零售知识培训.ppt

1、零售知识培训,零售行业的主体(ROI)投资回报率,进货价格,零售价格,销售的好坏,库存的大小,零售日常工作指标,销售收入:/1.17(不含税收入) 利润=销售收入-销售成本-费用-税金 毛利率=(销售收入-销售成本)/销售收入 库销比=平均库存/月帐销售(3.5:1-5:1为佳) 存货周转率=销售成本/平均库存 售罄率=单品销售数量/单品订货数量(75%为佳) 应收帐款周转率=累计收入/月应收入的平均值 期货执行率 店铺新开.整改.关闭分析 店效增长分析 货品类别占比析(鞋品,服装,配件) 客单率=日销售总件数/日开票总数 客单价=日销售总金额/日开票总数,零售公司考核指标,盈利能力 35%

2、税前利润率 35% 发展力 30% 同店同比18% 规模状况12% 健康力 20% 新货售罄率10% 库龄 10% 竞争力 15% 同类品牌之间比较,渠道指标,新开店铺数量 8分 新开店铺单产 8分 与竞品订货比较 6分 GAP 10%,组织架构完整性 6分 零售管理水平 10分 各项作业完成及时性 5分 维护市场促销秩序 8分,营运标准,销售指标,期货增长率 15分 老店同比增长率10分 COMP STORE GROWTH 20% 售罄率表现阶段12分 库存表现12分 库销比 50% (鞋品,服装,配件) 库龄 50%,如何完成零售指标提高店效,如何提升店铺业绩项目,工作描述： 对所处商圈进

3、行判断分析 激励店员留住核心人才 打造专业形象 进行科学的货品管理 合理设计促销活动 店铺业绩自我诊断,第一步,销售是靠数据说话的，以信息流、物流来支撑终端店铺销售，必须对店铺进行精细化管理，而销售日报表是发现单个店铺业绩下滑/提升的重要途径。 因此，不论作为店长/市场督导或分公司经理应该每天都必须关注“销售日报表”以及时发现销售的状况，从而制定改善措施。销售日报表的内容应该全面、精确且及时。 另一方面从单位面积每天的营业额的角度进行对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于对每家店铺经营效益的了解。（涉及的表单略）,第二步,从销售类别上进行分析，对店铺的合理库存比、存销比、资金周转率、齐码率和

4、后期组织货源进行建议或调整优化。,第三步,根据“二八原则”，通过产品每日进销存、变现率报表对动销货品、滞销货品以及产品结构进行分析。 动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，并对供加盟店的货源组织提供意见；针对滞销商品进行推广/促销等变相销售的相关建议。,第四步,单店的经营，都会有一个合理的利润指标，只有达到合理的利润指标，单店的经营才可能会继续下去，因此，“利润指标”就成为单店经营最重要的砝码。 简单说来，利润指标分级量化就是指不同级别的商业环境下，单店整个销售由服务团队集体承担，并按照一定的职能级别进行合理的分配和量化额定的利润指标。,第五步,树立利润指标为导向的店铺宗旨，根据单

5、店外部竞争环境的动态变化，做出迅速反应，对店铺创造利润的各方面资源进行分类配置和利润指标量化。 把店铺利润指标进行分解，这种分解不包含促销资源的额外配置，从店铺主管到营业员，按照所销售产品品类的利润情况及员工的职能等级进行合理的分配。,第六步,店铺的整体营运大多精确到“日”为单位来计算，每日的营业额，每日的营业毛利，每日每名营业员所产生的效益，都可以采取量化指标来考核。 这样，在营业员层面、销售主管层面、店长层面，都能够清晰的知道每天店铺的利润组成比例，只有每个人都完成自身指标的情况下，超出的部分可以获得个人销售奖金（周度或月度叠加计算）； 如果不能完成既定的个人利润指标，则从销售提成中扣减一

6、定的比例。如果连续两个星期不能达到，可以通过卖点培训、技巧培训、再考试等方式，不断加强营业员的销售能力和动力。奖励和考核两者兼备，立体化实现营业员能力的提高，从而实现销售额的提升，实现利润指标的完成。,第七步,根据销售日报表的数据分析，发现某个店铺销售下滑，再列出下滑的各个层面原因，分清主次，再针对性地一一击破。 比如店铺的销售成交率不高，那么就要先增强导购员的销售技巧；再如顾客进店率不高，那么我们就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手。,二 货品管理,货品安全管理 货品进出管理 货品的上市规划 货品的销售分析 货品库存管理 货品的订货管理,货品的安全管理,终端在进出货品时要仔

7、细清点数目和产品的质量，对于能当时解决的就尽量当场解决如线头、整烫工作，对于有明显质量问题的决不能以销售处理，以免影响自身声誉，对于节假日和销售高峰时候更要做好货品安全，以免带来不必要的损失。,货品的上市规划,根据当地市场情况和季节情况及时和代理商或是公司沟通，做好货品数量、款式、种类以及上市时间等规划，以抢占先机。,货品的销售分析,终端客户根据近期货品的销售情况和市场需求情况做个汇总分析，分析销售品种、面料、花色、款式等 在第一时间对畅销品进行补货或补充类似替代货品，并对滞销货品进行退换、促销等处理。,货品的订货管理,合理科学的订货既可以带动库存消化，又可以促进当季的销售。 终端客户根据市场

