电话销售实战技能训练.ppt

1、电话销售实战技能训练,电话销售实战技能训练题纲：,准备工作 基本技巧 产品推介 客户异议 有效成交 跟进工作,磨刀不误砍柴功准备工作,态度是成功的敲门砖 完美态度包含的要素：尊重对方、增强自信；完美动听的声音、语调；语速要与对方恰当地配合；战胜与销售有关的一切恐惧 心理。,完美动听的声音、语调,声音检查要点：语气是否和缓、友好；语调是否抑扬顿挫；语速是否适中；是否有口头语；声音是否悦耳动听；表达是否准确。 1、4、2呼吸法 狗喘气法,正确的销售观点,打电话是为了帮助别人，帮助 别人也等于在帮助自己 战胜恐惧 坚持不懈地打电话；动机单纯，心无杂 念；持助人成长的态度。,确定明确的目标,明确影响工

2、作效率的因素 建立长期和短期目标 定期的检查修订,掌握产品的利益和特征,成功销售的切入点： 掌握产品的利益和特征 了解客户的真正需求,秘密武器 电话销售基本技巧,十个拨打、接听电话的好习惯 有效地接打电话的六个要点,十个拨打、接听电话的好习惯,让电话响两声再接 拿起电话说“您好” 微笑着说话 请给对方更多选择 尽量缩短“请稍候”的时间 若商谈事情很多，请事先告知对方 让客户知道你在做什么 信守对方通话方做出其不意的承诺 如果不小心切断了电话，就立即主动回拨电话 等对方挂断后再挂电话,有效地接打电话的六个要点,电话成本统计：一个小时拨打电话数为10个一般客户或2-3个采购决策人 拨打25次电话的

3、综合成本=一次上门拜访客户的成本,电话旁边准备好备忘录和笔 接电话姿势要正确 记下交谈中所有必要的信息 将常用电话号码制成表格贴于电话旁边 传达日期、时间一定要再次进行确认 若对方不在，请留下易于理解的信息,电话诉衷情成功的产品推介,开场白的三个要：郑重地介绍自己和自己所在的公司；你可以为客户提供哪些帮助；你需要全面、准确地知道客户的需要。 开场白的二个不要：不要拿起电话就立即推销；不要一张口就谈价格。,案 例 分 析,布莱特销售中心，办公区的业务员李小米正在打电话。 李小米：您 好，是何不干主任吗？ 何不干：我就是。 李小米：太好了，真高兴与您本人通话。 何不干；您是哪一位？ 李小米：我是李

4、小米，布莱特公司中心的销售主管。我们布莱特是专业提供管理培训资源的教育企业。 何不干：（不太友好地）你找我有什么事吗？ 李小米：总经理办公室的人对我说，您 是负责员工培训的领导，那么您一定关心培训的事。我打电话给您，就是想谈谈如何更容易地进行培训。可以占用您一点时间吗？,何不干：（转变态度，稍友好地）上期的培训刚刚结束，目前生产比较紧，一时还抽不出时间进行培训。所以短期内不会再组织培训了。 李小米：贵公司重视培训，这太好了，看来贵公司在这方面军做了不少工哦。我了解了一种新的培训方式。 何不干：哦？ 李小米：既不影响工作，又能让员工通过培训，使工作能力获得提高，成本非常低。它一定对您的工作大有帮

5、助。 何不干：（有兴趣地）好吧！,产 品 推 介 内 容,要让人闻到煎香肠的香味，听到煎香肠的嗞嗞声，而不是单纯地仅让他看到香肠 了解客户目前的使用情况，了解客户可能存在的不满；能暗示和牵连到的问题；客户到底有什么样的需求。,案 例 分 析,李小米被调到集团公司建材部担任销售主管，主营新式的节能马桶的销售业务。此次，他致电环球房地产公司采购部总监千金油。千金油是个推崇环保的人士。经过开场白之后，就进入了产品的推介阶段。 李小米：贵公司在本行业内享有很高的声望，特别是在环保节能方面的贡献让我钦佩。 千金油：（骄傲地）过奖，过奖。,李小米：这次打电话给您，是想向您介绍一种更能体现绿色环保理念的洁厕

