销售公开课销售人员必备素质.ppt

1、销售公开课,销售人员必备素质,销售培训的目的,观念的启发 工具的应用 效果的追踪,成功源于成功的信念,态度与技能之间的关系 地震中幸存者必生的信念,什么是激情？,我认为激情是给自己也给别人的一种向上的力量，一种积极向上的力量，一种影响别人的力量，当别人和你在一起的时候能够感受到生活的意义能够感受到人生的价值 一个新入门的销售员，没有人脉，没有很多的销售技巧，如果连激情也没有的话，那就什么都没有了,坚定、韧性和自信，那是你们所看到我的精神状态，是在这个特定信念驱动下的精神状态，这种精神状态会感染你的客户和同事，会震慑你的对手，打垮他的斗志 信念是一个人最底层的一种驱动力，你所有的一切都是为了这个

2、信念而服务的，包括你的精神,如何寻找客户,你的客户是谁？ 行业、区域、挖角、转介绍、合作交换,我们与客户之间的关系,伙伴 伙：可以在一起做事的人 伴：可以相互帮助的人 以健全的人格与客户相处、交流,赢在准备,案例：用餐时服务员将水打在客人的电脑上 问题： 1、出现这样的失误是谁的责任？ 2、如何避免这样的失误再次的发生？,销售中失去自信的三大毒瘤,不了解客户 不了解产品 没有做个性化的准备,完整销售流程中时间分配原则,时间分配的424法则,我们把销售分为三个过程： 1、分析准备阶段分析线索是否值得去做，策划如何帮，做好相关的准备工作 2、打单阶段了解客户需求，解决异议，说服客户成交 3、后续服

3、务阶段如何更好的服务于客户，包括尾款催收，促成转介绍,时间分配的424法则,问题所在： 1、我真的知道客户要什么东西吗？ 2、客户的痛苦我知道吗？客户的需求和要实现的目标我知道吗？ 3、我正在介绍的东西能满足客户的需求吗？ 4、我介绍的东西，他感兴趣吗？ 5、我正在做的事情到底是为了成交还是为了帮助客户解决问题？,了解客户信息,判断本次销售机会的 真、假、大、小 急、缓,确定销售方案,判断客户销售 潜力的大小,判断客户的功关难度,了解客户的相关信息 为和他的见面 做好准备,了解客户信息,知己知彼与SWOT分析,如图，上面的圆代表我们。下面的代表对手 S1代表我们的优势，W1代表我们的劣势 S2

4、代表对手的优势，W2代表对手的劣势 S代表我们与对手交叉的优势 W代表我们之前交叉的劣势,知已知彼要了解的是，S1、S2、W1、W2,知己知彼与SWOT分析,良策： 第一、不攻击W2，不否定S2（把手对说成一坨屎，你也不过是屎边的小草） 第二、将客户的需求点与S1结合起来以发挥自己的强项，巧妙的引导客户的需求，以绕开W1，达到规避自己弱项之上的 第三、巧妙地将客户的需求与W2连接起来，引导客户需求绕开S2。这样可以给对手无形的打击（马云：不是我要杀你是制度要杀你，不是我要杀你是客户要杀你）,策划你的个人品牌,设计销售情景强化品牌定位,设计销售情景强化品牌定位,如果你三天能完成，你就告诉客户你需

5、要4天，一是给自己一个充足的时间；二是三天完成，客户对你会很满意,以最快的速度给客户回电话，即使到了时间你的结果未出来，也请回电话告诉客户：很抱歉暂时不能给您结果，我会全力以赴的去办,做陌生拜访的时候问客户能给你多长的时间，你可以根据时间来安排沟通的内容和方法,高效,如何了解客户的需求？,问,前期,中期,后期,了解需求,确认问题,开放式问题,封闭式问题,销售的过程很大程度是 问问题的过程，问什么 问题？怎么问？向谁问？ 在哪里问？什么时间问？ 问到什么深度？这些是 销售员一定要考虑的问题,第一节：为什么客户会购买产品,顾客购买的三大要素,成本,需求,价值,如何了解客户是 优秀销售员和庸才销售员

6、的分水岭,客户为什么会购买？,客户只会购买 有价值的产品,物质价值,精神价值,劳力士看时间是它具有的物质价值,劳力士象征着地位、身份、品位、显示着主人的成功,有的时候客户说没有钱其实是假的，问题的关键是你要让他感觉到他的投入是物超所值的,第二节：让客户动起来,为什么客户有的时候不愿意配合我们的提问？,没有建立良好的沟通氛围，就开始提问,业务员本身就不专业，问的问题也不专业，客户不愿意回答,问的时机不对,问的问题太难，不容易回答,问的方式不对,介绍产品前要问自己的四个问题,你了解客户的需求吗？ 你了解客户需求是如何排序的吗？ 你有坚定的价值主张吗？ 客户信任你吗？你，你的产品，你的品牌，你的价值

7、主张？,优秀销售员与平凡销售员的不同就在于此,这是我们在做销售展示中必须 要回答的四个问题，如果没有 答案或答案是否定的请不要做 销售展示！做好这早件事叫 “磨刀不误砍柴工”,如果你 下班回 家发现 地上都 是水,客户不会直接说不信任你，只会说：太贵了，颜色不好看。,关闭水笼头,拖地,培养你的超级说服力,超级说服力：一套让顾客一直说YES的程序 顾客对你说“YES”就是对你的一种承诺。所以在一般的情况下，客户会慎重这个词的说出或表达这样的意思。然而我们在销售中必须让他连续说“YES” 心理学表明：人们愿意对简单的、容易回答的问题说“YES”，也愿意对不承担责任或小责任的问题说“YES”,用“同

