商机管理PPT(CRM).ppt

1、客户精细化管理 商机管理,中旭产品能给客户带来什么帮助？,1.使企业的战略实施落地！ 2.给企业管理提供全方位的解决方案! 3.帮助发展型企业搭建职业化平台！,战略实施体系,公司产品链,总裁执行 模式公开课,OPP,推广,鹰计划,项目,领导 模式,内训,中高层 模式,战略 突破,3S,3P,4A,常年管理顾问,商机管理的目的,销售目标阶段性进行有效的划分； 及时掌控销售任务进展情况； 销售预期动态的评估； 销售人员考核的依据； 销售体系化； 灵活分配客户资源及营销策略。,A. 了解商机,B. 确认商机,C. 方案论证,D. 商务谈判,E. 销售成交,90%,75%,50%,10%,25%,10

2、0% Win,F.交接回款,1. 了解需求,2. 确认需求3. 确认产品,4. 制定方案5. 产品介绍,6. 销售谈判,7. 签订合同,销售进度,8.回款服务,商机的漏斗管理,赢的机率%,销售进度的关键结果,1、了解需求,2、确认需求,3、确认产品,4、制定方案,5、产品介绍,6、销售谈判,7、签订合同,8、回款服务,A. 了解商机,B. 确认商机,C. 方案论证,D. 商务谈判,E. 销售成交,90%,75%,50%,10%,25%,100% Win,F.交接回款,第一阶段 了解商机,赢的机率：10% 预计转化率：80% 计划持续时间：7天 参与人员：客户经理 关键结果： 了解客户是否有培训

3、需求,赢的机率%,1、了解并发展线人 2、了解企业组织架构 3、了解五个买者的关系 4、了解企业问题 5、了解行业信息 6、了解是否有竞争对手 7、了解客户对中旭的评价 8、了解客户对中旭产品的认可度 9、 通过线人了解决策者对学习的重视度 10、了解企业是否有中旭产品需求,短信联系 邮件联系 电话联系 信件打印 发送传真,日常维护,关 键 行 动,A. 了解商机,B. 确认商机,C. 方案论证,D. 商务谈判,E. 销售成交,90%,75%,50%,10%,25%,100% Win,F.交接回款,第二阶段 确认商机,赢的机率：25% 预计转化率：70% 计划持续时间：7天 参与人员：客户经理

4、 关键结果： 确认客户的产品需求意向,赢的机率%,1、与使用者和技术专家建立好信赖感 2、尽量把使用者和技术专家发展成线人 3、与决策者初步建立好感 4、了解企业管理中的最大问题和所处阶段(生存、发展、成熟) 5、了解决策者的购买价值观和说服类型 6、进一步确定客户对产品的需求 （通过差距来寻找需求） 7、通过客户见证提高产品的可信度 8、了解竞争对手信息 9、进行与竞争对手优劣势分析，确立竞争策略并形成销售计划 10、了解决策流程,关 键 行 动,A. 了解商机,B. 确认商机,C. 方案论证,D. 商务谈判,E. 销售成交,90%,75%,50%,10%,25%,100% Win,F.交接

5、回款,第三阶段 方案论证,赢的机率：50% 预计转化率：60% 计划持续时间：10天 参与人员：客户经理&顾问 关键结果：针对客户企业具体情况 提供产品并进行详细介绍,赢的机率%,1、建立销售团队；(公司顾问专家支持) 2、针对决策流程制定策略 3、针对决策者的价值观和说服类型来制定销售方案 4、与影响者建立好的印象，确保其不反对 5、与决策者建立好信赖感并介绍方案 6、了解最大抗拒点和关键反对人 7、让使用者和技术专家支持决策者在公司推行方案 8、了解客户的价格预期、商务条款及预计可能的特别承诺 9、了解竞争对手的方案特点、报价及竞争策略， 促成双方高层会谈 10、推荐客户到标杆企业和我司进

6、行参观考察 11、合理运用顾问资源进行方案阐述 12、通过线人掌握决策圈内部信息,关 键 行 动,A. 了解商机,B. 确认商机,C. 方案论证,D. 商务谈判,E. 销售成交,90%,75%,50%,10%,25%,100% Win,F.交接回款,第四阶段 商务谈判,赢的机率：75% 预计转化率：50% 计划持续时间：7天 参与人员：客户经理&顾问&总监 关键结果：对产品价格、效果、 实施步骤、服务进行沟通确认,赢的机率%,1、通过线人了解项目进展及决策圈的顾虑 2、公司客户总监或者分公司总经理支持商务谈判 3、针对决策圈的顾虑制定个性化的谈判方案 4、通过使用者和技术专家来推动客户立项 5

7、、与客户基本达成一致意见 6、 多角度消弱竞争对手对客户的影响 7、 多角度削弱客户内部的反对意见 8、申请公司支持、给客户附加值 9、达成框架性合作意向,关 键 行 动,A. 了解商机,B. 确认商机,C. 方案论证,D. 商务谈判,E. 销售成交,90%,75%,50%,10%,25%,100% Win,F.交接回款,第五阶段 销售成交,赢的机率：90% 预计转化率：40% 计划持续时间：5天 参与人员：客户经理 & 总监 & 分公司总经理 关键结果：对所提交方案达成 全面一致并签合同,赢的机率%,1、确定合同细节 2、确定付款方式 3、制定促销方案，加快客户完款节奏 4、提供超值服务，促使合同签定 5、确定方案启动时间 6、确保客户内部成立项目实施小组 7、确保总裁第一推动,关 键 行 动,A. 了解商机,B. 确认商机,C. 方案论证,D. 商务谈判,E. 销售成交,90%,75%,50%,10%,25%,100% Win,F.交接回款,第六阶段 交接回款,赢的机率：100% 预计转化率：30% 计划持续时间：7天 参与人员：客户经理 & 顾问 & 总监 关键结果：客户回全款， 并与顾问无缝交接,赢的机率%,1、确保已经完款 2、确保