市场营销基础.ppt

1、市场营销基础,课程目标,通过教学，使学员树立以市场为导向的营销理念，初步掌握市场营销的基础知识、懂得市场营销环境分析、市场营销的购买者分析、掌握市场细分与目标市场策略、掌握市场营销组合策略、了解市场营销的新发展等。,课程内容,树立市场营销理念 家纺企业营销环境分析 家纺市场细分与目标市场选择 家纺企业营销组合策略,第一部分：树立现代营销理念,营销是什么？ 营销者需要做什么？ 营销的过程包括哪些步骤？ 营销战略 营销策略,营销是什么？,许多人错误地认为营销就是推销，其实不然。 著名的管理大师：彼得德鲁克说过“真正的营销是使得推销成为多余。” 营销是一个管理过程，它包含了市场调研、选择市场、开发产

2、品、制订价格、确定销售渠道、促销等一系列活动。 营销活动是围绕市场需求展开的，营销的终极目的是满足市场需求的同时，创造利润。,营销部门在企业的地位和作用,企业所有的活动都应围绕市场展开，从整体上说，营销就是企业经营的核心，其余的所有部门都应为营销部门服务，营销部门是为市场客户服务的。 营销部门需要得到其他部门的大力支持和配合，才能真正有效地开展营销活动。,专家妙论,可以设想，某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。 管理大师彼得杜鲁克,营销备忘1,顾客是本公司最重要的人，不论他们是亲

3、临还是邮购。 不是顾客依靠我们，而是我们依靠顾客。 顾客不是我们工作的障碍，而是我们工作的目标。我们不是通过为他们服务而给他们恩惠，而是顾客因给了我们为其服务的机会而给了我们恩惠。,营销备忘2,顾客不是我们争辩和斗智的对象。从未有人会取得同顾客争辩的胜利。 顾客是把他们的欲望带给我们的人。我们的工作是为其服务，使他们和我们都得益。 资料来源：菲利普科特勒营销管理 第62页,营销观念的演变过程,企业营销观念的演变,传统营销观念和现代营销观念,营销观念 市场营销观念 生产观念 产品观念 推销观念,现代营销观念的新发展,第一、生产观念,时间：20世纪20年代 观点：企业致力于提高生产效率和分销效率，

4、扩大生产规模，降低成本来扩展市场。 特征：卖方市场、以企业为中心、以产定销 ，,对付竞争的唯一办法，是降低T型汽车的成本。,老福特,第二、产品观念,时间：20世纪30年代 观点：企业致力于生产高质量产品，并不断加以改进，做到物美价廉。 特征：卖方市场、以产品为中心、以产定销,？,酒香不怕巷子深！,第三、推销观念,时间：20世纪4050年代 观点：企业必须开展积极推销和大力度促销活动，以刺激消费者大量购买本企业产品。 特征：买方市场，以产定销，以企业为中心，企业生产什么，就推销什么。,产品推销能否 永驻市场？,第四、 市场营销观念,时间：20世纪5060年代 观点：企业必须根据消费者需求开发产品

5、，组织产品生产，开展整体营销活动，把能够满足消费者需求的产品送到消费者手中，实现企业的经营目标。 特征：买方市场，以需定产，以消费者为中心。 案例：海尔集团的“经营理念”,第五、社会营销观念,时间：20世纪70年代 观点：企业营销目标不仅要追求企业的经济效益和发展，满足消费者近期的需要和利益，而且还应照顾到社会、消费者整体的和长远的利益。 特征：保护社会环境，以消费者整体的和长远的利益为中心。 案例：埃克森的引火自焚,现代营销观念与 传统营销观念的区别,营销观念的划分 生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念,传统营销观念,现代营销观念,企业营销活动的范围,市场调研，分析环境 市场

6、细分，选择目标市场 分析目标市场的需求 开展营销活动（产品、价格、渠道、促销） 营销组织的建立 营销控制,第二部分：家纺企业营销环境分析,什么是营销环境？ 营销环境分析的目的是什么？ 营销机会分析 营销威胁分析 综合环境分析,企业营销环境分析,市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。 市场营销环境是不断变化的；企业营销活动受制于营销环境；营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。,市场营销环境的构成,宏观营销环境,微观营销环境,经济 自然政治 资源法律 科学社会 技术文化 人口,竞争者 公众,供应商企业中间商顾客,环境分析与对策,威胁水平大小,大小机 会 水 平,扬长

