营销渠道建设与管理实战研讨班学员讲义.ppt.ppt

1、转型时期渠道发展与管理实战研修班、脱皮. 2012、汪学明老师、布兰德营销策划专门人才(布兰德晋升/招商企划/渠道建设/订货指导)销售小卖店盈利管理顾问北京牌高等院校客座讲师浙江大学客座讲师云南大学客座讲师上海交通大学客座讲师深圳市绿色建筑材料有限公司总经理、课程纲要、第一、 产品越来越多的利润越来越低竞争越来越强优秀的员工越来越难管理，缺乏品牌经营意识或者物流、劳务、法务成本变化，竞争变得激烈，竞争布兰德化，未来的市场发展趋势和结构，4P产品价格渠道营业推广，4C客户可物质？ 精神？基于4r-4p、4C现实营销学思想，枢纽站营销学因客户而异，现代商业的经济增长点、高新技术增长点“抓住机遇”增

2、长点企业管理的增长点、品牌经营增长点、牛鼻子关键词：企业不同发展阶段有不同的增长点。 渠道变革的激烈路径对企业来说，血管对人体来说。 是否通晓，关系到某企业在市场上的成功、营销策略，在市场同质化程度越来越高的今天，他说“只有通道和传播才能产生差异化的竞争优势”。 世界著名的综合营销学马星空卫视舒尔茨教授，第一话：知道了营销学途径，我们测试了大家对营销学的理解和想象力，你在晚会上看到美人，她对你说：“我听说你的人品很好。” 你和一群朋友在晚会上看到一个美女，你对她说。 你在聚会上看到美人直接对她说“我人品好”，你在聚会上看到美人，请她吃饭，你和她一起看电影，然后你继续给她送礼，最后她的心对你说“

3、我人品好” 当时布什在农贸市场买了几个甜滋滋玉米生吃。 当天，国内很多媒体都转发了新华社的摄影图片。 平时卖300多斤，昨天早上就卖500斤。 你在聚会上看到美人，整理领带，为她倒饮料，为她开门，当她包着掉在地上时，你捡起她，你开车送她回家，说“我人品好”，你在聚会上把美人渠道是指产品和服务从生产者(制造商、运营商)向消费者转移过程中，经过的各中间段阶段连接的路径。一个产品(服务)被制造商(服务业)商品发货后，经过怎样的环节到达消费者，一、知道渠道是什么？以渠道为中心的销售策略、战略、一个中心：两个基本点：三个原则：四个目标： 1、销量最大2、费用最低3、联谊会特罗尔最强4、消费者最多、产品如

4、何最快、最方便地达到消费者？ 1、沟道长度2、沟道宽度3、沟道宽度4、沟道深度、二、关于沟道的四个基本概念、一般工业品市场营销渠道、零级沟道、一级沟道、二级沟道、一级沟道、二级沟道、一般消费品市场营销渠道沟道概要(1) :渠道作用有中间人方案，有三、渠道五个价值，一、沟通生产者和终端用户之间的障碍，提高交易效率，降低交易成本，三、发挥协同作用，资源共享4，避免市场风险5，企业无形资产(渠道股东化)，所有权转移Transfer 谈判Negotiation、融资Financing、风险taking、物流Physical Distribution、信息Information、四、渠道的九大基本功能，

5、五分销商和批发商的区别是什么？ 五、渠道成员中间商五种类型，销售网络管理的成功经验，1、短渠道战略2、垂直销售渠道3、加强二级批发商管理4、直营控制5、有效管理销售渠道，2、市场营销渠道设置修订、一、渠道设置修订三个重要因素， 1分析第一一头地消费者服务需求的第一头地：分析客户服务需求，渠道设置修订五个步骤，渠道设置修订五个步骤，第二步骤：确定渠道目标，第三步骤：列出备选方案，渠道设置修订五个步骤，第四步骤：备选方案2 .选择流通：利用一个以上，但并非所有希望销售或代理销售的机构都经营特定产品。 什么时候选择流通比较合适呢？ 3 .垄断流通：在某地区只利用一个机构销售某些特定产品。 什么时候适

