金200元消费时，电脑销售小票提示可送200元现金券，送券时可发放纸券，也可发放电子券（限时消费卡）；专柜接券(卡)消费时，现金券部分的销售额进入系统的折扣额，供应商结算时须将该折扣额加上现金销售额作为总销售额，再按谈判的活动回款率进行应结款项计算； 如某次买200送250活动,供应商活动期间实际销售10000元(现金销售),活动用券销售12000元(即折扣额),供应商回款率为4折,则供应商活动期间结款额为(10000+12000)*40%=8800元,我司毛利10000-8800=1200元,我司活动毛利率=1200/10000*100%=12%,买换活动 买换

15、活动是顾客在消费前，到指定的售券收银台用现金或刷卡换取相应的纸券或电子消费卡（限时消费卡），如买200换400元，由顾客先交200元现金到售卡台，售卡人员将400元电子消费卡交给顾客，顾客用限时消费卡到参加活动的专柜买单时，系统根据已设置的该专柜买换标准，自动将用卡金额分解成实际销售和折扣额，供应商结算时须将该折扣额加上实际销售额作为总销售额，再按谈判的活动回款率进行应结款项计算； 如某次买200换450活动,供应商活动期间 用券销售15000元,用券额进行分摊,按照活动比例200/450=44.44%,15000元活动用券额分摊成现金销售额6667元,折扣额8333元,供应商活动期间回款率为

16、4折, 则供应商活动期间结款额15000*40%=6000元,我司毛利=(6667-6000) =667元,我司活动毛利率=667/6667*100%=10%,2)、买送买换活动保本点（即回款率）的计算 买送活动保本点的计算： 如买100送120，供应商按含券销售额结算，则保本回款率=100/(100+120)*100%=45.45%; 即我供应商按卖司采购谈判的供应商回款率不得高于45.45%，否则即使供应商按正常情况接券，即100元现金销售，同等接券120元，我司毛利额将为0； 如某专柜活动期间现金销售10000元，结券12000元，按45.45折回款， 则我司毛利=10000-（1000

17、0+12000）*45.45%=0，毛利率为0（0/10000=0） 如果供应商回款率为48折，则我司毛利额=10000-22000*48%=-560，我司毛利率=-5.6%（-560/10000=-5.6%） 如果供应商回款率为4折，则我司毛利额=10000-22000*40%=1200，我司毛利率12%（1200/10000=12%）,买换活动保本点的计算： 如买200送480，供应商按含券销售额结算，则保本回款率=200/480*100%=41.67%; 即我司采购谈判的供应商回款率不得高于41.67%，否则我司将出现亏损. 如某专柜参加买200换480元活动,活动回款率为45折,活动期

18、间使用买换活动券20000元，活动券分摊现金销售额8334元，分摊折扣额11666元,则供应商活动结款额=20000*45%=9000元, 我司毛利=8334-9000=-666元, 我司毛利率=-666/8334*%=-8% 如果供应商回款率为4折，则我司毛利额=8334-20000*40%=334， 我司毛利率=334/8334=4.01%,3）、无毛利保底的毛利核算 某公司12月份实际销售60000元(不含券,下同) ，12.19-21全场买100送118现金券活动，该公司按45折回款， 19-21实际销售15000元（不含券），活动期间接现金券金额（折扣额）20000元，该活动期间特价

19、销售5000元（不让点，按合同扣率结算），该公司合同扣率为25% 供应商结算额=（活动期间实际销额+折扣额）*回款率+活动期间特价*特价扣率+（实际总销售-活动期间实际销售-特价销售）*正价扣率 供应商活动回款=（15000+20000）*45%=15750 供应商活动期间特价回款=5000*75%=3750 供应商正价回款=（60000-15000-5000）*75%=30000 供应商总应回款=15750+3750+30000=49500； 我司分成=60000-49500=10500； 我司毛利率=10500/60000*100%=17.5%，实际毛利率低于合同毛利率，主要原因为供应商活

20、动期间接券较多。,4）、有毛利保底的毛利核算； 公司有买送（买换）活动的保底政策：买送（买换）活动期间不计算毛利保底。 如某公司12月份实际销售60000元，12.19-21全场参加1倍换2倍活动，该公司按45折回款， 19-21实际销售15000元（不含券），活动期间折扣金额（折扣额）15000元，19-21号活动期间特价销售5000元（按合同扣率结算），该公司月合同保底销售50000元，该公司合同扣率为25% 供应商活动回款=（15000+15000）*45%=13500 供应商特价回款=5000*75%=3750 买换活动我司毛利=15000+5000-13500-3750=2750 我

21、司不含买送活动期间的保底毛利额=50000/31*28*25%=11290.32（买送活动期间不计算毛利保底） 除买换活动期间我司实际毛利额=（60000-15000-5000）*25%=10000 我司按毛利保底计算的毛利额=不含买送活动期间的保底毛利额+买送活动期间的毛利额11290.32+2750=14040.32 由于我司按毛利保底计算的毛利额14040.32元大于扣除供应商正常回款之后的实际毛利额12750元,则我司按毛利保底计算的毛利额为我司毛利收益. 则：供应商实际结算额=60000-14040.32=45959.68 我司毛利率=14040.32/60000*100%=23.4

