营销渠道管理课件.ppt

1、第二章分销渠道战略设置修订，第一章分销渠道战略设置修订概述第二节分销渠道环境分析第三节分销渠道战略设置的目标和原则第四节分销渠道模式的选择和实施，个案调查：深受美国和香港消费者喜爱的美国金宝汤(年销售额73亿美元)，日前在上海百货大楼的南方人喜欢汤自古以来就很有名，但随着对饮食文化的执着，“汤文化”也为上海人所接受和喜爱。 这次金宝汤给上海市场带来了很多选择。 例如鸡蓉粟米汤、救生索蘑菇汤、罗宋汤等。 消费者可以根据口味进行选择，可以在增加料理乐趣的同时成为料理高手。 CampbellSoup也以进口方式在中国的一部分一线城市出售，但在中国没有本地化生产的罐装汤。 2006年8月，随着金宝汤在

2、上海设立大中华区总部，建立了中国大陆的运营机构和销售网络，正式迈出了在中国的发展步伐。 根据施敏赋，通过与太古集团合作，现在实现了产品材料和原料的100%的当地采购，生产和销售。 此次在广东首次推出的“史云生”清鸡汤和原味高汤，将在厦门进行本地化生产，通过太古集团旗下的太古产品在广东的15个城市进行销售，一定程度上依赖可口可乐在广东的销售网络。 第一节分销渠道战略设置修订概要、分销渠道战略设置修订分销渠道战略设置修订步骤、2.1.1分销渠道战略设置修订、分销渠道设置修订：评估和选择各种替代渠道结构，以实现分销目标，开发新的渠道销售，改善现有的市场营销渠道渠道设置修订的两项原则：以合理的价格提供

3、可靠的产品，细分市场，2.1.2分销渠道战略设置修订的步骤、第二节分销渠道环境分析、竞争者、竞争渠道系统、分销渠道、科技、政治、文化、制造商、制造商市场营销渠道环境、 经济环境竞争环境社会文化环境技术环境网际网络和电子市场营销渠道法律环境，2.2.1经济环境，经济萧条(购房压缩，政府促进经济政策)通货膨胀通货收缩经济危机，旅行社如何应对？ 金融危机市场收缩计算机制造商“下乡”过冬，2.2.2竞争环境，竞争可分为四种： (1)级竞争：同一渠道级同一类型企业；(2)行业内竞争：同一渠道级不同类型企业：折扣店和百货办公用品超市；2 垂直竞争渠道不同级别的成员之间的竞争：超级大市集的本公司产品(4)渠

4、道系统竞争环境发生很大变化。 企业必须选择更多的渠道来管理更多种类的渠道成员。、2.2.3社会文化环境、文化影响渠道模式的例子：非洲10楼渠道消费品模式90年代初，日本大量的小规模实体店、2.2.3社会文化环境、人口年龄结构教育趋势家庭结构妇女地位的变化、2.2.4技术环境网际网络和电子市场营销渠道网际网络扫描仪， 计算机控制的库存控制和笔记本计算机EDI电子数据交换更多的技术，第三节分销渠道战略设定的目标和原则，客户需要确立渠道目标分销渠道设定修订的原则，2.3.1分析客户需求渠道设定修订第1步：分析客户的服务需求(目的：细分市场)， 批量Lot size等待时间Waiting time空间便利Spatial convenience产品选择Product variety服务通讯端口Service backup，练习：说明，2.3.2建立渠道目标，IBM计算机通信销售业务“客户无所不在， 公司PC可直接购买”腾讯QQ收购卓意麦斯收购无线产品分销渠道TOM收购无线娱乐公司Infomax优化电视分销渠道，渠道设置修订第2步：设置满足客户需求的分销渠道，识别客户的渠道偏好(客户)客户需要的渠道服务项目(客户) 了解技术萨通讯端口、维修、检验等)，确立2.3.2渠道目标，确立渠道