服装FABE销售法则.ppt

1、，BALABALA，服装FABE销售法，课件：汤丹凤，顾客不能进入商店选择喜欢的产品。顾客选择了产品，但因为担心，交易没有成功。顾客认为我们的产品不好，所以选择了其他产品。销售中我们经常遇到的情况，这种情况，哪里出了问题？如何解决呢？目录，第一，费是什么？第三，FABE的具体含义是什么？第五，如何在销售中使用FABE？第四，FABE的文章结构是什么？第二，学习的意义是什么？首先，FABE是什么？FABE模式是由美国俄克拉何马州大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭坤幕院长总结的。FABE销售法是非常典型的利润销售法，是非常具体、高度可操作性强的利润销售法。通过四个茄子核心环节，非常巧妙地处

2、理了客户的兴趣问题，顺利实现了产品销售。第二，学习的意义是什么？全面提高团队的销售能力，有效统一销售花术技术，构建高级销售技术平台，3，FABE的具体含义是什么？F是“特征”(Features fi:tz)，F特征：服装的特征，特性等最基本的功能，以及它如何用于满足我们的各种需求。例如，在织物、颜色、设计、工艺等方面深入剖析内在属性，找到差异。(大卫亚设，Northern Exposure美国电视电视剧，)特性，无疑是自己品牌独有的。所有商品都有它的功能。否则就没有存在的意义，这是毋庸置疑的。对于它的通常功能，很多推销员也有一定的认识。但是特别要提醒自己，要深入发掘自己的潜力，要努力寻找竞争者

3、和其他销售员忽略的、意想不到的特性。如果给客户“合理、意想不到”的感觉，下一步工作就很容易开始了。a表示优点(advantages dv : ntidz)；a表示(f)中列出的商品特性实际执行的功能；a表示通过牙齿功能获得的优点。向客户证明“购买原因”。比较同类产品列出比较优势。或者列出牙齿产品的独特之处。可以直接或间接说明。例如：更舒适、更高级、更实用。B是利润福利，B是牙齿优势给客户带来的好处，即(A)商品的优点给客户带来的好处。利润营销已经成为营销的主流理念，一切都以顾客的利益为中心，强调顾客获得的利益和利益，刺激顾客的购买欲望。这实际上是右脑销售规律中特别强调的，用很多形象词帮助消费者

4、虚拟体验牙齿产品。通过e代表证据Evidence evidns(技术报告、报纸杂志、流行海报照片、模特等)、现场演示、相关证明文件、牌子效果，您将看到刚刚介绍的一系列内容。所有“证据”的资料都必须有充分的客观性、权威、可靠性、证据性。第四，FABE的文章结构是什么？FABE原则，徐璐对于其他客户的购买动机，向客户推荐最符合客户要求的商品利益是最重要的。为此，最准确有效的方法是使用特征(f)、功能(a)、优势(b)和证据(e)。那个标准句是“因为(特征)(功能)，对你(好处)，看(证据)”。，F特征，特征(Feature)“因为”特征是描述商品的风格、面料、颜色等。特征是类型性的。也就是说，你可

5、以看到，触摸，闻到。特征是“那是什么？”就是回答。“，A功能”，因此，“功能”是说明如何利用功能的。功能不可见。也就是说，你不能看到、品尝、触摸、闻到。功能，“能做什么”，B优势(Benefit)“对你来说”的优点是将功能翻译成一个或多个购买动机。也就是说，告诉客户如何满足他们的要求。优点是无形的：自尊、自尊、显示欲等；优点，回答说：“对顾客有什么好处？”，E证据“看”证据是向客户证明你所说的优点。证据是有形的，可见的，可靠的。证据回答说：“怎样证明你说的好处？”、第五，如何使用FABE？从顾客分类和顾客心理开始，适当使用“一个中心，两个基本法”。一个中心”以顾客的利益为中心提供了充分的证据。

6、我们不是卖东西，而是要有帮助顾客买东西的心态！“两种茄子基本法”是对观察法和分析法灵活运用的。观察顾客在看什么，分析相同的类别或类似的钱，她会接受不了的。3 3 3原则3茄子问题(开放和封闭相结合)“购买牙齿产品主要能做什么？”“其他具体要求是什么？“多少价格合适？掌握三个茄子注意事项时间观念(时间费用)好东西(喜欢的东西)给顾客意外惊喜(打折、赠品)的三个茄子声音的卖点在哪里发掘？质量、风格、价钱、售后价值等。根据FABE的销售技巧引入和不使用牙齿技巧的弊端：首先要了解产品的卖点，然后使用FABE法则进行简洁专业的产品介绍，以满足客户的要求。(David aser，Northern Expo

7、sure，美国电视电视剧)我们必须先了解顾客的要求。也就是说，介绍产品的时候，要知道顾客关心的是什么，顾客心里有什么问题。例：王先生为了给两岁的女儿买风衣，去了两家童装商店。a商店店员：姐姐，你想买多少孩子？王女士：有两岁女孩的风衣吗？a商店店员：是的！这边有新产品，到了。漂亮。王女士去看那件风衣，仔细看了半天，保持沉默。a商店店员：是的，很漂亮！这个怎么样？王太太：让我再想想。b店店员：姐姐你好，你想买几岁的孩子？王太太：你有两岁女孩的风衣吗？b店员：好的，请这边走。这里有一个新品到了。那内衬不刺激婴儿的皮肤，透气性很好。面料是涤纶纤维，不仅防风，洗涤也容易，管理也很方便。你看，牙齿袖口还设计了松紧带和魔术贴纸，衣服不透风，带孩子出去也不怕她移动的时候会被冷风吹得感冒！王女士：但是我们的孩子带了渡边杏。我不知道她是穿这个还是渡边杏穿。b店店员：没关系。姐姐，看我们的牌子地图集。上面有我们小模特穿的照片。如果你是王女士，你会选择谁？无论买方在销售商品时是否适用FABE营销规则，作为买方的管理者，在培训买方的商品知识时，也可以参考FABE的步骤4来说明商品。你销售的商品有