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文档简介
1、电话销售技巧之FAB快速入门,深圳市赢诺科技有限公司 李成平总经理,一线生机系列,FAB快速入门,F功能、A优势和B利益,Feather功能（作用）： 产品或服务的描述 Advantage优势（特点）： 区别于其他产品和厂商的独特的性能 Benefit利益（好处）： 描述一个性能或特性如何满足买方提出的需求,销售利益，而不是功能或者优势,人们不会因为功能而购买 人们也不会因为优势而购买 人们只会因为对自己的好处、或者利益而购买,“利益”的好处,正确使用利益，可以 防止异议，而不是必须“处理”异议 赢得买方对你的建议的支持或证实 帮助买方负责人为我们最有效的销售 提出正确利益的前提 客户表示出明
2、显的需求 把产品的性能或特性与客户的需求正确的联系在一起,练习,能正确的区别功能、优势和利益吗？ 我们公司有50名专业的员工 我们可以提供包括平台、内容和服务的完整解决方案 IBM的平台是支持标准最多的平台 我们的交互式课程可以为您的学员提供最佳的学习效果 如何在自己的销售中使用利益？ 案例：医院的扩音器/爱斯基摩人的冰,模拟演练,卖车互动演练,功能、特点和利益如何影响销售,VS.,VS.,功能、优势和利益如何影响销售,买方,FAB是问出来的？,直接说明FAB的效果如何？,注意事项,如何引导客户讲述更多信息 认真提问！ 如何了解客户所述信息 仔细聆听！ 如何理解客户所述信息 及时回应！,结构式
3、提问,结构式提问,开放式问题收集 是什么？如何的？怎样的？为什么？哪里？谁？何时？ 控制式问题尝试 是否？可能是吗？是由于这些原因吗？ 确认式问题确认 是这样吗？你能确认吗？您的意思是？,结构式提问,和尚买木梳的方法,向和尚卖木梳的方法？,您有想当然吗？ 您了解客户的真正需求吗？ 您了解客户的购买动力在哪里吗？,向和尚卖木梳的N个方法,客户 对自身(部门)及同事（部门）的帮助 和客户有利益往来 客户的客户（合作伙伴） 客户的竞争对手 鼓吹竞争对手已购买或很有兴趣 渠道 直接渠道：发展客户成为渠道 间接渠道：和客户认同的合同伙伴绑在一起,卖梳子的思考,你在卖梳子的功能吗？ 你在卖梳子的特点吗？ 你在卖梳子的利益吗？
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