女性客户销售分析.ppt

1、女性客户销售分析,课程进行方式,首先复习销售逻辑路和FABE的概念 小组讲师分步讲解本课程的逻辑思维 小组讨论客户特征分析和销售思路的细节丰富 小组两人为一组讨论，并上台演练一个部分：开场/探索需求、FABE、异议处理/成交 讲师和学员点评 播放关于学生客户的VCD 小组发言讲出其中运用到那些课程中学到的内容,探索需求,FABE,处理异议,开场,成交,观察客户,第一步,女性客户主要特征,时尚产品有潜在的需求,探索需求,FABE,处理异议,开场,成交,开场原则： 1、称谓要量身定做，要有特色，要尊 重客户 2、要在第一时间提到符合客户个性的 促销、产品，吸引客户,开 场,第二步,让客户走进店面,

2、探索需求,FABE,处理异议,开场,成交,超轻便携,外观精美,精致细节,炫耀虚荣,小姐： 除了你对重量和外观的要求之外，你对产品的性能还有那些特殊的要求吗？,假设法,选择法,小姐： 你是喜欢屏幕大一点的，还是小一点的？ 你是喜欢光驱外挂的，还是全内置的？,诱导法,小姐： 我觉得这款机器你用肯定合适，要不要感觉一下？,开场、探问小组讨论,探索需求,FABE,处理异议,开场,成交,重点是FABE的综合应用 影响客户的选择标准 始终要与客户的特征结合,外观精美,超轻便携,精致细节,炫耀虚荣,探索需求,FABE,处理异议,开场,成交,外观精美,超轻便携,精致细节,炫耀虚荣,标准话述： 小姐： 我们Be

3、nQ现在有两款笔记本重量都比较轻，而且都挺适合你的，一台是全球最轻的14寸宽屏笔记本，而且是全内置的，重量只有1.9公斤。另外一台也是全球首款12寸宽屏的笔记本，外置光驱，重量只有1.4公斤，你觉得那一款更适合你。,探索需求,FABE,处理异议,开场,成交,外观精美,超轻便携,精致细节,炫耀虚荣,探索需求,FABE,处理异议,开场,成交,外观精美,超轻便携,精致细节,炫耀虚荣,探索需求,FABE,处理异议,开场,成交,外观精美,超轻便携,精致细节,炫耀虚荣,FABE小组讨论,探索需求,FABE,处理异议,开场,成交,客 户 特 性,认品牌,认外观,认服务,被建议者,女性客户异议处理原则： 首先

4、要赞扬我们的女性客户 其次要通过我们的丰富经验和专业知识，来影响客户的选择 最后说明：我们的产品最适合她，是一种趋势和潮流，而且能够和其他的品牌相区隔，现在购买的话还比较优惠,探索需求,FABE,处理异议,开场,成交,客 户 特 性,认品牌,认外观,认服务,被建议者,1、对其提出的品牌表示认可： 你的眼光真高，的确XX品牌是很不错的品牌， (IBM)但是它比较偏商务，男生购买的比例较高，女生购买的就相对比较少了，而我们BenQ是数码时尚品牌，你看我们的产品在色彩和外观以及细节的处理上更加搭配你的个性。 (Sony)外观很重要，我们除了在外观上下功夫之外，你看我们的屏幕色彩多好，看起来又亮丽，使

5、用起来更加健康，不会对你的眼睛造成伤害,2、建立对BenQ的认可 我们的笔记本被去年海南岛三亚的世界小姐指定为健康时尚笔记本，是唯一获此殊荣的IT 产品,3、表明BenQ实力 在最近的IF评奖中，他一举获得7项大奖，在业界名列前茅，风格非常时尚，品位很雅致。,探索需求,FABE,处理异议,开场,成交,客 户 特 性,认品牌,认外观,认服务,被建议者,3、表明BenQ设计实力 BenQ拥有一支遍布全球的设计团队，在苏州、台北、巴黎、米兰、东京很多地方都有设计中心，其首席设计师是在宝时捷设计跑车的，2001年还代表华人设计师在APEC会议上作报告呢。今年BenQ有7项产品获得IF 设计大奖业界产品

6、ID设计的奥斯卡奖,2、BenQ产品设计理念 其实你看我们BenQ的产品，非常注意满足不同用户的要求，非常苛刻地注意细节，新浪在今年6月，评测我们产品之后，用“完美的细节”来形容我们的产品,1、对其观点表示认可 你讲得非常正确，现在好多女生购买我们的产品，主要原因就是因为我们的外观比较有特点，由于我们是新的产品，所以不象一些老的品牌，在公司里很容易很其他同事的笔记本一样，这样不太好。,探索需求,FABE,处理异议,开场,成交,肯定服务对笔记本是非常重要的 真的服务对笔记本来说太重要了： 我们的笔记本服务很方便，如果你有任何的问题，都可以找我或者直接找明基服务中心，我们将随时帮你解决问题。 明基

7、提供超出三包规定的全球联保服务和全国联保服务以及部分城市的快修联保，服务真的很好。,客 户 特 性,认品牌,认外观,认服务,被建议者,探索需求,FABE,处理异议,开场,成交,客 户 特 性,认品牌,认外观,认服务,被建议者,1、首先肯定建议者专业性 你这位朋友很专业，他刚才提到的这些专业要求，我们这款产品都能够满足。,2、挖掘她的个性需求 像你这样有主见的人，外观和产品的喜好你一定有自己的想法，而且这款产品真的很符合你的气质，又代表未来的潮流，未来一两年你不用担心会过时。,异议处理小组讨论,探索需求,FABE,处理异议,开场,成交,购买讯号,表情,态度,语气,突然变得紧张、不安,频频点头 不断品尝产品的细节 反复抚摸产品 开始计算费用,想确定价格或购买方法 不停的询问同伴的建议 认真谈到价格或杀价的话题 要求赠送更多的东西 挑一些很小的毛病,探索需求,FABE,处理异议,开场,成交,成交技巧,假设法,选择法,诱导法,如果你今天不买的话，过几天促销就可能结束了 最近供货比较紧张，如果今天不买，可能要等蛮久的,要不要我帮你清点一下附件？ 你是要银色的鼠