7、避短,抓住机会,作为常规,转移/减少,风险业务,理想业务,困境业务,成熟业务,市场竞争战略,了解你的竞争对手是谁？ 清楚地知道你的竞争地位如何？ 你的竞争特色在哪里？差异化体现在哪里？ 竞争地位是由市场份额决定的： 市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市 场补缺者。,竞争力分析,迈克尔波特“五力模型”包括： 现有竞争者 潜在的加入者 替代品 供应者的讨价还价能力 购买者的讨价还价能力,市场发展战略,密集增长战略：在现有的市场上利用现有的产品扩大市场，取得发展。包括：市场渗透、产品开发、市场开发。 一体化增长战略：通过与产供销的合作形成联盟，获得发展。 多元化发展战略：通过新业务开辟新市场，风险

8、大。,第三部分：目标市场的选择战略,家纺市场细分 家纺目标市场的选择 家纺企业市场定位,目标市场？,简而言之，目标市场就是企业所要服务的特定对象。如，全球通是为商务人士设计的，动感地带是为大学生提供服务的；大润发是为大众市民服务的；LV是为中产阶层服务的 如何选择目标市场？首先必须进行市场细分，就是根据市场需求的特点将整体市场细分为若干个更小的子市场的过程。,市场细分,比如，某个做宾馆纺织装饰品的企业，可以将市场分为：高档酒店、经济型酒店、常规酒店（希尔顿）、汽车旅馆（假日）、公寓式酒店等，拟可以选择你所要服务的酒店。 我们可以将用户按照规模、地理、产业类别进行细分。,目标市场的选择,市场细分

9、之后，你要从若干个小市场中选择属于你的那个目标，这时就需要对子市场进行评估，主要从一下几个方面进行： 子市场的规模、销售增长率？ 子市场的竞争程度？ 子市场的利润程度？ 自身的规模与资源？ 记住：并不是最大的、利润最高的子市场是最好的，因为你要考虑自身的实力。,例子：某铝制品公司的市场细分,市场定位,目标市场确定以后，你就要在市场上树立一种吸引目标市场的独特形象，这个过程叫做市场定位。 比如：奔驰汽车强调的是驾驶的感觉，即身份和地位；沃尔沃强调的是安全；丰田强调的是轻便节油 贵公司的市场定位是什么？,第四部分：家纺企业营销组合策略,目标市场消费者行为分析 产品策略 价格策略 分销渠道策略 促销

10、策略,4.1 产品与品牌战略,产品组合优化 了解产品所处的生命周期阶段 产品的品牌与包装策略,例：“吉列”的产品线和产品组合,产品市场生命周期,品牌战略,伞状品牌战略 灌木丛品牌战略 大树品牌战略,4.2 定价策略,定价目标的确定 选择定价方法 价格调整,企业定价目标,1、以利润达到销售额的一定比例为定价目标 2、以保持价格稳定而获得稳定利润为定价目标 3、以维持或提高市场占有率为定价目标 4、以应付和防止竞争为定价目标 5、以获得最佳而又合理的利润为定价目标：追求最大利润，并不等于追求最高价格。以获得最佳利润为定价目标的含义是： 企业的长期目标利润 取得最佳合理的利润,定价程序,1选择定价目

11、标 2估算成本 3了解国家有关政策法规 4分析竞争者的价格 5选择定价方法和定价策略 6选定最后营销价格,定价方法,成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法 心理定价法 工业产品折扣定价 调价策略,4.3 分销渠道策略,分销渠道也称为销售渠道、贸易渠道，它是指产品从制造商（生产者）向消费者或用户转移的过程中取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织或个人。 包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权）。,制造商,零售商,消费者,批发商,制造商,消费者,制造商,消费者,间接渠道,零阶渠道,制造商,批发商,消费者,家纺市场的分销渠道,零售商,代理商,零售商,中间商

