01-10客户分析报告-2.ppt

1、2008个险客户市场简要分析福建省公司个险销售部2008.1.1-2008.12.1,目录,一、客户市场情况,二、广阔市场，大有可为,中国人寿个险客户渗透率统计,福建省(不含厦门)2007年人口3414万人 我公司个险客户渗透率=684/3414=20.03%，较个险总保费市场份额（49.2）占比偏低。 注：资料来源2007年福建省国民经济和社会发展统计公报,个人客户渗透率=个人客户总数/总人口数,分级客户年龄分布统计,从分级客户年龄统计中可以看出，3040岁客户占比达到27，4050岁客户占比29，5060岁客户占比达到18，可以看出，公司客户主要集中在3060岁。,分级客户性别分布统计,女

2、性投保人虽然少于男性投保人，但新单保费却大大高于男性，应细分客户群，引导营销员针对不同需求和特点展开销售。,目录,一、客户市场情况,二、广阔市场，大有可为,1、新客户潜力巨大,2008年新客户开发数为211899人，为19982008年来各年度最少，新客户开拓乏力，代理人队伍表现出活力不足，拜访量、活动量偏低，直接体现在期交件数（209122件）同比2006年（255972件）、2007年（246525件）逐年减少，导致业务发展速度变缓，根本原因在于新客户资源开发不足。,历年新客户数量统计,福建省分公司有3个新客户开拓高峰，分别是1997年、2003年和2006-2007年。 目前的VIP客户

3、主要来自1997和2003年的新客户开拓高峰。,历年新单期交件数分析,从4年以来新单期交件数的走势来看，总体下滑，各地市发展不均衡。大部分单位4年的新单期交件数都呈现逐年下滑，跌幅较大的有龙岩分公司、三明分公司、漳州分公司、泉州分公司； 南平分公司、宁德分公司2008年度新单期交件数下滑较大； 福州分公司、莆田分公司连续三年件数持稳定增长，表现较好。,2、老客户占比低，二次开发乏力,老客户是保费的重要来源，但二次投保老客户占比较低，占比不足18.5，高端老客户被反复开发，大量一次投保的客户资源未能充分利用。,分析：,71.5%的个人客户（投保人），共209.4万，只购买1份长险保单，继续挖掘的

4、潜力十分巨大。那些只拥有1份保单的客户如果有10，再挖掘1份期交新单，每份保单4500元（2008年件均期交新单保费约4500元）就可以增加约10亿元期交新单保费。,老客户开发效率分析,结论： 首次投保在近几年的老客户比从前有更加强烈的再投保意识和能力，这预示老客户再挖掘的机会将越来越大。 首次投保后，经过的期限越短，再次投保的可能性越大。这说明越早挖掘，效果越好，对于新投保的客户，一年内再次开发的可能性较高。,工作要求：,1、统一规划，结合活动主题，持续工具开发，做好后援支持 市公司要提供支持平台，设计活动主题，提供持续的活动工具，以县支公司为单位，定期召开主题转介绍说明会、宣传会，为客户积累做好后援支持。 2、加强营销员技能训练，特别是客户开拓技能 县公司、区部加强营销员职场训练，特别是加强职场转介绍教育训练，开发转介绍专题，邀请转介绍技能较高的精英进行分享,提升营销员开发新、老客户的能力。 3、过程督导，和客户评估 加强检查，提醒营销员做好客户服务，在日常晨会经营中，坚持做好每日日志检查