保险成功销售基本法则ppt课件.ppt

1、成功销售,基本法则,1,法则一：事先约定；,一次面谈的机会可能让你达成一笔大生意； 电话里不能谈生意，电话是约访工具； 千万不要让对方等待；,2,法则二：充分准备；,认真对待每一次面谈的机会，把它当成一件极其重要的事情来对待； 面谈时，不要加入太多的论点，找出谈话的重点，好好把我它；,3,法则三：写备忘卡；,面谈之前，打电话之前，事先写下重点，以备不时之需： 写出自己要沟通的话题； 以合乎逻辑的顺序表达出来； 尽量言简意赅，抓出重点。,4,法则四：开门见山，直述来意,初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明； 如果不直接道明来意的话会

2、给客户从一开始就产生抵触心理，给后续销售工作的开展带来难度； 如果客户不是单独在家的话，没有绝对把握不要轻率涉及业务。,5,法则五：提出问题；,提出适当的问题是交易成功的关键！ 现在有车有房，生活富足，最担心什么？ 你参加社会劳动保险了没有？ 你知道传统养老保险的缺点在哪么？ 你算没算过60岁退休活到80岁要花多少钱？ 你知道养老保险选择应注意哪些问题么？ 如果让保险公司来承担我们的费用你觉得怎么养？,6,法则六：营造恐惧感；,使人产生行动的因素有两个： 获得利益的欲望； 害怕损失的恐惧； 在谈话遇到障碍的情况下，利用恐惧感，将成为客户行动的强有力因素。,7,把握原则，赢得客户！,成功销售的基

3、本法则： 法则一：事先约定； 法则二：充分准备； 法则三：写备忘卡； 法则四：开门见山，直述来意 法则五：提出问题； 法则六：营造恐惧感；,8,促成,是销售的最终环节，也是最重要环节； 也是最容易出现问题的环节！ 促成应当把握的原则： 一定要促，绝对要促，必须要促！有促成才有拒绝，处理完拒绝才能签单！,9,一、宣传成交法,本方法应用在产品示范上，只要运用本方法必然可以顺利成交！ 计划书、投保单； 话术：第三代养老保险是目前最新、最好的养老保险，而且保障高，很多人都是冲它这点来买的，您看.,10,二、追问成交法：,针对于购买商品时考虑再三，无法决定的客户最行之有效的方法！ “让我考虑考虑” 传递

4、的信息就是：我还不想马上买！ 要不断的发问，直到找到真正的原因！,11,三、威胁成交法（一）：,交费威胁； “产品的收益是很高，不过缴费也高，我看不太适合您，要不您看看别的吧？” “你还年轻，买这款保险恐怕经济能力不够，要不你选个交费底点的吧”,12,三、威胁成交法（二）：,风险观念： 723重大铁路交通事故、车祸事故：平均每6分钟就有一人在车祸事故中死亡，平均每1分钟就有一人因车祸受伤 没有保障生活就像光腚上街一样,13,脑力开发：,苹果树上有二十个熟透的苹果，被风吹落了一半，后又被果农摘了一半，那么树上还有几个苹果？ 答案：5个 一只体长20公分的灰公螃蟹，一只体长30公分的红母螃蟹，10

5、0米赛跑，请问：谁赢？ 公螃蟹 母螃蟹熟了 生米不小心煮成熟饭时该怎么办？ 开始吃饭！ 想歪了罚站 一只母猪带着10只小猪过河，背狼叼走3只，过河后一算，还是10只小猪，为什么？ 母猪不会算数 笨蛋 一个老人头顶上只 剩三根头发，有一天他要参加重要宴会，为什么他仍忍痛拔掉其中一根头发呢？ 他想中分,14,小笑话 大道理,宝马汽车和牛 在一起交通事故中，一辆崭新的宝马车和一头牛相撞，牛死了，开宝马车的司机也身亡。由于司机是肇事方，按照有关规定，养牛的老农得到司机家人给的1000元补偿金，而司机却没有任何的补偿 启示： 牛居然比人还值钱，这个事例听起来近乎残酷，但这样的事在当今中国并不少见，中国珍贵动物金丝猴珍珍和宝宝赴日展览期间，日本猴园向保险公司投保了意外伤害保险，保险金额为2亿日元，而负责饲养金丝猴的中国职工却还没有一个人拥有保险保障。 其实，人的生命价值是无法估量的，只是当过去人们仍处在温饱状态时，填饱肚子才是最主要的需求，哪还敢奢谈什么生命价值，改革开放使中国人生活逐渐富裕起来之后，一