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1、商 务 谈 判 (第二版),第七章 再谈判,第7章 再谈判,再谈判阶段系指经过小结后新一轮的谈判阶段。 再谈判与谈判阶段差别在“再”，系恢复、继续过去的谈判，是谈判的深入，也更紧张，更扣人心弦，难度更大。,7.1基础与目标,一、再谈判基础,（一）谈判进度 总体进度 单项进度 （二）谈判方向 目标 路线,再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响。 再谈判是继续谈判的阶段，它是以过去的谈判为基础的。 再谈判的组织基础是过去谈判的进度与方向。,7.1基础与目标,二、再谈判目标,再谈判目标系指再谈判阶段应实现的谈判任务的研究与思考。 1）解决剩余分歧； 2）了解对方最后立场与调整己方最后立场。,7.

2、2运作形式及规则,一、再谈判运作形式,再谈判运作形式系指其进行的方式或组织上的形态特点。 “再”字已决定了运作特点的相互交错的复合形式，即将解释、评论、讨价、还价等过程的独立运作变成交互运作。 该特点可形象地称为“三明治”。这也是再谈判组织的一个规矩，它决定了谈判人的思维与表态内容。,四种类型,该结构形式在再谈判中为“先出手”的结构，即先拿条件，这也属单方运作的“三明治”结构。不论谈判处于买方或卖方，单方均可使用。 1）表述方式 在再谈判中，该结构形式是指先做原立场的支持理由的解释，再依对方要求或己方承诺做出还价，同时向对方提出讨价要求. 2）运作条件 运作条件系指该组合结构选用的时机。作为先

3、还价式的结构，运作条件为： (1)对方已做努力，而己方被逼出手时； (2)谈判进展到应该己方拿出条件时； (3)双方已陷于僵持或沉闷之中，己方又有余力促进谈判时； (4)己方需要谈判，需要交易且有力量时。,1.“解释还价讨价”结构,该结构在再谈判时亦是以出价（或条件）在先，不过该结构组合是双方行为的组合，而非单方组合。不论作为买家还是卖家，均可利用该结构并把对手的行为融入其中。 1）表述方式 该结构形式要求，先将对方条件批评一通，然后再还出自己的条件，随即要求对方改善其原立场所坚持的条件且态度坚决。在此情况下，对方只好应战，对其立场先做解释，以避免先出硬条件，然后才出真正的退让条件并同时反击形

4、成双方互动的讨价与还价并存的局面。 2）运作条件 (1) 进度条件； (2) 时间条件； (3) 策略条件； (4) 协作条件。,2.“评论还价讨价解释讨价还价”结构,该结构形式为双方组合、双方出手的形式。该结构适合紧凑的谈判气氛与单一的条件谈判。 1）表述方式 一方先为自己辩护而拒不出条件，另一方则提出批评，双方从“舌战”转入“肉搏战”，互相拿出条件来。 2）运作条件 该结构是再谈判中最具进攻性、最激烈的一种谈判方式，多用于决战阶段，或全局或局部条件的谈判。 当为全局条件时，一定在谈判后期，否则会使谈判过早陷于僵局，或过早逼对方决战而使谈判易于破裂。 当为局部条件时，可在谈判中期使用。此时局

5、部系指某个具体的条件，作为最后一击而用该组合谈判形式。,3.“解释评论讨价还价”结构,该结构形式是讨价还价阶段（过程中）特定的一种谈判形式。它由双方行动组成，表现出“打打停停”、“说说做做”的特点。 1）表述方式 一方先拿出新的改善条件，并与另一方纠缠回应条件，形成互相的讨价或还价，均有所得之后，双方再互相追逼出新的改善条件。此时，双方为了少出钱，又进入互相说明、彼此批判的状态。理由略欠或表达稍逊者应“掏口袋”，但这“一掏”即转变地位，有权要求对方，将谈判引向新一轮讨价还价。 2）运作条件 该结构形式在谈判中用得较多，在谈判的中后期均可用。 （1）明确掌握所有条件与理由，才可自如走完这较为深长

6、而复杂的过程 （2）在出第一手时即应设计好与之相应的步骤（条件与理由，不能随意改变）； （3）死抓结构，一气呵成，即使在隔天谈判的状态下，也不断过程，不断逻辑链。,4.“还价讨价还价解释与评论讨价还价”结构,二、再谈判操作规则,思考题,再谈判的基础是什么？ 再谈判操作中应注意哪些规则？ 再谈判阶段的灵活规则主要反映在哪些方面？ 沉默的灵活体现在哪几个方面？ 重复的灵活体现在哪几点的把握上？,案例分析（一）,中国某公司与外商洽谈购买一批钢管。在此之前中方已向对方购买过这种商品中，中方希望能扩大进口，并降低商品价格。但中方知道，在国际市场行情还没有发生太大变化的情况下，要对方降价很困难。于是在谈判

