营销点号加项培训2.ppt

1、营销培训二,点号加项营销 主讲：孔龙,一.点号加项的意义二.点号营销的方法三.加项的前提条件四.加项的方法话术五.沟通切入的话术,一.点号加项的意义,1.点号能提高做活数量，增加个人收入 2.能增加顾客对我们的信任度及忠诚度 3.点号加项能增加顾客的人均消费金额 4.点号加项有利于销售票卡，增加店内收入,二.点号营销的方法,一、引导客人体会手法（手法点号营销） 二、引导客人体会诊断（诊断点号营销） 三、引导客人体会效果（效果点号营销） 四、从各方面关怀客人身体（贴心点号营销）,引导客人体会手法（手法点号营销）,“你好，你感觉一下，我的手法力度大小合适吗？如果不合适，请您直接说” “理疗师的手法

2、关系关系很大，用力过大，你会感到疼，用力不够，效果不明显。好的手法，顾客又舒服，效果又明显” “我们汉唐养生的手法讲究五个字：柔、粘、渗、连、圆。柔是柔和、舒缓、不疼；粘是手不离身、身不离手；渗是力度渗透到人体深层；连是动作连贯、流畅；圆是手法来去形成循环。” “您体会一下我的手法，能不能找到这五个字的感觉，这也是华夏良子手法与众不同的地方” “你觉得我的手法是否适合您，适合的才是最好的。如果您觉得适合，下次来还可以按工号点我”,引导客人体会诊断（诊断点号营销）,“你好，你的某某（睡眠、消化、血压、血糖、颈椎等）方面状况怎么样？” “从这方面的反射区能够摸得出来，你这方面有些不正常（颗粒、条索

3、、结节、粘连、发硬），可能已经有感觉了，也可能现在还没有感觉，但很快就会有感觉” “你这方面问题可能时间比较长了，因为我摸着这个硬块比较硬（颗粒比较大、条索状明显）” “你这个问题出现的时间不长，因为我摸着这个硬块还不太硬。” “我们做这个工作时间很长了，我们的手就像是探雷器，能把人体内隐患的“地雷”摸出来，同时还是排雷器，还可以把“地雷”消除掉。你愿意试试吗？” “冰冻三尺非一日之寒，俗话说，病来如山倒，病去如抽丝；中医推拿是一种自然疗法，没有危险，没有副作用，但是多做才能有效，你如果常来，可以按工号点我，我已经了解了你的身体情况，调理起来效果最好。”,引导客人体会效果（效果点号营销）,你好

4、，这个部位我给你做了以后，你感觉一下（活动一下）有什么变化么？是否轻松了（症状是否减轻了？） 感觉轻了就好，我给你做了这一次，只要有效果就应该继续做，做一次好一次，越做越好。 送客人离店时：“您感觉现在腿脚是不是轻松了很多呀？今晚您的睡眠肯定好，这几天您都会感觉浑身轻松。” 您好，这个仪器（温灸仪）是我们公司技术研究院的几位教授经过多年的实验，研制出来的，通经活络、温补身体的效果明显，您感觉温度舒适吗？ 是不是感到有一股热量渗透到体内，使整个身体慢慢热起来，做完后这个感觉会更加明显。 您好，现在给您使用的是我们特制的姜贴，好多客人用过之后反应非常好，有许多顾客都是冲着这个项目来的。 它的药力可

5、以很快渗透到体内，有效排除您体内的湿气寒气，使您的整个腿部都感到很轻松。 （做完后）您感觉一下，腿部是不是热乎乎的？它的药力可以持续很长时间。,从各方面关怀客人身体（贴心点号营销）,天气方面：最近天气转凉，记得注意及时添加衣服，注意保暖，俗话说“春捂秋冻：嘛，然后经常来做做项目，秋季是养生的时节。 饮食方面：保健过程中和保健结束后多喝水，利于排毒。然后平时，少吃油炸食品，多吃蔬菜，适当吃些水果。 身体状况方面：颈椎不好，建议长时间伏案工作后适当锻炼，注意颈椎和背部的保暖，教给客人身体局部活动操。 生活习惯方面：适量喝酒、不抽烟、多运动、尽量不熬夜、多喝水，吃早餐。,三.加项的前提条件,做好基础