8、时”取代“但是”,如果一定要有“但是”带去一个否定的话请用“不行但是”。而不是“可以但是” 前者是在人的脸上扇一个耳光，然后再涂点粉将指印掩盖掉，后者是先给人脸上涂点粉，然后再给一个耳光 所以一定要被打的话，往往人们宁愿选择前一种,案例： 客户：你们明天能送货过来吗？ 销售员A：我们明天能送货，但是要等到下班前后才能赶过去 客户：那不行，如果是这样的话我宁愿选择另一家 ,销售员B：原则上我们明天不能送货，但是，既然你都开口了，我们争取在明天下班前把货送过去，你看可以吗？ 客户：好的，那谢谢了，和你们做生意让人放心 ,销售培训讲义,第一节：理性的看待成交,首先，今天不讲太多的成交技巧，因为我相信

9、，如果你们能很好的解决客户的问题，成交是一件很容易的事情。相反，如果你们不能解决客户的问题，讲太多的成交技巧，只会将你们带入一个误区,理性的看待成交,在前面我们讲了认识自己、销售准备、需求了解、产品介绍，这些我们探讨的目的是为了最后的成交,过程是为结果服务的。马拉多纳从前场到后场连续过人为了是那最后的射门，奥运选手准备了四年是为了最后的金牌。我们销售也一样，前面的过程是为成交服务的,理性的看待成交,一个优秀的销售员一定是一个成交高手，但不仅仅如此，他们还是一个自我认知高手、准备高手、了解客户高手、产品展示高手。所以我们在前面做大量的时间来分享这些东西。因为我们知道，如果没有这些东西的支撑，成交

10、就好比是镜中之花水中之月,成交最理想的状态,成交最理想的状态客户说“请把产品卖给我把，” 但是，水到渠成只会出现在童话世界里，在现实的世界中很难会出现。 事实上成交前，客户一定会提出很多的疑异，你在销售的后期，必须要很好地解决客房的异义，说服客户才能有效的成交,怎么成交？,成交=解决异议+说服客户 解决异议=找出异议+查找原因 成交=找出异议+查找原因+说服客户,成交,初探异议,确认真假,查明原因,成交,说服客户,忽略 一笑而过 幽默风趣,无,有,假,异议说服成义逻辑关系图,成交逻辑,在展示产品的过程中，或者是在展示产品后就要有意识的要求成交，客户一定会有一些异议要呈现出来 面对异议我们首先要

11、做的不是逃避，不是试图掩盖。我们要判断真假 如果是假的我们就要采肜忽略或幽默的方式一带而过，然后继续要求成交 如果是真实存在的我们要做不是解释而是要和客户沟通，了解客户异议产生的主要原因找到原因之后处理。再要求成交,案例欣赏：,第二节：正确面对异议,为什么客户总是说我们的产品贵呢？实际上我们的价格已经真的很低了？,你觉得为什么觉你的产品贵呢？,他认为我们的产品不值这么多钱,为什么他觉得我们的产品不值这么多钱呢？,因为他没有真正的了解我们的产品是如此的好,那这是谁的责任呢？,你准备如何做呢？,加强沟通吧,理性的认识巧妙的解决异议,勇敢面对异议全力改变你能改变的东西，平和的接受你不能改变的东西 异

12、议是购买者，喝彩是闲人 你前期的工作客户方完全没有异议原因可能有二： 1、工作做的很到位，水到渠成的成交 2、客户完全不想买，于是不提任何异议以免伤害销售员的自尊，在现实工作中，没有异议的客户，99%都是这种情况,心理学表明，客户在下决心的时候，会处在高度紧张的状态，购买 成本越高，风险越大时，他的紧张感就越强，相应的异议就会越多,理性的认识巧妙的解决异议,异议是习惯反应，就像女孩子的矜持 客户拒绝的不是你的产品和服务，而是你的能力 出现异议时也可以改变注意力,客户异议的属性,客户异议的属性 暗 明,说服客户的策略,了解客户是说服的基础 人不能被别人说服，只能被自己说服 富兰克林法 重新定义法

13、 请求赐教法,成交的步骤和注意点,第一步：提出成交 很多销售员害怕遭受到拒绝，于是不敢提出成交，事实上这层纸总是要捅破的。否则，最后异议还没有出现，但是订单却被对手签走了 有的销售员在提出成交时，扭扭捏捏提的非常含蓄，客户也会含蓄地做出表达到最后订单却被对手签走了 所以一有机会，销售员就要大胆、明确而坚决的提出，你和对手比拼的是谁要求的快，要求的多。,成交的步骤和注意点,在以下情况下是提出成交的最好时刻 客户表现出浓厚的兴趣的时候， 当客户不断说“是”的时候 当客户主动说你对手坏话的时候 为客户解决一个问题，客户满意的时候 当客户向你提出要求条件的时候 当客户询问多个细节的时候 当客户和你谈价

14、格的时候 当客户向你提出要你做更多证明的时候,成交的步骤和注意点,对于小的订单成功是以是否成交为标志 对于大订单，成功是以能否将销售进程向前推动为标志（与客户沟通完后，引见你与高层见面，愿与你约访下一次见的时间，愿意去你公司考察，愿意让你提供样品测试，愿意和你方进行更一步的技术沟通，等等。这些行为虽然都不是成交，但却能行有效地将销售进程向前推进）,成交的步骤和注意点,第二步：保持沉默,成交的步骤和注意点,第三步：解决异议 1、确定异议 2、排序异议 3、锁定异议 4、找出原因 5、解决异议,在成交的关键时刻，客户提出一个异议，不要立刻解 决，否则，你会永远都陷入解决异议的怪圈。相反， 你可问客户”某某，除掉这个之外你还有其他的疑虑吗,当你让客户列出所有异议之后，请客户按