7、的讨价还价过程中，中方就拿对方上次200吨货物延期交货的事情大做文章，严肃指出：“由于贵方上次没有及时交货，使我方错过了好几次销售良机，失去了好几个大客户，从而导致我方损失惨重。”接着，中方向对方列举了一些事实和有关数据。对方听后表示非常抱歉，并对延期交货再次做了解释。于是中方提出希望这次对减价10%来弥补己方上次的损失。对方表示这比较困难，但是，中方进一步提出扩大订购500吨的要求，对方考虑到“薄利多销”的亦是“双赢局势”，也就答应了中方的请求。 请问：在这次“再谈判”过程中，中方的运行结构是什么？,案例分析（二）,美国大富豪霍华休斯是一位成功的企业家，但也是个脾气暴躁、性格执拗的人。一次，

8、他要购买一批飞机，由于款额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但休斯提出要在合同上写明他的具体要求，内容多达34项，而其中的11项要求很苛刻。由于他态度跋扈，立场强硬，方式简单，不给谈判对方的面子，激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈，最后，飞机制造商宣布不与其谈判。休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要获得他要求的11项苛刻条件，就可签合同。 该代表与飞机制造商洽商后，达成休斯希望的30项协议，其中竟然包含那11项苛刻的条件。当休斯纳闷地问他的私人代表是如何取得这些成果时，代表说：“那很简单，在每次谈不拢时，我就问对方，您到底希望与我一起解决这个问题，还是希望与休斯

9、来解决？”结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。 请问：休斯的私人代表在讨价还价时采取的谈判策略是什么？,案例分析（三）,科长陈斌和办事员王新是国内一家企业的谈判手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务。他俩的成功秘诀是什么呢？一般地，陈科长总是提出苛刻的要求，令对方惊慌失措，灰心丧气，一筹莫展，在心理上把对方压倒。当对方感到“山穷水尽疑无路”时，王科员就出场了，他提出一个折中的方案，这个方案就是他俩谈判的实际目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”，对方往往会愉快地签订合同。在这种阵势面前，就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折中方案非常好，从而接受。 请问：陈科长和

10、王科员的“红黑脸”和“冷热水”态度是谈判博弈的什么“盘外招”？,商 务 谈 判 (第二版),第八章 终 结,8.1终结的判定标准,一、条件标准,条件标准系以谈判所涉及的所有交易条件（文字与数字表示）解决的状况来衡量谈判是否完结的做法。该做法是把双方文字与数字条件的谈判点，或曰分歧点，予以量化，该分歧全部解决即意味着谈判结束了。,（一）成交线 成交线系指可以接受的最低条件。,（二）分歧量 分歧量系指交易双方尚存条件分歧的数量。,8.1终结的判定标准,二、时间标准,时间标准系以谈判可用时间来判定谈判终局的做法。,（一）所需的时间标准 该标准系以双方根据谈判内容明示约定的谈判时间作为判定谈判结束的做

11、法。,（二）所限的时间标准 该标准系以谈判任一方提出的可参与谈判的时间长度作为判定谈判结束的做法。,（三）竞争的时间标准 该标准系以参与交易竞争的第三者的行动时间表为判定谈判结束的做法。,8.1终结的判定标准,三、策略标准,策略标准系以谈判中某些策略是否被应用来判定谈判是否该结束的做法。以策略判定谈判终结时，只看其是否被运用，不看其是否有效果。,（一）最后通牒（边缘政策） 在谈判进行到一定阶段（多为中后期），通过提出一个新的让步条件作为决定合同成败的最后妥协条件，并逼对方对此抉择的做法。,（二）折中调和 在谈判后期，谈判双方共同拿出条件以缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧的做法。 该

12、策略具有判定谈判结束的功效。,（三）好坏搭配（一揽子交易） 将相对己方或对方要求优劣不同的条件组合在一起，作为一个完整方案抛出，让对方要么一起接受，要么一起拒绝的做法。 该方法与一揽子交易本质上是相同的，只不过在量上存在灵活之处，这才有可能在谈判中期作突破僵局用。 该策略具有判定谈判终结的作用。,8.2终结的方式及规则,一、终结方式,8.2终结的方式及规则,二、终结的规则,思考题,判定谈判终结的标准是什么？ 谈判终结的形式有哪几种？ 终结谈判的规则有哪几条？,案例分析（一）,中国某贸易公司到迪拜与阿拉伯某公司谈判纺织品的交易。阿方公司收到详细分类的报价文件后认为需要研究，约定第二天上午9时到中

