渠道如何经营.ppt

1、精耕渠道、细作店面稳步开拓、聚焦提升,目前的渠道管理方法,放养式管理：相信只要给代理商丰厚的利润空间、质量好的产品、快捷的售后服务，代理商就会自动销售，主动销售，自由成长，无需过多干涉代理商。 保姆式管理：帮助代理商做好所有售前售中售后的工作，插手代理商的经营活动，代理商只要进货，其他任何事情就帮忙搞定。 教练式管理：关注代理商的成长，及时给代理商提供所需资源，仔细分析每个代理商的情况，制定出最合适的控制方案，正确引导代理商的销售方向。,放养式管理 渠道自身能力强，生存能力强，有野性， 难以控制 保姆式管理 渠道完全靠配餐生活，无主动觅食能 力，成长缓慢，战斗力弱 教练式管理 渠道忠诚度高，不

2、易流失，战斗力强 你管理渠道的方法是什么？,渠道开拓和渠道提升,渠道开拓的动作是渠道从无到有 渠道提升的动作是渠道从一般到优秀，从优秀到卓越！ 在某些区域，聚焦渠道提升比渠道开拓更为重要！ 通过教练式管理方法，让我们的渠道不断提升！,如何让渠道紧随你？,清楚了解代理商的销售占比，利润占比 当我们的产品在代理商整体销售额占比超过40%-50%，当我们产品的销售利润在代理商整体利润占比超过30%的时候，这样的代理商一定会紧随着你。 当我们的产品在代理商整体销售额占比低于30%，当我们产品的销售利润在代理商整体利润占比低于20%的时候，这样的代理商随时可以放弃你。 我们要做的是帮助代理商提升销售，让

3、上述两个占比提高！,渠道、店面工作十件事,1、有的放矢、针对性强、主题出差,渠道拜访一定要有计划 出差要有主题，再按照主题进行出差 出差要讲究路线和行程，科学地出差,2、市场资料一手掌握,代理商所处当地电脑市场状况 代理商所处电脑市场的竞争状况 代理商自身经营销售状况 代理商目前的库存情况,3、及时汇报、加强沟通,经常和家（总部）进行联系 发现棘手问题，及时上报，合力解决 及时了解总部最新的政策、方案,4、亲历亲为、自己动手,代理商店面装饰 代理商样机摆放 代理商门店布置 给代理商树立好的榜样（华硕渠道经理出差的装备：不干贴、卷尺、橱窗贴）,5、互通有无，加强代理沟通,蜜蜂采蜜的同时也在传播花

4、粉，渠道经理就象蜜蜂一样 他山之石，可以攻玉 一个代理一个故事，学会讲故事是优秀渠道经理的基本素质,6、有效培训，对症下药,没有效果的培训等于浪费代理时间！ 代理商需要什么，我们就做什么培训！ 代理商的弱点在哪里，我们就给他们在哪里作培训！,7、注意培养和代理之间的感情,制度化下的人性化 重点关注门店中的重点人物店长 要发动一群人来卖你的产品，而不总是你一个人在推销。 奖罚分明是关键，而不是一味讨好代理商,8、解决问题是关键,问题来源于各个方面：广告、销售、服务 让代理商提出问题很容易，关键是你要能够去帮助他们一一解决问题！ 解决问题的多少，快慢程度和你在代理商中间的名誉与威信成正比！,9、跟踪订货、落实订货,做渠道、做销售的目的就是让你的渠道订货！订货！再订货！ 没有订货，渠道存在就没有意义！ 代理商开发成功与否就在于他销售量是否达到公司的要求。,10、做好报表统计工作,报表工作和统计工作也是优秀渠道经理的基本素质，要学会看报表、做报表、更重要是善于分析报表！ 只有掌