周会总结分析报告.ppt

1、卓越零售 周会月 - 日,汽车销售服务有限公司,接待量小,周五,周六,接待量小,周日,接待量小,周一,周二,接待量小,周三,接待量小,漏填卡片,周四,客流量小,接待量小,H级客户分析,分析：本周H级客户数量比上周总量增加（原因销售顾问增加一名），规划内成交量仍然小于规划外成交量，未成交客户中有62%是因为领驭不能及时供货而无法成交，在开发新的H级客户的同时还应当继续关注这部分客户，同时尽最大努力去争取资源以保证销售的顺畅进行。另外，还暴露出销售顾问对客户的定级还不够准确，需进一步明确级别概念，并且及时调整。H级客户是我们公司最宝贵的财富，必须引起重视，每周的销售工作都应当围绕我们H级客户名单进

2、行，接下来的工作重点应当放在这些H级客户上，要在这些客户中提高再回展厅量、试乘试驾以至成交，这样才能得到整体提高。,一、来店（电）量分析（13-19日）,来店客流：86批 来电客流：142批 日均来店客流：867=12.3批 日均来电客流：142 7=20.3批 留存数：228 （O-0；H-70；A-37；B-38；C-13；N-70） 日均留存数：2287=32.5批 留存比例：100%目标100%,休息日客流量分析（参见广告分析图表18）,休息日来店客流：28批（14批/天），占总来店客流32.6% 休息日来电客流：33批（16.5批/天） ，占总来电客流23.2% 休息日再回展厅：7批

3、， （3.5批/天）占总再回展厅41.2% 休息日试乘试驾：0批 休息日成交：10台，占总成交30.3%,分析：本周休息日到公司顾客比上周多出6批，在加强预约能力后有了一定提高，比工作日每天高出1.2批，本周正值春节前的最后一周，所以顾流量会有提升，值得我们警惕的是这些顾客如果没有被我们留住，可能就会到竞争对手那里，造成我们的顾客资源在休息日里浪费掉，因此，应当利用好休息日尽量多的邀请顾客再回展厅、试乘试驾。,非休息日客流量分析（参见广告分析图表18）,非休息日来店客流：58批（11.6批/天） ，占总来店客流67.4% 非休息日来电客流：109批（21.8批/天） ，占总来店客流76.8%

4、非休息日再回展厅：10批（2批/天） ，占总再回展厅数58.8% 非休息日试乘试驾：6批（1.2批/天） ，占总试乘试数100% 非休息日成交：23台（4.6台/天） ，占总成交69.7%,注：来电和进入展厅的客户比上周下降27批顾客，但成交数量提高了16台，节前本周顾客资源虽少但质优，抓住的越多销售量提高的就越明显（不轻易放过每一次至电和到公司的顾客）。每年五一、国庆、元旦和春节前都是销售黄金时间，我们要注意畅销车型的备货充足，增强销售力量。,销售顾问接待量分析,销售顾问8人，人均接待客户28.5批，人均填卡28.5个 人均日接待客户量：22878=4.07批 人均成交量：338=4.1台,

5、分析:本周人均接待客户量比上周低6.25批，由于节前市场较好，加之本周我们在电话预约能力和商谈话术上有一定提高，因此销量比上周增长97%。接下来工作重点应放在维护基盘客户,所有销售顾问加大客户跟踪数量和质量,力求节后淡季不淡.,来店、电时间分析,来店、电时间： 1、09：0011：00来店27批（31.4% ），来电54批（ 38% ） 2、11：0013：00来店7批（8.1% ），来电25批（ 17.6% ） 3、13：0015：00来店22批（ 25.6% ），来电27批（19 % ） 4、15：0017：00来店29批（ 33.7% ），来电34批（ 24% ） 5、17：0018：0

6、0来店 1批（1.2 % ），来电2批（1.4% ） 35.5%的客流量来自于9：0011：00，共2小时，81批客户 59.3%的顾客会选择在13：0017：00到公司看车，共4小时，51批客户,二、广告分析,客流量：228 日均客流：32.57 最高峰值：44（1月23日）,分析：图表显示21日到25日来店顾客数量较为稳定，其中受24、25日广告投放影响来电量较高，本周休息日到公司看车的顾客也明显增加，但是随着节日临近，客流量在26日开始减少，预计这种情况将持续到2月初，年后将进入销售淡季，这个时期更加需要我们维护好基盘客户，增加再回展厅量、利用好试乘试驾方式，认真执行卓越零售项目，不能松

7、懈，才能达到淡季不淡。,24日晚报,25日晚报,车周刊,客流量分析,咨询内容：43.5%咨询领驭；18 %咨询超越者；18.5% 咨询普桑； 3.1%咨询GOL；7%咨询POLO；6.2%咨询途安；1.3%咨询老款帕萨特。 咨询问题： 1、广告内容 2、车型价格 3、优惠内容 4、车型配置 5、供货时间 6、店铺位置/开门时间,三、销售车型分析,领驭：客流量99再回展厅12试乘试驾3订单1交车13 超越者：客流量41再回展厅2试乘试驾2订单1交车14 普桑：客流量42再回展厅3试乘试驾0订单1交车6 高尔：客流量7再回展厅0试乘试驾0订单0交车0 波罗：客流量16再回展厅0试乘试驾0订单0交车0 途安：客流量14再回展厅0试乘试驾1订单0交车0 老款B5：客流量3再回展厅0试乘试驾0订单0交车0 备注： 1、成交比例为14.47%，比上周增