高阶培训：FAB快速入门.ppt_第1页
高阶培训：FAB快速入门.ppt_第2页
高阶培训：FAB快速入门.ppt_第3页
高阶培训：FAB快速入门.ppt_第4页
高阶培训：FAB快速入门.ppt_第5页
已阅读5页，还剩15页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、电话销售技巧之FAB快速入门,深圳市赢诺科技有限公司 李成平总经理,一线生机系列,FAB快速入门,F功能、A优势和B利益,Feather功能（作用）： 产品或服务的描述 Advantage优势（特点）： 区别于其他产品和厂商的独特的性能 Benefit利益（好处）： 描述一个性能或特性如何满足买方提出的需求,销售利益，而不是功能或者优势,人们不会因为功能而购买 人们也不会因为优势而购买 人们只会因为对自己的好处、或者利益而购买,“利益”的好处,正确使用利益，可以 防止异议，而不是必须“处理”异议 赢得买方对你的建议的支持或证实 帮助买方负责人为我们最有效的销售 提出正确利益的前提 客户表示出明

2、显的需求 把产品的性能或特性与客户的需求正确的联系在一起,练习,能正确的区别功能、优势和利益吗？ 我们公司有50名专业的员工 我们可以提供包括平台、内容和服务的完整解决方案 IBM的平台是支持标准最多的平台 我们的交互式课程可以为您的学员提供最佳的学习效果 如何在自己的销售中使用利益？ 案例：医院的扩音器/爱斯基摩人的冰,模拟演练,卖车互动演练,功能、特点和利益如何影响销售,VS.,VS.,功能、优势和利益如何影响销售,买方,FAB是问出来的？,直接说明FAB的效果如何？,注意事项,如何引导客户讲述更多信息 认真提问！ 如何了解客户所述信息 仔细聆听！ 如何理解客户所述信息 及时回应！,结构式

3、提问,结构式提问,开放式问题收集 是什么？如何的？怎样的？为什么？哪里？谁？何时？ 控制式问题尝试 是否？可能是吗？是由于这些原因吗？ 确认式问题确认 是这样吗？你能确认吗？您的意思是？,结构式提问,和尚买木梳的方法,向和尚卖木梳的方法？,您有想当然吗？ 您了解客户的真正需求吗？ 您了解客户的购买动力在哪里吗？,向和尚卖木梳的N个方法,客户 对自身(部门)及同事（部门）的帮助 和客户有利益往来 客户的客户（合作伙伴） 客户的竞争对手 鼓吹竞争对手已购买或很有兴趣 渠道 直接渠道：发展客户成为渠道 间接渠道：和客户认同的合同伙伴绑在一起,卖梳子的思考,你在卖梳子的功能吗？ 你在卖梳子的特点吗？ 你在卖梳子的利益吗？

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课设设计

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论