6、方法。 千金油：（稍有兴趣地）什么方法？ 李小米：（深吸了一口气）您能不能简单说说，贵公司经常会选取用哪一类的马桶呢？ 千金油：（有点得意）我们都是选用国外原装进口的产品，人家用的原料就是好，就是“以人为本”，专门设计了自动冲洗、自动清洁的功能，外观设计都是国际尖端的流线型。 李小米：那使用后感觉怎么样呢？ 千金油：（得意地）很好，都觉得使用得很方便，很舒服。 李小米：那么说，大家对这种马桶都很满意喽？,千金油：（稍作停顿）当然很满意。好东西嘛 ，价钱总要珍贵一点儿，一分钱一分货嘛。 李小米：如果让您 选择，您一定选用这种产品喽！ 千金油：用不起，太费水。光水费每个月就得花一百多，不心疼钱也心

7、疼水呀！我自己还是用传统的产品比较实际。 李小米：（心中暗喜）哦，这还真是个问题。那您认为最适用的马桶应该是什么样的呢？ 千金油：（很轻松，马上说出）当然是又方便又省水的喽。 李小米：我要介绍给您的就是既方便又人性的，节能 又干净的。 千金油（很耐心地）哦，是吗？那听你说说！,电话约见要点,约定时间的二级策略 表示出把约会列入时间表 重复约定的日期 表现出高兴的情绪 不托泥带水,不打不成交 如何 处理客户的异议,客户提出异议说明其认真听取了产品介绍， 而且他对所介绍人的产品有兴趣骄兵必败以才会 根据自己的要求提出异议。 客户异议是销售过程上中的必然现象，客户异议也是销售代表成交的机会,处理客户

8、异议的六种方法,借力打力 化整为零 平衡法 给客户提建议 巧问为什么 听而不闻,两种需要反驳的情况：,对你的服务和诚信有怀疑时 客户引用的资料不正确时,我为订单狂有效成交的技巧,识别客户购买信号： 询问产品的细节； 询问价格； 询问售后服务； 询问付款的细节,把 握 成 交 的 适 当 时 机,机不可失，失不再来； 没有最佳的成交机会， 只有适当 的成交机会。,推 销 失 败 的 原 因,不要订单； 在要求客户订单 这种重要的事情上 迟迟不决。,运用有效的成交技巧,直接成交 刺激成交 假设成交,自我激励乃是成功之源,1949年，一位24岁的年轻人充满自信地走进美国通用汽车公司，应聘做会计工作，

9、只因他父亲 曾说过：“通用汽车公司是一家经营良好的公司”，并建议他去看一看。 在应试时，他的自信给助理 会计检察官十分深刻的印象，当时 只有一个空缺，而应试员告诉他，那个职位十分艰苦难 当，一个新手可能很难应付，但他当时 只有一个念头，即进入 通用汽车公司，展现他足以胜任的能力与超人的远规划能力。 当应试员在雇佣这位年轻人之后，曾对他的秘书说过：”我刚刚雇佣一个想成为通用汽车公司董事长的人！“,这位年轻人就是从1981年到现在一直出任通用汽车公司董事长的罗杰史密斯。 罗杰刚进公司的第一位朋友们阿特回忆说：“合作的一个月中，罗杰一本正经地告诉我，他将来要成为通用汽车的总裁。” 高度自我激励，指示

10、着个体永远向成功的目标前进，也是引导他经由财务阶梯登上董事长宝座的根本原因。 作为营业员销人员的你，是不是也要时常这么激励自己呢？,将销售进行到底 成功 跟进的技巧,成交以后至少 再打三次电话：第一次在成交以后的10天左右；第二次在成交后的20左右；第三次在成交后的30天左右 提高了客户对营销人员的忠诚度；客户可能会帮你提供 其他客户,给客户写随访信：不仅仅起到向客户表示谢意的作用还为营销人员的下一步工作做好铺垫。 兑现曾经做过的承诺：用实际行动让客户真正感受到你的真诚用实际行动让客户真正感受到你的真诚 持之以恒地进行联系：精诚所至，金石为开,开发老客户 ： 如果将市场比喻沙漠，那么营销人员需要有善于在沙漠中求生存的本领。 建立客户档案 ： 反对意见的三种观点：心里有数，不必建立客户档案；浪费时间；记性好，可以清楚地辨别客户。,左十右十，知易行难,香港有一位富豪，由于 从事保险行业发迹，转而投资不动产，至今成为家财万贯的富翁。 他的推销习惯是每天坚持拜访10个人，出门时，将有10个铜板放在左边口袋里，每拜访完一位客户，将左边的钢板拿一个到右边口袋，如此每天从左十到