12、的选择,企业对中间商的选择应考虑以下七个条件： 中间商的经营范围，应该与制造商的产品销路基本对口，这是最基本的条件。 中间商的地理位置与制造商产品的用户相接近。 中间商的商品构成中是否也有竞争者的产品。 中间商的职工素质及服务能力。 中间商的储存、运输设备条件。 中间商的资金力量、财务和信誉状况。 中间商的营销管理水平和营销能力。,分销渠道的发展,传统分销渠道的缺陷 垂直分销系统 水平分销系统,传统分销渠道模式分析,1、临时关系，缺乏长期合作的根基。 2、无法充分利用相互资源 3、对渠道成员的盲目信任。 4、渠道安全系数低。 5、没有明确的分工协作关系，渠道资源无 法共享。 6、缺少渠道建设的

13、积极性。,垂直渠道模式,管理型：由一个或少数几个实力强大的具有良好品牌效应的大制造商依靠自身的管理将众多分销商集中在一起的渠道关系。 公司型：制造商与分销商之间形成一种产权关系。 契约型：制造商与分销商之间通过合同约束彼此的权利与义务关系。,制造商,分销商,客户,水平分销渠道模式（共生型）,优点：发挥资源协同效应，实现优势互补。,企业1,企业2,企业3,渠道商,顾客,中间商关系管理,1、加强与渠道成员的合作 节约交易费用，资源共享，创造更大价值。 *强调共同利益；*加强互动与沟通 *加强信任；*通过联盟提升竞争能力 2、争取中间商的合作 （1）价格折扣； （2）提供市场启动基金； （3）库存保

14、护； （4）开拓市场； （5）设立奖项； （6）产品与技术支持； （7）补贴（陈列补贴、库存补贴）,4.4 促销策略,促销即促进销售，是指企业通过人员和非人员的方式把企业的产品及提供的服务信息传递给顾客，激发顾客的购买欲望，影响和促成顾客购买行为的全部活动的总称。促销活动的实质是一种沟通、激发活动。 促销活动可以分为：对客户的促销、对销售人员的促销、对中间商的促销。 促销组合包括：人员推销、销售促进、广告、公共关系。,人员推销,记住一首诗： “好雨知时节， 当春乃发生。 随风潜入夜， 润物细无声。”,人员推销的职责：寻找客户、产品展示与介绍、达成 交易、提供服务、搜集信息,广告,广告媒体： 视

15、听广告广播、电视、电影、幻灯 印刷广告报纸、杂志、印刷品 户外广告路牌、霓虹灯、张贴 交通广告交通工具内设置 售点广告商店商品橱窗 邮寄广告DM,广告媒体的选择依据,1）企业的产品特性电脑？ 2）消费者的媒体习惯儿童？ 3）媒体传播范围可可可乐？ 4）媒体的影响力人民日报 5）媒体的成本电视、杂志,销售促进,销售促进是指商业企业在为刺激需求而采取的能够迅速产生鼓励作用、促进商品销售的一种措施。 针对中间商的销售促进：购买折扣、赠品、赞助、销售竞赛、协助经营等。 针对推销人员的销售促进：推销竞赛、推销津贴。,公共关系,公共关系，简称“公关”，是20世纪70年代后在西方发展起来的一种促销方式。是指

16、一个社会组织评估社会公众态度，确认与公众利益相符合的个人或组织的政策与程序，拟订并执行各种行动方案，达到与公众建立良好公司形象，处理不利的谣言、传闻和事件等目的。公共关系用来推广产品、人物、地点、设想、活动组织甚至国家。 公共关系的主要类型包括：宣传型公共关系、交际性公共关系、社会型公共关系、服务型公共关系。 公共关系的作用：树立企业良好形象、创造和谐的企业外部环境 、化解企业面临的危机 、增强企业内部凝聚力 、塑造名牌，增加企业销售 。,第五部分：营销组织与控制,职能型组织,产品、品牌型组织,地理型组织,市场营销执行过程,1）制定行动方案 2）建立组织结构 3）设计决策和报酬制度 4）开发人

17、力资源 5）建设企业文化：企业文化的标准和信念是通过企业所有员工体现，通过正式和非正式组织加以树立、强化和传播的。由于企业文化体现了集体责任感和集体荣誉感，它甚至关系到职工人生观和他们所追求的最高目标，它能够起到把全体员工团结在一起的“粘合剂”作用。,第二部分：销售心得与体会,我国推销人员的现状 推销人员的素质要求 推销的步骤与方法 工业品的销售要领,目前我国的推销员现状,一身西装、夹一个皮夹、步履匆匆，挤公共汽车，吃快餐，住星级酒店.这就是营销员群体的一些特征。他们每天都在向人们提供便利、信息、服务，正是他们的努力，今天你才可在方便的地点挑选各种各样的商品，并得到满意的服务。你可以随时、随地

