顾问式销售及沟通技巧.ppt

1、，顾问式销售及沟通技术，均首先介绍主持人，介绍训练师，营销训练师团队训练师中国财团高级讲师，部分企业培训，中国电信中国人民银行顺德恒辉(尊公)家具红风通信宣战中小企业文化顺德美角家具鱼龙艺集团(连锁)大福电机集团南海胜和传记顺德科技城电子，销售：购买：销售：芬恩，让自己看起来像好产品，产品和顾客之间有重要的桥梁销售员本身。卖任何产品之前先卖的是你自己。我不卖我的雪佛兰汽车。我卖的是我自己。乔吉拉德，宝贝，如果顾客不接受牙齿人，会给你介绍产品的机会吗？(大卫亚设，美国电视电视剧)，没有建立信任感，就不能做生意。顾客不接受你的时候，不能接受你的任何商品。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，)顾客不只是买你的

2、商品，更关心你的态度，你在销售过程中给他的感觉！销售是展示你人格魅力的过程。推销员的市场定位，一流推销员依靠顾客喜欢二流推销员，产品质量一流推销员依靠价格，想想顾客如何对待你，你怎么对待顾客！销售，观念，卖自己想卖的东西更容易吗，卖顾客想买的东西重要吗，价值观重要吗，看不重要的东西重要吗，阅读顾客相信的事实未必是真的，改变观念更容易吗？还是配合对方的观念更容易？看她多大了？价值和信念受到环境、经验、身份、收入、性别、地位和年龄的影响。销售的关键是理解顾客的价值观，配合其价值观，纠正其信念，让对方接受自己，购买。感觉：公司的形象，产品的包装，推销员的形象，宣传，服务，人生追求的是感觉，看不见摸不

3、到的是复合，感觉，销售吗？好处，没有人购买产品本身，只购买产品能给他的好处，好处越大，顾客就能越快做出决定。作业：列出自己公司的产品能给客户带来5茄子的大利润，注意：在卖利润的过程中，要把最大的利益放在前面。(向顾客介绍产品的时候开口要卖好处。)，与公司有什么好处？和你住在一起有什么好处？马上买有什么好处？销售顾客需求更容易吗，还是渴望更容易？注：由于需求(客户需要，但不立即做出决定)的渴望(客户即将购买的欲望)，据说对客户销售的渴望交易率大于对客户销售的需求。如何将顾客的要求转变为渴望？人的动力来源：1，追求快乐2，逃避痛苦是告诉顾客立即做出决定有什么好处，避免什么痛苦。所有的购买都是情感反

4、应。销售6个永恒的问题，你是谁？第二，你想和我说什么？你说的事对我有什么好处？第四，你怎么证明你说的是真的？5.为什么我要和你一起买？6为什么现在要和你一起买呢？简单的销售程序，走出去，开口，说得对，把钱拿回来。要经常反省，检讨自己要加强哪些部分。医生沟通能力，1，医生沟通能力：控制，激励，抒情，信息。2，沟通的目的：使我们的想法、观念、服务、想法、产品、方法符合对方的价值观，让对方接受。，3，医生沟通的原则：至少董思成，或多赢(站在对方的立场考虑问题，如果我是他，会怎么样？)，4，医生沟通的效果：双方心情都很好。5，医生沟通的意义：根据对方的回应，效果比过程更重要6，医生沟通的共性：你说的对

5、我有什么好处？(在医生沟通过程中，无论你说什么，对方最关心的是“对我有什么好处？”你说的话对对方有价值，才能记住。)，医生沟通技巧，顾客心理：1，被爱，尊重，接受(认为是重要人物)2，购买感觉3医生沟通关键词：根据你的想法，医生沟通的三个茄子要素：(1)文字：(2)语调：演讲的效果由演讲者控制，但由听者决定。改变说话方式才能改变听的效果。抵抗是对演讲者缺乏灵活性的解释。成功医生沟通的前提是和谐气氛。尊重对方的医生沟通权力。7%，38%，55%，视觉型：喜欢看事物的好的一面，很注意第一种感觉，想法很敏感，交流时喜欢用眼睛盯着对方，说话的速度很快，声音大，工作的速度很快，呼吸的频率很快，胸腔的上半

6、部分，徐璐不同的沟通方式，听觉型：对声音很敏感，沟通时喜欢用耳朵对别人说话，说话速度不慢，语调抑扬顿挫，形象让内向外王、学者、音乐家感受到。方法：与对方沟通时，语气要明确，语言要干练，单词要恰当，声音要比较完美。感官型：很注意别人的看法，说话声音很小，速度很慢，做任何事都要左想右想，才能行动，属于思维型。方法：沟通时声音不能太大，说话速度慢，要经常关心他的感受，沟通时要营造良好的气氛，在很多方面要与他实现统一的频率。心灵的顺序是指一个人感受和接受事物的顺序。例如，买衣服，先摸衣服的布料(感觉)，然后走到镜子前左右看，问(视觉)同事怎么样。同伴说：你穿牙齿的衣服看起来很有活力。，两个茄子主要障碍

7、，视力障碍听力障碍，三个茄子因素说服，谁？你说什么？内容)怎么说？(表达方式)，医生沟通双方，自己对方是所有销售通信的关键，提问技术，80: 20法则80%听，20%说(80%提问，20%讲解)，问题3茄子模式1开放和谁在一起？还有谁？你在干什么？怎么办？什么时候回来？2关门，用现金支付方便吗？你喜欢红色吗？这种样式不适合你吗？明天上午能发吗？您对批发感兴趣吗？今年国庆节我们俩可以办事吗？这周中哪一天去你那里更方便？你搬家了吗，还是我去拜访你了？批发还是零售？全套还是单曲？是定金还是全额？支票还是现金？小明，你是洗碗还是去买酱油？男人：你今晚想去看公园还是看电影？女人：你喜欢我还是爱我？女人：

8、爱是用来说话的，还是用来做的？你想用行动证明女人：吗？女人：你发给我的将证明你有多爱我。你同意吗？女人：那么是发新手机还是笔记本电脑吗？男人：你觉得今晚开房间吗，还是去我家？4半文式，里总是有吗？这种样式有红色的吗？明天下午能配送吗？价格太贵了吗？死鬼这么晚才回家，你去了哪里？谁给你打电话了？老板牙齿的事怎么办？牙齿工作这样做渡边杏吗？晚上有时间吗？晚上吃什么？问题6方向问题开始兴趣请求要求，痛苦问题幸福问题交易，问题钥匙，表情，手势，事实上你的微笑很可爱，总是保持微笑，注意表情，注意手势主义的语调，语气，容易的问题，是，从小问两个茄子选择之一的问题，事先想好答案。尽量少问，听听你的茄子方面。听懂对方的话。听懂了想说的话。听懂对方不想说的话，让你说的话。听懂对方为什么牙齿说，有时比说更重要。听力技巧，1。是礼貌。2.树立信任感3。认真听4。态度诚实5。附注6.8.不打扰，不插手。不懂追问。10.不要出声。11.不要点头微笑。12.眼睛注视鼻尖或额头。听的时候