专业化营销流程.ppt

1、专业化营销流程,黄耀锋,课程目标,了解专业化营销的概念及意义 熟练掌握接触、说明、促成等专业步骤的要领 结合产品结合场景能熟练运用各种方法技巧,课程大纲,专业化营销,专业化营销流程,营销的概念,一、什么是营销：,经营代表着长期性和一定的投入；而推销则意味积极主动和准确把握客户的心理和需求点。,传统营销的概念,发现客户的需要，把产品和服务提供 给客户，满足客户需求的整个过程。,现代营销的概念,创造需求，激发需求，满足需求的过程，通过价值交换而实现双赢或多赢,营销是21世纪,营销无处不在,专业的概念和意义,专业营销,专业营销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将营销过程分解量化，进而达到一定目的

2、的营销过程。,专业化营销,专业化营销是专业营销的化身，是专业不 断支配行动，进而养成的专业营销习惯。,为什么做专业化营销流程,专业化营销是市场的选择，是营销人员长期追求的工作品质。,为什么要做专业化营销流程,汽车模型是一种佳利收藏的商品 汽车模型产品的特殊性。 销售时间的连贯性。,课程大纲,专业化营销,专业化营销流程,专业化营销流程步骤,专业化销售步骤,销售前准备,理解掌握产品是进行销售的前提； 对产品的认同是销售的原动力；,知识准备,单证的准备,公司与产品宣传折页； 收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。,物质准备,增强销售意愿； 敢于开口销售; 销售实际是很容易的一件事； 正确地对待

3、客户的“异议”；,心理准备,不是能否销售出去的问题， 而是是否愿意销售的问题。,我们的合作伙伴会得到什么样的收获呢？ 服务品质的提高 可观的佣金收入 个人技能的提升，更多生存与成长空间 在行业的剧烈竞争中保留客户； 通过客户多品种的产品服务来密切与客户的关系，使其成为了忠诚客户。,心理准备,谁动了我的奶酪我们已经走过了一个客户等待和客户央求的时代，我们现在唯一要做的是突破原有的外壳，勇敢的走出第一步，去主动销售。,失去了原有的奶酪并不可怕，可怕的是我们丧失了寻找新的奶酪的勇气和激情。,勇敢的走出第一步大胆的销售,专业化销售步骤,客户群分类 目标客户的选择 目标客户分析,目标客户的选择,按收入分

4、类： 高收入阶层 中等收入阶层 低收入阶层 按年龄分类 老年人 中年人 青年人 按地区分类 商业区 居民区 郊区,客户群分析,客户群分析的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点 客户的分类：不同层级客户有不同的消费行为和消费需求。,举例：,无年龄限制 模型爱好者 有购买能力 讲时尚、追潮流 有收藏习惯与意识 商务礼品需求 。,目标客户选择,适合“法拉利”系列的客户： 有购买力，仿真汽车模型的爱好者，并想收藏珍品手版的。,示例一、目标客户群状况分析,爱好者的心理 模型中的精品、代表作 收藏鉴赏的心理 好的手版模型市场上千金难求 从众心理（随众人的心理） 别人都买了，我也买。,客户心理,

5、专业化销售步骤,接触 说明的定义 说明的切入时机 说明的内容 说明的原则 说明范例,主要内容,收集资料 建立信任感,接触的目的,接触的步骤,寒暄 赞美,接触的要领,接触方法：直接法+赞美法,最近我们佳利公司推出一款新产品,是1:43的树脂手版车模。 我们佳利公司推出了一款新的产品，您看一看这是产品资料。 这有一款收藏与鉴赏价值很高的产品。 我们佳利公司有一款产品是目前市场上绝无仅有的，我给您讲讲？,一句话接触,车模爱好者： 您好！您现在所接触的都是合金制作的车模，佳利公司现在推出的是以树脂为原材料的新产品，制造工艺比合金的还要精细，我给您介绍一下吧！,接触,商铺的老板（1） ： 我们佳利公司现