18、在生活的每个角落遇到这种特征的人，80%是营销员。,推销员的数量,今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体，一项统计表明这一群体的人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名营销员。同时另一项统计数据表明：营销员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销工作，还有10%的人从事一种模糊状态的工作。也就是说营销是核心，挑选是主体。广大的营销员主要从事的是推销工作，那么怎样做好推销员是一个共性的话题。 国内，推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的局面。,企业对推销员的选择要求,1、德在首 2、经验尾随其后 3、肯吃苦、经耐磨 4、多培训、共进步,德在首,德是道

19、德素质，是一个人的品性、良心。在推销员市场供过于求的状况下，对其个人品质的要求排在第一位。没有工作经验，可以给你时间摸索；没有技能，可以给你找师傅带；不知道要求与流程，可以多培训；你要求上进，可以给你一片天空。但惟独不能允许品德低，有不良嗜好的推销员进行销售团队。德性是一个人在几十年的生活中养成的，是不容易改掉的，企业要贪个人能力而忽视个人品德，将为此付出数倍的费用。所以招聘时，会查看简历，工作经历，任职，离职原因，有没有不良记录,经验尾随其后,在人才市场上、报纸招聘广告上，你可以看见几乎每则信息的要求都有一条：有23年工作经验。尤其在华南、华东沿海地区，一些外资企业、民营企业更是如此，许多刚

20、毕业就跳槽的人一下子被拒之门外，为什么？按供求理论来分析，在推销员供过于求的情况下，企业有权、也应该去挑选一些质量相对高的人从事销售工作，企业培训后马上可以上岗，迅速进行工作状态。按经验曲线的理论可知，有工作经验的人工作效率相对高一些，同时培训投入也相对小一些。,肯吃苦，经磨练,“业绩好不好，就看你认真不认真。业绩不好，就是你不够认真。”今天的推销或销售工作已不同与以前，以前销售人员一年只出35次差，每次最多一个月，现在你一年要工作365天，每天早8：00晚10：00，还不一定能干出好业绩。认不认真，首先就是你能不能吃苦。起早贪黑，早出晚归，每天能扫街多少家，每天能打多少通电话。今天的推销员不

21、仅要吃苦，还要有毅力，经的起磨练。今天你已经被客户拒绝了25次，你还敢不敢走进第26个客户的店面。,多培训，共进步,企业将推销员看成是自己的一项资源，甚至是一项资产，目的的是怎么样促使资产良性运营？怎么样实现资产增值？必须对推销员进行质量提升，手段是不断培训与激励。一些跨国公司走人才本土化之路，一是他们有自己的制度、机制、体制，二就是他们非常重视培训，肯德鸡等一些公司每年用于培训的资金是几个亿，他们坚信人才是培养、培训出来的。我们再来分析推销员工作的目的：一是生存，二是发展。生存就不用说了，每个人都想获得高的收入。主要是发展，发展靠什么？靠自己能力的不断提升。能力提升的主要途径是多学习、多总结

22、、多思考、多接受培训。不管是企业，还是推销员个人都需要培训，来共同进步，实现共同的目标。,新环境下，企业对推销员的要求已发生了变化，你清楚这种变化吗？你也开始变化了吗？,一个案例引发的思考,一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下： 甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。） 乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发

23、有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。） 丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）,思考题：,把梳子卖给和尚是很不容易的事情。因此这三个人都应该算是很优秀的销售人员。从三个人完成任务的方式上我们能学到什么？ 分析三

24、人的销售特点？,甲：,甲是个很勤劳的销售人员，面对困难的时候契而不舍。最后终于圆满的完成任务，从完成任务本身是很严谨的。因为这把梳子的确是卖给和尚去使用了，不过是他挖掘了产品的另一个附加功能挠痒。这不能不说也是他的聪明之处。我们做销售或者做策划的时候也是同样，是否要把我们认定的主要功能去推销出去，哪一种是客户或者消费者最需要的。满足客户是消费者最需要的。,乙：,乙的成绩要比甲好，在销售过程中他也做了更为大胆的尝试。那就是大胆改变了销售人群，让不可能购买的人群去购买给需要的人。买的人不一定用，用的人不一定买。这种情况是现实生活中一直存在的。那么我们是否要盯着我们确定的目标人群不放，并一直抓下去呢