22、0%,5）如果活动期间供应商接券少的情况，则我司毛利率会上升 如某公司12月份实际销售60000元，12.19-21全场买100送118现金券活动，该公司按45折回款， 19-21实际销售15000元（不含券），活动期间接现金券金额（折扣额）10000元，该活动期间特价销售5000元（按合同扣率结算），该公司月合同保底销售50000元，该公司合同扣率为25% 供应商活动回款=（15000+10000）*45%=11250 供应商特价回款=5000*75%=3750 我司毛利=20000-11250-3750=5000 我司非活动期间毛利保底=50000/31*28*25%=11290.32（买

23、送活动期间不计算毛利保底） 除买换活动期间我司毛利=（60000-15000-5000）*25%=10000 我司按保底计算的毛利额=11290.32+5000=16290.32 由于我司按毛利保底计算的毛利额16290.32元大于扣除供应商正常回款之后的实际毛利额15000元,则我司按毛利保底计算的毛利额为我司毛利收益. 则：供应商实际结算额=60000-16290.32=43709.68 我司毛利率=16290.32/60000*100%=27.15%，实际毛利率高于合同毛利率，主要原因为供应商活动期间接券相对较少。,四、供应商更名,1、供应商更名(无工商税务部门变更证明) 供应商不能够提

24、供工商税务部门开具的变更证明的必须重新签署新合同，视为新供应商对待,旧供应商做清场处理； 新供应商重新签定合同需按程序报公司审批.更名前的老供应商的货款仍由原单位开具发票进行结算。 更名后的新供应商的货款按新供应商开具发票进行结算。,2、供应商更名（有工商税务部门开具变更证明） 供应商能够提供工商税务部门开具的变更证明的情况下，经财务审核，总经理审批后，供应商提供变更后的资料，直接在系统中作更名制单并审核，不需要重新签订合同。 因债权人破产变更收款单位名称的，须提交其所在地人民法院出具的破产裁定证明及其指定受偿人的相关结算票据。 因债权人重组改制（指在原企业名称中加冠集团或股份公司字样）变更收

25、款单位名称的，须提交企业法人登记机关出具的变更登记证明和改制后企业法人营业执照副本复印件和税务登记证复印件。 凡非独立法人分支机构的供应商将债权转让给其所属法人主体的总机构或其他分支机构的，需由供应商提供其总分机构汇总纳税证明，方可接受其总机构或分支机构开具的增值税发票和转让手续；凡不能提供税务部门汇总纳税证明的就不能办理债权转让手续。,五、供应商债权转让规定（非正常更名）,1、凡供应商将其在我司的应收货款的债权转让给第三方，要求由受让债权的第三方向我司开具增值税专用发票结算转让货款的，结算部门一律不予受理； 2、凡供应商不能开具增值税专用发票结算的，原则上不予办理结算，特殊情况需要办理结算的

26、，经公司领导审批后方可办理。 债权转让审批流程：供应商提出申请品类负责人区域采购总监区域财务总监集团资金结算部总监审批后，并按应结金额扣除37%的税款补偿后，方可凭收款收据办理货款结算。 3、联营供应商严禁借用其他供应商编号销售商品，否则产生的应结款项须由被借用供应商开票并办理结算。 4、办理上述非正常债权转让时，相关部门和人员必须严格审查供应商提供的书面转让资料的真实性和有效性并核对供应商预留印鉴。凡因不能认真履行职责，审查不严，给公司造成不良后果的，相关部门和人员应承担相应的责任。,六、供应商签合同需提供的资料：,发票承诺书、营业执照、国、地税税务登记证、组织机构代码证、一般纳税人资格证书

27、、结款委托书原件，委托结款人的身份证复印件（个人加盖手印），结算业务预留印签卡原件，货款结算账户确认书，法人代码证或法定代表人证明复印件，商标注册证、最新质检报告。以上证件均需盖公章并要求是复印件。 1、外单位版本原始合同一律交法律事务所先审核，再报批。 2、严禁新进供应商合同商品编码未审批下来之前，用其他供应商的商品编码进行代销售情况。否则产生的应结款项须由被借用供应商开票并办理结算,七、合同续签费用：,1、合同一般为每年一签，一年到期后，采购员应及时通知供应商办理续签手续；为保证公司收益，对于到期后未办理续签手续的供应商，财务将停止该供应商货款结算，直至续签手续办完为止，特殊情况需报崇尚总经理审批后方可结算。 2、合同费用的介绍 供应商合同费用按收取类型分固定费用和临时费用； 1）、固定费用： 信息分享费（分按比例和按月定额两种）、积分卡返利（按比例）、刷银行卡手续费用（按比例）、刷我司提货卡手续费（按比例）、海报宣传费（按比例或定额两种）、经营管理费（按比例或定额）、低耗品（按比例）、仓储费（按比例或固定金额）、重大节庆促销费用（按节庆定额）、卫生费（按月定额）、设备使用费（定额）等,2）、临时扣项费用： a）.水电费：主要为每月实际变动额收取，目前有固定金额、按销售一定比例（极少）