6、在新研发的是以树脂为原材料1:43的车模？前后盖、双侧车门等都可以打开，是目前市场上最受追捧与抢购的车模，我向您推荐一下！,接触,商铺的老板（2） ： 现在大家所销售的都是成品车，对于DIY这一类的KITSET大多都是大比例的，而我们佳利公司现在推出的是1:43小比例的KITSET，而且还是树脂手版的，是目前市场上绝无仅有的，我向您推荐一下！,接触,商铺的老板（3） ： 佳利公司的车模全部采用目前流行的树脂原料，手版制作，车门是弹力开门设计，配以结构复杂而且组件独立组装的引擎，绝对是目前仿真车模型中绝无仅有的巅峰之作，我向您推荐一下！,接触,讲时尚、追潮流（1） ： 您好，现在大家都在收集1:

7、43比例的车模，而且树脂为原材料制作的手版车模更是难得，非常受到大家的喜爱，佳利公司新推出的产品正是这样的车模，我给您介绍一下吧！,接触,讲时尚、追潮流（2） ： 目前我们成功生产研发的KITSET组装系列，除了保持超高仿真汽车模型的功能与特征，还能最大限度的让广大发烧友亲自动手组装，可以享受着过百个零件在自己的手中变成汽车模样的过程，品味其中无穷的乐趣与成功感。而且本系列最大的特色就是这1:43的比例，是目前国内外市场上绝无仅有的。其制作工艺的细腻与组装零部件的复杂性，都让行业内人士叹为观止。我给您介绍一下吧！,接触,有收藏习惯与意识： 我们都知道1:43的车模因其制造工艺而非常难得，而且前

8、后盖、双侧车门等都可以打开，精细程度比合金大比例的有过之而无不及，更是收藏中的首选，更何况还是树脂原料制作的手版精品，绝对值得你选择。,接触,商务礼品需求： 仿真汽车模型是目前流行的商务礼品首选，我们佳利公司的车模是很多大型礼品公司的主供应商。而且车模不单只是身份的象征，更是一种内在涵养的表现，车模本身的文化底蕴更是一种高品质生活的体现，绝对是商务往来最为贴切的首选礼品。我给您介绍一下？,接触,用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣，以进入到促成阶段。,说明,新车款发行时； 想丰富商品及收藏品时； 有特定收藏爱好； 成品车模太贵，想买组装的； 身边朋友已有相同产品时

9、； 有礼品需求时 客户看宣传资料、主动询问时； 对熟悉的老客户、大客户主动介绍； 。,说明的切入时机,产品功能 (晓之以理) 产品特色（动之以情） 产品利益（诱之以利）,说明的内容,KEEP IT SHORT AND SIMPLE （用简单明了的生活化的语言对产品加以说明） 简明扼要、生活化 以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发 了解客户的心理活动,说明的原则（KISS）,我们佳利公司推出的这款KITSET系列新产品，是目前市场上绝无仅有的。它不单只是1:43的小比例仿真汽车模型，车门是弹力开门设计，引擎也是独立组装，前后盖、双侧车门等都可以打开，

10、而且还是以树脂为原料的手版工艺精品。,（免利息税）,示例二、 KITSET系列 ：,保持微笑 找赞美点 请教也是一种赞美,在说明中适当运用赞美,我们在销售什么？ 我们销售的不单是产品，而是在帮客户建立一种期望、一个市场（或爱好）的规划！ 不要试图欺骗客户，这样将得不偿失。最好的话术就是真诚，就是站在客户的立场上替客户考虑问题，因为客户能够感觉到我们的这种心情。,说明的思考,佳利专业化销售步骤,促成的定义 促成的时机 促成的方法 “异议”处理,主要内容,通过生动有效的语言和肢体语言促使引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。 促成就是CLOSE 。 促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理了

11、解他的购买点，加大促成力度。,促成的定义,（观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。） 客户对于你的讲解比较满意时（具体表现为肢体语言的表达） ； 客户态度态度变化，明显赞同时； 客户仔细翻阅彩页,沉默不语时； 客户了解他人购买情况时； 客户询问办理的细节时; 客户对你的敬业精神表示赞赏时；,促成的时机,行动法 二择一法 激将法 利益说明法,促成的方法,在一次交易中可能需要几次促成尝试。 渴望成功，不怕失败，绝不放弃 换个姿势，再来一次,促成的要领,一句话促成,促成方法： 行动法、 二择一法、引导法 这是定购单，您只要签个字就行了.(行动法)