25、？并不是所有勤劳的人都会有结果的，而在于你是否能找到正确的方法。,丙：,丙的做法更让人大吃一惊，因为他创造了循环的效益。而且找到了一个崭新的市场。但丙的做法给我最大的启发却是一个很简单的商业道理双赢。让别人赚到钱，自己才会赚钱。这是经济学法则中永恒的真理。,结论：,一个简单的故事引证出很多思考，正确的说法应该说营销没有定式，只要你找到了适合你自己的合理方式，产品就不难销售。但关键一点是要开放你的思维，不要总想应该怎样或者必须怎样。 条条大路通罗马，没有不好卖的产品，只有卖不好产品的人。让我们共同记住这句话用来共勉。,如何做好销售工作？,很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个

26、很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。,推销工作的开端,在人们的日常印象中，好象做一个推销员很容易，任何一个企业对前去应聘的推销员都抱欢迎的态度，好象只要是能说会道就行了。其实根本不然，做一个推销员确实看似容易，但要做一个优秀的推销员却并不不简单，是要需要付出常人难以想象的精

27、力和心血才能达到的一个目标。在许多企业，80的业绩是20的推销员创造出来的，这20的人并不是俊男靓女，也非个人能言善道，唯一相同的是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法各不相同，但在本质上有其共同的相似之处。,1找准目标客户群，并进行具体的分析，看谁 最有可能购买自己要推销的产品或服务。,推销就象是号脉。你需要搭准脉搏，把握正确的时机，确定在什麽样的时间或状态与客户打交道最为合适。如不能将一些女性化妆品向一些还没有女朋友和家庭成员也没有年轻女性的男士进行推荐，以避免客户不必要的反感。,2要学会迅速适应你要进行推销的场所和环境，在最短时间内融合到适合与客户交谈的氛围中。,如在一个你的客户办公室内，

28、你必须要马上判断出哪一位是领导，哪一位是你的目标客户，哪一位又是你在谈话中需要要适当照顾到的对象等。避免“马屁拍在牛身上”,3要学会急客户之所急、想客户之所想，要能够使用户感到你是在替他解决问题，而不是在给他添乱。,在通常情况下，除了如患病要买药等急需的需求外，对于一般需求，大都不会急着购买， 要学会为用户找出他们需要自己产品或服务的必须理由，使用户感到你的产品或服务确实是为他解决了问题。,4通过侧面仔细观察，判断客户目前是否有对产品或服务的支付能力。,如果对一个根本没有支付能力的客户不停的推介你的产品或服务，不但是对自己精力的浪费，对客户也是一种不负责的表现。当然，这时候不妨在沟通良好的情况

29、下，从该客户得到他推荐的另外的客户。,5确定客户在做出购买产品或服务的决定时，周围的人对他的影响有多大。,如果客户处于一种摇摆不定的状态，不妨从他周围人对他的影响程度来判断，是否要适当加强对能影响客户做决定的人士对产品或服务的推荐。,推销员的心态要求,虽说良好的开端是成功的一半，但要做一个优秀的推销员，仅仅有一个良好的开端是不够的，还要有一个良好的的心态和能够使过程有一个好结果的方法与技巧。,1良好的自我激励能力。,推销工作是一个极易遇到挫折的工作，没有一个好的受挫能力是无法承担这种工作压力的。推销活动最重要的组成要素是推销员。推销员只有接受自己，肯定自己、喜欢自己。才有可能每天保持高昂的自信

30、开始一天的工作。 香港推销大王冯两努就曾说过，“推销员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。,2要有良好的生活和工作习惯。,每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使人一辈子受益。如果你是推销员， 要使自己养成“成功的习惯”，宏基电脑中国区行销总监曾文琪在一次演讲中就曾提到，“成功是一种习惯”。 思考：你认为什么是成功的习惯？,3要能够坚持不懈。,被顾客拒绝一次，10个推销员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。 一位保险公司总经理用“50一15一l”原则来激励推销员们的坚持不懈地努力。所谓“50一15