6、项目，建立信任感 准确诊断（望闻问切），做好铺垫 介绍专项特色、功效 望闻问切的方法： 1. 通过足底反射区的诊断，判断出客人身体的健康状况 2.与客人聊天、沟通，了解到客人身体情况 3.通过观察顾客的面色、神情、动作和身体部位的特殊情况来判断,四.加项的方法及话术,诊断指导：反射区诊断；沟通诊断。 您好，您平时睡眠好不好？（有没有头疼、偏头疼、头沉、头晕、颈部发硬的现象？） 我是根据你足部反射区的症状判断出来的（颗粒、气泡、条索），我对您有关反射区加强调理，你看效果怎么样？ 像你这种情况，在我们顾客中也比较常见，他们都做一个颈肩单项，有明显的改善效果。 这个项目是由专门的技师做，你是现在做还

7、是等我给你做完了再做？（或要不你也试一试？）,腹部温灸,诊断指导：反射区诊断；沟通诊断。 我们还有腹部温灸项目，它的最大特色就是使用了具有特殊功效的温灸仪，可有效改善肠胃功能、排出体内毒素、有塑身美体功效，特别（对女士生理期疼痛有很好缓解作用，对男士可增强生理机能，保持旺盛精力）。 要不我给你做一个？（或要不你试一试？）,五.沟通切入话术,两点： 1、寻找切入点,打开沟通局面：“根据顾客的身体特征、言谈举止等找到赞美顾客或与顾客对话的点。” 2、找准兴趣点，沟通顾客感兴趣的话题，形成愉悦沟通。 四多： 1、多微笑 2、多赞美 3、多关怀 4、多幽默 三注意: 1、语气亲切 2、语速和缓 3、语

8、调轻柔,赞美顾客,针对女士：（发型、着装、饰品、化妆、体型、肤色、气质等，对于母亲要夸孩子聪明漂亮） 1、 您好女士，您发质真好，平时很注重保养吧，发质好也说明了您身体的健康。 2、 您好女士，您的衣服真好看，真有品味，正好衬托出您与众不同的气质。 3、 你化的这个妆真好看，搭配你这身衣服，还有饰品（项链、耳环、手链等）显得非常有气质。 针对先生： 4、 您好先生，您长的真气派，风度翩翩，气质非凡，一看就不是一般的人，肯定是个领导，我猜的对不？ 5、 先生您好，您长的真有福气，一看就是贵人之相，我昨天晚上做梦最近有贵人相助，是不是就应到您这儿了。,6.先生您好，你的脚长的真好，又匀称又柔软，很

9、少有这么好的脚，它和你的命运有关系，你肯定是不愁吃不愁喝的人，事业有成就，家庭也美满，肯定住好房开好车。 7.先生您好，您的肩膀真宽阔（或很结实），一看就是男人的肩膀，肯定是能干大事的人，可能肩部有点问题，这是工作劳累造成的，凡是干大事的人，承担的责任也多，但是再忙也要注意身体，有空多来调理一下。 8.先生您好，您的身材保持的真好，腰倍（儿）直，气质儒雅，一看就是一个很有学问、很有成就的人。 9.先生您好，一看您就是很善良的人，这样的人有福气，当领导有人拥护，遇事有贵人相助。,10、 您身体真好，脚一搓就热，别的顾客搓好几遍才热，说明您身体气血旺盛、经络畅通。 11、 您身体真好，从您的脚上可

10、以看出，您身体的各方面都很健康，但是，随着年龄的增长和工作的劳累，如果不注意也会出问题，养生理疗就是预防亚健康出现的。 12、 先生您真风趣幽默，与您聊天真高兴，你经常来做保健吗？希望能经常碰到您。 13.先生您懂得真多，我从您身上学到了很多东西，真是获益匪浅，希望下次再给您服务，多和什么样的人接触，就能成为什么样的人。,关怀顾客,1、天气方面：最近天气转凉，记得注意及时添加衣服，注意保暖，秋季是养生的时节，多来做保健很有好处。 2、保健过程中和保健结束后多喝水，因为在按摩过程中对您的经络、血脉、淋巴系统、微循环系统进行了疏通，清理出很多体内毒素，通过喝水有利于把这些毒素排出体外。 3、身体状况方面：颈椎不好，建议长时间伏案工作后适当锻炼，注意颈椎和背部的保暖，教给客人身体局部活动操。 4、生活习惯方面：适量喝酒、