12、 您是先进货50套还是100套？(二择一法) 最近像您这样的车模爱好者，收藏这款车型的很多。(引导法),实例,“异议”的本质 “异议”处理原则 “异议”处理的基本步骤 “异议”处理的方法 “异议”处理的案例,“异议”处理的主要内容,异议无处不在,“异议”的本质,“异议”是反应，而不是反对； “异议”是客户习惯性的反射动作； 通过“异议”可以了解客户的真正想法； 对“异议”的处理就是导入促成的最好时机；,“异议”是销售的开始,“异议”的本质,Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动,异议处理的技巧-LSCPA,示例(没有需

13、要),有礼貌 让客户觉得受到尊重 细心聆听客户的异议,Listen用心聆听,舒缓客户抗拒情绪 使客户感受到尊重，从而消除彼此的隔膜 尊重和体恤 (我很理解您的想法) 把客户的异议一般化 (其实很多人也是这样想的),Share尊重理解,锁定异议 (除此之处，还有没有别的原因) 利用YES-BUT的方法处理回答 为下一步提出方案打下基础,Clarify澄清事实,提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺,Present-提出方案,Ask-请求行动,请求技巧 二择一法 推定承诺法 激励法 行动法 请求行动,客户“异议”处理,佳利公司之前主要是国外的市场，所以国内市场接触还不是很多，但佳利公司在这个

14、行业中已经有20年的经验了，在香港的总公司名字叫“新宝”，在行业中一直都具有很大的影响力！,案例一、佳利公司不出名，没有听说过？,案例二、佳利公司够专业吗？,公司拥有产品开发、电脑设计、手版制作、模具制造、注塑、压铸、喷油、移印、装配等配套齐全的精品模型生产部门及设备，是目前国内较为完善的仿真汽车模型生产厂家。公司拥有多位曾在仿真模型企业任职多年的产品研发、生产管理精英，凝聚了一批长期从事本行业的优秀工程技术人才。,客户“异议”处理,案例三：为什么说佳利公司的车模是手版呢？,我们的产品以精品模型为主，并且采用目前流行的树脂(resin)作为制作原料,树脂制品亦称为手工制品，其意思是产品的制作过

15、程由结构设计,制作原版,以至倒模生产的过程皆以全人手制作，而且全部都是量产的。,客户“异议”处理,案例四、 为什么说佳利公司的KITSET系列是市场上绝无仅有的呢？,因为在模型铸造中,做出来的铸件匹配精度是有一定限度的，越是小的比例，精细难度就越大，一般的1:43很少是开门的，更别树脂为原料的了，所以一般厂商都不敢轻易尝试这比例。而佳利公司的KITSET系列最少的也有120个左右的零部件，全部都是1:43以下的小比例，全部呈现给爱好者享受个中组装的乐趣，绝对是市场上绝无仅有的！,客户“异议”处理,案例五：为什么佳利公司的车模佳利收藏,仿真汽车模型的车门和发动机盖可以像真车一样打开，门、盖的缝隙

16、很小，左右拨动前轮，方向盘可以跟着转动等，这样的制作对大比例模型来说是很基本的，而对于1:43那么小的比例来说，能做到这样是很了不起的。 而佳利公司的车模制作精度比一些大比例还要精湛：车门是弹力开门设计，引擎也是独立组装，前后盖、双侧车门等都可以打开，而且还是以树脂为原料的手版就更为难得，在市场上也绝对是绝无仅有的，升值空间更大。所以更佳利收藏者关注。,客户“异议”处理,佳利专业化销售步骤,售后服务,售后服务就是在完成销售交易之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。,售后服务的内容和技巧,及时通知客户定（订）单完成。送货情况； 指导客户了解定（订）单内容； （有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生