31、一l”是指每50个业务电话，只有15个对方有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神，哪里来良好业绩。 成功的推销员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。,4要有敏锐的感知能力。,在推销过程中要能随时感觉到顾客的反应，并能随着这种反应调整自己的推销方法和行为。应该杜绝墨守一套预定的推销方式，而要根据自己与顾客间的反应行事，以便准确的击中目标，达到推销的目的。这也就是人们常说推销员应有的一种“神入能力”。,5要勤于思考，做个有心人。,俗话说“世上无难事，只怕有心人”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼

32、，才能使自己的工作做出成绩。“学为中，弃为下，悟为上”。只有勤于思考，才能领悟，才能提高，才能做得更好。我曾经认识一个优秀的推销员，向他了解一位客户的资料，他立即就从一个文件夹中抽出了这位顾客的资料，里面完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，很是令我惊讶与佩服。,结论：,推销也许是一个人人都能做的工作，但绝不是每一个人都能做好的工作，不管是要推销产品或服务，还是要把自己推销给别人，除了一些应该必备的基本素质和方法外，不断的学习与总结也是做好一件事情的前提之一。 以上是我个人对推销的一点浅薄体验与感受,以供大家参考和交流。,如何提高推销效率,一个优秀的推销员，其营业额往往能达到一般推销人员的

33、几十倍，甚至几百倍。不想当元帅的士兵不是好士兵其实，凡从事推销工作的人，都希望自己成为最优秀的推销员，都希望自己的推销业绩不断上升，我们的推销员怎样才能提高自己的销售效率，成为最优秀的推销员呢？,第一、要善于反思以前的工作，总结经验，吸取教训,一个优秀的推销员要善于反思以往的工作，并从中总结出成功的经验和失败的教训，以便将以后的工作做的更好。“失败乃成功之母”，没有失败的教训，就没有以后的成功。不管你以前的推销工作是成功的，还是失败的，你都要认真的加以剖析，从中总结经验教训。因为只有这样，你才能更好的改进以往的不足，更好的做好以后的推销工作。,第二、向优秀的推销员学习,工作效果不好，比什么都糟

34、糕。不论什么时候，都应该向他人学习。不要怕犯错误，只有傻瓜才以为自己不犯错误，自以为是，完全是出于显示自己的目的。要有知难而进，奋发努力和知错必改的工作态度，任何知识和天才都不能代替这种良好的工作态度和进取精神。推销工作比其它任何工作都更需要这种态度和精神。一个推销员要想提高自己的推销效率，应该具有“空杯之心”，倒空自己（并非全盘否定），不断地学习各种业务知识及销售技巧，不断地学习其它推销员（前人、同事及竞争对手）的成功经验，吸取他们失败的教训。,第三、要制定出切实可行的销售计划,推销员每天都有很多事情要做：私事、琐事、突发事件，然后才是与推销有关之事。那么怎样才能不让自己沉沦于每天的私事与琐

35、事中，有更充沛的时间去完成自己的销售工作呢？这就要制定计划，安排好每天的工作，并有计划地去实施每次拜访工作。 在拜访一位顾客前，你要清楚你的顾客是谁，他是干什么的；他有什么特点和爱好；他有没有决定权；他有什么需求。另外还要分析一下自己能否满足顾客的需求。和怎样去进行推销才能满足顾客的需求。最重要的是要弄清楚你这次拜访准备达到什么目的，因为只有这样，才能对此次拜访是否成功进行评价，才能总结经验教训，才能为下次拜访做好准备。,第四、进一步提高拜访客户的效率,如果所有的顾客都敞开办公室的大门，热情地欢迎推销员，早已准备好笔墨与你签合同，那么推销工作就真是轻而易举而又一本万利的事情了。但事实并非如此，