13、方所住的饭店咖啡厅会面再详谈。第二天中方准时在咖啡厅等候，但是到了10时阶阿方仍未到来，中方有参谈人员开始抱怨，认为阿方太缺少诚意，但是主谈人要求大家耐心等待。直到11时，中方人员已喝了好几杯咖啡后，阿方主谈代表才晃晃悠悠地走过来。一见中方人员，高兴地一一握手致敬，但未讲一句为迟到道歉的话。 在咖啡厅，阿方要求中方降价。中方主谈人没有正面回复，而说：“按约定，我们9时来此，已经等了2个小时，桌上的咖啡杯数量可以作证，说明我方诚心与贵方做生意，价格不会虚。如贵方有想法，请讲出具体方案来。”阿方主谈人笑了笑说：“我昨天被贵方的报价搞得失眠了，本人认为贵方报价太难以接受了。”尽管中方做了多方面的价格

14、解释，阿方仍坚持中方降价。谈判陷入了僵局，中方主谈人建议双方认真考虑对方意见再谈。阿方主谈人首先打破尴尬局面，他提出邀请中方人员下午到他家作客，为远道而来的中方接风洗尘。,案例分析（一）,下午中方人员按时赴约阿方主谈人的家中，并为女主人带了几件高档丝绸衣料作为礼品中，引来女主人的赞叹声，阿方主谈人也很高兴。在阿方主谈人的家中谈判继续，阿方代表听完了中方新的改善条件后表示：“贵方这么快拿出了改善的条件，说明您们是有诚意的。”于是，他也顺口讲出了他准备的条件。该回合后，双方已基本靠近，中方主谈人觉得已经接近成交了，很自然地说：“贵方也很有诚意，不过还有些差距，怎么办呢？既然得到您们的盛情款待，也不

15、好意思只让您让步，我建议双方一齐让如何？”，阿方代表说：“可以考虑，但价格外的其他条件呢？”，中方回复：“我们可以先清理，然后再谈重要的价格问题”。清理完其他相关条件后，阿方说：“好吧，我们折中让步吧！建议将贵方刚才讲了价格与我方的折中成交。”中方主谈人说：“虽然结果还不合我方要求，但我们很重视与您的初次合作，同意您刚才的提议！”，阿方笑答：“您们真能讨价还价，看在大家的诚意上，成交！” 请问：大家能看出此案例的6个商务谈判程序吗？,案例分析（二）,2002年中国某钢铁公司拟进口汽车用冷轧钢板的生产线。信息发出后得到多个外国企业的报价，中方经过分析，主要对其中三家感兴趣：德国公司，其报价为50

16、00万美元，其质量及品牌最好；美国公司，报价4500万美元，其各方面条件较好；日本公司报价为2500万美元，技术二流水平，而且有附加条件。 经过分别接触，中方决定让这三家公司进行第二次报价。德国公司强调其质量和未来产品在市场上的竞争力，只降低了500万美元；美国公司，降低了400万美元；日本公司没有降价。中方考虑到未来产品的销路问题，决定主要与德国公司和美国公司进行谈判，而与日本公司的谈判只作为给其他公司施压的手段。为此组建了3个谈判小组，分别约请3个公司来华谈判。,案例分析（二）,在与德国公司的谈判中，一开始德方就让中方还价，中方在询问对方所报价格包括的内容后，表示难以接受这个价格，同时还价

17、为2800万美元，理由是日本公司的报价只是他们的一半。由于双方差距较大，所以休会。此后，为了等待与美国公司谈判的消息，中方安排德国人参观公司和一些古迹。 在与美国公司的谈判中，美方开始就介绍他们生产线的特点和情况，表示希望合作。而且问我方还有什么要求，希望就每个细节进行谈判。中方表示对其设备认可，只是价格太高，要求对方对生产线进行细节报价。美方表示在基本价格确定后再详细报价。我方只好按照准备好的2700万美元进行还价。 在与日本公司的谈判中，日方又提出了一些辅助设备没有包括在这个价格内，如果包括辅助设备还需要提高200万美元，但是考虑到长远合作，将保持原报价。我方还价2200万美元，而且包括辅助设备、培训和调试服务等。 第一轮谈判后，中方进行了研究，认为应该从长期发展考虑问题，选择德国公司为主攻方向。,案例分析（二）,第二轮与德方谈判，中方表示希望双方都重新考虑价格问题，进行第二次报价。德方欣然接受，并出价4100万，中方为3300万，然后就一些细节交换意见，双方表示意见仍有分歧，休会。 与美方谈判因为不是主要目标，在第二轮的谈判中让步较小，中方为3100万，对方为3800万。与日本人的谈判我方丝毫不让，就此搁浅。 在与德方第三轮谈判中，中方提出双方进行价格折中，德方表示下午给予答复。下午德方表示可以折中，但价格不包括培训费用和一些辅助设备。中方坚持包括