8、情况和自身货品销售分析以及货品的库存合理的预算估计下一季度所需货品的品种、数量、款式等，在结合总公司下一季度的产品开发情况，作出科学的订货指导计划。,如何做好品牌连锁终端的商品计划,店铺管理四项策略 商品策略 服务策略 形象策略 人员策略,商品策略 四项管理 信息管理 商品管理 调货管理 促销管理,信息管理,信息管理指的是在网络时代（e时代），零售管理系统在店/柜数据管理方面对商品计划的作用。 首先，我们可以分析订货预算，公司能迅速知悉经营店/柜所发生的各项数据，发挥订货前的预算及分析功能； 其次是发挥监控库存功能，每日销售数据可印证商品计划，准确提示库存危机，使店长有资料去分析及安排； 再次

9、是贵宾卡（VIP）管理与电脑化结合，将VIP卡资料传送到公司，定期将客户VIP积分、时效、活动回赠的方法反馈给自营店及加盟店管理者。,商品管理,商品管理指的是分析连锁终端店/柜所在地的消费业态群和店/柜所在地顾客的品味，按商品计划有依据安排相应的商品销售。 消费业态群的分析把商圈分为老商圈、新商圈、周边商圈和区域商圈，而这些商圈又包含了特殊商圈和关键商圈。无论选择在哪一种商圈设立销售点，都要分析以下要素： 1、销售点所在地消费层次； 2、销售点所在地消费者消费承受力； 3、了解店/柜所在区域位置的座向与消费者购物的流动方向等。 同时在安排相应的商品时我们也要考虑以下问题： 1、主推商品占其店/

10、柜营业比是否理想？ 2、店/柜营业人员对商品的特性是否了解？ 3、营业人员是否充分明白自己商品消费群？即要对自身品牌商品了解、对自身品牌价格了解、对自身品牌在新增销售点顾客价格承受力了解。,调货管理,调货管理指的是商品的转货、转场管理。在商品规划的系统中，调货管理是最需要电脑和零售管理软件配合的工作，也是保证销售过程顺畅的关键，需要实时监控、实时分析应对。 调货管理要结合商品的配送，服装企业商品的配送分为订货制和配货制。 当前一般是把两种制度互相结合，在不同的发展阶段各有侧重。转货也叫调货，有本地转货，也有异地转货。 最常见的是日常在销售中发生商品缺货时从一个店/柜转货（调货）时商品去其他店/

11、柜销售，节假日大型促销或季末促销时，商品重新组合后在不同的销售点再分配。 另外，同一家店/柜内陈列形象更新，商品在卖场内不同位置的重新调整组合，也称为转场。,促销管理,促销管理指的是通过人员销售、广告、销售促进、公共宣传提高商品销售业绩，连锁终端运作一般具体到人员销售和销售促进（优惠券、定向促销、VIP卡发放等）的管理。 促销也是解决库存问题的一个方法，除了促销、减价、赠送外，还有形象推广、重建销售渠道、调整商品结构、健全VIP管理等方法可减少商品库存。,如何拟定促销方案项目,拟定促销方案时，要考虑以下因素： 1、诱因的大小：销售促进方案须有一定程度的诱因水准； 2、参加的条件：必须决定诱因提

12、供给何人或某一特定群体； 3、促销活动的配送工具：必须决定如何促销，以及如何传达促销方案，考虑配送方法的不同成本及涵盖范围； 4、促销活动时间的长短：若促销活动时间太短，因事无暇购买而丧失机会。促销活动拖延太久，失去新鲜感，降低抢购热潮。促销活动频率要适宜，活动期需足够的时间； 5、促销活动的时机：时间要能与生产，销售与配销部门相配合。若发生冲突，应采取非计划的紧急促销活动； 6、销售促进的总预算。全年累计法：在年度促销活动决定后，将个别促销活动之成本加总。个别促销活动计算；包括管理成本（印刷，邮寄等）和诱因成本（赠品与折扣成本及回收率），并把预期销售量考虑在内。,终端商品采购的规划,服装品牌连锁终端商品的配发，目前部分服装企业采取配货制，部分服装企业采取订货制，或是配货制与订货制相结合。 未来订货制会逐渐代替配货制，因为总公司不可能了解整个中国的市场口味，还有市场的口味越来越个性化，会令总公司对各地市场流行慢慢地一点点地脱节。 店长是服装企业培养买手的储备人才，他们对当地流行款式的认识比区域主任、区域经理还要全面，只是缺乏商品采购规划的知识和实践经验。,商品采购规划的指导资料,店/柜去年同期每30天的销售金额，每天的销售