36、推销员在推销产品的过程中，往往会碰到很多意想不到的事情：客户迟迟不肯做购买决定、客户的拒绝购买、甚至是对产品毫无兴趣，还有的时候，你跑了很远的路去拜访你的客户却白跑一趟，见不到顾客。所有的推销员都希望自己拜访的客户能接受自己的产品，希望提高客户拜访的成功率，那么怎样才能做到这些呢？,是“线”而不是“点”的拜访客户 明确告诉客户每次拜访的目的 要做好客户访问记录 更有效地利用推销时间,第五、增大客户拜访量,不要坐等顾客前来拜访你，如果你想得到更多的订单，就必须更多地拜访客户。因为一个优秀的推销员只有通过两种方法才能增加他的销售量：拜访更多的客户，或者多次拜访客户。一个推销员拜访的客户越多，就会有

37、越多的人有可能购买他的产品。如果一个推销员一天到晚躺在被窝里懒得出去、懒得见人、懒得与人沟通，那么请问，客户从何而来呢？会从天上掉下来吗？或者客户会自动找到你的门上吗？我们大家都很清楚地知道，这是绝对不可能的。,中国人寿保险公司的管理者要求他们的保险推销员每天坚持6访或10访。并每天填写六访本及工作日志，上交办公室，以督促他们工作，正因为这样，许多保险推销员，才每日都有单子可签，但也有一些人，每天的六访本也填了，也上交了，但事实上他们并没有出去，甚至没有拜访过一个客户，结果到了月底，他们还是零单。增大客户拜访量，能为推销员提供更多的售出产品的机会，也就能相应地提高推销的效率。 勤能补拙，我们的

38、推销员中很多人都可以进一步的努力工作，每天至少可以多拜访一位顾客。如果一个推销员拜访更多的客户，可以弥补其在推销技巧上的不足，而达到提高销售业绩的目的。,第六、正确处理客户的拒绝,有人说：成交=多次拒绝+最后一次努力。逆境不久，强者永存。如果面对客户的一次拒绝就退缩，或无计可施，那么只能失去这个客户了。如果你不是采用强硬的态度进行推销，那么即使你遭到客户的拒绝，也应友好言别。经过一段时间，你自然还要去拜访他，因为经过这段时间，也许顾客已改变了自己的决定。即使他没有改变态度，你也要去友好的面对，逃避不是解决问题的办法。,客户拒绝的真正理由有以下几点：本能的反应；对你的产品了解不够；对推销员不信任

39、（推销本身的推销方法有问题）；自己拿不定主意；想和其它同类产品做比较；没钱。 其实，客户的这些拒绝理由，都是可以妥善解决的，如果你处理的好，他就最终会购买你的产品。,推销过程解析,1.推销员心理角色的转换,乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。 使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个

40、获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！,2. 建立自信心,对推销职业的自信 对自己的自信 对公司的自信 对产品的自信,3.产品知识的充分掌握,产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对产品知识一无所知，用户向你咨询产品特点、性能、使用方法，你一问三不知。客户根本不会卖你的产品，你让他感到没有安全感。消费者会在心中盘问：“这个人是不是江湖骗子？” 推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。,4.掌握一些推销技巧与方法,兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的推销员成功率高

41、，有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。,（1）与客户见面的技巧,见面前，知己知彼。 将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。 着装整洁、卫生、得体，有精神。 自我介绍的第一句话不能太长。 说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。,（2） 在融洽的气氛中交谈技巧,要学会营造气氛，美国式的“时时赞美”，英国式的“聊聊家常”，中国式的“吃顿便饭” 成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。 另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一

42、般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。,（3）产品介绍技巧,向经销商介绍产品：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？ 向用户介绍产品：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？ “望、闻、问、切”的技巧：观察客户；听客户的叙述；询问客户需要；考察客户的状况。,（4） 谈判技巧： “步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不 卑不亢，及时出手”,谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。 谈判不能快。 谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第

43、一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。 谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。,（5）情与原则的矛盾的解决,政策性东西不要一步到位； 拿不清的事情不要擅自决策； 客户抱怨要认真倾听； 原则性的问题不能模糊，要认真讲解。,（6）把握成交机会,客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！ 客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。,（7）巧妙言语促成交 引用别人的话打动顾客 “两点式”谈话法 “你有没有联系电话？”（错误） “你的联系电话是多少？”（正确） “你要不要*产品？” （错误） “你要几件*产品？” （正确）,（8） 售后细节的处理,售后细节的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真正实现销售和第二次购买。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的是通过售后细节处理怎么样与客户建立起朋友关系？把客户向朋友、伙伴方向发展。,如何发现你的真正潜在大客户？,第一：是