6、合垄断流通？三、渠道设置修订实践：渠道宽度设置修订、渠道类型多种渠道、渠道类型三、渠道设置修订实践：渠道宽度设置修订、制造商、消费者、零售商、零售商、零售商、代理行五、案例分析娃哈哈渠道联销实体案例宝洁渠道案例分析、案例分析渠道多样性：这是一个开源项目。 渠道分配：这是联特罗尔的一个环节。 市场模板化：这是个固本环节。 渠道价值化：这是一个可持续发展的部分。 超级枢纽站化：这是胜利的一环。男同性恋：四个刀把蛋糕切成尽可能多的份数怎么破有哪些启发，1、直销2、批发网络3、分销平台4、批发平台5、辅助直销6、租用渠道直销6，六种渠道网络模型的优缺点在飞机场卖车和白酒吗？ 3、星级酒店餐厅有豆浆制造

7、器吗？ 4、酒店房间里卖袜子和书吗？ 5、广播电台设门市销售健康食品吗？ 请评价上述渠道行为，七、如何修订通道？ 传统网络路径的特点是松散、简单的合同维护，网络异丙苯条追求利润最大化，因此制造商的不符点容易激化，这样的路径称为平行路径。 1、改变平行通道系统，建构垂直营销学通道系统的垂直营销体系是指生产企业、批发商、零售商按纵一体化原理化学基形成，其中某环节的成员占主导地位，可支配其他成员，指导其他成员合作的营销学通道系统。 垂直营销体系根据所有权关系和控制的程度，通常有以下几种合作关系：1)契约式系统。 在制造商和经销商之间，经销商和经销商之间，以一定的合同为制约，将通道中的各个独立实体联合

8、起来，形成一个合同性的营销体系。 例如，特许经营权是典型的签约式系统，2 )管理式系统。 有些厂商依赖自己市场的名声、产品创新能力及其他力量，成为整体流通渠道的主导成员，将销售渠道中的不同成员结合成一个体系。 康大师傅通道精耕，3 )所有权式系统。 制造商用入股方式控制着销售通路。 例如，格力空调西南销售公司由格力集团和销售小卖店共同入股构成。 所有权经营系统整合水平最高，厂家与销售小卖店联系最紧密。 在这个系统中，渠道成员的独立性的一部分或全部丢失，渠道整体的活动全部被制造商的目标所支配，渠道的经营能力也大幅度提高。 2、实施咨询顾问式销售服务，不仅要将产品销售给中间商，加强终端布局、维护，

9、还要强调对中间商的培训和引导，帮助提高销售小卖店、销售效率、降低销货成本、提高销售效益。 使云同步能够根据经销商的需要，实施不同的培训课程，培训经销商的业务负责人、管理者。 由此，可以整体提高经销商人员的专业性，同时促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体的水平。 不仅可以帮助经销商解决现在的获利问题，还可以解决他的长期获利问题。 3、建立伙伴营销关系企业要从工作团队的角度出发，建立厂家与商家(批发商、零售商)的关系，加强合作，以双赢、沟通为基点，加强对销售渠道的特罗尔力，追求短期利益，最大化各自利益，追求长期合作和利益，以及中间人、 作为双赢的新关系，例如，宝贝儿哈哈的渠道合作销售体，新型市

10、场营销渠道的特点是： (1)制造商从宽松的利益关系转变为紧密的战略合作伙伴关系。 (2)由平行关系变成垂直、利益一体化的关系。 (3)从简单的契约型向管理型、合作型、公司型等转变。 一些典型的垂直营销体系(1)是非常紧密的网络渠道关系：制造商双方相互投资(或加入、债转股等方式)构成经销商或营销学配送中心，并直接提供给零售终端。 厂家一体化(2)比较紧密的网络路径关系：以独家代理、垄断销售方式形成，适当持股。 华龙案例(3)管理型网络渠道关系：建立双方共同管理的营销学配送中心，双方人员参与管理，管理合同加强合作。 (设立办事处，驻扎在销售小卖店，管理流通人员。案例研究：绿色企业渠道规划案例，在渠

11、道设置修订的基础上练习三个重要因素和五个步骤，根据公司的市场现状，制定并详细说明适合贵公司的市场营销渠道模式。 另外，请列出可以销售贵公司产品的所有渠道。最多的组加10分。 时间： 15分钟，第三次：市场营销渠道开发与建设，一，渠道开发要点与技术，一，如何判断渠道商是你的合适客户1 )有热情吗？ 2 )有学习意识吗？ 3 )是销售还是营销学？ 4 )有服务意识吗？ 5 )有管理能力吗？2、渠道发展操作要点和技巧1 )访问前准备(不做无准备的战斗) a、资料准备：包括企业介绍、产品手册、样品、营销学政策(报价函、营业推广政策、奖励政策)等。 小技巧：创建文件夹文件，b，仪容仪表准备职业化。 业务

12、员花色太多，款式新颖，使不得风格古朴的服装。 衣服不一定是布兰德品，但必须合身、清洁。 脸上的印象是职业的。 拿着自信心、笑容(原一平的案例)、c、自信心耐心撕名片的案例诚实询问失败的原因的案例，2 )拜访客户的时间选择在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的错误。 周六、下雨天、空闲时间(例如晚上、早上)选择心情好的时候，3 )进店打招呼的对象：最初遇到的店方的人是我们打招呼的对象。 4 )寒暄语：克服自卑、害羞的心理，有自信心心，态度热情，语言礼貌，声音大，语速适中。 礼貌地问候对方。 “老师，你好，失陪一下。 “哎呀，你好，谁是老板？” ”“你们的上司呢？ ”。可以加上赞美的话。 情景演习：

13、赞美：简单地自我介绍成功的秘诀。 “我是业务担当汪学明”5 )决定访问地的必须是有业务决定权的人。 如何与凉爽的道商进行交流？ 用事例说服。 事实胜于千言万语。 请收集更多成功的营销学案例给客户听。 例如，某客户的月销售额，有利的市场上的产品销售额。 b .向客户结账。 具体的详细情况比一般的说法更容易感动客户，能够对客户每月的销售额、利润进行订正。 出售产品是赚钱的方案。 c，ABCD介绍法。 使用ABCD法，在产品、政策、营业推广中找出最独特的优点，让客户知道。 a指权威，即权威机构和人员对产品的评价b指更好的质量，即与竞争品和旧产品相比的优势c指购买使用的便利性d指新奇，即产品、销售方针

14、、营业推广方案等独特的地方。 d，示威游行。 向客户展示产品的性能、优点和特点。 巧妙的演示通常可以创造出销售奇迹(掉杯子的情况) e，使用证明资料。 包括数据整合材料、市场调研报告、客户意见、第三方推荐信、专门人才和专门人才证言、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业杂志文章、客户使用的产品摄影图片等等。 听。 关于销售，有时听好事比说好事更重要。 是巴顿将军的叙述方法，g，提问。 用巧妙的问题理解客户的真正需要和想法，使客户的想法向有助于合作的方向发展。(开放，封闭问题)，网络链接：在沟通中，如何巧妙地给与政策1 .给与政策加2，给与政策要学习创造困难。 在线游戏：用四条直线连

15、接以下九个点，、头部体操.聚苯硫醚纤维，Impossible=Im possible！ 不可能可以让我！ 第四届：市场营销渠道管理与维护，一、渠道管理十大常见误区，一、拒绝合作，自身建构网的作用二、中间商数越多越好3、渠道越长越好4、展望面越广越好5、中间商实力越强越好6、选择销售小卖店7根可以放心渠道政策越优惠10，渠道完成后，至少有三年五载、二、销售员绩效考评9个指标1、销售额2、新客户增加和客户流失3、客户访问次数和平均时间4、客户关系(客户充满度) 5、辅助销售次数和效果6三、 凉爽道商日常管理的七项基本工作，一是采用合理的渠道结构，基于不同市场、不同产品特点，选择流通模式，指导凉爽道商的商品发货定，指导他们合理库存控制定零售客户网络，三是慎重管理信用限额的普遍规则调整出厂价对我们是否有害5、善于访问终端客户关系进行终端陈列宣传，引出销售适当的营业推广鼎力相助，6、站在钟点工角了解凉快道商的困难利益是基础，但都要考虑，和凉快道商一起进行咨询顾问销售第三，有多少人，每天使用米的量是多少，需要花多少时间进行订正，每